AI 및 기술 브랜드를 위한 마케팅 가이드

다음은 분명한 진술입니다. 복잡한 제품에 대한 마케팅은 사실 복잡합니다.

그것은 전통적인 B2B 마케팅의 모든 도전과제를 가지고 있습니다. 이를 위해서는 마케팅 팀이 스스로에게 다음과 같이 질문해야 합니다.

• 많은 사람들이 이해하지 못하는 것을 어떻게 마케팅합니까?
• 복잡한 주제를 이해하기 쉽고 매력적으로 만드는 방법은 무엇입니까?
• 너무 기술적이지 않으면서 팩과 어떻게 차별화할 수 있습니까?

이 가이드에서는 AI 및 기술 브랜드를 위한 마케팅의 주요 원칙과 표준 B2B 마케팅 전략과 어떻게 결합하는지 안내합니다.

다룰 내용은 다음과 같습니다.

1. 당신이 절대적으로 필요하지 않은 기술 연설을 중단하십시오.
2. 설명하고, 설명하고, 좀 더 설명하십시오.
3. 교육 및 ROI에 중점을 둔 콘텐츠 라이브러리를 구축합니다.
4. 제로 압력 데모를 푸시합니다.
5. 지속적으로 사례 연구를 만들고 평가를 요청하십시오.
6. AI 제품의 기술적 측면과 기능적 측면 모두에 대해 이야기할 수 있는 지식이 풍부한 PR 팀과 협력하십시오.
7. AI를 최대한 인간화하십시오.
8. AI가 해결하는 문제를 명확하게 설명합니다.
9. 기능이 아닌 이점에 중점을 둡니다.

여기 우리가 간다!

1. 절대적으로 필요하지 않은 기술 연설은 삭제하십시오.

마케터의 과제는 AI 제품이 하는 일에 대한 완전하고 포괄적인 그림을 제공하기 위해 접근 가능한 정보와 기술 정보의 균형을 맞추는 방법입니다.

기술 정보는 쉽게 얻을 수 있습니다. 귀하의 제품 개발 팀은 해당 정보를 풍부하게 보유하고 있으며 제품 개발 팀을 알고 있다면(저희가 알고 있습니다), 그들은 귀하의 제품으로 어떻게 달성했는지 기꺼이 공유할 것입니다. , 또는 방금 업데이트한 내용 등

그것은 누구나 또는 적어도 한 명의 대상 구매자 페르소나 중 한 명이 흥미롭고 가치있는 까다로운 언어로 번역하는 것입니다.

먼저 문제와 솔루션에 초점을 맞추는 것이 좋습니다. 귀하의 제품은 어떤 문제를 해결하고 어떻게 해결합니까?

간결하고 명료한 형식으로 작성했으면 사용 가능한 제품 설명, 개요 및 기타 콘텐츠를 모두 가져와 기술 관련 용어와 전문 용어를 제거하기 시작합니다.

문제와 솔루션을 핵심으로 하여 가능한 한 많은 일반 언어로 메시지 초안을 작성하십시오. 모든 것을 제거할 필요도 없고 제거할 필요도 없습니다. 여전히 가지고 있는 기술 용어가 전체 메시지에 필요하고 가치가 있는지 확인하기만 하면 됩니다.

2. 좀 더 설명하고, 설명하고, 설명하세요.

다른 기술 직원에게 독점적으로 판매하지 않는 한 제품의 기능과 다양한 수준의 복잡성 및 세부 사항에서 제품이 작동하는 방식에 대한 설명이 필요합니다.

Wired의 "5단계 난이도" 비디오 시리즈가 이에 대한 완벽한 예입니다. 이 시리즈는 과학자가 기계 학습이나 차원과 같은 복잡한 주제를 어린이, 십대, 대학생, 대학원생 및 전문가에게 설명하도록 도전합니다.

