哪种预测模型最适合您的公司

到 2026 年，65% 的 B2B 销售组织将从基于直觉的决策转变为数据驱动的决策。 这是可能的，因为公司现在可以访问工具和资源，从而更轻松地统一工作流程、数据和分析。 通过进行销售预测，销售领导者可以全面了解他们的业务和客户的情况和方向。 这有助于他们做出更好的决策，并专注于转化概率最高的机会。

那么，为什么要花时间做预测呢？ 轻松回答！ 解锁信息并使用它来发展您的业务。 预测的公司在销售业绩方面做得更好。 他们了解并努力解决自己的弱点，并且可以更有效地应对行业挑战。 此外，与未预测的销售团队相比，达到配额的销售团队比例更高。

预测：从哪里开始？

在使用手动方法时，存在一些常见的数据差异和故障范围。 停止使用电子表格来创建报价——当您将合同、机会和对话细节存放在不同的区域时，它会创建孤岛。 它使您无法清楚地了解您的行业和您的客户正在发生的事情。

开始在强大的 CRM 工具中捕获和管理数据，而不是使用不同的区域来保存信息。 CRM 管理的管道流程支持完整和准确的机会详细信息。 Sugar Sell 提供了创建配额、开发合同和跟踪机会的解决方案，以便为您的潜在客户、机会转换和保留率获取更好的数据。

制作一个术语词典。 在开始使用预测和管道时确定组织中的术语，因为销售经理和代表可能对这些术语的含义有不同的看法。

为您的公司选择正确的销售预测方法

有几种不同的方法可以进行预测。 我们将向您介绍三种最常见的预测模型，并就如何选择和使用它们提供一个视角。 我们的顶级解决方案 Sell Premier 包括引导式销售功能，可帮助您简化流程并减少猜测和入职时间。 Premier 支持任何选择的预测方法，并使您能够检查和分析预测。

加权概率预测

这种预测方法适用于不需要严格销售目标的小型组织。 在这个模型中，每个机会都被组织成一个阶段，每个销售阶段都被分配了一个获胜概率——一个固定的百分比。 例如，我们知道，如果机会是第一阶段，我们就有 25% 的机会将其带到最后并赢得它。

Sell Premier 如何支持加权概率法？ 要构建预测，您的平台必须帮助您配置和组合每个机会销售阶段和相关的赢率/概率。

需要注意什么？ 它只是一个定向预测，可能会受到“异常”机会的严重影响。

历史预测

这种方法非常适合机会速度高、机会价值低或条件稳定的组织。 它也被称为统计或数学模型。 它收集所有赢得和失去的机会，计算平均收盘天数和赢率，然后使用这些计算进行预测。

Sell Premier 如何支持历史预测方法？ 历史预测供处理大量数据且没有时间处理个别机会的客户使用。 Sell Premier 可以显示所有这些数据的海洋； 将它们作为一个整体，使它们对您的公司具有统计意义，这样您就可以估计当前和未来季度将产生的结果。

您可以构建具有标准偏差的公式，其中包含几天的时间滞后跟踪平均值和赢率，以便为您的组织创建预测。

需要注意什么？ 使用这种方法，您可以回顾过去，而不是您现在和未来的状态。

承诺的预测

承诺预测模型着眼于每个单独的机会，并根据销售流程、所承担的风险和卖家信心来评估其绩效。 商机以预期的结束日期进行维护，并标记为已提交或未提交。

除了来自您的管道的预测机会之外，承诺的预测过程的一部分还包括使用销售代表和经理的判断来拨打电话。 它适用于必须设定可靠收入预期的大型组织。 承诺预测鼓励对承诺的交易承担更深层次的个人责任，并揭示薄弱的管道，为尚未承诺的人寻找解决方案。

Sell Premier 如何支持承诺预测方法？ 当销售代表确信机会将在指定日期之前赢得时，将使用承诺指示器更新管道中的机会。

因此，销售代表和经理会根据承诺的管道、历史管道移动、可用管道覆盖范围和市场状况进行定期预测电话。 他们最终达到了一个他们强烈认为可以在一段时间内交付的数字。 承诺预测模型的核心是保持预测节奏——一个非常结构化的过程，通常每周或每两周一次地重复。

需要注意什么？ 它需要对承诺的机会进行大量检查。

检查和分析预测

您在销售组织中可能遇到的最糟糕的事情是花费数月时间在一个机会上，然后最终意识到您错过了一些阻碍您与他们开展业务的基本销售资格要素。 在此过程中，您错误地设定了期望并浪费了很多时间。

为了避免这种情况，在预测节奏期间，每个团队成员都会检查他们的机会管道并准备捍卫他们的预测位置。

Sell Premier 包括您在检查每个机会时应查看的所有要素。 我们编制了一份您在进行检查时必须提出的常见问题列表，以确保您遵循已实施的销售流程：

1. 机会

• 为什么要达成交易？
• 合同是否已发送给客户？
• 我们是否了解了我们对当前销售阶段的期望？
• 我们发现竞争定位了吗？

2. 联系人

• 我们是否与足够多的人交谈？
• 我们在和合适的人说话吗？
• 谁是我们的支持者或反对者？
• 合同是否通过法律审查？

3. 交互节奏

• 我们最后一次互动是什么时候？
• 我们下次什么时候见面？
• 互动节奏是否与销售阶段相匹配？

在卖方报告链的每个级别，卖方通过按固定时间表拨打电话来确认他们的期间预测。

管道检查还有助于识别风险、推动额外资源并协助把握需要更多关注的机会。 Sell Premier 介入并为您突出显示此风险，同时还显示您可以对流程进行的更改。 表面变化。 它基于跟踪到您的 CRM 中的所有数据，但也利用外部公司信息以及它如何与我们的理想客户档案 (ICP) 相匹配。

结束的想法

我们认为最好防止意外并专注于最大化胜利。 这就是为什么人们对承诺预测模型越来越感兴趣的原因。 使用 Sell Premier，您可以衡量您的预测有多准确，并不断改进流程。 它为您在工作卖家的第二天提供与您最有经验的卖家相同的洞察力和相同的方法。

Sell Premier 会跟踪您的承诺与实际结果的比较情况，以使您的预测随着时间的推移更加可靠。

通过严格的预测流程，您更有可能实现收入目标。 如果您想详细了解哪种预测模型最适合您，我们邀请您观看我们的网络研讨会并了解如何使用 CRM 构建最终的销售预测。