Ghid suprem pentru cadouri: Cadouri care se potrivesc, respectuoase și relevante

Permiteți-mi să vă spun o poveste despre momentul în care tatăl meu a primit cea mai proastă scrisoare de poștă directă, vreodată.

S-a întâmplat imediat după ce și-a pierdut părinții. Și dacă nu ați pierdut niciodată pe cineva apropiat sau a trebuit să faceți aranjamente după moarte, permiteți-mi să vă spun, este complicat cu o mulțime de documente care trebuie finalizate în timp util.

Deoarece majoritatea oamenilor nu sunt experți în acest domeniu, există companii care îi ajută pe membrii familiei îndurerați să gestioneze totul. Întregul proces consumă mult timp și energie într-o perioadă în care ai prefera să faci orice altceva.

Firma pe care a ales-o tatăl meu pentru a-l ajuta în proces a dorit să-i trimită un cadou, drept mulțumire și condoleanțe, odată ce totul a fost finalizat. Tatăl meu le-a spus că nu vrea nimic, a vrut doar să încheie totul cât mai repede posibil.

Dar, ei i-au ignorat sentimentele și i-au trimis oricum piesa lor standard de corespondență directă.

Da, această companie trimite același cadou fiecărui client cu care lucrează, indiferent de ce. Este un articol în vrac. Cum crezi că l-a făcut să se simtă pe tatăl meu? A fi trimis ceva atât de impersonal într-un asemenea moment. Dacă gândul este cel care contează, ce este un dar care nu are niciun gând în el?

Dacă nu era suficient să fii banal și neatractiv, ceea ce îi lipsea cel mai mult cadoului era empatia.

Din nefericire, acest tip de comportament devine norma cu poșta directă. Companiile trimit cadouri care servesc scopului campaniilor pe care le desfășoară, care servesc nevoilor lor, dar nu au legătură cu viața destinatarului.

Ceea ce este lipsit de respect. Persoana care primește cadoul tău este ceea ce contează atunci când creezi orice campanie, în special una ca aceasta.

Nu spun că fiecare campanie de poștă directă eșuează la fel de greu ca cea pe care a experimentat-o ​​tatăl meu, dar acest ghid de cadouri va explora cum poți crea o campanie empatică pentru a evita această capcană.

Câteva informații despre Direct Mail

Pe măsură ce strategiile de marketing au devenit mai complexe și bugetele au continuat să crească, corespondența directă a crescut într-o industrie de 44 de miliarde de dolari și, conform unui studiu realizat de MSP în 2019, este acum al doilea cel mai mare canal pentru cheltuieli publicitare din SUA, în creștere cu 4 % -6% an peste an.

Echipele de marketing și vânzări folosesc poșta directă pentru a sparge zgomotul publicității digitale și a se înfățișa în fața potențialilor lor într-un mod creativ, încercând să dezvolte cunoașterea mărcii sau să crească loialitatea clienților.

Acolo unde companiile B2C (business to consumer) se concentrează mai mult pe corespondență, companiile B2B (business to business) tind să trimită e-mailuri mai mari, cum ar fi bunuri fizice, produse de patiserie și cadouri electronice.

Totuși, scopul e-mailului este același – să rămâneți în fruntea minții persoanei care îl primește și să direcționați potențialii și clienții către următoarea etapă a călătoriei lor – și să vă umpleți canalul.

Dar pe măsură ce lumea se schimbă, strategiile de marketing și vânzări trebuie să se schimbe odată cu ea.

Oamenii renunță la corespondența directă și o aruncă la gunoi. Cadourile care se deservesc numai pe cont propriu companiei care le trimite nu conduc la acțiunea din partea care primește, la care compania se aștepta și este aproape imposibil să urmăriți rentabilitatea investiției fiecăreia dintre aceste campanii.

Modul în care companiile execută corespondența directă dorește o schimbare.

Nu canalul de corespondență directă trebuie schimbat, ci abordarea pe care o ai atunci când executați aceste campanii.

Întrucât afacerile fac schimbarea fundamentală spre adoptarea unei forțe de muncă la distanță și digitală, bazarea pe un sistem de corespondență directă care obligă companiile să-și trimită cadourile către birouri, mai degrabă decât către oameni, creează efectul opus a ceea ce încercați să realizați cu ajutorul direct. mail – pentru a face o impresie pozitivă asupra potențialilor dvs.

Trimiterea unui cadou la o adresă greșită ridică doar o altă problemă cu Direct Mail: nu este personal.

Ai înțeles greșit o parte fundamentală a cine este persoana de la care încerci să captezi atenția – nu stau în sediul companiei.

Asta arată de la bun început că nu ți-ai făcut cercetările.

Sigur, nu orice corespondență directă se transformă într-un eșec direct, cum ar fi trimiterea a ceva la o adresă greșită, dar majoritatea e-mailurilor nu sunt personale .

