귀사에 가장 적합한 예측 모델

2026년까지 B2B 영업 조직의 65%가 직관 기반에서 데이터 기반 의사 결정으로 전환할 것입니다. 이는 기업이 이제 워크플로, 데이터 및 분석을 더 쉽게 통합할 수 있는 도구와 리소스에 액세스할 수 있기 때문에 가능합니다. 영업 예측을 수행함으로써 영업 리더는 비즈니스와 고객에 대한 전체 상황 및 방향성 보기를 얻을 수 있습니다. 이를 통해 더 나은 결정을 내리고 전환 가능성이 가장 높은 기회에 집중할 수 있습니다.

그렇다면 예측에 시간을 할애하는 이유는 무엇입니까? 쉬운 대답! 정보의 잠금을 해제하고 이를 비즈니스 성장에 사용합니다. 예측을 하는 회사는 판매 실적이 더 좋습니다. 그들은 자신의 약점을 이해하고 해결하며 업계 과제를 보다 효과적으로 탐색할 수 있습니다. 또한 영업 팀의 비율이 예측하지 않는 팀보다 더 높은 비율로 할당량을 충족합니다.

예측: 어디서부터 시작해야 할까요?

수동 방법을 사용할 때 데이터 불일치 및 실패에 대한 몇 가지 일반적인 범위가 있습니다. 스프레드시트를 사용하여 견적을 작성하지 마십시오. 다양한 영역에서 계약, 기회 및 대화 세부 정보를 보관할 때 사일로가 생성됩니다. 그것은 당신이 당신의 산업과 고객에게 무슨 일이 일어나고 있는지에 대한 명확한 그림을 얻지 못하게 합니다.

정보를 저장하는 다른 영역을 사용하는 대신 강력한 CRM 도구에서 데이터 캡처 및 관리를 시작하십시오. CRM 관리 파이프라인 프로세스는 완전하고 정확한 기회 세부 정보를 지원합니다. Sugar Sell은 할당량을 생성하고, 계약을 개발하고, 리드, 기회 전환 및 유지율에 대한 더 나은 데이터를 얻을 수 있는 기회를 추적하는 솔루션을 제공합니다.

용어 사전을 만드십시오. 영업 관리자와 담당자는 이러한 용어의 의미에 대해 서로 다른 관점을 가질 수 있으므로 예측 및 파이프라인 작업을 시작할 때 조직의 용어를 결정합니다.

회사에 적합한 판매 예측 방법 선택

예측을 수행하는 몇 가지 다른 방법이 있습니다. 가장 일반적인 세 ​​가지 예측 모델을 제시하고 선택 및 사용 방법에 대한 관점을 제공합니다. 당사의 최상위 솔루션인 Sell Premier에는 프로세스를 간소화하고 추측과 온보딩 시간을 줄이는 데 도움이 되는 안내 판매 기능이 포함되어 있습니다. Premier는 선택한 모든 예측 방법을 지원하며 예측을 검사하고 분석할 수 있습니다.

가중 확률 예측

이 예측 방법은 엄격한 판매 목표 없이 소규모 조직을 대상으로 합니다. 이 모델에서 각 기회는 단계로 구성되고 각 판매 단계에는 고정 비율인 승률 이 할당됩니다. 예를 들어, 기회가 1단계인 경우, 예를 들어 끝까지 잡고 승리할 확률이 25%라는 것을 알고 있습니다.

Sell ​​Premier는 Weighted Probability 방법을 어떻게 지원합니까? 예측을 작성하려면 플랫폼에서 각 기회 판매 단계와 관련 승률/확률을 구성하고 결합하는 데 도움이 되어야 합니다.

주의할 점은? 이는 방향성 예측일 뿐이며 "이상치" 기회로 인해 크게 왜곡될 수 있습니다.

과거 예측

이 방법은 높은 기회 속도, 낮은 기회 가치 또는 안정적인 조건을 가진 조직에 탁월합니다. 통계적 또는 수학적 모델이라고도 합니다. 성공 및 실패 기회의 모든 볼륨을 수집하고 성공률 과 함께 평균 마감 일수를 계산한 다음 이러한 계산을 사용하여 예측합니다.

Sell ​​Premier는 과거 예측 방법을 어떻게 지원합니까? 과거 예측은 데이터 볼륨이 크고 개별 기회를 처리할 시간이 없는 고객이 사용합니다. Sell ​​Premier는 이 모든 데이터의 바다를 드러냅니다. 그것들을 집계하여 회사에 통계적으로 의미있게 만들어 현재 및 미래 분기가 무엇을 생산할 것인지 대략적으로 알 수 있습니다.

조직에 대한 예측을 생성하기 위해 마감일 및 승률 에 대한 평균 후행 시차의 표준 편차를 사용하여 공식을 작성할 수 있습니다.

주의할 점은? 이 방법을 사용하면 현재와 미래의 상태가 아니라 과거를 되돌아볼 수 있습니다.

