あなたの会社に最適な予測モデル
公開: 2022-08-312026 年までに、B2B 販売組織の 65% が直感ベースからデータ駆動型の意思決定に移行します。 これが可能になったのは、企業がワークフロー、データ、分析の統合を容易にするツールやリソースにアクセスできるようになったからです。 販売予測を実施することで、販売リーダーは、ビジネスと顧客の完全な状況と方向性を把握できます。 これにより、より良い意思決定を行い、コンバージョンの可能性が最も高い機会に集中することができます。
では、なぜ予測に時間を費やすのでしょうか。 簡単な答え！ 情報のロックを解除し、それを使用してビジネスを成長させるため。 予測を行う企業は、売上達成に関してより良い仕事をします。 彼らは自分の弱点を理解し、それに取り組み、業界の課題をより効果的にナビゲートできます。 さらに、販売チームの割合が、予測を行わないチームよりも高い割合でノルマを達成しています。
予測: どこから始めるべきか?
手動の方法を使用する場合、データの不一致と失敗にはいくつかの一般的な範囲があります。 スプレッドシートを使用して見積もりを作成するのはやめましょう。契約、商談、会話の詳細をさまざまな場所に保管すると、サイロが作成されます。 これにより、業界や顧客で何が起こっているのかを明確に把握できなくなります。
情報を保存するさまざまな領域を用意するのではなく、堅牢な CRM ツールでデータの収集と管理を開始します。 CRM 管理のパイプライン プロセスは、完全かつ正確な商談の詳細をサポートします。 Sugar Sell は、クォータを作成し、契約を作成し、商談を追跡して、リード、商談のコンバージョン、維持率に関するより良いデータを取得するためのソリューションを提供します。
用語の辞書を作成します。 営業マネージャーと営業担当者は、これらの用語の意味について異なる視点を持っている可能性があるため、予測とパイプラインの作業を開始するときに、組織内の用語を決定してください。
あなたの会社に適した販売予測方法を選択してください
予測を行うには、いくつかの異なる方法があります。 最も一般的な 3 つの予測モデルを紹介し、それらの選択方法と使用方法についての視点を提供します。 当社の最上位ソリューションである Sell Premier には、プロセスを合理化し、当て推量とオンボーディング時間を削減するのに役立つガイド付き販売機能が含まれています。 Premier は、選択されたあらゆる予測方法をサポートし、予測を調べて分析できるようにします。
加重確率予測
この予測方法は、厳密な販売目標を必要としない小規模な組織に対応します。 このモデルでは、各商談がステージに編成され、各販売ステージに成約確率 (固定パーセンテージ) が割り当てられます。 たとえば、機会がステージ 1 である場合、たとえば、25% の確率でそれを最後まで実行して勝つことがわかっています。
Sell Premier は加重確率方式をどのようにサポートしていますか? 予測を構築するには、プラットフォームが、各機会の販売段階と関連する成約率/確率を構成して組み合わせるのに役立つ必要があります。
注意すべきことは何ですか？ これはあくまで方向性の予測であり、「外れ値」の機会によって大きく歪められる可能性があります。
過去の予測
この方法は、商談の速度が速く、商談の価値が低く、条件が安定している組織に最適です。 統計モデルまたは数学的モデルとも呼ばれます。 獲得した商談と逸失した商談のすべてのボリュームを収集し、成約までの平均日数と成約率を計算し、それらの計算を使用して予測を行います。
Sell Premier は履歴予測メソッドをどのようにサポートしていますか? 履歴予測は、大量のデータを扱っており、個々の機会に対処する時間がない顧客によって使用されます。 Sell Premier は、この海のようなデータをすべて公開します。 それらを集計して、会社にとって統計的に意味のあるものにすることで、現在および将来の四半期が生成するものを概算できます。
成約までの日数と成約率のタイム ラグの平均値の標準偏差を使用して数式を作成し、組織の予測を作成できます。
注意すべきことは何ですか？ この方法を使用すると、現在と未来の状態ではなく、過去を振り返ることができます。
