Qué modelo de pronóstico funciona mejor para su empresa

Para 2026, el 65 % de las organizaciones de ventas B2B pasarán de una toma de decisiones basada en la intuición a una basada en datos. Esto es posible porque las empresas ahora tienen acceso a herramientas y recursos que facilitan la unión de flujos de trabajo, datos y análisis. Al realizar un pronóstico de ventas, los líderes de ventas pueden obtener una visión situacional y direccional completa de su negocio y clientes. Esto les ayuda a tomar mejores decisiones y enfocarse en oportunidades con la mayor probabilidad de conversión.

Entonces, ¿por qué perder el tiempo haciendo pronósticos? ¡Respuesta fácil! Para desbloquear información y utilizarla para hacer crecer su negocio. Las empresas que pronostican hacen un mejor trabajo con el logro de ventas. Entienden y trabajan en sus puntos débiles y pueden navegar los desafíos de su industria de manera más efectiva. Además, un mayor porcentaje de equipos de ventas cumplen con las cuotas que aquellos que no prevén.

Pronóstico: ¿Por dónde empezar?

Hay algunos rangos comunes para la discrepancia de datos y fallas cuando se trata de usar métodos manuales. Deje de usar hojas de cálculo para crear cotizaciones: crea silos cuando aloja sus contratos, oportunidades y detalles de conversación en diferentes áreas. Le impide obtener una imagen clara de lo que está sucediendo en su industria y con sus clientes.

Comience a capturar y administrar datos en una herramienta CRM robusta en lugar de tener diferentes áreas donde guarda su información. Los procesos de canalización administrados por CRM admiten detalles de oportunidad completos y precisos. Sugar Sell ofrece la solución para crear cuotas, desarrollar sus contratos y realizar un seguimiento de sus oportunidades para obtener mejores datos sobre sus oportunidades de venta, conversiones y tasas de retención.

Haz un diccionario de términos. Determine la terminología en su organización a medida que comienza a trabajar con pronósticos y canalizaciones porque los gerentes y representantes de ventas pueden tener diferentes perspectivas sobre el significado de estos términos.

Elija el método de previsión de ventas adecuado para su empresa

Hay algunas formas diferentes de hacer un pronóstico. Le presentaremos los tres modelos de pronóstico más comunes, dándole una perspectiva sobre cómo elegirlos y usarlos. Nuestra solución de primer nivel, Sell Premier, incluye capacidades de venta guiada que lo ayudan a optimizar los procesos y reducir las conjeturas y el tiempo de incorporación. Premier es compatible con cualquier método de pronóstico elegido y le permite inspeccionar y analizar el pronóstico.

Pronósticos de probabilidad ponderada

Este método de previsión se dirige a organizaciones más pequeñas sin necesidad de objetivos de ventas estrictos. En este modelo, cada oportunidad se organiza en una etapa y a cada etapa de venta se le asigna una probabilidad de ganar , un porcentaje fijo. Por ejemplo, sabemos que si una oportunidad está en la etapa uno, tenemos, por ejemplo, un 25 % de posibilidades de aprovecharla hasta el final y ganarla.

¿Cómo admite Sell Premier el método de probabilidad ponderada? Para construir el pronóstico, su plataforma debe ayudarlo a configurar y combinar cada etapa de ventas de oportunidad y la tasa/probabilidad de ganancia asociada.

¿De qué tener cuidado? Es solo un pronóstico direccional y puede estar muy sesgado por oportunidades "atípicas".

Pronósticos históricos

Este método es excelente para organizaciones con alta velocidad de oportunidad, menor valor de oportunidad o condiciones estables. También se le llama modelo estadístico o matemático. Reúne todos los volúmenes de oportunidades ganadas y perdidas, calcula los días promedio para cerrar junto con las tasas de ganancias y luego usa esos cálculos para hacer una predicción.

¿Cómo admite Sell Premier el método de Pronósticos Históricos? El pronóstico histórico lo utilizan los clientes que trabajan con grandes volúmenes de datos y no tienen tiempo para lidiar con oportunidades individuales. Sell ​​Premier saca a la luz todo este mar de datos; tómelos como un agregado y hágalos estadísticamente significativos para su empresa, de modo que pueda aproximarse a lo que producirán sus trimestres actuales y futuros.

Puede crear fórmulas con desviaciones estándar de los promedios de retraso de tiempo para los días hasta el cierre y las tasas ganadoras para crear pronósticos para su organización.

¿De qué tener cuidado? Usando este método, miras hacia atrás al pasado, no a tus estados presentes y futuros.

