Quale modello di previsione funziona meglio per la tua azienda

Entro il 2026, il 65% delle organizzazioni di vendita B2B passerà dal processo decisionale basato sull'intuizione a quello basato sui dati. Ciò è possibile perché le aziende ora hanno accesso a strumenti e risorse che semplificano l'unione di flussi di lavoro, dati e analisi. Conducendo una previsione di vendita, i responsabili delle vendite possono ottenere una visione situazionale e direzionale completa della propria attività e dei clienti. Questo li aiuta a prendere decisioni migliori e a concentrarsi sulle opportunità con la più alta probabilità di conversione.

Allora, perché passare il tempo a fare previsioni? Risposta facile! Per sbloccare informazioni e utilizzarle per far crescere il tuo business. Le aziende che prevedono fanno un lavoro migliore con il raggiungimento delle vendite. Capiscono e lavorano sui loro punti deboli e possono affrontare le sfide del settore in modo più efficace. Inoltre, una percentuale più alta di team di vendita soddisfa le quote rispetto a coloro che non prevedono.

Previsioni: da dove cominciare?

Esistono alcuni intervalli comuni per la discrepanza e il fallimento dei dati quando si tratta di utilizzare metodi manuali. Smetti di usare i fogli di calcolo per creare preventivi: crea silos quando riponi i tuoi contratti, opportunità e dettagli di conversazione in aree diverse. Ti impedisce di avere un quadro chiaro di ciò che sta accadendo nel tuo settore e con i tuoi clienti.

Inizia ad acquisire e gestire i dati in un solido strumento CRM invece di avere aree diverse in cui salvare le tue informazioni. I processi di pipeline gestiti da CRM supportano dettagli completi e accurati sull'opportunità. Sugar Sell offre la soluzione per creare quote, sviluppare i tuoi contratti e tenere traccia delle tue opportunità per ottenere dati migliori per il tuo lead, conversioni di opportunità e tassi di fidelizzazione.

Crea un dizionario di termini. Determina la terminologia nella tua organizzazione quando inizi a lavorare con previsioni e pipeline perché i responsabili delle vendite e i rappresentanti potrebbero avere prospettive diverse sul significato di questi termini.

Scegli il metodo di previsione delle vendite adatto alla tua azienda

Ci sono diversi modi per fare una previsione. Ti presenteremo i tre modelli di previsione più comuni, offrendoti una prospettiva su come sceglierli e utilizzarli. La nostra soluzione di alto livello, Sell Premier, include funzionalità di vendita guidata che ti aiutano a semplificare i processi e a ridurre le congetture e i tempi di onboarding. Premier supporta qualsiasi metodo di previsione scelto e ti consente di ispezionare e analizzare la previsione.

Previsioni di probabilità ponderate

Questo metodo di previsione si rivolge alle organizzazioni più piccole senza la necessità di obiettivi di vendita rigorosi. In questo modello, ogni opportunità è organizzata in una fase e a ciascuna fase di vendita viene assegnata una probabilità di vincita , una percentuale fissa. Ad esempio, sappiamo che se un'opportunità è la fase uno, abbiamo, ad esempio, una probabilità del 25% di portarla alla fine e vincerla.

In che modo Sell Premier supporta il metodo della probabilità ponderata? Per costruire la previsione, la tua piattaforma deve aiutarti a configurare e combinare ogni fase di vendita dell'opportunità e la percentuale di vincita/probabilità associata.

A cosa prestare attenzione? È solo una previsione direzionale e può essere fortemente distorta da opportunità "anomalie".

Previsioni storiche

Questo metodo è eccellente per le organizzazioni con un'elevata velocità di opportunità, un valore di opportunità inferiore o condizioni stabili. Viene anche chiamato modello statistico o matematico. Raccoglie tutti i volumi di opportunità vinte e perse, calcola i giorni medi per chiudere insieme ai tassi di vincita e quindi utilizza questi calcoli per fare una previsione.

In che modo Sell Premier supporta il metodo Previsioni storiche? La previsione storica viene utilizzata dai clienti che lavorano con elevati volumi di dati e non hanno tempo per affrontare le singole opportunità. Sell ​​Premier fa emergere tutto questo mare di dati; prendili come un aggregato e rendili statisticamente significativi per la tua azienda, in modo da poter approssimare ciò che produrranno i tuoi trimestri attuali e futuri.

Puoi creare formule con deviazioni standard delle medie finali di ritardo per i giorni di chiusura e tassi di vincita per creare previsioni per la tua organizzazione.

A cosa prestare attenzione? Usando questo metodo, guardi indietro al passato, non al tuo stato presente e futuro.