커밋된 예측

커밋된 예측 모델은 모든 개별 기회를 살펴보고 판매 프로세스, 감수하는 위험 및 판매자 신뢰도 측면에서 성과를 평가합니다. 기회는 예상 마감 날짜와 함께 유지되며 약정 여부로 표시됩니다.

약속된 예측 프로세스의 일부는 파이프라인에서 예측된 기회 외에도 영업 담당자와 관리자의 판단을 사용하여 전화 를 거는 것입니다. 안정적인 수익 기대치를 설정해야 하는 대규모 조직에 적합합니다. 커밋된 예측은 커밋된 거래에 대한 더 깊은 개별 책임을 권장하고 아직 커밋되지 않은 사람들을 위한 솔루션을 찾기 위해 약한 파이프라인을 드러냅니다.

Sell ​​Premier는 커밋된 예측 방법을 어떻게 지원합니까? 영업 담당자가 지정된 날짜까지 기회를 얻을 수 있다고 확신하면 파이프라인의 기회가 약정 표시기로 업데이트됩니다.

따라서 영업 담당자와 관리자는 커밋된 파이프라인, 과거 파이프라인 이동, 사용 가능한 파이프라인 적용 범위 및 시장 상황을 기반으로 정기적인 예측 호출 을 합니다. 그들은 궁극적으로 일정 기간 내에 전달할 수 있다고 강하게 느끼는 숫자에 도달합니다. 커밋된 예측 모델의 핵심은 일반적으로 매주 또는 격주로 종교적으로 반복되는 매우 구조화된 프로세스인 예측 주기를 유지하는 것입니다.

주의할 점은? 커밋된 기회에 대한 많은 검사가 필요합니다.

예측 검사 및 분석

영업 조직에서 경험할 수 있는 최악의 상황은 기회를 잡기 위해 몇 달을 보낸 다음 결국에는 영업을 방해하는 기본적인 영업 자격 요소를 놓쳤다는 사실을 깨닫는 것입니다. 그 과정에서 기대치를 잘못 설정하고 많은 시간을 낭비하게 됩니다.

이를 피하기 위해 예측 주기 동안 각 팀 구성원은 기회 파이프라인을 검사하고 예측 위치를 방어할 준비를 합니다.

Sell ​​Premier에는 각 기회를 검사할 때 검토해야 하는 모든 요소가 포함되어 있습니다. 구현된 판매 프로세스를 따르고 있는지 확인하기 위해 검사를 실행할 때 물어야 하는 일반적인 질문 목록을 작성했습니다.

1. 기회

• 거래가 체결된 이유는 무엇입니까?
• 계약서가 고객에게 전송되었습니까?
• 현재 판매 단계에서 무엇을 기대할 수 있는지 배웠습니까?
• 경쟁적 포지셔닝을 발견했습니까?

2. 콘택트 렌즈

• 우리는 충분한 사람들과 이야기하고 있습니까?
• 우리는 올바른 사람들에게 말하고 있습니까?
• 우리의 지지자 또는 비방자는 누구입니까?
• 계약이 법적 검토를 통과합니까?

3. 상호작용 케이던스

• 우리가 언제 마지막으로 상호 작용 했습니까?
• 다음에 언제 만나요?
• 상호 작용 속도가 판매 단계와 일치합니까?

판매자 보고 체인의 각 수준에서 판매자는 고정된 일정에 전화 를 걸어 기간 예측을 확인합니다.

파이프라인 검사는 또한 위험을 식별하고 추가 리소스를 제공하며 더 집중해야 하는 기회를 지원하는 데 도움이 됩니다. 프리미어 판매는 이러한 위험을 강조하고 프로세스에 대한 변경 사항을 표시합니다. 표면 변화. 이는 CRM에 스토킹된 모든 데이터를 기반으로 하지만 외부 기업 정보 및 이 정보가 ICP(Ideal Customer Profile)와 어떻게 일치하는지 활용합니다.

마무리 생각

우리는 놀라움을 방지하고 승리를 극대화하는 데 집중하는 것이 최선이라고 생각합니다. 이것이 커밋된 예측 모델에 대한 관심이 증가하는 이유입니다. Sell ​​Premier를 사용하면 예측이 얼마나 정확한지 측정하고 프로세스를 지속적으로 개선할 수 있습니다. 그것은 당신의 가장 숙련된 판매자가 가지고 있는 것과 동일한 수준의 통찰력과 동일한 접근 방식을 직업 판매자에 대한 두 번째 날에 제공합니다.

Sell ​​Premier는 시간이 지남에 따라 예측을 보다 안정적으로 만들기 위해 실제 결과와 약정을 비교하는 방법을 추적합니다.

체계적인 예측 프로세스를 통해 수익 목표를 달성할 가능성이 더 큽니다. 귀하에게 가장 적합한 예측 모델에 대해 자세히 알아보려면 웨비나를 시청하고 CRM을 사용하여 궁극적인 판매 예측을 구축하는 방법을 배우시기 바랍니다.