물론 재미있고 유익한 동영상이지만 커뮤니케이션에 대한 훌륭한 교훈이기도 합니다. "어린이", "대학원생" 등을 자신의 페르소나(CMO, CTO, 프로그램 디렉터)로 대체하면 이제 개별 메시지를 작성할 수 있는 프레임워크가 생깁니다.

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각각을 엘리베이터 피치와 같이 생각하십시오. 귀하의 제품이 고객의 고충을 해결하는 방법을 알려주는 개별 페르소나에 맞춰 제품에 대한 설명을 정리하고 싶습니다.

물론 설명이 아무리 잘 되어도 처음에는 이해가 가지 않는 분들이 많을 것입니다. 여기에서 콘텐츠 라이브러리(아래 참조!)가 필요합니다.

3. 교육 및 ROI에 중점을 둔 콘텐츠 라이브러리를 구축합니다.

콘텐츠 마케팅은 당신이 속한 산업에 상관없이 인바운드 마케팅의 기둥입니다. 그리고 기술 산업과 같이 다양하고 미래 지향적이고 경쟁이 치열한 산업의 경우, 연료를 공급할 견고하고 강력한 콘텐츠 컬렉션을 구축하는 것이 훨씬 더 중요합니다. 그 마케팅 노력.

어떤 회사에서든 고객은 해당 제품이 스카프인지 엔터프라이즈 수준 CRM인지에 관계없이 귀하의 제품이 어떤 기능을 하고 다른 모든 제품보다 더 나은지 이해하기 위해 웹 사이트를 방문합니다.

그러나 엔터프라이즈 수준의 CRM을 사용하면 고객과 잠재 고객이 제품을 완전히 이해하기 위해 더 많은 정보가 필요합니다. 그들은 또한 그것이 그들과 그들의 회사에 무엇을 할 것인지, 즉 ROI를 알아야 합니다.

당신은 그들에게 이해하기 쉽고, 가치 있고, 가능하다면 즐거운 방식으로 정보를 제공해야 합니다. 그리고 그들이 요청하기 전에 모두 제공해야 합니다.

방법은 다음과 같습니다.

모든 B2B 콘텐츠 마케팅 전략의 첫 번째 단계는 콘텐츠 감사여야 합니다. 어떤 종류의 콘텐츠가 많고, 어떤 종류가 부족합니까?

(Btw, 이것은 모든 산업에 적용됩니다!)

기술 및 AI 회사의 경우 시각적 콘텐츠는 항상 도움이 됩니다. 특히 의사 소통해야 하는 복잡한 개념이 있는 경우 특히 그렇습니다. 인포그래픽, 그래프 및 차트, 웨비나, 비디오 및 기타 유형의 시각적 콘텐츠는 콘텐츠 라이브러리를 구축하는 데 필수적입니다.

기술 및 AI 잠재 고객에게 도움이 될 수 있는 다른 유형의 콘텐츠는 다음과 같습니다.

• 전자책
• 사례 연구
• 고객 평가
• 소셜 미디어 또는 스트리밍 플랫폼을 통한 실시간 Q&A

생성을 시작해야 하는 콘텐츠 유형을 파악했으면 콘텐츠 매핑을 살펴볼 차례입니다.

이는 기존 콘텐츠를 고객 여정의 여러 단계에 매핑하는 프로세스입니다.

대부분의 브랜드는 처음 몇 단계(발견/인식 및 고려)에 대한 수많은 콘텐츠를 보유하고 있지만 구매, 유지 및 옹호 단계에서 고객을 대상으로 하는 콘텐츠가 많이 부족합니다.

기술 및 AI 브랜드도 예외는 아닙니다.

특히 B2B 잠재 고객을 고객으로 전환하는 데 필요한 평균 상호 작용 횟수가 증가함에 따라 잠재 고객이 구매하기 전에 충분한 콘텐츠가 필요한 것은 사실입니다. Forrester는 2021년에 수행된 연구에서 팬데믹 기간 동안 그 수가 급증했다고 밝혔습니다. 17에서 27로 대규모로.

