Quel modèle de prévision fonctionne le mieux pour votre entreprise

D'ici 2026, 65 % des organisations de vente B2B passeront d'une prise de décision basée sur l'intuition à une prise de décision basée sur les données. Cela est possible car les entreprises ont désormais accès à des outils et à des ressources qui facilitent l'unification des flux de travail, des données et des analyses. En effectuant une prévision des ventes, les responsables des ventes peuvent obtenir une vue situationnelle et directionnelle complète de leur entreprise et de leurs clients. Cela les aide à prendre de meilleures décisions et à se concentrer sur les opportunités avec la plus grande probabilité de conversion.

Alors, pourquoi passer votre temps à faire des prévisions ? Réponse facile ! Pour débloquer des informations et les utiliser pour développer votre entreprise. Les entreprises qui prévoient faire un meilleur travail avec la réalisation des ventes. Ils comprennent et travaillent sur leurs points faibles et peuvent relever plus efficacement les défis de leur industrie. De plus, un pourcentage plus élevé d'équipes commerciales respectent les quotas que celles qui ne prévoient pas.

Prévision : par où commencer ?

Il existe des plages communes d'écart et d'échec des données lorsqu'il s'agit d'utiliser des méthodes manuelles. Arrêtez d'utiliser des feuilles de calcul pour créer des devis - cela crée des silos lorsque vous hébergez vos contrats, opportunités et détails de conversation dans différents domaines. Cela vous empêche d'avoir une image claire de ce qui se passe dans votre secteur et avec vos clients.

Commencez à capturer et à gérer les données dans un outil CRM robuste au lieu d'avoir différentes zones où vous enregistrez vos informations. Les processus de pipeline gérés par CRM prennent en charge des détails d'opportunité complets et précis. Sugar Sell offre la solution pour créer des quotas, développer vos contrats et suivre vos opportunités afin d'obtenir de meilleures données pour vos prospects, les conversions d'opportunités et les taux de rétention.

Faire un dictionnaire de termes. Déterminez la terminologie de votre organisation lorsque vous commencez à travailler avec les prévisions et les pipelines, car les responsables commerciaux et les commerciaux peuvent avoir des points de vue différents sur la signification de ces termes.

Choisissez la bonne méthode de prévision des ventes pour votre entreprise

Il existe plusieurs façons de faire une prévision. Nous vous présenterons les trois modèles de prévision les plus courants, en donnant une perspective sur la façon de les choisir et de les utiliser. Notre solution de premier plan, Sell Premier, comprend des fonctionnalités de vente guidées qui vous aident à rationaliser les processus et à réduire les conjectures et le temps d'intégration. Premier prend en charge toute méthode de prévision choisie et vous permet d'inspecter et d'analyser les prévisions.

Prévisions de probabilité pondérées

Cette méthode de prévision s'adresse aux petites organisations sans avoir besoin d'objectifs de vente stricts. Dans ce modèle, chaque opportunité est organisée en une étape et chaque étape de vente se voit attribuer une probabilité de gain, c'est-à-dire un pourcentage fixe. Par exemple, nous savons que si une opportunité est à la première étape, nous avons, par exemple, 25 % de chances de la mener jusqu'au bout et de la gagner.

Comment Sell Premier prend-il en charge la méthode de probabilité pondérée ? Pour construire la prévision, votre plateforme doit vous aider à configurer et à combiner chaque étape de vente d'opportunité et le taux/probabilité de gain associé.

A quoi faut-il faire attention ? Il s'agit uniquement d'une prévision directionnelle et peut être fortement faussée par des opportunités "aberrantes".

Prévisions historiques

Cette méthode est excellente pour les organisations avec une vitesse d'opportunité élevée, une valeur d'opportunité plus faible ou des conditions stables. On l'appelle aussi un modèle statistique ou mathématique. Il rassemble tous les volumes d'opportunités gagnées et perdues, calcule la moyenne des jours de clôture avec les taux de réussite, puis utilise ces calculs pour faire une prédiction.

Comment Sell Premier prend-il en charge la méthode des prévisions historiques ? Les prévisions historiques sont utilisées par les clients qui travaillent avec des volumes de données élevés et n'ont pas le temps de traiter des opportunités individuelles. Sell ​​Premier fait surface sur toute cette mer de données ; prenez-les comme un agrégat et rendez-les statistiquement significatifs pour votre entreprise, afin que vous puissiez vous rapprocher de ce que vos trimestres actuels et futurs produiront.

Vous pouvez créer des formules avec des écarts-types de moyennes de décalage temporel pour les jours avant la clôture et les taux de gain afin de créer des prévisions pour votre organisation.

A quoi faut-il faire attention ? En utilisant cette méthode, vous regardez le passé, pas vos états présents et futurs.

