Fiecare agent de vânzări cunoaște sentimentul...

Tocmai ai terminat o întâlnire cu un nou prospect și a mers grozav. Vindeți exact ceea ce au nevoie și sunt intrigați de posibilitatea de a vă folosi produsul. Sunteți foarte încântat și abia așteptați să primiți un răspuns cu angajamentul de a cumpăra.

Doar angajamentul nu vine niciodată.

A doua zi, primești un e-mail care îți spune că prospectul a decis să „meargă pe un alt drum” sau ceva similar. Ce a mers prost?

Un milion de lucruri ar fi putut schimba valul în această situație și te-ar fi împiedicat să închei afacerea. Unul dintre cei mai probabili candidați, totuși, este că pur și simplu vorbeai cu persoana greșită . Aici este utilă maparea contului.

Continuați să citiți pentru a afla ce este maparea contului, de ce este benefică și cum să o faceți.

Ce este maparea contului?

Maparea conturilor, în sensul larg al expresiei, este o practică de vânzări care încearcă să descopere exact ce se întâmplă în culise la orice companie căreia un reprezentant de vânzări încearcă să vândă.

Astăzi, este nevoie de 6,8 persoane pentru a semna o achiziție de soluții B2B. Aceasta înseamnă că reprezentanții de vânzări care comunică doar cu unul sau doi reprezentanți ai companiei nu vor fi atât de eficienți pe cât ar putea fi, deoarece contactele lor reprezintă o mică parte din comitetul decizional.

O hartă finală a contului este o reprezentare fizică a tuturor numeroaselor puncte de date și detalii de relație pe care un agent de vânzări trebuie să le cunoască pentru a vinde unui anumit client.

Tipuri de mapare a conturilor

Există două tipuri diferite de tehnici de mapare a contului: individual și partener. Fiecare este benefic în moduri diferite. Tipul pe care îl utilizați va depinde de obiectivele dvs.

Maparea conturilor individuale

Maparea conturilor individuale este procesul de creare a graficelor unei anumite companii pentru a-i descoperi ierarhia de luare a deciziilor, rețeaua de parteneriat și multe altele. Acest lucru se face de obicei folosind o foaie de calcul standard sau un software de vizualizare a datelor.

Scopul mapării conturilor individuale este de a obține o mai bună înțelegere a funcționării interne a unei companii, astfel încât ratele de conversie și de retenție să se îmbunătățească. Cea mai mare parte a acestui articol se va concentra pe această strategie de mapare a contului.

Maparea contului de partener

Maparea contului de partener este procesul de comparare a informațiilor despre contul de client cu cele ale unui partener. De exemplu, [Compania A] colaborează cu [Afacerea B] și cele două organizații fac schimb de detalii despre [Clientul reciproc X].

Scopul mapării contului partenerului este de a confirma datele și de a descoperi noi informații despre relații. În acest fel, ambele companii au cât mai multe date despre clienți.

5 avantaje ale cartografierii conturilor

Dacă maparea contului sună ca o muncă grea și plictisitoare, asta este pentru că este. Dar practica are cinci beneficii incredibile care compensează mai mult efortul pe care îl vei depune.

1. Vizualizați obiectivele de vânzări

Obiectivele de vânzări, pe cont propriu, sunt adesea neinspiratoare pentru reprezentanții de vânzări. Un set de numere este greu de entuziasmat. Maparea contului oferă vânzătorilor o vizualizare a obiectivului lor, permițându-le să internalizeze mai bine ceea ce trebuie să facă, de ce este important și cum să o facă. Când asociații de vânzări ai companiei dvs. știu ce, de ce și cum dintre obiectivele de vânzări, ei vor putea să le atingă mult mai eficient.

2. Înțelegeți potențialul teritoriului

Una dintre cele mai mari greșeli pe care le fac vânzătorii este că nu își înțeleg potențialul teritoriului de vânzare. Dacă tu și colegii tăi asociați de vânzări nu știți cine sunt clienții dvs., unde sunt localizați (atât din punct de vedere fizic, cât și în funcție de industrie), istoricul lor cu organizația dvs. și așa mai departe, va fi incredibil de dificil să le vindeți la un clip consistent.

