Qual modelo de previsão funciona melhor para sua empresa

Até 2026, 65% das organizações de vendas B2B farão a transição da tomada de decisões baseada na intuição para a tomada de decisões orientada por dados. Isso é possível porque as empresas agora têm acesso a ferramentas e recursos que facilitam a união de fluxos de trabalho, dados e análises. Ao realizar uma previsão de vendas, os líderes de vendas podem obter uma visão situacional e direcional completa de seus negócios e clientes. Isso os ajuda a tomar melhores decisões e se concentrar nas oportunidades com maior probabilidade de conversão.

Então, por que gastar seu tempo fazendo previsões? Resposta fácil! Para desbloquear informações e usá-las para expandir seus negócios. As empresas que fazem previsões fazem um trabalho melhor com a realização de vendas. Eles entendem e trabalham em seus pontos fracos e podem enfrentar os desafios do setor com mais eficiência. Além disso, uma porcentagem maior de equipes de vendas atende às cotas do que aquelas que não fazem previsões.

Previsão: por onde começar?

Existem alguns intervalos comuns para discrepância de dados e falha quando se trata de usar métodos manuais. Pare de usar planilhas para criar cotações - ela cria silos quando você hospeda seus contratos, oportunidades e detalhes de conversas em diferentes áreas. Isso impede que você tenha uma visão clara do que está acontecendo em seu setor e com seus clientes.

Comece a capturar e gerenciar dados em uma ferramenta de CRM robusta em vez de ter diferentes áreas onde você salva suas informações. Os processos de pipeline gerenciados por CRM oferecem suporte a detalhes completos e precisos da oportunidade. O Sugar Sell oferece a solução para criar cotas, desenvolver seus contratos e rastrear suas oportunidades para obter melhores dados para seus leads, conversões de oportunidades e taxas de retenção.

Faça um dicionário de termos. Determine a terminologia em sua organização ao começar a trabalhar com previsões e pipelines, pois os gerentes e representantes de vendas podem ter perspectivas diferentes sobre o significado desses termos.

Escolha o método de previsão de vendas certo para sua empresa

Existem algumas maneiras diferentes de fazer uma previsão. Apresentaremos os três modelos de previsão mais comuns, dando uma perspectiva de como escolhê-los e usá-los. Nossa solução de primeira linha, Sell Premier, inclui recursos de venda guiada que ajudam a simplificar processos e reduzir suposições e tempo de integração. O Premier oferece suporte a qualquer método de previsão escolhido e permite que você inspecione e analise a previsão.

Previsões de probabilidade ponderada

Esse método de previsão atende organizações menores sem a necessidade de metas de vendas rígidas. Nesse modelo, cada oportunidade é organizada em um estágio e a cada estágio de venda é atribuída uma probabilidade de Ganhar – uma porcentagem fixa. Por exemplo, sabemos que se uma oportunidade está no estágio um, temos, por exemplo, 25% de chance de levá-la até o fim e vencê-la.

Como o Sell Premier oferece suporte ao método de probabilidade ponderada? Para construir a previsão, sua plataforma deve ajudá-lo a configurar e combinar cada estágio de vendas da oportunidade e a taxa/probabilidade de ganhos associada.

Sobre o que ter cuidado? É apenas uma previsão direcional e pode ser fortemente distorcida por oportunidades “outlier”.

Previsões históricas

Esse método é excelente para organizações com alta velocidade de oportunidade, menor valor de oportunidade ou condições estáveis. Também é chamado de modelo estatístico ou matemático. Ele reúne todos os volumes de oportunidades ganhas e perdidas, calcula a média de dias para fechar junto com as taxas de ganho e, em seguida, usa esses cálculos para fazer uma previsão.

Como o Sell Premier oferece suporte ao método de previsões históricas? A previsão histórica é usada por clientes que trabalham com grandes volumes de dados e não têm tempo para lidar com oportunidades individuais. O Sell Premier traz à tona todo esse mar de dados; tome-os como um agregado e torne-os estatisticamente significativos para sua empresa, para que você possa aproximar o que seus trimestres atuais e futuros produzirão.

Você pode criar fórmulas com desvios padrão de médias de atraso de tempo para dias de fechamento e taxas de ganhos para criar previsões para sua organização.

