Как использовать поведение потребителей, чтобы побудить клиентов покупать больше

Когда дело доходит до переговоров или убеждения клиентов покупать больше, вы можете использовать определенные врожденные характеристики потребительского поведения для увеличения продаж.

Ниже приведены несколько примеров того, как использовать психологию приверженности, чтобы получить желаемое.

Получите мой бесплатный мини-курс о том, как создать успешный магазин электронной коммерции

Если вы заинтересованы в запуске бизнеса в сфере электронной коммерции, я собрал исчерпывающий пакет ресурсов , который поможет вам запустить собственный интернет-магазин с нуля. Обязательно возьмите его перед отъездом!

Нажмите сюда для того, чтобы скачать

Еще соуса, пожалуйста!

Я действительно ненавижу получать никель и тусклый металл, особенно когда считаю, что два предмета должны быть упакованы вместе без каких-либо дополнительных затрат. Например, каждый раз, когда я иду в McDonalds и заказываю Chicken McNuggets, меня очень раздражает.

В старые добрые времена McDonalds давал вам столько пакетов соуса, сколько вы хотели, бесплатно, когда вы заказывали их Chicken McNuggets.

Но некоторое время назад они начали взимать плату за дополнительный соус, превышающий рекомендованную квоту.

Сегодня, когда вы заказываете 20 наггетсов, вам выделяется только 3 упаковки соуса. За 10 штук вы получаете 2, а за 6 штук вы получаете только 1. Мне, когда я заказываю 20 штук, мне нужно как минимум 5 пакетов соуса.

Несомненно, кто-то в McDonalds подсчитал потребление соуса для среднего потребителя и определил, что 3 было волшебным числом. В любом случае пакетики соуса теперь стоят дополнительно 30 центов за штуку при оформлении заказа.

Лично я ненавижу получать дополнительные 60 центов за то, что раньше было бесплатным, поэтому однажды я решил попробовать другую тактику.

Вместо того, чтобы сказать кассиру заранее, что я хочу заказать 2 дополнительных пакета соуса с моими 20 кусочками, я просто попросил 3.

Затем, когда кассир уже взял мою кредитную карту, я сказал

На самом деле я передумал, можно мне еще 2 пакетика кисло-сладкого соуса, пожалуйста?

Конечно же, кассирша передала 2 дополнительных пакета соуса бесплатно!

Мой опыт покупки вышивальных машин

Когда мы с женой покупали вышивальные машины, мы были чрезвычайно чувствительны к цене. В конце концов, эти машины стоят от 5 до 15 тысяч долларов, и мы хотели заплатить ровно столько, сколько нам нужно.

Для такой крупной покупки мы делали покупки в основном в обычных магазинах, и против нас использовали различные тактики продаж .

Некоторые ритейлеры пытались преподнести нам большие пакетные предложения. Купите эту машину вместе со стартовым набором для вышивания по низкой цене! Купите этот пакет и получите пожизненное бесплатное обслуживание вместе со всеми необходимыми аксессуарами!

Другие продавцы пытались продать нам базовую машину, а затем никель и десять центов за все дополнительные аксессуары.

Но более умные продавцы читают мою жену, а мне нравятся книги. Чувствуя, что мы крайне не склонны к затратам, продавец, у которого мы в конечном итоге купили машину, не пытался продать нам ничего, кроме базовой машины.

Казалось, он осознает тот факт, что мы хотим тратить как можно меньше и вообще не пытались на нас что-то навязывать .

Однако, как только мы определились с ценой и были готовы совершить покупку, он небрежно провел нас к проходу с аксессуарами и дал нам краткое руководство по дополнительным предметам, которые могут нам понадобиться.

И каким-то образом мы в конечном итоге потратили приличную сумму дополнительных денег на эти аксессуары и тоже не слишком расстраивались из-за этого.

Общий знаменатель

Так что же иллюстрируют эти две истории о куриных наггетсах и швейных машинах?