Prin cartografierea conturilor, veți putea evalua mai bine care teritorii au cel mai mare potențial de creștere și vă puteți centraliza eforturile pe acele zone specifice.

3. Planificarea vânzărilor

Maparea contului ajută, de asemenea, echipele de vânzări să planifice strategic. Odată ce ați dezgropat informații aprofundate despre clienții dvs., veți putea identifica ruta optimă către o vânzare, veți putea să vă mapați corect teritoriile și să vă vizualizați cu precizie clienții.

Optimizarea rutei

Prezentarea corectă de vânzări livrată destinatarului greșit va duce la o oportunitate de vânzare ratată. Înainte de a încheia o afacere, trebuie să vă asigurați că vorbiți cu decidenții potriviți de la compania căreia îi vindeți.

O hartă a contului vă va ajuta să determinați cea mai bună cale către o vânzare, adică ce reprezentanți ai companiei merită timpul dvs. prețios și pe care este mai bine să îi evitați.

Cartografierea teritoriului

Am menționat pe scurt mai sus maparea teritoriului. Această practică este crucială pentru eforturile dumneavoastră de planificare a vânzărilor, deoarece vă va ajuta să determinați anumite zone de creștere pentru compania dumneavoastră. Înarmat cu aceste informații, vă puteți concentra eforturile asupra conturilor care au cel mai mare potențial.

Vizualizarea clientului

Nu este suficient să știi pe cine să contactezi la o viitoare companie. De asemenea, trebuie să știți cum gândesc acești indivizi, luptele cu care se confruntă zilnic și obiectivele pe care speră să le atingă. Maparea contului îi ajută pe asociații de vânzări să își vizualizeze clienții și să creeze propuneri de vânzări personalizate care au cele mai bune șanse de a avea succes.

4. Îmbunătățiți previziunile și veniturile

Dacă luăm toate beneficiile anterioare ale cartografierii contului și le combinăm, putem îmbunătăți previziunile de vânzări și putem anticipa mai bine cifrele viitoare ale veniturilor.

Are sens: atunci când știi pe cine să contactezi și cum și unde se află aceste persoane, te poți aștepta la rate de conversie mai precise. Apoi puteți utiliza aceste cifre pentru a prezice mai bine viitorul companiei dvs., apoi puteți planifica în consecință.

De exemplu, dacă sunteți încrezător că echipa dvs. de vânzări va încheia X oferte luna aceasta, rezultând în XX USD, puteți răspunde la întrebări importante de afaceri precum „Ar trebui să ne extindem în această industrie?” și „Suntem gata să angajăm personal nou?” cu precizie sporită.

5. Generați noi clienți potențiali

Maparea contului ajută profesioniștii în vânzări să genereze noi clienți potențiali. Este simplu: pentru că acum îi cunoașteți pe toți factorii de decizie dintr-o anumită companie – fie prin propria cercetare, fie prin tehnicile de cartografiere a contului partenerului – aveți mai multe nume pentru a contacta și a le vinde.

Nu numai asta, dar acești clienți potențiali noi vor fi mult mai ușor de implicat în conversație. La urma urmei, ai vorbit deja cu unul dintre colegii lor și poți folosi aceste informații pentru a pune piciorul în ușă.

În plus, dacă vă implicați în maparea contului partenerului, veți putea, de asemenea, să generați noi clienți potențiali din listele de clienți ale partenerului dvs., ceea ce este unul dintre cele mai mari beneficii ale acestui tip de mapare a contului. Imaginați-vă că vi se înmânează un teanc de clienți potențiali de calitate!

Cum să mapați conturile în 3 pași

Veți putea obține cele cinci beneficii enumerate mai sus doar dacă învățați cum să mapați corect conturile. Din fericire, avem toate informațiile de care aveți nevoie. Stăpânește acești trei pași și vei deveni rapid un expert în maparea contului pentru organizația ta.

1. Adunați și enumerați contactele dvs

Primul pas este să importați întreaga bază de date de contacte a companiei dvs. într-un singur document sau software. Dacă sunteți în parteneriat cu alte organizații, importați și persoanele de contact ale acestora.

