Welches Prognosemodell für Ihr Unternehmen am besten geeignet ist

Bis 2026 werden 65 % der B2B-Vertriebsorganisationen von einer intuitionsbasierten zu einer datengesteuerten Entscheidungsfindung übergehen. Dies ist möglich, weil Unternehmen jetzt Zugriff auf Tools und Ressourcen haben, die es einfacher machen, Arbeitsabläufe, Daten und Analysen zu vereinen. Durch die Durchführung einer Verkaufsprognose können Vertriebsleiter einen vollständigen Überblick über die Situation und Richtung ihres Unternehmens und ihrer Kunden erhalten. Dies hilft ihnen, bessere Entscheidungen zu treffen und sich auf Gelegenheiten mit der höchsten Konversionswahrscheinlichkeit zu konzentrieren.

Warum also Ihre Zeit mit Prognosen verbringen? Einfache Antwort! Um Informationen freizuschalten und sie für das Wachstum Ihres Unternehmens zu nutzen. Unternehmen, die Prognosen erstellen, leisten bessere Arbeit bei der Umsatzerreichung. Sie verstehen und arbeiten an ihren Schwachstellen und können ihre Branchenherausforderungen effektiver meistern. Darüber hinaus erfüllt ein höherer Prozentsatz der Vertriebsteams die Quoten als diejenigen, die keine Prognosen erstellen.

Prognose: Wo anfangen?

Es gibt einige allgemeine Bereiche für Datenabweichungen und Fehler, wenn es um die Verwendung manueller Methoden geht. Hören Sie auf, Tabellenkalkulationen zu verwenden, um Angebote zu erstellen – es entstehen Silos, wenn Sie Ihre Verträge, Opportunities und Gesprächsdetails in verschiedenen Bereichen unterbringen. Es hindert Sie daran, sich ein klares Bild davon zu machen, was in Ihrer Branche und bei Ihren Kunden passiert.

Beginnen Sie mit der Erfassung und Verwaltung von Daten in einem robusten CRM-Tool, anstatt verschiedene Bereiche zu haben, in denen Sie Ihre Informationen speichern. CRM-verwaltete Pipeline-Prozesse unterstützen vollständige und genaue Opportunity-Details. Sugar Sell bietet die Lösung, um Quoten zu erstellen, Ihre Verträge zu entwickeln und Ihre Opportunities zu verfolgen, um bessere Daten für Ihre Leads, Opportunity-Conversions und Retention-Raten zu erhalten.

Erstelle ein Wörterbuch mit Begriffen. Legen Sie die Terminologie in Ihrem Unternehmen fest, wenn Sie beginnen, mit Prognosen und Pipelines zu arbeiten, da Vertriebsleiter und Vertriebsmitarbeiter möglicherweise unterschiedliche Ansichten darüber haben, was diese Begriffe bedeuten.

Wählen Sie die richtige Verkaufsprognosemethode für Ihr Unternehmen

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, eine Prognose zu erstellen. Wir stellen Ihnen die drei gängigsten Prognosemodelle vor und geben einen Ausblick auf deren Auswahl und Anwendung. Unsere erstklassige Lösung, Sell Premier, umfasst geführte Verkaufsfunktionen, die Ihnen helfen, Prozesse zu rationalisieren und Rätselraten und Einarbeitungszeit zu reduzieren. Premier unterstützt jede gewählte Prognosemethode und ermöglicht es Ihnen, die Prognose zu überprüfen und zu analysieren.

Gewichtete Wahrscheinlichkeitsprognosen

Diese Prognosemethode richtet sich an kleinere Unternehmen, ohne dass strenge Verkaufsziele erforderlich sind. In diesem Modell ist jede Opportunity in einer Phase organisiert, und jeder Verkaufsphase wird eine Gewinnwahrscheinlichkeit zugewiesen – ein fester Prozentsatz. Wir wissen zum Beispiel, dass wir eine Chance von 25 % haben, sie bis zum Ende zu nutzen und zu gewinnen, wenn sich eine Gelegenheit in der ersten Phase befindet.