Sobre o que ter cuidado? Usando este método, você olha para o passado, não para seus estados presentes e futuros.

Previsões Comprometidas

O modelo de Previsão Comprometida analisa cada oportunidade individual e avalia seu desempenho em termos de processo de vendas, riscos assumidos e confiança do vendedor. As oportunidades são mantidas com uma data de fechamento esperada e marcadas como confirmadas ou não.

Parte de um processo de previsão comprometido também é usar um representante de vendas e o julgamento de um gerente para fazer uma chamada , além das oportunidades previstas de seu pipeline. É adequado para organizações maiores que devem definir expectativas de receita confiáveis. Uma Previsão Comprometida incentiva uma responsabilidade individual mais profunda em relação aos negócios comprometidos e mostra canais fracos para encontrar soluções para aqueles que ainda não estão comprometidos.

Como o Sell Premier oferece suporte ao método de Previsões Comprometidas? As oportunidades no pipeline são atualizadas com um indicador de compromisso quando o representante de vendas está confiante de que a oportunidade será conquistada em uma data especificada.

Assim, os representantes e gerentes de vendas fazem chamadas de previsão periódicas com base em um pipeline comprometido, movimento histórico de pipeline, cobertura de pipeline disponível e condição de mercado. Eles finalmente chegam a um número que sentem fortemente que podem entregar dentro de um período. O núcleo de um modelo de Previsão Comprometida é manter uma cadência de previsão – um processo muito estruturado que se repete religiosamente, geralmente toda semana ou quinzenalmente.

Sobre o que ter cuidado? Requer muita inspeção de oportunidades comprometidas.

Inspecionando e analisando a previsão

A pior coisa que você pode experimentar em sua organização de vendas é passar meses em uma oportunidade e, no final, perceber que perdeu alguns elementos básicos de qualificação de vendas que o impedem de fazer negócios com eles. No processo, você definiu as expectativas erradas e perdeu muito tempo.

Para evitar isso, durante a cadência de previsão, cada membro da equipe inspeciona seu pipeline de oportunidades e se prepara para defender sua posição de previsão.

O Sell Premier inclui todos os elementos que você deve analisar ao inspecionar cada oportunidade. Compilamos uma lista das perguntas comuns que você deve fazer ao realizar sua inspeção para garantir que está seguindo o processo de vendas implementado:

1. Oportunidade

• Por que o negócio está comprometido?
• Os contratos foram enviados ao cliente?
• Aprendemos o que esperaríamos para o atual estágio de vendas?
• Descobrimos o posicionamento competitivo?

2. Contatos

• Estamos falando com pessoas suficientes?
• Estamos falando com as pessoas certas?
• Quem são nossos apoiadores ou detratores?
• O contrato passa por revisão legal?

3. Cadência de interações

• Quando foi a última vez que interagimos?
• Quando nos encontramos em seguida?
• O ritmo de interação corresponde ao estágio de vendas?

Em cada nível da cadeia de relatórios do vendedor, um vendedor confirma sua previsão de período fazendo uma ligação em um cronograma fixo.

A inspeção de pipeline também ajuda a identificar riscos, impulsionar recursos adicionais e auxiliar nas oportunidades que precisam de mais foco. O Sell Premier entra em cena e destaca esse risco para você, ao mesmo tempo em que apresenta as alterações que você pode fazer nos processos. mudanças de superfície. Ele é baseado em todos os dados inseridos em seu CRM, mas também está aproveitando informações firmográficas externas e como elas correspondem ao nosso Perfil de Cliente Ideal (ICP).

Considerações finais

Achamos que é melhor evitar surpresas e focar em maximizar as vitórias. É por isso que há um interesse crescente no modelo de Previsão Comprometida. Com o Sell Premier, você pode medir a precisão de suas previsões e refinar continuamente o processo. Dá ao seu segundo dia de trabalho o mesmo nível de percepção e a mesma abordagem que seus vendedores mais experientes têm.

O Sell Premier rastreia como seus compromissos são comparados com seus resultados reais para tornar sua previsão mais confiável ao longo do tempo.

É mais provável que você atinja suas metas de receita com um processo de previsão disciplinado. Se você quiser saber mais sobre qual modelo de previsão funciona melhor para você, convidamos você a assistir ao nosso webinar e aprender como construir a melhor previsão de vendas com CRM.