Asigurați-vă că fiecare contact are toate informațiile relevante. Numai un nume și o adresă de e-mail nu vă vor ajuta prea mult. În schimb, faceți tot posibilul pentru a le enumera poziția, fișa postului, puterea de cumpărare și relația lor actuală cu compania dvs.: cunoscută, necunoscută, prietenoasă, ostilă și așa mai departe.

Ar trebui să puteți găsi majoritatea acestor detalii online. Multe companii listează numele directorilor echipei și informații pe site-urile lor web. Companiile publice vor enumera, de asemenea, informații precum valorile contabile, cifrele de venituri și datele despre costul vânzărilor care v-ar putea fi utile și pentru dvs.

Odată ce ați acumulat suficiente informații și le-ați organizat bine în software-ul dvs. CRM la alegere sau într-o foaie de calcul desemnată, puteți trece la pasul doi.

2. Includeți toate detaliile de prospectare

Până acum, ar trebui să aveți un document detaliat (sau o bază de date software) cu informații aprofundate despre cei mai buni potențiali ai companiei dvs. Aceasta este harta contului dvs. Dar iată chestia: hărțile contului sunt inutile dacă nu sunt folosite. Acum este momentul să începeți să vă strategie de abordare a vânzărilor prin alinierea metodelor de prospectare cu anumite conturi.

De exemplu, l-ați putea contacta pe John de la The Big Corporation, doar pentru a realiza că el este de fapt asistentul lui Craig. Deoarece Craig este cel care ia toate deciziile de cumpărare, veți dori să vă îndreptați prezentările de vânzări către el, nu spre John. Acum că cunoașteți acest detaliu crucial, asigurați-vă că îl adăugați pe harta contului dvs. pentru referințe viitoare.

Îți poți economisi ceva timp echipei de vânzări folosind un instrument CRM pentru eforturile de mapare a contului, în loc de o foaie de calcul. Dacă o faceți, veți putea atribui toți clienții potențiali noi cu o etichetă unică în software-ul ales, marcându-i ca un anumit tip de cumpărător și recomandând o abordare de vânzare preferată pentru viitor.

3. Monitorizați și stabiliți strategii

Este important să monitorizați în permanență eforturile de mapare a contului. Cum folosești tu și echipa ta informațiile pe care le conține harta ta? Eforturile tale se întâlnesc cu succes? Dacă nu, probabil că este timpul să vă ajustați strategia.

Iată câteva idei pentru a vă ajuta să utilizați mai bine harta contului:

1. Implicați-vă echipa: dacă faceți cartografierea contului o activitate de echipă, vă veți asigura că fiecare detaliu al clientului pe care compania dvs. îl are este inclus. Procesul va ajuta, de asemenea, membrii echipei să construiască relații și camaraderie, ceea ce este crucial pentru cultura pozitivă a echipei.
2. Folosiți-vă harta pentru a asigura acceptarea: atunci când prezentați strategiile de vânzări conducerii superioare, o hartă a contului vă poate ajuta la validarea planurilor de vânzări externe și la asigurarea acceptării executivului. De asemenea, te va ajuta pe tine și echipa ta să arăți pregătiți și valoroși pentru organizația ta.

Acum că harta contului dvs. este construită, o puteți utiliza pentru a dezvolta strategii de vânzări viitoare. De exemplu, puteți începe să prioritizați mai bine conturile, să identificați contactele și să vizualizați întregul canal de vânzări. Vă încurajăm să faceți maparea contului parte a procesului dvs. de vânzări.

Greșeli frecvente de evitat

Ca toate lucrurile, maparea contului este plină de potențiale capcane. Iată câteva dintre cele mai frecvente greșeli de evitat atunci când mapați conturile pentru compania dvs.

Concentrarea pe oamenii greșiți

Aceasta este una dintre cele mai mari greșeli de mapare a contului. Atunci când echipa ta de vânzări se concentrează pe oamenii greșiți, adică pe oameni fără putere de decizie sau doar pe o mică parte a factorilor de decizie din cadrul unei anumite organizații, va fi dificil să faci vânzări.

