Hangi Tahmin Modeli Şirketiniz İçin En İyi Çalışır?

2026'ya kadar B2B satış organizasyonlarının %65'i sezgiye dayalı karar verme sürecinden veriye dayalı karar vermeye geçiş yapacak. Bu mümkün çünkü şirketler artık iş akışlarını, verileri ve analitiği birleştirmeyi kolaylaştıran araçlara ve kaynaklara erişebiliyor. Bir satış tahmini yürüterek, satış liderleri işleri ve müşterileri hakkında tam durumsal ve yönlü bir görünüm elde edebilirler. Bu, daha iyi kararlar almalarına ve en yüksek dönüşüm olasılığına sahip fırsatlara odaklanmalarına yardımcı olur.

Öyleyse neden zamanınızı tahminler yaparak harcıyorsunuz? Kolay cevap! Bilginin kilidini açmak ve işinizi büyütmek için kullanmak. Tahmin yapan şirketler, satış başarısı ile daha iyi bir iş çıkarır. Zayıf noktalarını anlıyor ve üzerinde çalışıyorlar ve endüstri zorluklarını daha etkili bir şekilde yönetebiliyorlar. Ek olarak, satış ekiplerinin daha yüksek bir yüzdesi, tahmin etmeyenlere göre kotaları karşılar.

Tahmin: Nereden Başlamalı?

Manuel yöntemlerin kullanılması söz konusu olduğunda, veri tutarsızlığı ve başarısızlık için bazı yaygın aralıklar vardır. Teklifler oluşturmak için elektronik tabloları kullanmayı bırakın; sözleşmelerinizi, fırsatlarınızı ve görüşme ayrıntılarınızı farklı alanlarda barındırdığınızda silolar oluşturur. Sektörünüzde ve müşterilerinizle neler olup bittiğine dair net bir resim almanızı engeller.

Bilgilerinizi kaydettiğiniz farklı alanlara sahip olmak yerine, sağlam bir CRM aracında verileri yakalamaya ve yönetmeye başlayın. CRM tarafından yönetilen işlem hattı süreçleri, eksiksiz ve doğru fırsat ayrıntılarını destekler. Sugar Sell, potansiyel müşteri, fırsat dönüşümleri ve elde tutma oranlarınız için daha iyi veriler elde etmek için kotalar oluşturmak, sözleşmelerinizi geliştirmek ve fırsatlarınızı izlemek için bir çözüm sunar.

Bir terimler sözlüğü yapın. Satış yöneticileri ve temsilcileri bu terimlerin ne anlama geldiği konusunda farklı bakış açılarına sahip olabileceğinden, tahminler ve boru hatlarıyla çalışmaya başladığınızda kuruluşunuzdaki terminolojiyi belirleyin.

Şirketiniz İçin Doğru Satış Tahmini Yöntemini Seçin

Tahmin yapmanın birkaç farklı yolu vardır. Size en yaygın üç tahmin modelini sunacağız ve bunların nasıl seçileceğine ve kullanılacağına dair bir perspektif sunacağız. En üst düzey çözümümüz Sell Premier, süreçleri kolaylaştırmanıza ve tahminde bulunma ve işe başlama süresini azaltmanıza yardımcı olan rehberli satış yetenekleri içerir. Premier, seçilen herhangi bir tahmin yöntemini destekler ve tahmini incelemenizi ve analiz etmenizi sağlar.

Ağırlıklı Olasılık Tahminleri

Bu tahmin yöntemi, katı satış hedeflerine ihtiyaç duymadan daha küçük organizasyonlara yöneliktir. Bu modelde, her fırsat bir aşama olarak düzenlenir ve her satış aşamasına bir Kazanma olasılığı (sabit bir yüzde) atanır. Örneğin, bir fırsat birinci aşamaysa, örneğin onu sonuna kadar götürüp kazanma şansımızın %25 olduğunu biliyoruz.

Sell ​​Premier, Ağırlıklı Olasılık yöntemini nasıl destekler? Tahmini oluşturmak için platformunuz, her fırsat satış aşamasını ve ilgili kazanma oranı/olasılığını yapılandırmanıza ve birleştirmenize yardımcı olmalıdır.

Nelere dikkat edilmeli? Yalnızca yönlü bir tahmindir ve "aykırı" fırsatlar tarafından büyük ölçüde çarpıtılabilir.

Tarihsel Tahminler

Bu yöntem, yüksek fırsat hızına, düşük fırsat değerine veya istikrarlı koşullara sahip kuruluşlar için mükemmeldir. Ayrıca istatistiksel veya matematiksel model olarak da adlandırılır. Kazanılan ve kaybedilen fırsatların tüm hacimlerini toplar, Ortalama Kapatılacak Günleri Kazanma Oranları ile birlikte hesaplar ve ardından bu hesaplamaları bir tahmin yapmak için kullanır.

Sell ​​Premier, Tarihsel Tahminler yöntemini nasıl destekler? Geçmiş tahmin, yüksek veri hacimleriyle çalışan ve bireysel fırsatlarla uğraşacak vakti olmayan müşteriler tarafından kullanılır. Satış Premier, tüm bu veri denizini ortaya çıkarır; bunları bir toplam olarak alın ve şirketiniz için istatistiksel olarak anlamlı hale getirin, böylece mevcut ve gelecekteki çeyreklerinizin ne üreteceğini tahmin edebilirsiniz.

Kuruluşunuz için tahminler oluşturmak üzere kapanış günlerinin ve kazanma oranlarının zaman gecikmesi takip eden ortalamalarının standart sapmalarıyla formüller oluşturabilirsiniz.

