哪種預測模型最適合您的公司

到 2026 年，65% 的 B2B 銷售組織將從基於直覺的決策轉變為數據驅動的決策。 這是可能的，因為公司現在可以訪問工具和資源，從而更輕鬆地統一工作流程、數據和分析。 通過進行銷售預測，銷售領導者可以全面了解他們的業務和客戶的情況和方向。 這有助於他們做出更好的決策，並專注於轉化概率最高的機會。

那麼，為什麼要花時間做預測呢？ 輕鬆回答！ 解鎖信息並使用它來發展您的業務。 預測的公司在銷售業績方面做得更好。 他們了解並努力解決自己的弱點，並且可以更有效地應對行業挑戰。 此外，與未預測的銷售團隊相比，達到配額的銷售團隊比例更高。

預測：從哪裡開始？

在使用手動方法時，存在一些常見的數據差異和故障範圍。 停止使用電子表格來創建報價——當您將合同、機會和對話細節存放在不同的區域時，它會創建孤島。 它使您無法清楚地了解您的行業和您的客戶正在發生的事情。

開始在強大的 CRM 工具中捕獲和管理數據，而不是使用不同的區域來保存信息。 CRM 管理的管道流程支持完整和準確的機會詳細信息。 Sugar Sell 提供了創建配額、開發合同和跟踪機會的解決方案，以便為您的潛在客戶、機會轉換和保留率獲取更好的數據。

製作一個術語詞典。 在開始使用預測和管道時確定組織中的術語，因為銷售經理和代表可能對這些術語的含義有不同的看法。

為您的公司選擇正確的銷售預測方法

有幾種不同的方法可以進行預測。 我們將向您介紹三種最常見的預測模型，並就如何選擇和使用它們提供一個視角。 我們的頂級解決方案 Sell Premier 包括引導式銷售功能，可幫助您簡化流程並減少猜測和入職時間。 Premier 支持任何選擇的預測方法，並使您能夠檢查和分析預測。

加權概率預測

這種預測方法適用於不需要嚴格銷售目標的小型組織。 在這個模型中，每個機會都被組織成一個階段，每個銷售階段都被分配了一個獲勝概率——一個固定的百分比。 例如，我們知道，如果機會是第一階段，我們就有 25% 的機會將其帶到最後並贏得它。

Sell Premier 如何支持加權概率法？ 要構建預測，您的平台必須幫助您配置和組合每個機會銷售階段和相關的贏率/概率。

需要注意什麼？ 它只是一個定向預測，可能會受到“異常”機會的嚴重影響。

歷史預測

這種方法非常適合機會速度高、機會價值低或條件穩定的組織。 它也被稱為統計或數學模型。 它收集所有贏得和失去的機會，計算平均收盤天數和贏率，然後使用這些計算進行預測。

Sell Premier 如何支持歷史預測方法？ 歷史預測供處理大量數據且沒有時間處理個別機會的客戶使用。 Sell Premier 可以顯示所有這些數據的海洋； 將它們作為一個整體，使它們對您的公司具有統計意義，這樣您就可以估計當前和未來季度將產生的結果。

您可以構建具有標準偏差的公式，其中包含幾天的時間滯後跟踪平均值和贏率，以便為您的組織創建預測。

需要注意什麼？ 使用這種方法，您可以回顧過去，而不是您現在和未來的狀態。

承諾的預測

承諾預測模型著眼於每個單獨的機會，並根據銷售流程、所承擔的風險和賣家信心來評估其績效。 商機以預期的結束日期進行維護，並標記為已提交或未提交。

除了來自您的管道的預測機會之外，承諾的預測過程的一部分還包括使用銷售代表和經理的判斷來撥打電話。 它適用於必須設定可靠收入預期的大型組織。 承諾預測鼓勵對承諾的交易承擔更深層次的個人責任，並揭示薄弱的管道，為尚未承諾的人尋找解決方案。

Sell Premier 如何支持承諾預測方法？ 當銷售代表確信機會將在指定日期之前贏得時，將使用承諾指示器更新管道中的機會。

因此，銷售代表和經理會根據承諾的管道、歷史管道移動、可用管道覆蓋範圍和市場狀況進行定期預測電話。 他們最終達到了一個他們強烈認為可以在一段時間內交付的數字。 承諾預測模型的核心是保持預測節奏——一個非常結構化的過程，通常每週或每兩週一次地重複。

需要注意什麼？ 它需要對承諾的機會進行大量檢查。

檢查和分析預測

您在銷售組織中可能遇到的最糟糕的事情是花費數月時間在一個機會上，然後最終意識到您錯過了一些阻礙您與他們開展業務的基本銷售資格要素。 在此過程中，您錯誤地設定了期望並浪費了很多時間。

為了避免這種情況，在預測節奏期間，每個團隊成員都會檢查他們的機會管道並準備捍衛他們的預測位置。

Sell Premier 包括您在檢查每個機會時應查看的所有要素。 我們編制了一份您在進行檢查時必須提出的常見問題列表，以確保您遵循已實施的銷售流程：

1. 機會

• 為什麼要達成交易？
• 合同是否已發送給客戶？
• 我們是否了解了我們對當前銷售階段的期望？
• 我們發現競爭定位了嗎？

2. 聯繫人

• 我們是否與足夠多的人交談？
• 我們在和合適的人說話嗎？
• 誰是我們的支持者或反對者？
• 合同是否通過法律審查？

3. 交互節奏

• 我們最後一次互動是什麼時候？
• 我們下次什麼時候見面？
• 互動節奏是否與銷售階段相匹配？

在賣方報告鏈的每個級別，賣方通過按固定時間表撥打電話來確認他們的期間預測。

管道檢查還有助於識別風險、推動額外資源並協助把握需要更多關注的機會。 Sell Premier 介入並為您突出顯示此風險，同時還顯示您可以對流程進行的更改。 表面變化。 它基於跟踪到您的 CRM 中的所有數據，但也利用外部公司信息以及它如何與我們的理想客戶檔案 (ICP) 相匹配。

結束的想法

我們認為最好防止意外並專注於最大化勝利。 這就是為什麼人們對承諾預測模型越來越感興趣的原因。 使用 Sell Premier，您可以衡量您的預測有多準確，並不斷改進流程。 它為您在工作賣家的第二天提供與您最有經驗的賣家相同的洞察力和相同的方法。

Sell Premier 會跟踪您的承諾與實際結果的比較情況，以使您的預測隨著時間的推移更加可靠。

通過嚴格的預測流程，您更有可能實現收入目標。 如果您想詳細了解哪種預測模型最適合您，我們邀請您觀看我們的網絡研討會並了解如何使用 CRM 構建最終的銷售預測。