รูปแบบการคาดการณ์ใดทำงานได้ดีที่สุดสำหรับบริษัทของคุณ

ภายในปี 2026 65% ขององค์กรขายแบบ B2B จะเปลี่ยนจากการใช้สัญชาตญาณเป็นการตัดสินใจที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล สิ่งนี้เป็นไปได้เนื่องจากขณะนี้บริษัทต่างๆ สามารถเข้าถึงเครื่องมือและทรัพยากรที่ทำให้การรวมเวิร์กโฟลว์ ข้อมูล และการวิเคราะห์ทำได้ง่ายขึ้น การดำเนินการคาดการณ์การขาย ผู้นำฝ่ายขายจะได้รับมุมมองเชิงสถานการณ์และทิศทางของธุรกิจและลูกค้าของตนอย่างครบถ้วน ซึ่งช่วยให้พวกเขาตัดสินใจได้ดีขึ้นและมุ่งเน้นไปที่โอกาสที่มีโอกาสเกิด Conversion สูงสุด

เหตุใดจึงใช้เวลาในการคาดการณ์? ตอบง่าย! เพื่อปลดล็อกข้อมูลและใช้เพื่อขยายธุรกิจของคุณ บริษัทที่คาดการณ์ทำงานได้ดีขึ้นด้วยความสำเร็จในการขาย พวกเขาเข้าใจและทำงานบนจุดอ่อนของพวกเขา และสามารถจัดการกับความท้าทายในอุตสาหกรรมได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น นอกจากนี้ ทีมขายในสัดส่วนที่สูงกว่าจะมีโควตามากกว่าทีมที่ไม่ได้คาดการณ์ไว้

การพยากรณ์: จะเริ่มต้นที่ไหน

มีช่วงทั่วไปสำหรับความคลาดเคลื่อนและความล้มเหลวของข้อมูลเมื่อต้องใช้วิธีการด้วยตนเอง หยุดใช้สเปรดชีตเพื่อสร้างใบเสนอราคา—มันสร้างไซโลเมื่อคุณจัดเก็บสัญญา โอกาส และรายละเอียดการสนทนาในพื้นที่ต่างๆ ป้องกันไม่ให้คุณมองเห็นภาพที่ชัดเจนของสิ่งที่เกิดขึ้นในอุตสาหกรรมของคุณและกับลูกค้าของคุณ

เริ่มรวบรวมและจัดการข้อมูลในเครื่องมือ CRM ที่มีประสิทธิภาพ แทนที่จะมีพื้นที่ต่าง ๆ ที่คุณบันทึกข้อมูลของคุณ กระบวนการไปป์ไลน์ที่จัดการโดย CRM รองรับรายละเอียดโอกาสทางการขายที่สมบูรณ์และแม่นยำ Sugar Sell นำเสนอโซลูชันในการสร้างโควต้า พัฒนาสัญญา และติดตามโอกาสของคุณเพื่อรับข้อมูลที่ดีขึ้นสำหรับลีด การแปลงโอกาสทางการขาย และอัตราการรักษาลูกค้า

ทำพจนานุกรมคำศัพท์ กำหนดคำศัพท์ในองค์กรของคุณเมื่อคุณเริ่มทำงานกับการคาดการณ์และไปป์ไลน์ เนื่องจากผู้จัดการฝ่ายขายและตัวแทนอาจมีมุมมองที่แตกต่างกันเกี่ยวกับความหมายของคำเหล่านี้

เลือกวิธีการพยากรณ์การขายที่เหมาะสมสำหรับบริษัทของคุณ

มีหลายวิธีในการพยากรณ์ เราจะนำเสนอแบบจำลองการคาดการณ์ทั่วไปสามแบบให้คุณทราบ โดยให้มุมมองเกี่ยวกับวิธีการเลือกและใช้งาน โซลูชันระดับบนสุดของเรา Sell Premier มีความสามารถในการขายพร้อมคำแนะนำที่ช่วยให้คุณปรับปรุงกระบวนการและลดเวลาการคาดเดาและการเริ่มต้นใช้งาน Premier รองรับวิธีการพยากรณ์ที่เลือก และช่วยให้คุณตรวจสอบและวิเคราะห์การคาดการณ์ได้

การพยากรณ์ความน่าจะเป็นแบบถ่วงน้ำหนัก

วิธีการพยากรณ์นี้ระบุถึงองค์กรขนาดเล็กโดยไม่ต้องมีเป้าหมายการขายที่เข้มงวด ในรูปแบบนี้ แต่ละโอกาสจะถูกจัดเป็นลำดับขั้น และแต่ละขั้นตอนการขายจะได้รับความน่าจะเป็นที่ ชนะ ซึ่งเป็นเปอร์เซ็นต์คงที่ ตัวอย่างเช่น เรารู้ว่าถ้าโอกาสเป็นขั้นตอนที่หนึ่ง เรามีโอกาส 25% ที่จะคว้ามันไว้จนจบและชนะมัน