Poate fi personalizat prin plasarea unui nume diferit pe fiecare casetă , dar, fiind personal, ca pe o bază 1:1 este greu de executat la scară.

Deci, ce face personală un mesaj direct? Cadoul este relatabil, relevant și respectuos. Se referă la persoana care este destinatarul și nu este în totalitate autoservire

Ai nevoie de ajutor pentru a crea e-mailul perfect? Consultați șabloanele noastre de e-mail pentru cadouri!

Iată cum poți crea o strategie personală de cadouri care să țină cont de cei 3 R:

Cadoul tău ar trebui să fie relaționabil

Definiția Alyce a lui Relatable

Cadoul tău se poate identifica atunci când creezi o legătură personală cu destinatarul apelând la #5to9, cu alte cuvinte, ce fac și cine sunt atunci când nu sunt la birou.

Cele mai multe campanii de cadouri gravitează în jurul unei campanii – există ceva ce vrei să facă sau să știe destinatarii cadoului odată ce își deschid cadoul.

Cu toate acestea, majoritatea acestor campanii presupun trimiterea aceluiași cadou, cu același mesaj, fiecăruia dintre potențialii sau clienții de pe lista ta.

Dacă trimiteți același cadou unor persoane diferite fără posibilitatea de a schimba acel cadou cu altceva, nu există nicio modalitate ca fiecare destinatar să se poată raporta la el.

Este imposibil să presupunem că cadoul pe care ai ales să-l trimiți este exact ceea ce și-ar dori toți cei de pe lista ta chiar în acel moment.

Ar fi puțin înfiorător chiar dacă ai putea ști asta.

Și sigur, le-ar putea atrage atenția pentru un moment, dar apoi revine la un articol pe care persoana nu l-a dorit și pe care nu l-a cerut niciodată.

Când vorbim despre cadouri care pot fi identificate, ne referim la cadouri care iau în considerare evenimentele actuale și cine este destinatarul cadoului - nu persoana în care se potrivește, ci persoana în care se află în afara jobului lor de 9-5.

În general, puteți afla acest lucru făcându-vă temele și cercetându-vă potențialele. Dar cercetarea a sute de perspective este destul de consumatoare de timp. De aceea, folosim inteligența artificială pentru a afla mai multe despre destinatarii noștri cadouri, astfel încât să putem crea relații 1:1 cu aceștia la scară.

Cercetarea vă ajută să înțelegeți cine sunt destinatarii dvs. de cadouri în 5-9, cu alte cuvinte cine sunt ei după orele de lucru. Atingând acea parte a unei persoane, puteți forma relații reale bazate pe interese comune.

Și puteți evita să trimiteți prăjituri unui entuziast keto sau prăjituri pline de gluten unei persoane cu celiac.

Exemple de cadouri care nu au legătură:
Derulați o campanie ABM și aveți o listă cu persoanele de contact cele mai potrivite la care doriți să contactați. Lista conține peste 100 de nume și doriți ca aceste conturi să se înscrie la un webinar care se întâmplă să coincidă cu ziua deschiderii pentru Baseball.

Așa că trimiteți tuturor din lista dvs. un calendar cu orele de joc pentru echipa sportivă locală din zona lor pentru ziua deschiderii.

Dar jumătate dintre destinatari nu urmăresc și nu le pasă de sport. Cadoul ăsta fie merge la gunoi, fie în mâinile altcuiva. Asta numim un #DirectFail.

Exemple de cadouri asemănătoare:
V-ați cercetat potențialul dvs. și ați descoperit că ei joacă într-o echipă mixtă de fotbal în timpul lor liber.

Ca dar pentru ei, le trimiți niște apărători noi și le faci referire la hobby-ul lor în nota personală de e-mail pentru ei.

Acea persoană este recunoscătoare că ți-ai făcut cercetările și este deschisă să aibă o conversație cu tine.

Cadoul tău ar trebui să fie respectuos

Definiția Alyce a respectului

Darul tău este respectuos atunci când comunici cu destinatarul tău în modul în care ai dori să fii comunicat.

Când trimiteți un cadou, există o schimbare de mentalitate care este greu de executat, dar care face toată diferența: dă primul.

Respectați relația pe care încercați să o creați cu destinatarul. Nu se va construi pe încredere dacă întâmpinați insistent sau lipsit de respect față de timpul și prioritățile receptorului.

Dacă vă gândiți bine, aveți de fapt o șansă mai mare de a rezerva o întâlnire după ce un cadou a fost acceptat, deoarece aveți o modalitate de a vă relaționa cu persoana de la celălalt capăt. Vânzările B2B sunt un dans, iar cadourile este un prim pas grozav către crearea relației. Revenirea pentru a programa o întâlnire este următoarea mișcare naturală.