Nelere dikkat edilmeli? Bu yöntemi kullanarak, şimdiki ve gelecekteki durumunuza değil, geçmişe bakarsınız.

Taahhütlü Tahminler

Taahhütlü Tahmin modeli her bir fırsata bakar ve performansını satış süreci, alınan riskler ve satıcı güveni açısından değerlendirir. Fırsatlar, beklenen bir kapanış tarihi ile korunur ve taahhüt edilmiş veya edilmemiş olarak işaretlenir.

Taahhütlü bir tahmin sürecinin bir parçası da, bir Çağrı yapmak için bir satış temsilcisini ve bir yöneticinin kararını, hattınızdan tahmin edilen fırsatlara ek olarak kullanmaktır. Güvenilir gelir beklentileri belirlemesi gereken daha büyük kuruluşlar için uygundur. Taahhütlü Tahmin, taahhüt ettiğiniz anlaşmalar için daha derin bir bireysel sorumluluğu teşvik eder ve henüz taahhütte bulunmamış olanlar için çözümler bulmak için zayıf boru hatlarını ortaya çıkarır.

Sell ​​Premier, Taahhütlü Tahminler yöntemini nasıl destekler? Satış temsilcisi, fırsatın belirli bir tarihe kadar kazanılacağından emin olduğunda, sıradaki fırsatlar bir taahhüt göstergesiyle güncellenir.

Bu nedenle, satış temsilcileri ve yöneticiler, taahhüt edilen bir işlem hattına, tarihsel işlem hattı hareketine, mevcut işlem hattı kapsamına ve piyasa durumuna dayalı olarak periyodik tahmin aramaları yapar. Sonunda, bir süre içinde teslim edebileceklerini güçlü bir şekilde hissettikleri bir sayıya gelirler. Bir Taahhütlü Tahmin modelinin özü, genellikle her hafta veya iki haftada bir dini olarak tekrarlanan çok yapılandırılmış bir süreç olan bir tahmin kadansını sürdürmektir.

Nelere dikkat edilmeli? Taahhüt edilen fırsatların çok fazla denetlenmesini gerektirir.

Tahmini İnceleme ve Analiz Etme

Satış organizasyonunuzda yaşayabileceğiniz en kötü şey, bir fırsat için aylar harcamak ve sonunda, onlarla iş yapmanızı engelleyen bazı temel satış yeterlilik unsurlarını kaçırdığınızı fark etmektir. Bu süreçte beklentileri yanlış belirlediniz ve çok zaman kaybettiniz.

Bunu önlemek için, tahmin kadansı sırasında, her ekip üyesi fırsat boru hattını inceler ve tahmin konumlarını savunmaya hazırlanır.

Sell ​​Premier, her fırsatı incelerken gözden geçirmeniz gereken tüm unsurları içerir. Uygulanan satış sürecini takip ettiğinizden emin olmak için incelemenizi yaparken sormanız gereken genel soruların bir listesini derledik:

1. Fırsat

• Anlaşma neden yapıldı?
• Sözleşmeler müşteriye gönderildi mi?
• Mevcut satış aşaması için ne bekleyeceğimizi öğrendik mi?
• Rekabetçi konumlandırmayı keşfettik mi?

2. Kişiler

• Yeterince insanla konuşuyor muyuz?
• Doğru insanlarla mı konuşuyoruz?
• Destekçilerimiz veya kötüleyenlerimiz kimlerdir?
• Sözleşme yasal incelemeden geçiyor mu?

3. Etkileşimler kadansı

• En son ne zaman etkileşime girdik?
• Bir sonraki ne zaman buluşacağız?
• Etkileşim hızı satış aşamasıyla eşleşiyor mu?

Satıcı raporlama zincirinin her düzeyinde, bir satıcı, sabit bir programda bir arama yaparak dönem tahminlerini onaylar.

Boru hattı denetimi ayrıca riskleri belirlemeye, ek kaynakları zorlamaya ve daha fazla odaklanma gerektiren fırsatlara yardımcı olmaya yardımcı olur. Premier Satış devreye girer ve bu riski sizin için vurgularken, süreçlerde yapabileceğiniz değişiklikleri de ortaya çıkarır. yüzey değişiklikleri. CRM'nizde izlenen tüm verilere dayanır, ancak aynı zamanda harici firma bilgileri ve İdeal Müşteri Profilimiz (ICP) ile nasıl eşleştiğinden de yararlanır.

Kapanış Düşünceleri

Sürprizleri önlemenin ve kazançları en üst düzeye çıkarmaya odaklanmanın en iyisi olduğunu düşünüyoruz. Bu nedenle Taahhütlü Tahmin modeline artan bir ilgi var. Sell ​​Premier ile tahminlerinizin ne kadar doğru olduğunu ölçebilir ve süreci sürekli olarak iyileştirebilirsiniz. İş satıcısındaki ikinci gününüze, en deneyimli satıcılarınızla aynı düzeyde içgörü ve aynı yaklaşımı verir.

Sell ​​Premier, tahminlerinizi zaman içinde daha güvenilir hale getirmek için taahhütlerinizin gerçek sonuçlarınızla nasıl karşılaştırıldığını izler.

Disiplinli bir tahmin süreci ile gelir hedeflerinize ulaşma olasılığınız daha yüksektir. Hangi tahmin modelinin sizin için en uygun olduğu hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız, sizi web seminerimizi izlemeye ve CRM ile nihai satış tahminini nasıl oluşturacağınızı öğrenmeye davet ediyoruz.