Model Peramalan Mana yang Paling Cocok untuk Perusahaan Anda

Pada tahun 2026, 65% organisasi penjualan B2B akan beralih dari pengambilan keputusan berbasis intuisi ke pengambilan keputusan berbasis data. Hal ini dimungkinkan karena perusahaan kini memiliki akses ke alat dan sumber daya yang memudahkan untuk menyatukan alur kerja, data, dan analitik. Dengan melakukan perkiraan penjualan, para pemimpin penjualan bisa mendapatkan pandangan situasional dan terarah penuh dari bisnis dan pelanggan mereka. Ini membantu mereka membuat keputusan yang lebih baik dan fokus pada peluang dengan probabilitas konversi tertinggi.

Jadi, mengapa menghabiskan waktu Anda melakukan prakiraan? Jawaban yang mudah! Untuk membuka kunci informasi dan menggunakannya untuk mengembangkan bisnis Anda. Perusahaan yang meramalkan melakukan pekerjaan yang lebih baik dengan pencapaian penjualan. Mereka memahami dan bekerja pada titik lemah mereka dan dapat menavigasi tantangan industri mereka dengan lebih efektif. Selain itu, persentase tim penjualan yang memenuhi kuota lebih tinggi daripada mereka yang tidak memperkirakan.

Perkiraan: Mulai dari Mana?

Ada beberapa rentang umum untuk perbedaan dan kegagalan data saat menggunakan metode manual. Berhenti menggunakan spreadsheet untuk membuat kutipan—itu menciptakan silo saat Anda menyimpan kontrak, peluang, dan detail percakapan Anda di area yang berbeda. Ini mencegah Anda mendapatkan gambaran yang jelas tentang apa yang terjadi di industri Anda dan dengan pelanggan Anda.

Mulai ambil dan kelola data dalam alat CRM yang andal, alih-alih memiliki area berbeda tempat Anda menyimpan informasi. Proses pipeline yang dikelola CRM mendukung detail peluang yang lengkap dan akurat. Sugar Sell menawarkan solusi untuk membuat kuota, mengembangkan kontrak Anda, dan melacak peluang Anda untuk mendapatkan data yang lebih baik untuk prospek, konversi peluang, dan tingkat retensi Anda.

Buatlah kamus istilah. Tentukan terminologi di organisasi Anda saat Anda mulai bekerja dengan perkiraan dan alur karena manajer penjualan dan perwakilan mungkin memiliki perspektif yang berbeda tentang arti istilah ini.

Pilih Metode Peramalan Penjualan yang Tepat untuk Perusahaan Anda

Ada beberapa cara berbeda untuk melakukan ramalan. Kami akan menyajikan kepada Anda tiga model peramalan yang paling umum, memberikan perspektif tentang cara memilih dan menggunakannya. Solusi tingkat atas kami, Sell Premier, mencakup kemampuan penjualan terpandu yang membantu Anda merampingkan proses dan mengurangi perkiraan dan waktu orientasi. Premier mendukung metode perkiraan yang dipilih dan memungkinkan Anda untuk memeriksa dan menganalisis perkiraan.

Prakiraan Probabilitas Tertimbang

Metode peramalan ini membahas organisasi yang lebih kecil tanpa memerlukan sasaran penjualan yang ketat. Dalam model ini, setiap peluang diatur ke dalam satu tahap, dan setiap tahap penjualan diberi probabilitas Menang —persentase tetap. Misalnya, kita tahu bahwa jika sebuah peluang adalah tahap pertama, kita memiliki, misalnya, peluang 25% untuk mengambilnya sampai akhir dan memenangkannya.

Bagaimana Sell Premier mendukung metode Probabilitas Tertimbang? Untuk membangun perkiraan, platform Anda harus membantu Anda mengonfigurasi dan menggabungkan setiap tahap penjualan peluang dan tingkat/probabilitas menang terkait.

Apa yang harus diwaspadai? Ini hanya perkiraan terarah dan dapat sangat dipengaruhi oleh peluang "pencilan".

Prakiraan Historis

Metode ini sangat baik untuk organisasi dengan kecepatan peluang tinggi, nilai peluang lebih rendah, atau kondisi stabil. Ini juga disebut model statistik atau matematika. Ini mengumpulkan semua volume peluang yang dimenangkan dan yang hilang, menghitung rata-rata Hari untuk Menutup bersama dengan Tingkat Kemenangan , dan kemudian menggunakan perhitungan tersebut untuk membuat prediksi.

Bagaimana Sell Premier mendukung metode Prakiraan Historis? Prakiraan historis digunakan oleh pelanggan yang bekerja dengan volume data tinggi dan tidak punya waktu untuk menangani peluang individu. Jual Premier memunculkan semua lautan data ini; menganggapnya sebagai agregat dan menjadikannya bermakna secara statistik bagi perusahaan Anda, sehingga Anda dapat memperkirakan apa yang akan dihasilkan kuartal Anda saat ini dan di masa depan.

Anda dapat membuat formula dengan standar deviasi rata-rata jeda waktu untuk penutupan dan rasio kemenangan untuk membuat perkiraan untuk organisasi Anda.

Apa yang harus diwaspadai? Dengan menggunakan metode ini, Anda melihat kembali masa lalu, bukan keadaan Anda saat ini dan masa depan.