Wie unterstützt Sell Premier die Methode der gewichteten Wahrscheinlichkeit? Um die Prognose zu erstellen, muss Ihre Plattform Ihnen dabei helfen, jede Opportunity-Verkaufsphase und die damit verbundene Gewinnrate/Wahrscheinlichkeit zu konfigurieren und zu kombinieren.

Worauf achten? Es handelt sich lediglich um eine Richtungsprognose, die durch „Ausreißer“-Möglichkeiten stark verzerrt werden kann.

Historische Prognosen

Diese Methode eignet sich hervorragend für Organisationen mit hoher Opportunitätsgeschwindigkeit, geringerem Opportunitätswert oder stabilen Bedingungen. Es wird auch als statistisches oder mathematisches Modell bezeichnet. Es sammelt alle Volumina gewonnener und verlorener Opportunities, berechnet die durchschnittlichen Tage bis zum Abschluss zusammen mit den Gewinnraten und verwendet diese Berechnungen dann, um eine Vorhersage zu treffen.

Wie unterstützt Sell Premier die Methode der historischen Prognosen? Die historische Prognose wird von Kunden verwendet, die mit hohen Datenmengen arbeiten und keine Zeit haben, sich mit einzelnen Opportunities auseinanderzusetzen. Sell ​​Premier bringt all diese Datenmengen zum Vorschein; Nehmen Sie sie als Aggregat und machen Sie sie für Ihr Unternehmen statistisch aussagekräftig, damit Sie ungefähr abschätzen können, was Ihre aktuellen und zukünftigen Quartale produzieren werden.

Sie können Formeln mit Standardabweichungen von nachlaufenden Durchschnittswerten für Tage bis zum Abschluss und Gewinnquoten erstellen, um Prognosen für Ihr Unternehmen zu erstellen.

Worauf achten? Mit dieser Methode blicken Sie auf die Vergangenheit zurück, nicht auf Ihre Gegenwart und Zukunft.

Festgelegte Prognosen

Das Committed Forecasting-Modell betrachtet jede einzelne Gelegenheit und bewertet ihre Leistung in Bezug auf den Verkaufsprozess, die eingegangenen Risiken und das Vertrauen des Verkäufers. Opportunities werden mit einem erwarteten Abschlussdatum gepflegt und entweder als zugesagt oder nicht gekennzeichnet.

Ein Teil eines engagierten Prognoseprozesses besteht auch darin, zusätzlich zu den prognostizierten Möglichkeiten aus Ihrer Pipeline einen Vertriebsmitarbeiter und das Urteil eines Managers zu verwenden, um einen Anruf zu tätigen. Es eignet sich für größere Organisationen, die zuverlässige Umsatzerwartungen festlegen müssen. Eine verbindliche Prognose fördert eine tiefere individuelle Verantwortung für Ihre abgeschlossenen Geschäfte und zeigt schwache Pipelines auf, um Lösungen für diejenigen zu finden, die sich noch nicht verpflichtet haben.

Wie unterstützt Sell Premier die Committed Forecasts-Methode? Opportunities in der Pipeline werden mit einem Verpflichtungsindikator aktualisiert, wenn der Vertriebsmitarbeiter sicher ist, dass die Opportunity bis zu einem bestimmten Datum gewonnen wird.

Die Vertriebsmitarbeiter und Manager tätigen also regelmäßige Prognoseanrufe auf der Grundlage einer festgeschriebenen Pipeline, historischer Pipelinebewegungen, verfügbarer Pipelineabdeckung und Marktbedingungen. Sie kommen schließlich zu einer Zahl, von der sie glauben, dass sie sie innerhalb eines bestimmten Zeitraums liefern können. Der Kern eines Committed Forecasting-Modells ist die Aufrechterhaltung einer Prognosekadenz – ein sehr strukturierter Prozess, der sich religiös wiederholt, normalerweise jede Woche oder alle zwei Wochen.