Дело в том, что как покупатели, так и розничные торговцы становятся гораздо более уязвимыми после того, как взятые на себя обязательства . И, как я уже проиллюстрировал в вышеприведенных историях, это можно использовать в ваших интересах .

Как владелец интернет-магазина, убедитесь, что вы перепродаете существующий продукт или перекрестно продаете своему покупателю дополнительные аксессуары и / или сопутствующие товары, когда они будут готовы к оплате в вашем магазине.

Например, если вы продаете мобильные телефоны, вы можете подарить покупателю различные чехлы или автомобильный комплект непосредственно перед оформлением заказа. Если вы продаете обувь, купите у нее носки или другие аксессуары.

Если вы хотите увидеть яркий пример этой тактики, попробуйте купить что-нибудь на GoDaddy.com. Хотя я думаю, что тактика GoDaddy раздражает и чрезмерна, она явно работает, иначе они бы этого не сделали.

Как потребитель, вы можете извлечь максимальную выгоду из своего доллара, попросив дополнительных уступок после того, как продавец уже пообещал вам помочь, и вы оба уже согласовали цену.

Эта тактика особенно хорошо работает для крупных покупок, но в конечном итоге зависит от того, насколько отчаянно владелец магазина или насколько тривиальны ваши требования.

Секрет увеличения среднего размера заказа

Самая сложная часть продаж - убедить покупателя выбрать ваш магазин. Но как только это решение будет принято, добавление нескольких дополнительных элементов не так уж и важно.

Другими словами, им уже нравятся ваша компания и ваши продукты, поэтому тогда возникает вопрос, что покупать, а не покупать ли .

Поэтому крайне важно убедить вашего клиента совершить покупку, независимо от того, насколько мала ее стоимость, а затем попытаться перекрестно продать их с дополнительными заманчивыми товарами непосредственно перед оформлением заказа.

Как владелец магазина, вы всегда должны использовать перекрестные продажи в сочетании с розыгрышем товара по очень привлекательной цене.

Клиенты, которые соглашаются купить ваш недорогой товар с розыгрышем, будут уязвимы для перекрестных продаж, потому что психологически они будут склонны тратить то, на что они уже планировали потратить.

Ух ты, я только что сэкономил 50 баксов! С таким же успехом можно потратить эти деньги на что-нибудь другое. Ведь это практически бесплатные деньги!

Многие крупные розничные сети постоянно используют эту тактику. Такие магазины, как Fry's Electronics и Best Buy, обычно предлагают товары по смехотворно низким ценам, чтобы доставить вас к двери, и в результате большинство потребителей в конечном итоге покупают дополнительные товары с более высокой маржой на выходе.

Мы с женой почти сразу же увеличили средний размер заказа примерно на 29%, как только начали использовать розыгрыш товаров и перекрестные продажи.

Мы обнаружили, что самый простой и безболезненный способ осуществлять перекрестные продажи - полагаться на предыдущие данные о продажах, указывая новым клиентам на то, что другие уже купили, а также на то, что находится в их корзине покупок.

Чтобы убедиться, что рекомендации имеют смысл, потребуется немного ручной настройки, но это того стоит.

Еще одна тактика, которую мы сочли полезной для увеличения среднего размера заказа, - это предложение бесплатной доставки и скидок при достижении определенных сумм покупки.

Например, покупатели могут сэкономить до 11 долларов на доставке для всех заказов на сумму более 100 долларов в нашем магазине. Во многих случаях я наблюдал (в режиме реального времени) клиентов, которые ищут дополнительные товары, чтобы добавить их в свою тележку для покупок, просто чтобы преодолеть порог в 100 долларов.

Эта тактика работает и является эффективным способом увеличения доходов без увеличения посещаемости.

Заключение

Когда дело доходит до дополнительных продаж, 90% успеха - это заинтересованность клиента. И если у вас есть это обязательство, очень легко увеличить среднюю стоимость заказа с помощью дополнительных предложений.

Поэтому в следующий раз, когда вы будете делать покупки в Интернете, обратите особое внимание на тактику, которую вы используете, чтобы заставить вас тратить больше денег и копировать их тактику!