Care sunt cei trei R?

Cei trei R ai marketingului pentru servicii pentru clienți sunt relaționabil, relevanți și respectuos și sunt vitali pentru succesul capacității dumneavoastră de a vă dezvolta și extinde afacerea.

Practicile moderne de marketing și vânzare subliniază atragerea atenției clientului țintă sub presupunerea falsă că atenția conduce automat la acțiune. Dar construirea de programe în jurul atenției, încercarea de a fi cea mai tare voce de pe piață sau stropirea și rugăciunea cu conținut despre cât de uimitor este produsul sau serviciul dvs. nu va crea raportul, încrederea și loialitatea necesare pentru a vă duce afacerea mai departe.

Nu este că potențialii tăi nu doresc fapte, date și exemple de studii de caz care să-i ajute să ia decizia. Doar că faptele și cifrele nu influențează întotdeauna și nici măcar în mare parte o achiziție.

De fapt, 95% din deciziile noastre de cumpărare au loc inconștient, potrivit profesorului de la Harvard Business School, Gerald Zaltman.

Cercetarea arată că deciziile subconștiente nu sunt iraționale sau nepotrivite, ci pur și simplu urmează un lanț logic propriu, bazat pe capacitatea minții noastre subconștiente de a percepe și procesa cu ușurință o mulțime de date. În timp ce majoritatea luării deciziilor logice este în mod natural limitată de capacitatea memoriei noastre de lucru.

Ce înseamnă cei trei R pentru afacerea ta?

Ei bine, cercetarea arată că argumentele raționale sunt cele mai bune pentru produsele simple, în timp ce jocul emoțional este abordarea preferată pentru produse și servicii mai complexe. Dacă încercați să comercializați și să vindeți unui public doar cu logică și cifre, veți rămâne cu o mulțime de oferte care se blochează, nu se închid niciodată sau au un proces de vânzare mai lung.

Dimpotrivă, poți reduce decalajul controlând acele informații pe care le procesează subconștientul pentru a oferi o experiență de cumpărare care creează legătura emoțională dorită pe care o urmărești. Pentru marketing și vânzări, acele emoții de obicei au încredere și „simțuire”. Cumpărătorilor trebuie să le placă mai întâi companiile cu care fac afaceri, apoi să își „raționalizeze” decizia de cumpărare cu date și logică. Aceasta este arta și știința persuasiunii.

Deci, cum declanșați încredere și „simțuire”? Dacă cifrele nu sunt suficiente, cum poți trage pârghiile emoționale?

Experiența personală pune accentul pe empatie și autenticitate, mărind calitatea activității dvs. de comunicare prin modul în care vă tratați potențialii și clienții pe parcursul procesului pentru a crea momente.

Numirea acestor interacțiuni „momente” – în locul termenilor tradiționali precum „punct de atingere” – orientează obiectivul conexiunii noastre: crearea și consolidarea legăturilor cu publicul nostru.

Momentele sunt definite ca o interacțiune între doi oameni când o rezonanță emoțională este creată prin faptul că sunt relevanți, relaționați și respectuos.

Relativ :

Construirea de legături peste #5to9.

De ce să fii relatabil în momentele tale?

Construirea de momente care se pot relata atinge subconștientul cumpărătorilor și creează simpatia. Similar conceptului de oglindire în procesul de vânzare , oamenii doresc să interacționeze cu alți oameni care au aceleași interese și tendințe pe care le au la nivel conștient și subconștient.

Când înțelegeți și vă raportați la pasiunile și prioritățile cumpărătorilor dvs. în afara personajelor pe care le-ați definit, aveți ocazia să vă conectați cu ei cu un strat mai profund decât companiile care nu o fac.

Acest lucru nu numai că vă sporește gradul de simpatie, dar a fi identificabil vă ajută să încheiați mai multe oferte și să construiți relații mai bune cu cumpărătorii dvs.

Într-un studiu realizat de Linkedin , 50% dintre cumpărătorii B2B caută mai multă valoare personală în deciziile lor de cumpărare, nu doar valoare corporativă. Cumpărătorii B2B se luptă să vadă principalele diferențieri în caracteristicile furnizorilor, de aceea încrederea, relabilitatea și reasigurarea furnizorilor sunt pe care mărcile trebuie să înceapă să se bazeze

Există vechea vorbă care spune că „Oamenii cumpără de la oameni pe care îi cunosc, îi plac și în care au încredere”. Nu îți începi relația cu o persoană fără a construi relații și a fi relaționabil cu ea.