그러나 귀하는 귀하의 콘텐츠가 현재 고객에게도 도움이 되기를 원합니다. 지원 라이브러리, 사례 연구, 사용 사례 및 제품 개발의 핵심 개념이나 기타 상위 수준 아이디어를 설명하는 틈새 정보 콘텐츠는 모두 구매 여정의 후반 단계에 있는 사람들에게 유용합니다.

4. 제로 압력 데모를 푸시합니다.

시각적 콘텐츠가 기술 및 AI 브랜드 마케팅에 특히 중요한 것처럼 데모도 마찬가지입니다.

물론 대부분의 고객은 더 나아가는 데 관심을 갖기 전에 작업 중인 제품을 볼 필요가 있습니다. 따라서 포괄적이고 잘 제작된 데모 비디오가 필요하며, 이 비디오가 귀하의 제품에 효과가 있는 경우 사용자가 실제로 판매 안내를 받고 스스로 상호 작용할 수 있는 보다 심층적인 제품 데모가 필요합니다.

훌륭한 데모를 만든 후에는 이를 중심으로 디지털 마케팅 캠페인을 만드십시오. 소셜 미디어에 푸시하고, 블로그 게시물에 데모 비디오를 포함하고, YouTube 채널에 추가하고, 사용자에게 안내하는 라이브 스트림을 수행하십시오.

또한 PPC 광고를 통해 사용자를 안내할 수 있는 데모 전용 랜딩 페이지를 구축하고 싶을 것입니다.

데모는 또한 인플루언서가 귀하의 제품에 더 많은 관심을 갖도록 하는 좋은 방법이 될 수 있으며, 이는 향후 가치 있는 파트너십으로 이어질 수 있습니다.

5. 사례 연구 작성 및 평가 요청

사례 연구와 사용 후기는 고객이 묻기 전에 원하는 정보를 제공하는 데 중요합니다.

관련 자료: 사례 연구: Cheetah Digital

기술 제품의 경우 잠재 고객은 가능한 한 많은 데이터를 원하므로 이러한 데이터를 효과적으로 사용하려면 숫자와 구체적인 정보가 필요합니다.

이 클라이언트가 수행하는 작업, 해결해야 하는 문제, 해당 문제를 해결하기 위해 제품을 구현한 방법 등 몇 가지 컨텍스트를 제공하는 것으로 시작합니다. 가능한 한 구체적으로 작성하고 가능하면 목표와 벤치마크를 포함하십시오.

그런 다음 잠재 고객 및 고객과 관련된 항목에 따라 다음과 같은 사항을 자세히 설명합니다.

• 구현 시간
• 교육 필요
• 시간 경과에 따른 결과
• 제품이 설정된 목표를 달성했는지 초과했는지 여부

사례 연구가 준비되면 널리 공유하고 웹 사이트에서 쉽게 사용할 수 있도록 하십시오.

6. AI 제품의 기술적 측면과 기능적 측면 모두에 대해 말할 수 있는 지식이 풍부한 PR 팀과 협력하십시오.

2022년 마케팅과 PR은 떼려야 뗄 수 없는 관계입니다. PR 관심을 최대한 활용하려면 마케팅 캠페인에 참여하고 소셜 미디어에서 공유하고 다른 소유 콘텐츠에 통합해야 합니다(유료, 획득, 공유 및 소유 모델의 일부로 PESO 모델 ).

PR을 대행사에 아웃소싱하는 경우 기술 및 AI 마케팅에 정통한 대행사를 찾는 것이 중요합니다.

스포일러 경고: 모든 대행사가 이 산업에 적합한 것은 아닙니다!

기술을 이해하는 PR 회사는 다음 사항도 이해합니다.