Previsioni impegnate

Il modello Committed Forecasting esamina ogni singola opportunità e ne valuta le prestazioni in termini di processo di vendita, rischi assunti e fiducia del venditore. Le opportunità vengono mantenute con una data di chiusura prevista e contrassegnate come impegnate o meno.

Parte di un processo di previsione impegnato consiste anche nell'utilizzare un rappresentante di vendita e il giudizio di un manager per effettuare una chiamata , oltre alle opportunità previste dalla pipeline. È adatto per le organizzazioni più grandi che devono stabilire aspettative di entrate affidabili. Una previsione impegnata incoraggia una più profonda responsabilità individuale nei confronti dei tuoi accordi impegnati e fa emergere pipeline deboli per trovare soluzioni per coloro che non si sono ancora impegnati.

In che modo Sell Premier supporta il metodo delle previsioni impegnate? Le opportunità in cantiere vengono aggiornate con un indicatore di impegno quando il rappresentante di vendita è sicuro che l'opportunità sarà vinta entro una data specificata.

Pertanto, i rappresentanti di vendita e i gestori effettuano chiamate periodiche di previsione in base a una pipeline impegnata, al movimento storico della pipeline, alla copertura disponibile della pipeline e alle condizioni del mercato. Alla fine arrivano a un numero che sentono fortemente di poter fornire entro un periodo. Il fulcro di un modello di previsione impegnata è il mantenimento di una cadenza di previsione, un processo molto strutturato che si ripete religiosamente, di solito ogni settimana o su base bisettimanale.

A cosa prestare attenzione? Richiede molta ispezione delle opportunità impegnate.

Ispezione e analisi della previsione

La cosa peggiore che puoi sperimentare all'interno della tua organizzazione di vendita è trascorrere mesi su un'opportunità e poi, alla fine, rendersi conto di aver perso alcuni elementi di qualificazione di vendita di base che ti impediscono di fare affari con loro. Nel processo, hai impostato le aspettative sbagliate e hai perso molto tempo.

Per evitare ciò, durante la cadenza di previsione, ogni membro del team ispeziona la propria pipeline di opportunità e si prepara a difendere la propria posizione di previsione.

Sell ​​Premier include tutti gli elementi che dovresti esaminare quando esamini ogni opportunità. Abbiamo compilato un elenco delle domande comuni che devi porre quando esegui l'ispezione per assicurarti di seguire il processo di vendita implementato:

1. Opportunità

• Perché l'affare è stato commesso?
• I contratti sono stati inviati al cliente?
• Abbiamo imparato cosa ci aspetteremmo per l'attuale fase di vendita?
• Abbiamo scoperto il posizionamento competitivo?

2. Contatti

• Parliamo con abbastanza persone?
• Stiamo parlando con le persone giuste?
• Chi sono i nostri sostenitori o detrattori?
• Il contratto supera la revisione legale?

3. Cadenza delle interazioni

• Quando abbiamo interagito l'ultima volta?
• Quando ci incontriamo dopo?
• Il ritmo di interazione corrisponde alla fase di vendita?

A ogni livello della catena di reporting del venditore, un venditore conferma la propria previsione del periodo effettuando una chiamata a una pianificazione prestabilita.

L'ispezione della pipeline aiuta anche a identificare i rischi, spingere risorse aggiuntive e aiutare con le opportunità che richiedono maggiore attenzione. Vendi Premier interviene ed evidenzia questo rischio per te mentre emergono anche le modifiche che puoi apportare ai processi. cambiamenti di superficie. Si basa su tutti i dati inseriti nel tuo CRM, ma sfrutta anche le informazioni firmografiche esterne e il modo in cui si abbina al nostro profilo cliente ideale (ICP).

Pensieri di chiusura

Pensiamo che sia meglio prevenire sorprese e concentrarci sulla massimizzazione delle vittorie. Ecco perché c'è un crescente interesse per il modello Previsione impegnata. Con Sell Premier, puoi misurare quanto sono accurate le tue previsioni e perfezionare continuamente il processo. Offre al tuo secondo giorno di lavoro lo stesso livello di intuizione e lo stesso approccio dei tuoi venditori più esperti.

Sell ​​Premier tiene traccia di come i tuoi impegni vengono confrontati con i tuoi risultati effettivi per rendere le tue previsioni più affidabili nel tempo.

È più probabile che tu raggiunga i tuoi obiettivi di guadagno con un processo di previsione disciplinato. Se vuoi saperne di più su quale modello di previsione funziona meglio per te, ti invitiamo a guardare il nostro webinar e imparare a costruire la previsione di vendita definitiva con il CRM.