Który model prognozowania najlepiej sprawdzi się w Twojej firmie

Do 2026 r. 65% organizacji sprzedażowych B2B przejdzie od podejmowania decyzji opartych na intuicji do opartego na danych. Jest to możliwe, ponieważ firmy mają teraz dostęp do narzędzi i zasobów, które ułatwiają łączenie przepływów pracy, danych i analiz. Prowadząc prognozę sprzedaży, liderzy sprzedaży mogą uzyskać pełny sytuacyjny i kierunkowy obraz swojego biznesu i klientów. Pomaga im to podejmować lepsze decyzje i koncentrować się na możliwościach o największym prawdopodobieństwie konwersji.

Po co więc spędzać czas na prognozowaniu? Łatwa odpowiedź! Aby odblokować informacje i wykorzystać je do rozwoju firmy. Firmy, które prognozują, lepiej radzą sobie z osiąganiem sprzedaży. Rozumieją i pracują nad swoimi słabymi punktami i potrafią skuteczniej radzić sobie z wyzwaniami branżowymi. Ponadto wyższy odsetek zespołów sprzedażowych spełnia limity niż te, które nie prognozują.

Prognozowanie: od czego zacząć?

Istnieje kilka typowych zakresów rozbieżności danych i niepowodzeń w przypadku korzystania z metod ręcznych. Przestań używać arkuszy kalkulacyjnych do tworzenia ofert — tworzy silosy, gdy przechowujesz swoje umowy, możliwości i szczegóły rozmów w różnych obszarach. Uniemożliwia Ci uzyskanie jasnego obrazu tego, co dzieje się w Twojej branży i z Twoimi klientami.

Zacznij przechwytywać dane i zarządzać nimi w solidnym narzędziu CRM, zamiast mieć różne obszary, w których zapisujesz swoje informacje. Procesy potoku zarządzane przez CRM obsługują pełne i dokładne szczegóły możliwości. Sugar Sell oferuje rozwiązanie do tworzenia limitów, rozwijania kontraktów i śledzenia możliwości uzyskania lepszych danych dla potencjalnych klientów, konwersji okazji i wskaźników retencji.

Zrób słownik terminów. Określ terminologię w swojej organizacji na początku pracy z prognozami i lejkami, ponieważ menedżerowie sprzedaży i przedstawiciele mogą mieć różne spojrzenie na znaczenie tych terminów.

Wybierz odpowiednią metodę prognozowania sprzedaży dla swojej firmy

Istnieje kilka różnych sposobów wykonania prognozy. Przedstawimy Ci trzy najpopularniejsze modele prognostyczne, dając perspektywę, jak je wybrać i wykorzystać. Nasze najwyższej klasy rozwiązanie, Sell Premier, obejmuje funkcje sprzedaży kierowanej, które pomagają usprawnić procesy i skrócić czas zgadywania i wdrażania. Premier obsługuje dowolną wybraną metodę prognozowania oraz umożliwia sprawdzenie i analizę prognozy.

Prognozy ważonego prawdopodobieństwa

Ta metoda prognozowania jest skierowana do mniejszych organizacji bez konieczności wyznaczania ścisłych celów sprzedażowych. W tym modelu każda szansa sprzedaży jest zorganizowana w etap, a każdemu etapowi sprzedaży przypisywane jest prawdopodobieństwo wygranej — stała wartość procentowa. Na przykład wiemy, że jeśli szansa jest na pierwszym etapie, mamy na przykład 25% szans na doprowadzenie jej do końca i wygranie.

W jaki sposób funkcja Sell Premier obsługuje metodę ważonego prawdopodobieństwa? Aby zbudować prognozę, Twoja platforma musi pomóc Ci skonfigurować i połączyć każdy etap sprzedaży szansy i powiązany współczynnik/prawdopodobieństwo wygranej.

Na co uważać? Jest to tylko prognoza kierunkowa i może być mocno wypaczona przez szanse „odstające”.

Prognozy historyczne

Ta metoda jest doskonała dla organizacji z dużą szybkością tworzenia możliwości, niższą wartością szansy lub stabilnymi warunkami. Nazywany jest również modelem statystycznym lub matematycznym. Gromadzi wszystkie liczby wygranych i utraconych możliwości, oblicza średnią liczbę dni do zamknięcia wraz ze współczynnikami wygranych , a następnie wykorzystuje te obliczenia do dokonania prognozy.

W jaki sposób funkcja Sell Premier obsługuje metodę prognoz historycznych? Prognoza historyczna jest używana przez klientów, którzy pracują z dużymi ilościami danych i nie mają czasu na zajmowanie się poszczególnymi szansami sprzedaży. Sprzedawaj Premier powierzchnie całe to morze danych; weź je jako zbiorcze i spraw, aby były statystycznie znaczące dla Twojej firmy, abyś mógł w przybliżeniu określić, co przyniesie Twój obecny i przyszły kwartał.

Możesz tworzyć formuły z odchyleniami standardowymi średnich kroczących opóźnień dla dni do zamknięcia i współczynników wygranych, aby tworzyć prognozy dla swojej organizacji.

Na co uważać? Używając tej metody, spoglądasz wstecz na przeszłość, a nie na swoje obecne i przyszłe stany.