Înrudit: B2B Gifting Cele mai bune practici pentru a avea un impact pozitiv

Dacă utilizați o platformă de cadouri care oferă destinatarilor puterea de a alege ce cadou pretind, acum aveți un punct de discuție mai personal pe care îl puteți găsi, care va ieși în evidență din micile discuții despre vreme sau evenimente curente.

Sigur, va adăuga încă un pas în procesul de rezervare a întâlnirilor, dar crearea încrederii va crește ratele de spectacole de întâlnire și va accelera ratele de închidere pe termen lung.

De asemenea, este important să înțelegeți că în perioadele de incertitudine, răspunsul la e-mailurile de vânzări sau de marketing nu este întotdeauna prima prioritate a cuiva.

Este vorba să fii respectuos și să le permiti destinatarilor să se bucure de cadoul tău la timpul lor.

Exemplu de cadouri lipsite de respect
Trimiți o poștă potențialului tău și ai primit de la compania de transport că cadoul a fost livrat.

Trimiteți un e-mail, sunați și trimiteți un mesaj LinkedIn potențialului dvs. întrebându-l dacă a primit cadoul dvs. și împingându-l să ia un apel cu dvs.

Nu vă adaptați mesajele fiecărui client potențial și trimiteți în masă același mesaj tuturor destinatarilor cadourilor.

Exemplu de dăruire respectuoasă
Ați trimis un cadou potențialului dvs. și ați observat că acesta a văzut cadoul, dar nu l-a revendicat, dacă utilizați Alyce sau ați observat că cadoul a fost livrat, dar nu ați auzit de ei.

Le trimiți un videoclip de la tine, special pentru ei, cerând feedback cu privire la cadou pentru a înțelege dacă a fost cadoul potrivit sau dacă momentul pur și simplu nu este potrivit.

Cadoul tău ar trebui să fie relevant

Definiția Alyce a lui Relevant

Sunteți relevant în marketingul dvs. atunci când recunoașteți circumstanțele actuale de afaceri ale potențialului dvs. 9-5.

Nu este un secret pentru nimeni că 2020 a adus niște vremuri fără precedent pentru toată lumea, pretutindeni.

Lucrul greșit de făcut atunci când executați o strategie de cadouri în acea perioadă este să ignorați situația în totalitate SAU să folosiți situația pentru a vă teme să vă aducă potențialele să vă cumpere produsul sau serviciul.

În vremuri de incertitudine, clienții și oamenii în general vor apela la mărcile pe care le cunosc și în care pot avea încredere.

Oamenii, nu „cumpărătorii”, ci oamenii adevărați, sunt mai sceptici în această perioadă și dacă încercați să continuați afacerile ca de obicei sau încercați să speriați oamenii să vă folosească produsul sau serviciul, veți renunța imediat. Ai o singură șansă să-ți distrugi reputația.

Nu vreau să fiu dramatic, dar acesta este motivul pentru care empatia și cei 3 R sunt atât de importante pentru consumatorii tăi, mai ales când vremurile sunt grele.

Pentru a stimula acțiunea și atenția pozitivă din cadourile dvs., alocarea timpului pentru a încorpora acești 3 R-uri în planul dvs. de marketing și vânzare vă va ajuta să construiți relații, să câștigați încredere și să creați loialitate pentru dvs. și brandul dvs.

Exemplu de cadouri irelevante
Trimiteți un mesaj generic și un cadou generic tuturor potențialilor de pe lista dvs. și utilizați doar jetoane de personalizare ca formă de informare „personală”.

Nu acordați prioritate cercetării companiei și presupuneți că produsul pe care îl vindeți este necesar, indiferent de circumstanțe.

Exemplu de cadouri relevante
Ți-ai făcut cercetările despre companie și știi unde sunt prioritățile lor, dar identifici și o zonă de oportunitate pe care echipa lor să o folosească pentru a-i ajuta să aibă mai mult succes.

Faceți referire la cercetarea dvs. în comunicarea dvs., unde folosiți cadoul pe care l-ați trimis ca un catalizator pentru a le atrage atenția și a începe conversația.

Nu vreau să fiu dramatic, dar acesta este motivul pentru care empatia și cei 3 R sunt atât de importante pentru consumatorii tăi, mai ales când vremurile sunt grele.

Pentru a stimula acțiunea și atenția pozitivă din cadourile dvs., alocarea timpului pentru a încorpora acești 3 R în planul dvs. de marketing și vânzare vă va ajuta să construiți încredere, să construiți relații și să creați afinitate pentru marca dvs. în perioadele de incertitudine și nu numai.

De asemenea, în cazul în care vă întrebați, acesta este cadoul primit de tatăl meu:

Doriți să aflați cum ne-am digitalizat propriile programe de cadouri, păstrând în același timp o experiență personală pentru fiecare destinatar de cadouri? Consultați acest blog!