Какая модель прогнозирования лучше всего подходит для вашей компании

К 2026 году 65% организаций по продажам B2B перейдут от принятия решений, основанных на интуиции, к принятию решений на основе данных. Это возможно, потому что компании теперь имеют доступ к инструментам и ресурсам, упрощающим объединение рабочих процессов, данных и аналитики. Составляя прогноз продаж, руководители продаж могут получить полное ситуационное и направленное представление о своем бизнесе и клиентах. Это помогает им принимать более взвешенные решения и фокусироваться на возможностях с наибольшей вероятностью конверсии.

Итак, зачем тратить время на прогнозы? Легкий ответ! Чтобы разблокировать информацию и использовать ее для развития вашего бизнеса. Компании, которые прогнозируют, лучше справляются с достижением продаж. Они понимают и работают над своими слабыми местами и могут более эффективно решать свои отраслевые проблемы. Кроме того, более высокий процент отделов продаж выполняет квоты, чем те, кто не прогнозирует.

Прогнозирование: с чего начать?

Есть несколько общих диапазонов несоответствия данных и ошибок при использовании ручных методов. Прекратите использовать электронные таблицы для создания котировок — они создают бункеры, когда вы размещаете свои контракты, возможности и детали разговора в разных областях. Это мешает вам получить четкое представление о том, что происходит в вашей отрасли и с вашими клиентами.

Начните собирать и управлять данными в надежном инструменте CRM вместо того, чтобы хранить информацию в разных областях. Конвейерные процессы, управляемые CRM, поддерживают полную и точную информацию о возможностях. Sugar Sell предлагает решение для создания квот, разработки ваших контрактов и отслеживания ваших возможностей для получения более качественных данных о ваших лидах, конверсиях возможностей и показателях удержания.

Составьте словарь терминов. Определите терминологию в своей организации, когда вы начнете работать с прогнозами и конвейерами, поскольку менеджеры по продажам и торговые представители могут иметь разные взгляды на то, что означают эти термины.

Выберите правильный метод прогнозирования продаж для вашей компании

Есть несколько различных способов сделать прогноз. Мы познакомим вас с тремя наиболее распространенными моделями прогнозирования и покажем, как их выбирать и использовать. Наше первоклассное решение Sell Premier включает в себя возможности управляемых продаж, которые помогут вам оптимизировать процессы и сократить время на догадки и время адаптации. Premier поддерживает любой выбранный метод прогнозирования и позволяет просматривать и анализировать прогноз.

Взвешенные вероятностные прогнозы

Этот метод прогнозирования предназначен для небольших организаций, не требующих строгих целей продаж. В этой модели каждая возможность организована в виде этапа, и каждому этапу продажи назначается вероятность выигрыша — фиксированный процент. Например, мы знаем, что если возможность находится на первом этапе, у нас есть, например, 25% шанс довести ее до конца и выиграть.

Как Sell Premier поддерживает метод взвешенной вероятности? Чтобы построить прогноз, ваша платформа должна помочь вам настроить и объединить каждую стадию продажи возможности и связанный с ней коэффициент/вероятность выигрыша.

Чего опасаться? Это только направленный прогноз, который может быть сильно искажен из-за «исключительных» возможностей.

Исторические прогнозы

Этот метод отлично подходит для организаций с высокой скоростью возможностей, низкой ценностью возможностей или стабильными условиями. Ее также называют статистической или математической моделью. Он собирает все объемы выигранных и упущенных возможностей, рассчитывает среднее количество дней до закрытия вместе с процентом выигрышей , а затем использует эти расчеты для составления прогноза.

Как Sell Premier поддерживает метод исторических прогнозов? Исторический прогноз используется клиентами, которые работают с большими объемами данных и не имеют времени для работы с отдельными возможностями. Sell ​​Premier выводит на поверхность все это море данных; возьмите их как совокупность и сделайте их статистически значимыми для вашей компании, чтобы вы могли приблизительно оценить, что произведет ваш текущий и будущий кварталы.

Вы можете создавать формулы со стандартными отклонениями скользящих средних значений временной задержки для дней до закрытия и коэффициентов выигрышей, чтобы создавать прогнозы для своей организации.

Чего опасаться? Используя этот метод, вы оглядываетесь на прошлое, а не на свое настоящее и будущее состояния.

