ما هو نموذج التنبؤ الذي يعمل بشكل أفضل لشركتك

بحلول عام 2026 ، ستنتقل 65 ٪ من مؤسسات مبيعات B2B من اتخاذ القرار القائم على الحدس إلى اتخاذ القرار القائم على البيانات. هذا ممكن لأن الشركات لديها الآن إمكانية الوصول إلى الأدوات والموارد التي تسهل توحيد مهام سير العمل والبيانات والتحليلات. من خلال إجراء توقعات المبيعات ، يمكن لقادة المبيعات الحصول على عرض كامل للوضع والاتجاه لأعمالهم وعملائهم. يساعدهم هذا في اتخاذ قرارات أفضل والتركيز على الفرص ذات الاحتمالية الأكبر للتحويل.

إذن ، لماذا تقضي وقتك في عمل التوقعات؟ إجابة سهلة! لفتح المعلومات واستخدامها لتنمية أعمالك. الشركات التي تتوقع أداءً أفضل مع تحقيق المبيعات. إنهم يفهمون نقاط ضعفهم ويعملون عليها ويمكنهم التغلب على تحديات صناعتهم بشكل أكثر فعالية. بالإضافة إلى ذلك ، فإن نسبة مئوية أعلى من فرق المبيعات تفي بالحصص النسبية من أولئك الذين لا يتوقعون.

التنبؤ: من أين نبدأ؟

هناك بعض النطاقات الشائعة لتناقض البيانات وفشلها عندما يتعلق الأمر باستخدام الطرق اليدوية. توقف عن استخدام جداول البيانات لإنشاء عروض الأسعار - فهذا يؤدي إلى إنشاء صوامع عندما تستضيف العقود والفرص وتفاصيل المحادثة في مناطق مختلفة. يمنعك من الحصول على صورة واضحة لما يحدث في صناعتك ومع عملائك.

ابدأ في التقاط البيانات وإدارتها في أداة CRM قوية بدلاً من وجود مناطق مختلفة حيث تحفظ معلوماتك. تدعم عمليات خطوط الأنابيب المُدارة من CRM تفاصيل الفرصة الكاملة والدقيقة. يقدم Sugar Sell الحل لإنشاء حصص ، وتطوير عقودك ، وتتبع فرصك للحصول على بيانات أفضل للعملاء المحتملين ، وتحويلات الفرص ، ومعدلات الاحتفاظ.

قم بعمل قاموس للمصطلحات. حدد المصطلحات في مؤسستك عندما تبدأ العمل مع التوقعات وخطوط الأنابيب لأن مديري المبيعات والمندوبين قد يكون لديهم وجهات نظر مختلفة حول ما تعنيه هذه المصطلحات.

اختر الطريقة الصحيحة للتنبؤ بالبيع لشركتك

هناك عدة طرق مختلفة لعمل التوقعات. سنقدم لك نماذج التنبؤ الثلاثة الأكثر شيوعًا ، مع إعطاء منظور حول كيفية اختيارها واستخدامها. يتضمن حلنا من الدرجة الأولى ، Sell Premier ، إمكانات البيع الموجهة التي تساعدك على تبسيط العمليات وتقليل التخمين ووقت الإعداد. يدعم Premier أي طريقة توقع تم اختيارها ويمكّنك من فحص وتحليل التوقعات.

توقعات الاحتمالية المرجحة

تتناول طريقة التنبؤ هذه المؤسسات الصغيرة دون الحاجة إلى أهداف مبيعات صارمة. في هذا النموذج ، يتم تنظيم كل فرصة في مرحلة ، ويتم تعيين احتمالية فوز لكل مرحلة بيع - وهي نسبة مئوية ثابتة. على سبيل المثال ، نعلم أنه إذا كانت الفرصة هي المرحلة الأولى ، فلدينا ، على سبيل المثال ، فرصة بنسبة 25٪ لأخذها حتى النهاية والفوز بها.

كيف يدعم Sell Premier طريقة الاحتمال المرجح؟ لبناء التوقعات ، يجب أن يساعدك النظام الأساسي الخاص بك في تكوين ودمج كل مرحلة من مراحل مبيعات الفرصة ومعدل / احتمالية الفوز المرتبطة بها.

ما الذي يجب توخي الحذر بشأنه؟ إنها تنبؤات اتجاهية فقط ويمكن أن تتأثر بشدة بالفرص "الشاذة".

التوقعات التاريخية

هذه الطريقة ممتازة للمؤسسات ذات السرعة العالية للفرص ، أو قيمة الفرصة المنخفضة ، أو الظروف المستقرة. ويسمى أيضًا النموذج الإحصائي أو الرياضي. يجمع كل أحجام الفرص التي تم الفوز بها والمفقودة ، ويحسب متوسط ​​أيام الإغلاق مع معدلات الفوز ، ثم يستخدم هذه الحسابات لعمل توقع.

كيف يدعم Sell Premier طريقة التوقعات التاريخية؟ يتم استخدام التوقعات التاريخية من قبل العملاء الذين يعملون بكميات كبيرة من البيانات وليس لديهم الوقت للتعامل مع الفرص الفردية. يعرض موقع Sell Premier كل هذا البحر من البيانات ؛ خذها كمجموع واجعلها ذات مغزى إحصائيًا لشركتك ، حتى تتمكن من تقريب ما ستنتجه أرباعك الحالية والمستقبلية.

يمكنك إنشاء الصيغ مع الانحرافات المعيارية لمتوسطات تأخير التأخير الزمني للأيام للإغلاق والفوز بالمعدلات لإنشاء توقعات لمؤسستك.