コミットされた予測
Committed Forecasting モデルは、個々の機会をすべて見て、そのパフォーマンスを、販売プロセス、取られたリスク、および販売者の信頼の観点から評価します。 オポチュニティは、完了予定日で維持され、コミットされたかどうかとしてマークされます。
コミットされた予測プロセスの一部は、パイプラインからの予測された機会に加えて、営業担当者とマネージャーの判断を使用して電話をかけます。 信頼できる収益の期待値を設定する必要がある大規模な組織に適しています。 コミットされた予測は、コミットされた取引に対するより深い個人の責任を奨励し、まだコミットされていない人のための解決策を見つけるための弱いパイプラインを明らかにします。
Sell Premier はコミットされた予測方法をどのようにサポートしていますか? パイプラインの商談は、指定された日付までに商談が成立することを営業担当者が確信すると、コミットメント インジケーターで更新されます。
したがって、営業担当者とマネージャーは、コミットされたパイプライン、過去のパイプラインの動き、利用可能なパイプラインの範囲、および市場の状況に基づいて、定期的に予測を行います。 彼らは最終的に、期間内に提供できると強く感じる数に到達します。 確約予測モデルの中核は、予測周期を維持することです。これは非常に構造化されたプロセスであり、通常は毎週または隔週で定期的に繰り返されます。
注意すべきことは何ですか？ コミットされた機会の多くの検査が必要です。
予測の調査と分析
販売組織内で経験できる最悪の事態は、商談に数か月を費やし、最後に、それらとの取引を妨げる基本的な販売資格要素を見逃していることに気付くことです。 その過程で、期待を誤って設定し、多くの時間を無駄にしました。
これを回避するために、予測ケイデンス中に各チーム メンバーは機会パイプラインを検査し、予測位置を守る準備をします。
Sell Premier には、各機会を調査する際に確認する必要があるすべての要素が含まれています。 実装された販売プロセスに従っていることを確認するために、検査を実行するときに確認する必要がある一般的な質問のリストをまとめました。
- 機会
- なぜ契約が締結されたのですか？
- 契約書は顧客に送付されましたか?
- 現在の販売段階で何を期待できるかを学習しましたか?
- 競争力のあるポジショニングを発見しましたか?
- 連絡先
- 十分な数の人に話していますか？
- 私たちは適切な人々と話しているでしょうか？
- 私たちの支持者または批判者は誰ですか?
- 契約書は法的審査に合格していますか?
- インタラクションの頻度
- 最後にやり取りしたのはいつですか？
- 次に会うのはいつ？
- やり取りのペースは販売段階に合っていますか?
売り手レポート チェーンの各レベルで、売り手は固定スケジュールで電話をかけることにより、期間予測を確認します。
パイプラインの検査は、リスクを特定し、追加のリソースをプッシュし、より集中する必要がある機会を支援するのにも役立ちます。 Sell Premier が介入し、このリスクを強調すると同時に、プロセスに加えることができる変更を明らかにします。 表面の変化。 これは、CRM に取り込まれたすべてのデータに基づいていますが、外部の企業情報と、それが私たちの理想的な顧客プロファイル (ICP) とどのように一致するかも活用しています。
最後に
驚きを防ぎ、勝利を最大化することに集中することが最善だと考えています。 そのため、確約予測モデルへの関心が高まっています。 Sell Premier を使用すると、予測の正確性を測定し、プロセスを継続的に改善できます。 これにより、 2 日目に、最も経験豊富な売り手と同じレベルの洞察と同じアプローチが得られます。
Sell Premier は、コミットメントが実際の結果とどのように比較されるかを追跡し、時間の経過とともに予測の信頼性を高めます。
規律ある予測プロセスにより、収益目標を達成する可能性が高くなります。 どの予測モデルが最適かについて詳しく知りたい場合は、ウェビナーを視聴して、CRM を使用して最終的な売上予測を作成する方法を学んでください。