Zatwierdzone prognozy

Model prognozowania zaangażowanego analizuje każdą pojedynczą szansę i ocenia jej wydajność pod kątem procesu sprzedaży, podejmowanego ryzyka i zaufania sprzedawcy. Możliwości są utrzymywane z oczekiwaną datą zamknięcia i oznaczane jako zatwierdzone lub nie.

Częścią zaangażowanego procesu prognozowania jest również użycie przedstawiciela handlowego i osądu menedżera do nawiązania połączenia , oprócz prognozowanych możliwości z lejka sprzedaży. Jest odpowiedni dla większych organizacji, które muszą ustalać wiarygodne oczekiwania dotyczące przychodów. Zaangażowana prognoza zachęca do głębszej indywidualnej odpowiedzialności za twoje zaangażowane transakcje i ujawnia słabe rurociągi, aby znaleźć rozwiązania dla tych, którzy jeszcze nie są zaangażowani.

W jaki sposób funkcja Sell Premier obsługuje metodę prognoz zatwierdzonych? Szanse w lejku są aktualizowane wskaźnikiem zobowiązania, gdy przedstawiciel handlowy jest przekonany, że szansa zostanie wykorzystana w określonym terminie.

Tak więc przedstawiciele handlowi i menedżerowie przeprowadzają okresowe rozmowy prognostyczne w oparciu o zadeklarowany plan, historyczny ruch w rurociągu, dostępny zasięg rurociągu i sytuację rynkową. Ostatecznie dochodzą do liczby, którą czują, że mogą dostarczyć w ciągu jednego okresu. Sednem modelu prognozowania jest utrzymywanie kadencji prognozy — bardzo ustrukturyzowany proces, który powtarza się religijnie, zwykle co tydzień lub co dwa tygodnie.

Na co uważać? Wymaga wielu kontroli zaangażowanych możliwości.

Kontrola i analiza prognozy

Najgorszą rzeczą, jakiej możesz doświadczyć w swojej organizacji sprzedaży, jest spędzanie miesięcy nad szansą sprzedaży, a następnie, na samym końcu, uświadomienie sobie, że przegapiłeś kilka podstawowych elementów kwalifikacji sprzedażowych, które uniemożliwiają Ci współpracę z nimi. W tym procesie stawiasz błędne oczekiwania i marnujesz dużo czasu.

Aby tego uniknąć, podczas kadencji prognozy każdy członek zespołu sprawdza swój potok możliwości i przygotowuje się do obrony swojej pozycji prognozy.

Sprzedaj Premier zawiera wszystkie elementy, które powinieneś przejrzeć podczas sprawdzania każdej możliwości. Przygotowaliśmy listę typowych pytań, które należy zadać podczas przeprowadzania inspekcji, aby upewnić się, że postępujesz zgodnie z wdrożonym procesem sprzedaży:

1. Możliwość

• Dlaczego umowa została zobowiązana?
• Czy umowy zostały wysłane do klienta?
• Czy dowiedzieliśmy się, czego oczekiwalibyśmy na obecnym etapie sprzedaży?
• Czy odkryliśmy pozycjonowanie konkurencyjne?

2. Łączność

• Czy rozmawiamy z wystarczającą liczbą osób?
• Czy rozmawiamy z właściwymi ludźmi?
• Kim są nasi zwolennicy lub krytycy?
• Czy umowa przechodzi kontrolę prawną?

3. Kadencja interakcji

• Kiedy ostatnio rozmawialiśmy?
• Kiedy spotkamy się następne?
• Czy tempo interakcji odpowiada etapowi sprzedaży?

Na każdym poziomie łańcucha raportowania sprzedawcy, sprzedawca potwierdza prognozę okresu, wykonując telefon w ustalonym harmonogramie.

Inspekcja rurociągów pomaga również identyfikować zagrożenia, zwiększać dodatkowe zasoby i pomagać w korzystaniu z możliwości, które wymagają większego skupienia. Sprzedaj Premier wkracza i zwraca uwagę na to ryzyko, jednocześnie pokazując zmiany, które możesz wprowadzić w procesach. zmiany powierzchni. Opiera się na wszystkich danych wprowadzonych do Twojego CRM, ale wykorzystuje również zewnętrzne informacje firmograficzne i ich zgodność z naszym Idealnym Profilem Klienta (ICP).

Myśli zamykające

Uważamy, że najlepiej jest zapobiegać niespodziankom i skupiać się na maksymalizacji wygranych. Dlatego rośnie zainteresowanie modelem Committed Forecast. Dzięki funkcji Sprzedaj Premier możesz mierzyć dokładność swoich prognoz i stale udoskonalać proces. Daje to Twojemu drugiemu dzieńowi pracy ten sam poziom wglądu i takie samo podejście, jakie mają Twoi najbardziej doświadczeni sprzedawcy.

Funkcja Sprzedaj w Premier śledzi, jak Twoje zobowiązania są porównywane z rzeczywistymi wynikami, aby z czasem Twoja prognoza była bardziej wiarygodna.

Bardziej prawdopodobne jest osiągnięcie celów związanych z przychodami dzięki zdyscyplinowanemu procesowi prognozowania. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o tym, który model prognozowania jest dla Ciebie najlepszy, zapraszamy do obejrzenia naszego webinaru i dowiedzenia się, jak zbudować ostateczną prognozę sprzedaży za pomocą CRM.