ما الذي يجب توخي الحذر بشأنه؟ باستخدام هذه الطريقة ، تنظر إلى الماضي ، وليس حاضرك ومستقبلك.

التوقعات الملتزمة

ينظر نموذج التنبؤ الملتزم في كل فرصة فردية ويقيم أدائها من حيث عملية البيع والمخاطر التي يتعرض لها وثقة البائع. يتم الاحتفاظ بالفرص بتاريخ إغلاق متوقع ويتم تمييزها على أنها ملتزمة أم لا.

جزء من عملية التنبؤ الملتزم هو أيضًا استخدام مندوب مبيعات وحكم المدير لإجراء مكالمة ، بالإضافة إلى الفرص المتوقعة من خط الأنابيب الخاص بك. إنه مناسب للمؤسسات الكبيرة التي يجب أن تحدد توقعات إيرادات موثوقة. يشجع التنبؤ الملتزم على تحمل مسؤولية فردية أعمق تجاه صفقاتك الملتزمة ويظهر خطوط الأنابيب الضعيفة لإيجاد حلول لأولئك الذين لم يلتزموا بها بعد.

كيف يدعم Sell Premier طريقة التوقعات الملتزمة؟ يتم تحديث الفرص قيد التنفيذ بمؤشر التزام عندما يكون مندوب المبيعات واثقًا من ربح الفرصة بحلول تاريخ محدد.

لذلك ، يقوم مندوبو المبيعات والمديرون بإجراء مكالمات تنبؤ دورية بناءً على خط أنابيب ملتزم وحركة خط أنابيب تاريخية وتغطية خطوط الأنابيب المتاحة وحالة السوق. لقد توصلوا في النهاية إلى رقم يشعرون بشدة أنه يمكنهم تقديمه في غضون فترة. يتمثل جوهر نموذج التنبؤ الملتزم في الحفاظ على إيقاع التنبؤ - وهي عملية منظمة للغاية تتكرر دينياً ، عادةً كل أسبوع أو كل أسبوعين.

ما الذي يجب توخي الحذر بشأنه؟ يتطلب الكثير من التفتيش على الفرص الملتزمة.

فحص وتحليل التوقعات

أسوأ شيء يمكنك تجربته داخل مؤسسة المبيعات الخاصة بك هو قضاء شهور في فرصة ثم ، في النهاية ، إدراك أنك فقدت بعض عناصر تأهيل المبيعات الأساسية التي تمنعك من التعامل معهم. في هذه العملية ، حددت التوقعات بشكل خاطئ وأهدرت الكثير من الوقت.

لتجنب ذلك ، خلال إيقاع التوقعات ، يقوم كل عضو في الفريق بفحص خط أنابيب الفرص الخاص به ويستعد للدفاع عن موقعه المتوقع.

يتضمن Sell Premier جميع العناصر التي يجب عليك مراجعتها عند فحص كل فرصة. لقد قمنا بتجميع قائمة بالأسئلة الشائعة التي يجب أن تطرحها عند إجراء الفحص للتأكد من أنك تتبع عملية المبيعات المنفذة:

1. فرصة

• لماذا الصفقة ملتزمة؟
• هل تم إرسال العقود إلى العميل؟
• هل تعلمنا ما نتوقعه لمرحلة المبيعات الحالية؟
• هل اكتشفنا تحديد المواقع التنافسية؟

2. جهات الاتصال

• هل نتحدث إلى عدد كافٍ من الناس؟
• هل نتحدث إلى الأشخاص المناسبين؟
• من هم مؤيدونا أو منتقدونا؟
• هل يمر العقد بالمراجعة القانونية؟

3. إيقاع التفاعلات

• متى تفاعلنا في الماضي؟
• متى نلتقي بعد ذلك؟
• هل تتناسب وتيرة التفاعل مع مرحلة المبيعات؟

في كل مستوى من مستويات سلسلة تقارير البائع ، يؤكد البائع توقعاته بشأن الفترة الزمنية عن طريق إجراء مكالمة في جدول زمني محدد.

يساعد فحص خطوط الأنابيب أيضًا في تحديد المخاطر ، ودفع الموارد الإضافية ، والمساعدة في الفرص التي تحتاج إلى مزيد من التركيز. يتدخل موقع Sell Premier ويسلط الضوء على هذه المخاطر بالنسبة لك بينما يُظهر أيضًا التغييرات التي يمكنك إجراؤها على العمليات. التغييرات السطحية. يعتمد على جميع البيانات التي يتم ملاحقتها في CRM الخاص بك ولكنه يستفيد أيضًا من المعلومات الثابتة الخارجية وكيفية مطابقتها مع ملف تعريف العميل المثالي (ICP).

خواطر ختامية

نعتقد أنه من الأفضل منع المفاجآت والتركيز على تعظيم المكاسب. لهذا السبب هناك اهتمام متزايد بنموذج التنبؤ الملتزم. مع Sell Premier ، يمكنك قياس مدى دقة توقعاتك وتحسين العملية باستمرار. إنه يمنح يومك الثاني في بائع الوظيفة نفس المستوى من البصيرة ونفس النهج الذي اتبعه البائعون الأكثر خبرة لديك.

يتتبع Sell Premier كيفية مقارنة التزاماتك بنتائجك الفعلية لجعل توقعاتك أكثر موثوقية بمرور الوقت.

من المرجح أن تحقق أهدافك المتعلقة بالإيرادات من خلال عملية تنبؤ منضبطة. إذا كنت ترغب في معرفة المزيد حول نموذج التنبؤ الأفضل بالنسبة لك ، فنحن ندعوك لمشاهدة ندوة الويب الخاصة بنا ومعرفة كيفية إنشاء توقعات المبيعات النهائية باستخدام CRM.