Perkiraan Komitmen

Model Committed Forecasting melihat setiap peluang individu dan mengevaluasi kinerjanya dalam hal proses penjualan, risiko yang diambil, dan kepercayaan penjual. Peluang dipertahankan dengan tanggal penutupan yang diharapkan dan ditandai sebagai berkomitmen atau tidak.

Bagian dari proses peramalan berkomitmen juga menggunakan perwakilan penjualan dan penilaian manajer untuk membuat Panggilan , selain peluang yang diperkirakan dari saluran Anda. Sangat cocok untuk organisasi yang lebih besar yang harus menetapkan ekspektasi pendapatan yang andal. Committed Forecast mendorong tanggung jawab individu yang lebih dalam terhadap kesepakatan komitmen Anda dan memunculkan jalur pipa yang lemah untuk menemukan solusi bagi mereka yang belum berkomitmen.

Bagaimana Sell Premier mendukung metode Committed Forecasts? Peluang dalam alur diperbarui dengan indikator komitmen ketika perwakilan penjualan yakin bahwa peluang akan dimenangkan pada tanggal yang ditentukan.

Jadi, perwakilan penjualan dan manajer membuat panggilan perkiraan berkala berdasarkan pipa yang berkomitmen, pergerakan pipa historis, cakupan pipa yang tersedia, dan kondisi pasar. Mereka akhirnya mencapai angka yang sangat mereka rasa dapat mereka berikan dalam suatu periode. Inti dari model Committed Forecasting adalah mempertahankan irama ramalan—proses yang sangat terstruktur yang berulang secara religius, biasanya setiap minggu atau dua mingguan.

Apa yang harus diwaspadai? Hal ini membutuhkan banyak inspeksi peluang berkomitmen.

Memeriksa dan Menganalisis Prakiraan

Hal terburuk yang dapat Anda alami dalam organisasi penjualan Anda adalah menghabiskan waktu berbulan-bulan untuk sebuah peluang dan kemudian, pada akhirnya, menyadari bahwa Anda telah melewatkan beberapa elemen kualifikasi penjualan dasar yang mencegah Anda berbisnis dengan mereka. Dalam prosesnya, Anda salah menetapkan harapan dan membuang banyak waktu.

Untuk menghindari hal ini, selama irama perkiraan, setiap anggota tim memeriksa saluran peluang mereka dan bersiap untuk mempertahankan posisi perkiraan mereka.

Sell ​​Premier mencakup semua elemen yang harus Anda tinjau saat memeriksa setiap peluang. Kami telah menyusun daftar pertanyaan umum yang harus Anda tanyakan saat menjalankan inspeksi untuk memastikan Anda mengikuti proses penjualan yang diterapkan:

1. Peluang

• Mengapa kesepakatan itu dilakukan?
• Apakah kontrak sudah dikirim ke pelanggan?
• Sudahkah kita mempelajari apa yang kita harapkan untuk tahap penjualan saat ini?
• Sudahkah kita menemukan posisi kompetitif?

2. Kontak

• Apakah kita berbicara dengan cukup banyak orang?
• Apakah kita berbicara kepada orang yang tepat?
• Siapa pendukung atau penentang kita?
• Apakah kontrak lulus tinjauan hukum?

3. irama interaksi

• Kapan terakhir kita berinteraksi?
• Kapan kita bertemu selanjutnya?
• Apakah kecepatan interaksi sesuai dengan tahap penjualan?

Pada setiap tingkat rantai pelaporan penjual, penjual mengkonfirmasi perkiraan periode mereka dengan melakukan panggilan pada jadwal tetap.

Inspeksi saluran pipa juga membantu mengidentifikasi risiko, mendorong sumber daya tambahan, dan membantu peluang yang membutuhkan lebih banyak fokus. Jual Premier langkah masuk dan sorot risiko ini untuk Anda sambil juga memunculkan perubahan yang dapat Anda lakukan pada proses. perubahan permukaan. Ini didasarkan pada semua data yang dimasukkan ke dalam CRM Anda, tetapi juga memanfaatkan informasi firmografi eksternal dan bagaimana hal itu cocok dengan Profil Pelanggan Ideal (ICP) kami.

Pikiran Penutup

Kami pikir yang terbaik adalah mencegah kejutan dan fokus untuk memaksimalkan kemenangan. Itulah mengapa ada peningkatan minat pada model Committed Forecast. Dengan Sell Premier, Anda dapat mengukur seberapa akurat perkiraan Anda dan terus menyempurnakan prosesnya. Ini memberi hari kedua Anda pada penjual pekerjaan tingkat wawasan yang sama dan pendekatan yang sama seperti yang dimiliki penjual Anda yang paling berpengalaman.

Sell ​​Premier melacak bagaimana komitmen Anda dibandingkan dengan hasil aktual Anda untuk membuat perkiraan Anda lebih andal dari waktu ke waktu.

Anda lebih mungkin untuk memenuhi sasaran pendapatan Anda dengan proses perkiraan yang disiplin. Jika Anda ingin mempelajari lebih lanjut tentang model perkiraan mana yang paling cocok untuk Anda, kami mengundang Anda untuk menonton webinar kami dan mempelajari cara membuat perkiraan penjualan terbaik dengan CRM.