Ce model de prognoză funcționează cel mai bine pentru compania dvs

Până în 2026, 65% dintre organizațiile de vânzări B2B vor trece de la luarea deciziilor bazate pe intuiție la luarea deciziilor bazată pe date. Acest lucru este posibil deoarece companiile au acum acces la instrumente și resurse care facilitează unirea fluxurilor de lucru, datelor și analizelor. Efectuând o prognoză de vânzări, liderii de vânzări pot obține o viziune situațională și direcțională completă a afacerii și clienților lor. Acest lucru îi ajută să ia decizii mai bune și să se concentreze asupra oportunităților cu cea mai mare probabilitate de conversie.

Deci, de ce să-ți petreci timpul făcând prognoze? Răspuns ușor! Pentru a debloca informații și a le folosi pentru a vă dezvolta afacerea. Companiile care fac prognoze fac o treabă mai bună cu realizarea vânzărilor. Ei înțeleg și lucrează la punctele lor slabe și pot aborda provocările din industrie mai eficient. În plus, un procent mai mare de echipe de vânzări îndeplinesc cote decât cele care nu prognozează.

Prognoza: de unde să începem?

Există câteva intervale comune pentru discrepanța și eșecul datelor atunci când vine vorba de utilizarea metodelor manuale. Nu mai utilizați foi de calcul pentru a crea cotații - creează silozuri atunci când vă găzduiți contractele, oportunitățile și detaliile conversației în diferite zone. Vă împiedică să obțineți o imagine clară a ceea ce se întâmplă în industria dvs. și cu clienții dvs.

Începeți să capturați și să gestionați datele într-un instrument CRM robust, în loc să aveți diferite zone în care vă salvați informațiile. Procesele pipeline gestionate de CRM acceptă detalii complete și precise ale oportunităților. Sugar Sell oferă soluția de a crea cote, de a dezvolta contracte și de a urmări oportunitățile de a obține date mai bune pentru clienții potențiali, conversiile oportunităților și ratele de retenție.

Faceți un dicționar de termeni. Determinați terminologia din organizația dvs. pe măsură ce începeți să lucrați cu previziuni și conducte, deoarece managerii de vânzări și reprezentanții pot avea perspective diferite asupra semnificației acestor termeni.

Alegeți metoda potrivită de prognoză a vânzărilor pentru compania dvs

Există câteva moduri diferite de a face o prognoză. Vă vom prezenta cele mai comune trei modele de prognoză, oferind o perspectivă asupra modului în care să le alegeți și să le utilizați. Soluția noastră de top, Sell Premier, include capabilități de vânzare ghidată care vă ajută să simplificați procesele și să reduceți presupunerile și timpul de integrare. Premier acceptă orice metodă de prognoză aleasă și vă permite să inspectați și să analizați prognoza.

Prognoze de probabilitate ponderate

Această metodă de prognoză se adresează organizațiilor mai mici, fără a fi nevoie de obiective stricte de vânzări. În acest model, fiecare oportunitate este organizată într-o etapă, iar fiecărei etape de vânzare i se atribuie o probabilitate de câștig - un procent fix. De exemplu, știm că, dacă o oportunitate este prima etapă, avem, de exemplu, o șansă de 25% să o ducem până la capăt și să o câștigăm.

Cum acceptă Sell Premier metoda probabilității ponderate? Pentru a construi prognoza, platforma dvs. trebuie să vă ajute să configurați și să combinați fiecare etapă de vânzare a oportunităților și rata/probabilitatea de câștig asociată.

La ce să fii atent? Este doar o prognoză direcțională și poate fi puternic denaturată de oportunitățile „excepționale”.

Prognoze istorice

Această metodă este excelentă pentru organizațiile cu viteză mare de oportunitate, valoare de oportunitate mai mică sau condiții stabile. Se mai numește și model statistic sau matematic. Acesta adună toate volumele de oportunități câștigate și pierdute, calculează media zilelor până la închidere împreună cu ratele de câștig și apoi utilizează acele calcule pentru a face o predicție.

Cum acceptă Sell Premier metoda prognozelor istorice? Prognoza istorică este folosită de clienții care lucrează cu volume mari de date și nu au timp să se ocupe de oportunități individuale. Sell ​​Premier scoate la suprafață toată această mare de date; luați-le ca un agregat și faceți-le semnificative din punct de vedere statistic pentru compania dvs., astfel încât să puteți aproxima ceea ce va produce trimestrul dvs. actual și viitor.

Puteți crea formule cu abateri standard ale decalajului de timp în urmă cu medii pentru zile de închidere și puteți câștiga rate pentru a crea prognoze pentru organizația dvs.

La ce să fii atent? Folosind această metodă, te uiți înapoi la trecut, nu la stările tale prezente și viitoare.