• 다양한 청중에게 적합한 언어로 핵심 개념을 전달하는 방법(예: CTO 저널 및 Forbes와 같은 주류 Tier One 매체)
• 판매하려는 사람들이 정보를 찾는 곳
• 기술 보고의 동향 및 현재 문제 및 브랜드가 더 큰 이야기에 어떻게 포함될 수 있는지

그것은 그들이 당신의 PR 아웃리치를 위해 활용할 수 있는 기술 기자, 제품 리뷰어, 사고 리더의 광범위한 네트워크를 갖게 될 것이라는 점은 말할 것도 없습니다.

마지막으로, 2022년에 함께 일할 가치가 있는 PR 대행사는 모든 단일 히트에서 최대의 관심과 가치를 얻을 수 있도록 범위를 확대하는 방법을 알게 될 것입니다. 또한 분석 및 보고 기능을 제공하여 귀하의 봉사 활동이 얼마나 잘 진행되고 있는지 명확하게 확인할 수 있습니다.

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7. AI를 최대한 인간화하십시오.

AI에 매우 특정한 것이 있습니다. 고객과 상호 작용하는 AI 도구를 마케팅하는 경우 백그라운드에서 프로그램을 실행하는 것이 아니라 최대한 인간화하십시오.

디지털 웰빙의 데이터에 따르면 고객은 자신이 상호작용하는 AI가 음성(여성)과 이름으로 인간화되기를 압도적으로 원합니다. 이것이 바로 Alexa와 Siri가 원래대로 설계된 이유입니다. AI를 더 인간적으로 만들수록 고객에게 더 많이 호소하고 더 ​​효과적으로 마케팅할 수 있습니다.

8. 제품이 해결하는 문제를 명확하게 설명하십시오.

이전에 이에 대해 언급했지만 반복해야 합니다. 잠재 고객이 제품이 문제를 해결할 수 있는 방법을 알도록 하십시오.

놀라운 기술 및 AI 제품이 많이 있지만 문제점을 해결하지 않으면 잠재 고객에게 아무 소용이 없습니다. 그것은 귀하의 제품 이 문제점을 해결하지만 귀하의 잠재 고객이 그것을 알지 못하거나 믿지 않는 경우에도 마찬가지입니다.

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앞서 언급한 것처럼 여기에서 간결하고 효과적인 페르소나 기반 메시지와 함께 콘텐츠가 제공됩니다.

모든 캠페인, 모든 자료, 모든 소셜 게시물 등을 통해 다음과 같이 자문해 보십시오. 우리 제품의 기능을 명확하게 전달하고 있습니까?

9. 마지막으로 기능이 아닌 이점에 집중하십시오.

이것은 또한 마케팅 지침의 보편적인 부분이지만 기술 마케터는 제품의 인상적인 기능에 쉽게 길을 잃을 수 있습니다. 아마도 기능이 너무 많기 때문일 것입니다.

기능에 대해 이야기하는 것은 기술 제품 판매의 중요한 부분이지만 일반적으로 기능은 항상 이점 다음으로 와야 합니다.

엔터프라이즈 통합 소프트웨어를 판매하는 경우 제품의 주요 이점 은 여러 프로그램을 연결하고 모든 사람이 동일한 정보에 액세스할 수 있도록 하여 회사의 데이터 사일로를 무너뜨리는 데 도움이 된다는 것입니다. 추가적인 이점은 생산성 향상, 실시간 업데이트 및 더 빠른 온보딩이 될 수 있습니다.

기능(예: 비즈니스 프로세스 관리 도구, 시각적 인터페이스, API 도우미)은 이미 관심을 보였고 더 자세히 알고 싶은 사람들을 위해 나중에 또는 웹사이트의 별도 영역에서 강조할 수 있습니다.

AI 또는 기술 제품 마케팅은 동일한 보편적인 마케팅 지침을 많이 사용하지만 접근 가능하고 효과적인 방식으로 복잡한 것을 전달하는 데 도움이 되는 몇 가지 전략적 조정을 사용합니다.
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