Worauf achten? Es erfordert viel Inspektion von engagierten Gelegenheiten.

Überprüfung und Analyse der Prognose

Das Schlimmste, was Sie in Ihrer Vertriebsorganisation erleben können, ist, Monate mit einer Gelegenheit zu verbringen und dann ganz am Ende festzustellen, dass Sie einige grundlegende Vertriebsqualifizierungselemente verpasst haben, die Sie daran hindern, mit ihnen Geschäfte zu machen. Dabei haben Sie falsche Erwartungen gesetzt und viel Zeit verschwendet.

Um dies zu vermeiden, inspiziert jedes Teammitglied während der Prognosekadenz seine Opportunity-Pipeline und bereitet sich darauf vor, seine Prognoseposition zu verteidigen.

Sell ​​Premier enthält alle Elemente, die Sie bei der Prüfung jeder Gelegenheit überprüfen sollten. Wir haben eine Liste der häufigsten Fragen zusammengestellt, die Sie stellen müssen, wenn Sie Ihre Inspektion durchführen, um sicherzustellen, dass Sie dem implementierten Verkaufsprozess folgen:

1. Gelegenheit

• Warum wird der Deal abgeschlossen?
• Wurden die Verträge an den Kunden verschickt?
• Haben wir gelernt, was wir für die aktuelle Verkaufsphase erwarten würden?
• Haben wir die Wettbewerbspositionierung entdeckt?

2. Kontakte

• Sprechen wir mit genug Leuten?
• Sprechen wir mit den richtigen Leuten?
• Wer sind unsere Unterstützer oder Gegner?
• Besteht der Vertrag die rechtliche Überprüfung?

3. Interaktionen Trittfrequenz

• Wann haben wir zuletzt miteinander gesprochen?
• Wann treffen wir uns das nächste Mal?
• Passt das Interaktionstempo zur Verkaufsphase?

Auf jeder Ebene der Verkäuferberichtskette bestätigt ein Verkäufer seine Periodenprognose, indem er zu einem festen Zeitplan einen Anruf tätigt .

Die Pipeline-Inspektion hilft auch dabei, Risiken zu identifizieren, zusätzliche Ressourcen einzusetzen und die Chancen zu nutzen, die mehr Aufmerksamkeit erfordern. Sell ​​Premier springt ein und hebt dieses Risiko für Sie hervor und zeigt gleichzeitig Änderungen auf, die Sie an Prozessen vornehmen können. Oberflächenveränderungen. Es basiert auf allen Daten, die in Ihr CRM eingepfercht werden, nutzt aber auch externe firmografische Informationen und wie sie mit unserem idealen Kundenprofil (ICP) übereinstimmen.

Abschließende Gedanken

Wir denken, dass es am besten ist, Überraschungen zu vermeiden und sich darauf zu konzentrieren, die Gewinne zu maximieren. Aus diesem Grund besteht ein zunehmendes Interesse am Committed Forecast-Modell. Mit Sell Premier können Sie messen, wie genau Ihre Prognosen sind, und den Prozess kontinuierlich verfeinern. Es gibt Ihrem zweiten Tag im Job als Verkäufer das gleiche Maß an Einblick und den gleichen Ansatz wie Ihre erfahrensten Verkäufer.

Sell ​​Premier verfolgt, wie Ihre Verpflichtungen mit Ihren tatsächlichen Ergebnissen verglichen werden, um Ihre Prognose im Laufe der Zeit zuverlässiger zu machen.

Es ist wahrscheinlicher, dass Sie Ihre Umsatzziele mit einem disziplinierten Prognoseprozess erreichen. Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, welches Prognosemodell für Sie am besten geeignet ist, laden wir Sie ein, sich unser Webinar anzusehen und zu erfahren, wie Sie mit CRM die ultimative Verkaufsprognose erstellen.