Sell ​​Premier รองรับวิธี Weighted Probability อย่างไร? ในการสร้างการคาดการณ์ แพลตฟอร์มของคุณต้องช่วยคุณกำหนดค่าและรวมแต่ละขั้นตอนการขายตามโอกาสและอัตราการชนะ/ความน่าจะเป็นที่เกี่ยวข้อง

ต้องระวังเรื่องอะไร? เป็นการคาดการณ์ตามทิศทางเท่านั้น และสามารถบิดเบือนอย่างมากจากโอกาส "ค่าผิดปกติ"

การพยากรณ์ทางประวัติศาสตร์

วิธีนี้เหมาะสำหรับองค์กรที่มีโอกาสความเร็วสูง ค่าโอกาสทางการขายต่ำกว่า หรือมีเงื่อนไขที่มั่นคง เรียกอีกอย่างว่าแบบจำลองทางสถิติหรือทางคณิตศาสตร์ โดยจะรวบรวมปริมาณการชนะและโอกาสที่เสียไปทั้งหมด คำนวณจำนวน วันที่จะปิด โดยเฉลี่ยพร้อมกับ อัตราการชนะ จากนั้นใช้การคำนวณเหล่านั้นเพื่อคาดการณ์

Sell ​​Premier รองรับวิธีการพยากรณ์ในอดีตอย่างไร การคาดการณ์ในอดีตถูกใช้โดยลูกค้าที่ทำงานกับปริมาณข้อมูลสูงและไม่มีเวลาจัดการกับโอกาสทางการขายแต่ละรายการ ขาย Premier นำเสนอข้อมูลทั้งหมดนี้ นำมารวมกันและทำให้มีความหมายทางสถิติสำหรับบริษัทของคุณ ดังนั้นคุณจึงสามารถประมาณได้ว่าไตรมาสปัจจุบันและอนาคตของคุณจะเป็นอย่างไร

คุณสามารถสร้างสูตรโดยมีค่าเบี่ยงเบนมาตรฐานของค่าเฉลี่ยต่อท้ายของเวลาหน่วงเวลาเป็น วันเพื่อปิด และ รับอัตรา เพื่อสร้างการคาดการณ์สำหรับองค์กรของคุณ

ต้องระวังเรื่องอะไร? ด้วยวิธีนี้ คุณจะมองย้อนกลับไปในอดีต ไม่ใช่สถานะปัจจุบันและอนาคตของคุณ

การคาดการณ์ที่มุ่งมั่น

โมเดลการคาดการณ์ที่มุ่งมั่นจะพิจารณาทุกโอกาสทางการขายและประเมินประสิทธิภาพในแง่ของกระบวนการขาย ความเสี่ยงที่ได้รับ และความเชื่อมั่นของผู้ขาย โอกาสจะถูกรักษาไว้ด้วยวันที่ปิดที่คาดหวังและทำเครื่องหมายเป็นสัญญาผูกมัดหรือไม่

ส่วนหนึ่งของกระบวนการคาดการณ์ที่มุ่งมั่นคือการใช้ตัวแทนฝ่ายขายและการตัดสินของผู้จัดการในการ โทร นอกเหนือไปจากโอกาสที่คาดการณ์ไว้จากไปป์ไลน์ของคุณ เหมาะสำหรับองค์กรขนาดใหญ่ที่ต้องกำหนดความคาดหวังด้านรายได้ที่เชื่อถือได้ การคาดการณ์ที่มุ่งมั่นสนับสนุนความรับผิดชอบส่วนบุคคลที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นต่อข้อตกลงที่มุ่งมั่นของคุณและแสดงไปป์ไลน์ที่อ่อนแอเพื่อค้นหาวิธีแก้ปัญหาสำหรับผู้ที่ยังไม่ได้มุ่งมั่น

Sell ​​Premier รองรับวิธี Committed Forecasts อย่างไร โอกาสทางการขายในไปป์ไลน์จะได้รับการอัปเดตด้วยตัวบ่งชี้ข้อผูกมัดเมื่อตัวแทนขายมั่นใจว่าจะชนะโอกาสทางการขายตามวันที่ระบุ

ดังนั้น ตัวแทนขายและผู้จัดการจึงทำการ เรียก การคาดการณ์เป็นระยะตามไปป์ไลน์ที่ตกลงไว้ การเคลื่อนไหวของไปป์ไลน์ในอดีต ความครอบคลุมของไปป์ไลน์ที่มีอยู่ และสภาวะตลาด ในที่สุดพวกเขาก็มาถึงจำนวนที่พวกเขารู้สึกว่าสามารถส่งมอบได้ภายในระยะเวลาหนึ่ง แกนหลักของแบบจำลองการคาดการณ์ที่มุ่งมั่นคือการรักษาจังหวะการพยากรณ์ ซึ่งเป็นกระบวนการที่มีโครงสร้างอย่างมากซึ่งเกิดขึ้นซ้ำๆ กันอย่างเคร่งครัด โดยปกติทุกสัปดาห์หรือทุกสองสัปดาห์