Din fericire, aceasta este exact ceea ce maparea contului este concepută pentru a vă ajuta să evitați. Aflați în profunzime datele clienților dvs. și asigurați-vă că contactați oamenii potriviți de la fiecare companie în care vă implicați în conversații de vânzări.

Nu vă standardizați procesul

O altă greșeală comună în ceea ce privește maparea contului este aceea de a nu standardiza procesul. Tu și echipa ta ar trebui să dezvolți un sistem pentru a descoperi detaliile clienților și pentru a le adăuga la software-ul tău CRM. În acest fel, informațiile importante sunt întotdeauna găsite și adăugate în același mod și întreaga echipă de vânzări poate folosi resursa în mod eficient.

Nu vă actualizați niciodată hărțile

O persoană obișnuită își schimbă locul de muncă de 12 ori în timpul carierei. Aceasta înseamnă că, dacă nu actualizați harta contului în mod regulat, aceasta va deveni rapid irelevantă. Toate detaliile despre factorii de decizie ai unei companii nu vă vor aduce beneficii dacă respectivul factor de decizie lucrează acum pentru o altă organizație. Fă-ți timp să parcurgi în mod regulat harta contului și să te asiguri că toate informațiile pe care le conține sunt actualizate și corecte.

Cele mai bune practici pentru maparea contului

Pentru a obține cel mai mare succes cu maparea contului, asigurați-vă că aveți în vedere aceste bune practici și sfaturi de top atunci când creați și actualizați harta.

Angajați-vă la maparea contului

Deși acest lucru poate părea evident, angajamentul este primul pas către maparea de succes a contului. Dacă dvs. și echipa dvs. nu sunteți dedicați să obțineți informații despre clienți, să le introduceți în harta contului și să actualizați resursa în mod regulat, acest lucru nu vă va ajuta.

Vă încurajăm să decideți chiar acum dacă maparea contului este ceva în care doriți să investiți. Dacă răspunsul este da, angajați-vă. Dacă nu, găsiți o altă tactică de vânzări în care să vă petreceți timpul și resursele companiei dvs.

Desemnați conturi strategice

Un cont strategic este un client sau client care contribuie cu mai multe venituri și/sau recomandări către compania dvs. decât majoritatea celorlalți. Aceștia sunt fanii tăi entuziaști.

Este important să identificați aceste conturi în harta contului dvs., deoarece sunt cele mai importante pentru organizația dvs. Când înțelegeți cine sunt, puteți lucra pentru a-i menține fericiți oferindu-le produse și servicii noi de care știți că se vor bucura, reduceri ocazionale și orice altceva considerați necesar.

Utilizați instrumentele potrivite

În cele din urmă, vă sugerăm să utilizați instrumentele potrivite atunci când mapați conturile. În timp ce o simplă foaie de calcul poate funcționa, un instrument CRM puternic va fi mult mai eficient. De asemenea, puteți lua în considerare investiția într-o soluție software de vizualizare a datelor. Ca orice altceva, instrumentele potrivite vor permite echipei dvs. de vânzări să lucreze mai productiv și să obțină un succes mai mare.

Concluzie

Maparea contului este o strategie utilă de vânzări care vă va ajuta compania să vizualizeze obiectivele de vânzări, să înțeleagă potențialul teritoriului, să își planifice abordarea de vânzări în mod eficient, să îmbunătățească previziunile și veniturile și să genereze noi clienți potențiali.

Din fericire, nu este știință rachetă – atâta timp cât urmați cei trei pași pe care i-am subliniat în acest articol:

1. Adunați și enumerați contactele dvs
2. Includeți toate detaliile de prospectare
3. Monitorizați și stabiliți strategii

Vă încurajăm să încercați maparea contului astăzi! Suntem încrezători că această strategie de vânzări va revoluționa complet abordarea companiei dumneavoastră în ceea ce privește vânzarea.

În timp ce lucrați, aflați 67 de tipuri de vizualizare a datelor pe care ar trebui să le implementați ca parte a strategiei de mapare a contului.