Prévisions engagées

Le modèle Committed Forecasting examine chaque opportunité individuelle et évalue ses performances en termes de processus de vente, de risques pris et de confiance du vendeur. Les opportunités sont maintenues avec une date de clôture prévue et marquées comme engagées ou non.

Une partie d'un processus de prévision engagé consiste également à utiliser un représentant commercial et le jugement d'un responsable pour passer un appel , en plus des opportunités prévues de votre pipeline. Il convient aux grandes organisations qui doivent définir des attentes de revenus fiables. Une prévision engagée encourage une responsabilité individuelle plus profonde vis-à-vis de vos transactions engagées et met en évidence les pipelines faibles pour trouver des solutions pour ceux qui ne sont pas encore engagés.

Comment Sell Premier prend-il en charge la méthode Committed Forecasts ? Les opportunités dans le pipeline sont mises à jour avec un indicateur d'engagement lorsque le commercial est convaincu que l'opportunité sera remportée à une date spécifiée.

Ainsi, les commerciaux et les responsables effectuent des appels de prévisions périodiques en fonction d'un pipeline engagé, du mouvement historique du pipeline, de la couverture du pipeline disponible et des conditions du marché. En fin de compte, ils arrivent à un nombre qu'ils sont convaincus de pouvoir livrer dans un délai donné. Le cœur d'un modèle de prévision engagé est le maintien d'une cadence de prévision - un processus très structuré qui se répète religieusement, généralement chaque semaine ou toutes les deux semaines.

A quoi faut-il faire attention ? Cela nécessite beaucoup d'inspection des opportunités engagées.

Inspecter et analyser les prévisions

La pire chose que vous puissiez vivre au sein de votre organisation commerciale est de passer des mois sur une opportunité, puis, à la toute fin, de réaliser que vous avez manqué certains éléments de base de la qualification commerciale qui vous empêchent de faire affaire avec eux. Dans le processus, vous avez mal défini les attentes et perdu beaucoup de temps.

Pour éviter cela, pendant la cadence de prévision, chaque membre de l'équipe inspecte son pipeline d'opportunités et se prépare à défendre sa position de prévision.

Sell ​​Premier comprend tous les éléments que vous devez examiner lors de l'inspection de chaque opportunité. Nous avons compilé une liste des questions courantes que vous devez poser lorsque vous exécutez votre inspection pour vous assurer que vous suivez le processus de vente mis en œuvre :

1. Occasion

• Pourquoi l'accord est-il engagé ?
• Les contrats ont-ils été envoyés au client ?
• Avons-nous appris ce à quoi nous nous attendons pour l'étape de vente actuelle ?
• Avons-nous découvert le positionnement concurrentiel ?

2. Contacts

• Parlons-nous à suffisamment de personnes ?
• Parlons-nous aux bonnes personnes ?
• Qui sont nos partisans ou nos détracteurs ?
• Le contrat passe-t-il l'examen juridique ?

3. Cadence des interactions

• Quand avons-nous interagi pour la dernière fois ?
• Quand est-ce qu'on se rencontre la prochaine fois ?
• Le rythme d'interaction correspond-il à l'étape de vente ?

A chaque niveau de la chaîne de reporting du vendeur, un vendeur confirme ses prévisions de période en effectuant un appel à un horaire fixe.

L'inspection des pipelines aide également à identifier les risques, à mobiliser des ressources supplémentaires et à saisir les opportunités qui nécessitent plus d'attention. Sell ​​Premier intervient et met en évidence ce risque pour vous tout en faisant apparaître les modifications que vous pouvez apporter aux processus. changements superficiels. Il est basé sur toutes les données traquées dans votre CRM, mais exploite également des informations firmographiques externes et comment elles correspondent à notre profil de client idéal (ICP).

Réflexions finales

Nous pensons qu'il est préférable d'éviter les surprises et de se concentrer sur la maximisation des gains. C'est pourquoi on s'intéresse de plus en plus au modèle Committed Forecast. Avec Sell Premier, vous pouvez mesurer la précision de vos prévisions et affiner continuellement le processus. Cela donne à votre deuxième jour sur le poste de vendeur le même niveau de perspicacité et la même approche que vos vendeurs les plus expérimentés.

Sell ​​Premier suit la comparaison de vos engagements avec vos résultats réels pour rendre vos prévisions plus fiables au fil du temps.

Vous êtes plus susceptible d'atteindre vos objectifs de revenus avec un processus de prévision discipliné. Si vous souhaitez en savoir plus sur le modèle de prévision qui vous convient le mieux, nous vous invitons à regarder notre webinaire et à apprendre comment établir les prévisions de ventes ultimes avec CRM.