Выполненные прогнозы

Модель «Обязательное прогнозирование» рассматривает каждую отдельную возможность и оценивает ее эффективность с точки зрения процесса продаж, принятых рисков и доверия продавца. Возможности поддерживаются с ожидаемой датой закрытия и помечаются как совершенные или незавершенные.

Частью целенаправленного процесса прогнозирования также является использование торгового представителя и суждения менеджера для совершения звонка в дополнение к прогнозируемым возможностям из вашей воронки продаж. Он подходит для более крупных организаций, которые должны установить надежные ожидания доходов. Обязательный прогноз поощряет более глубокую личную ответственность за ваши заключенные сделки и выявляет слабые каналы для поиска решений для тех, кто еще не принял обязательств.

Как Sell Premier поддерживает метод Committed Forecasts? Возможности в конвейере обновляются индикатором приверженности, когда торговый представитель уверен, что возможность будет реализована к указанной дате.

Таким образом, торговые представители и менеджеры делают периодические прогнозные звонки на основе выделенной воронки, исторического движения воронки, доступного покрытия воронки и состояния рынка. В конечном итоге они приходят к числу, которое, по их твердому убеждению, они могут выполнить в течение определенного периода времени. В основе модели целенаправленного прогнозирования лежит поддержание ритма прогнозирования — очень структурированный процесс, который повторяется неукоснительно, обычно каждую неделю или раз в две недели.

Чего опасаться? Это требует тщательной проверки совершенных возможностей.

Проверка и анализ прогноза

Самое худшее, что вы можете испытать в своей торговой организации, — это потратить месяцы на возможность, а затем, в самом конце, понять, что вы упустили некоторые базовые элементы квалификации продаж, которые мешают вам вести с ними дела. В процессе вы неправильно установили ожидания и потратили впустую много времени.

Чтобы избежать этого, во время каденции прогнозов каждый член команды проверяет свою воронку возможностей и готовится защищать свою прогнозируемую позицию.

Sell ​​Premier включает в себя все элементы, которые необходимо учитывать при рассмотрении каждой возможности. Мы составили список общих вопросов, которые вы должны задать при проведении проверки, чтобы убедиться, что вы следуете внедренному процессу продаж:

1. Возможность

• Почему сделка совершена?
• Контракты отправлены заказчику?
• Узнали ли мы, чего ожидать от текущего этапа продаж?
• Обнаружили ли мы конкурентное позиционирование?

2. Контакты

• Мы говорим с достаточным количеством людей?
• Мы говорим с правильными людьми?
• Кто наши сторонники или противники?
• Проходит ли договор юридическую проверку?

3. Частота взаимодействия

• Когда мы общались в последний раз?
• Когда мы встретимся в следующий раз?
• Соответствует ли скорость взаимодействия этапу продаж?

На каждом уровне цепочки отчетности продавца продавец подтверждает свой прогноз на период, совершая звонок по фиксированному графику.

Инспекция конвейера также помогает выявить риски, привлечь дополнительные ресурсы и помочь с возможностями, которые требуют большего внимания. Sell ​​Premier вмешивается и выделяет для вас этот риск, а также показывает изменения, которые вы можете внести в процессы. поверхностные изменения. Он основан на всех данных, поступающих в вашу CRM, но также использует внешнюю фирмографическую информацию и то, как она соответствует нашему профилю идеального клиента (ICP).

Заключительные мысли

Мы считаем, что лучше не допускать неожиданностей и сосредоточиться на максимизации выигрышей. Вот почему растет интерес к модели Committed Forecast. С помощью Sell Premier вы можете измерять точность своих прогнозов и постоянно совершенствовать процесс. Это дает вашему второму дню работы продавцом тот же уровень понимания и тот же подход, что и ваши самые опытные продавцы.

Sell ​​Premier отслеживает, как ваши обязательства сравниваются с вашими фактическими результатами, чтобы сделать ваш прогноз более надежным с течением времени.

Вы с большей вероятностью достигнете своих целей по доходам с дисциплинированным процессом прогнозирования. Если вы хотите узнать больше о том, какая модель прогнозирования лучше всего подходит для вас, мы приглашаем вас посмотреть наш вебинар и узнать, как построить окончательный прогноз продаж с помощью CRM.