ต้องระวังเรื่องอะไร? ต้องใช้การตรวจสอบโอกาสที่มุ่งมั่นเป็นอย่างมาก

การตรวจสอบและวิเคราะห์การพยากรณ์

สิ่งที่แย่ที่สุดที่คุณจะได้รับภายในองค์กรการขายของคุณคือการใช้เวลาหลายเดือนในโอกาสทางการขาย จากนั้นในท้ายที่สุด โดยตระหนักว่าคุณพลาดองค์ประกอบคุณสมบัติการขายขั้นพื้นฐานที่ทำให้คุณไม่สามารถทำธุรกิจกับพวกเขาได้ ในกระบวนการนี้ คุณตั้งความคาดหวังผิดและเสียเวลาไปมาก

เพื่อหลีกเลี่ยงปัญหานี้ ในระหว่างจังหวะการคาดการณ์ สมาชิกในทีมแต่ละคนจะตรวจสอบไปป์ไลน์ของโอกาสทางการขายและเตรียมที่จะปกป้องตำแหน่งที่คาดการณ์ไว้

Sell ​​Premier มีองค์ประกอบทั้งหมดที่คุณควรตรวจสอบเมื่อตรวจสอบแต่ละโอกาส เราได้รวบรวมรายการคำถามทั่วไปที่คุณต้องถามเมื่อคุณทำการตรวจสอบเพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำลังปฏิบัติตามกระบวนการขายที่ดำเนินการ:

1. โอกาส

• ทำไมข้อตกลงถึงเกิดขึ้น?
• ได้ส่งสัญญาให้กับลูกค้าหรือไม่?
• เราได้เรียนรู้สิ่งที่เราคาดหวังสำหรับขั้นตอนการขายในปัจจุบันหรือไม่?
• เราค้นพบตำแหน่งการแข่งขันหรือไม่?

2. ติดต่อ

• เรากำลังคุยกับคนเพียงพอหรือไม่?
• เรากำลังพูดกับคนที่เหมาะสมหรือไม่?
• ใครคือผู้สนับสนุนหรือผู้ว่าของเรา?
• สัญญาผ่านการตรวจสอบทางกฎหมายหรือไม่?

3. จังหวะการโต้ตอบ

• เราติดต่อกันครั้งสุดท้ายเมื่อไหร่?
• เราจะได้เจอกันอีกเมื่อไหร่?
• อัตราการโต้ตอบตรงกับขั้นตอนการขายหรือไม่

ในแต่ละระดับของห่วงโซ่การรายงานผู้ขาย ผู้ขายจะยืนยันการคาดการณ์ช่วงเวลาโดยการ โทร ตามกำหนดเวลาที่แน่นอน

การตรวจสอบท่อส่งยังช่วยระบุความเสี่ยง ผลักดันทรัพยากรเพิ่มเติม และช่วยเหลือในโอกาสที่ต้องให้ความสำคัญมากขึ้น Sell ​​Premier ก้าวเข้ามาและเน้นย้ำถึงความเสี่ยงนี้ให้กับคุณ ในขณะเดียวกันก็พบกับการเปลี่ยนแปลงที่คุณดำเนินการได้ การเปลี่ยนแปลงพื้นผิว โดยอิงตามข้อมูลทั้งหมดที่สะกดรอยเข้ามาใน CRM ของคุณ แต่ยังใช้ประโยชน์จากข้อมูลบริษัทภายนอกและการจับคู่กับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของเรา (ICP)

ปิดความคิด

เราคิดว่าเป็นการดีที่สุดที่จะป้องกันไม่ให้เกิดความประหลาดใจและมุ่งเน้นไปที่การเพิ่มชัยชนะให้ได้มากที่สุด นั่นเป็นสาเหตุว่าทำไมจึงมีความสนใจเพิ่มขึ้นในแบบจำลองการคาดการณ์ที่ตกลงไว้ ด้วย Sell Premier คุณสามารถวัดว่าการคาดการณ์ของคุณแม่นยำเพียงใดและปรับแต่งกระบวนการอย่างต่อเนื่อง ทำให้ วันที่สองของคุณกับผู้ขายงาน มีความเข้าใจในระดับเดียวกันและแนวทางเดียวกันกับผู้ขายที่มีประสบการณ์มากที่สุดของคุณ

Sell ​​Premier ติดตามว่าคำมั่นสัญญาของคุณถูกเปรียบเทียบกับผลลัพธ์จริงอย่างไร เพื่อทำให้การคาดการณ์ของคุณเชื่อถือได้มากขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป

คุณมีแนวโน้มที่จะบรรลุเป้าหมายรายได้ของคุณด้วยกระบวนการคาดการณ์ที่มีระเบียบวินัย หากคุณต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับรูปแบบการคาดการณ์ที่เหมาะกับคุณที่สุด เราขอเชิญคุณชมการสัมมนาผ่านเว็บของเราและเรียนรู้วิธีสร้างการคาดการณ์ยอดขายขั้นสุดท้ายด้วย CRM