Prognoze angajate

Modelul Committed Forecasting analizează fiecare oportunitate individuală și evaluează performanța acesteia în ceea ce privește procesul de vânzare, riscurile asumate și încrederea vânzătorului. Oportunitățile sunt menținute cu o dată de închidere estimată și marcate ca fiind angajate sau nu.

O parte a unui proces de prognoză angajat este, de asemenea, să folosiți un reprezentant de vânzări și raționamentul unui manager pentru a efectua un apel , în plus față de oportunitățile prognozate din pipeline. Este potrivit pentru organizațiile mai mari care trebuie să stabilească așteptări fiabile de venituri. O prognoză angajată încurajează o responsabilitate individuală mai profundă față de tranzacțiile dvs. angajate și evidențiază conducte slabe pentru a găsi soluții pentru cei care nu s-au angajat încă.

Cum acceptă Sell Premier metoda Committed Forecasts? Oportunitățile în curs sunt actualizate cu un indicator de angajament atunci când reprezentantul de vânzări este încrezător că oportunitatea va fi câștigată până la o dată specificată.

Deci, reprezentanții de vânzări și managerii efectuează apeluri periodice de prognoză bazate pe o conductă angajată, mișcarea istorică a conductei, acoperirea conductei disponibile și starea pieței. În cele din urmă, ajung la un număr pe care simt cu tărie că îl pot livra într-o perioadă. Miezul unui model de prognoză angajată este menținerea unei cadențe de prognoză – un proces foarte structurat care se repetă religios, de obicei în fiecare săptămână sau de două ori pe săptămână.

La ce să fii atent? Este nevoie de multă inspecție a oportunităților angajate.

Inspectarea și analizarea prognozei

Cel mai rău lucru pe care îl puteți experimenta în cadrul organizației dvs. de vânzări este să petreceți luni întregi cu o oportunitate și apoi, la sfârșit, să vă dați seama că ați ratat câteva elemente de bază de calificare în vânzări care vă împiedică să faceți afaceri cu ele. În acest proces, ai stabilit greșit așteptările și ai pierdut mult timp.

Pentru a evita acest lucru, în timpul cadenței de prognoză, fiecare membru al echipei își inspectează canalul de oportunități și se pregătește să-și apere poziția de prognoză.

Sell ​​Premier include toate elementele pe care ar trebui să le revizuiți atunci când inspectați fiecare oportunitate. Am întocmit o listă cu întrebările frecvente pe care trebuie să le puneți atunci când efectuați inspecția pentru a ne asigura că urmați procesul de vânzare implementat:

1. Oportunitate

• De ce se angajează afacerea?
• Contractele au fost trimise clientului?
• Am aflat la ce ne-am aștepta pentru etapa actuală de vânzări?
• Am descoperit poziționarea competitivă?

2. Contacte

• Vorbim cu destui oameni?
• Vorbim cu oamenii potriviți?
• Cine sunt susținătorii sau detractorii noștri?
• Contractul trece controlul juridic?

3. cadența interacțiunilor

• Când am interacționat ultima dată?
• Când ne întâlnim următoarea?
• Ritmul de interacțiune se potrivește cu stadiul de vânzare?

La fiecare nivel al lanțului de raportare a vânzătorului, un vânzător își confirmă prognoza perioadei efectuând un apel la un program fix.

Inspecția conductelor ajută, de asemenea, la identificarea riscurilor, la impulsionarea resurselor suplimentare și la oportunitățile care necesită mai multă concentrare. Sell ​​Premier intervine și evidențiază acest risc pentru dvs., evidențiind totodată modificările pe care le puteți face proceselor. modificări ale suprafeței. Se bazează pe toate datele introduse în CRM-ul dvs., dar folosește și informații firmografice externe și modul în care acestea se potrivesc cu profilul nostru ideal de client (ICP).

Gânduri de închidere

Credem că cel mai bine este să prevenim surprizele și să ne concentrăm pe maximizarea câștigurilor. De aceea, există un interes din ce în ce mai mare pentru modelul Committed Forecast. Cu Sell Premier, puteți măsura cât de precise sunt previziunile dvs. și puteți perfecționa continuu procesul. Oferă a doua zi de vânzător de locuri de muncă același nivel de perspectivă și aceeași abordare ca și cei mai experimentați vânzători.

Sell ​​Premier urmărește modul în care angajamentele tale sunt comparate cu rezultatele reale pentru a face prognoza mai fiabilă în timp.

Este mai probabil să vă îndepliniți obiectivele de venituri cu un proces disciplinat de prognoză. Dacă doriți să aflați mai multe despre care model de prognoză funcționează cel mai bine pentru dvs., vă invităm să urmăriți webinarul nostru și să aflați cum să construiți cea mai bună prognoză a vânzărilor cu CRM.