Pronósticos comprometidos

El modelo de Pronósticos Comprometidos analiza cada oportunidad individual y evalúa su desempeño en términos del proceso de ventas, los riesgos asumidos y la confianza del vendedor. Las oportunidades se mantienen con una fecha de cierre prevista y se marcan como comprometidas o no.

Parte de un proceso de pronóstico comprometido también es usar un representante de ventas y el juicio de un gerente para hacer una Llamada , además de las oportunidades pronosticadas de su tubería. Es adecuado para organizaciones más grandes que deben establecer expectativas de ingresos confiables. Un Pronóstico Comprometido fomenta una responsabilidad individual más profunda en sus acuerdos comprometidos y saca a la luz canales débiles para encontrar soluciones para aquellos que aún no están comprometidos.

¿Cómo admite Sell Premier el método de Pronósticos Comprometidos? Las oportunidades en proceso se actualizan con un indicador de compromiso cuando el representante de ventas está seguro de que la oportunidad se ganará en una fecha específica.

Por lo tanto, los representantes de ventas y los gerentes realizan llamadas de pronóstico periódicas en función de una tubería comprometida, un movimiento histórico de la tubería, una cobertura disponible de la tubería y la condición del mercado. En última instancia, llegan a un número que creen firmemente que pueden entregar en un período. El núcleo de un modelo de pronóstico comprometido es mantener una cadencia de pronóstico, un proceso muy estructurado que se repite religiosamente, generalmente cada semana o quincenalmente.

¿De qué tener cuidado? Requiere mucha inspección de oportunidades comprometidas.

Inspección y análisis del pronóstico

Lo peor que puede experimentar dentro de su organización de ventas es pasar meses en una oportunidad y luego, al final, darse cuenta de que ha perdido algunos elementos básicos de calificación de ventas que le impiden hacer negocios con ellos. En el proceso, estableció mal las expectativas y perdió mucho tiempo.

Para evitar esto, durante la cadencia de pronóstico, cada miembro del equipo inspecciona su cartera de oportunidades y se prepara para defender su posición de pronóstico.

Sell ​​Premier incluye todos los elementos que debe revisar al inspeccionar cada oportunidad. Hemos compilado una lista de las preguntas comunes que debe hacer cuando realiza su inspección para asegurarse de que está siguiendo el proceso de ventas implementado:

1. Oportunidad

• ¿Por qué se compromete el trato?
• ¿Se han enviado los contratos al cliente?
• ¿Hemos aprendido lo que esperaríamos para la etapa de ventas actual?
• ¿Hemos descubierto el posicionamiento competitivo?

2. Contactos

• ¿Estamos hablando con suficientes personas?
• ¿Estamos hablando con las personas adecuadas?
• ¿Quiénes son nuestros partidarios o detractores?
• ¿El contrato pasa revisión legal?

3. Cadencia de interacciones

• ¿Cuándo interactuamos por última vez?
• ¿Cuándo nos vemos la próxima vez?
• ¿El ritmo de interacción coincide con la etapa de ventas?

En cada nivel de la cadena de informes del vendedor, un vendedor confirma su pronóstico de período haciendo una llamada en un horario fijo.

La inspección de tuberías también ayuda a identificar riesgos, impulsa recursos adicionales y ayuda con las oportunidades que necesitan más atención. Sell ​​Premier interviene y destaca este riesgo para usted al mismo tiempo que muestra los cambios que puede realizar en los procesos. cambios superficiales. Se basa en todos los datos ingresados ​​en su CRM, pero también aprovecha la información firmográfica externa y cómo coincide con nuestro perfil de cliente ideal (ICP).

Pensamientos finales

Creemos que es mejor evitar sorpresas y centrarnos en maximizar las ganancias. Es por eso que hay un interés creciente en el modelo de Pronóstico Comprometido. Con Sell Premier, puede medir qué tan precisos son sus pronósticos y refinar continuamente el proceso. Le da a su vendedor del segundo día en el trabajo el mismo nivel de conocimiento y el mismo enfoque que tienen sus vendedores más experimentados.

Sell ​​Premier realiza un seguimiento de cómo se comparan sus compromisos con los resultados reales para que su pronóstico sea más confiable a lo largo del tiempo.

Es más probable que alcance sus objetivos de ingresos con un proceso de previsión disciplinado. Si desea obtener más información sobre qué modelo de pronóstico funciona mejor para usted, lo invitamos a ver nuestro seminario web y aprender cómo crear el pronóstico de ventas definitivo con CRM.