Întrebări pe care să ți le pui în timp ce construiești momente care pot fi relaționate:

Ce pasionează publicul tău? Care sunt prioritățile lor în viața non-muncă? Ce își petrec timpul făcând sau urmărește între orele 17:00 – 9:00? Cum sunt recunoscute pasiunile acestei persoane? Ai construit o legătură bazată pe afinități reciproce?

Relevant :

Între 9:00 și 17:00

De ce să fii relevant în mesajele tale?

Peter Drucker a spus odată:

„Reclama perfectă este una din care cititorul poate spune: „Acesta este pentru mine și numai pentru mine.”

Fiecare agent de marketing, vânzător sau manager de succes al clienților dorește ca mesajul lor să rezoneze cu publicul său, dar adevărul este că există o probabilitate mare ca mesajul tău să cadă în urechi surde.

De fapt, marketerii irosesc aproximativ 26% din bugetul lor de marketing pe canale sau strategii greșite.

Atunci când mesajele dvs. nu sunt relevante pentru un public, nu există nici un stimulent pentru acea persoană să acționeze pe baza ofertei dvs.

Prea des, mărcile își vor face mesajele despre motivul pentru care sunt cei mai buni, mai degrabă decât despre cum pot rezolva problemele cu care se confruntă cumpărătorii lor.

Dacă relația vine din înțelegerea intereselor cumpărătorilor dvs. între 17:00 și 9:00, relevanța provine din înțelegerea problemelor și obiectivelor cumpărătorilor dvs. între 9:00 și 17:00.

Venitul previzibil are un cadru de lanț de relevanță care vă poate ajuta să înțelegeți mai bine obstacolele, obiectivele și motivațiile pe care le au cumpărătorii dvs. pentru a vă asigura că mesajele dvs. sunt relevante pentru persoana de cealaltă parte.

Uneori, mesajele dvs. sunt relevante, dar momentul nu este potrivit pentru ca cumpărătorul să vă accepte oferta.

Acolo intră în joc instrumentele de intenție, retargeting și răbdare. Dacă mesajele dvs. sunt relevante pentru problemele unui cumpărător, dar acele probleme nu sunt în prezent o prioritate pentru acel cumpărător, dacă sunteți relaționabil și respectuos în comunicarea dvs., îi va lăsa un sentiment bun care vă va menține în prim-plan atunci când caută să-și rezolve problema. .

Întrebări pe care să ți le pui în timp ce construiești momente relevante:

Ce este important pentru publicul tău în acest moment în rolul lor? Care sunt prioritățile organizației lor? Care sunt obiectivele lor, provocările și măsurarea succesului lor? Unde este progresul relației (de exemplu, ciclul tranzacțiilor, ciclul clienților etc.)? Ce informații au fost descoperite în ultima ta conversație cu ei?

respectuos :

Urmați „Regula de aur”: Tratează-ți clienții potențiali așa cum ai vrea să fii tratat.

De ce să fii respectuos în mesajele tale?

Există un motiv pentru care se numește regula de aur – a avea o atitudine respectuoasă și grijulie este extrem de valoroasă atunci când construiești relații cu cei din jurul tău, în rețeaua ta și în viața ta.

După cum s-a menționat în secțiunea de relevanță, este posibil ca activitatea dvs. să nu afecteze o durere pe care o întâmpină cumpărătorii dvs. în acel moment.

În loc să forțezi relația, înțelegerea și empatizarea faptului că viitorul tău client ar putea să nu fie încă pregătit să cumpere te va ajuta să te conectezi cu ei mai târziu, atunci când sunt pregătiți pentru o soluție ca a ta.

Procesul de a deveni client este un angajament din ambele părți. Dacă există o lipsă de angajament dintr-o parte, atunci afacerea se va destrama mai târziu, atunci când este mai mult în joc.

Respectul poate intra și în cadrul procesului atunci când cineva este dispus să se angajeze cu brandul tău pentru a deveni client.

Prezentarea la timp la întâlniri, pregătirea, ascultarea activă, urmărirea în timp util vor întări relația inițială prin respect reciproc.

Întrebări pe care să ți le pui în timp ce construiești momente care sunt respectuoase:

Sunt cât mai centrat pe cumpărător? Ce este pentru ei? S-a construit empatia în acest moment? Este acum momentul să fii prea comunicativ? Tonalitatea este adecvată situației?

Dacă este făcut corect, adăugarea celor 3 R și a experienței personale în abordarea dvs. de a vorbi cu cumpărătorii vă permite companiei dvs. să construiască raporturi, să câștige încredere și să creeze loialitate pe parcursul călătoriei clienților.

Cel mai mare factor de diferențiere pentru companii în era experienței personale nu este singura funcționalitate a produsului dvs., ci natura modului în care este comercializat, vândut și valorificat. Cei care au o abordare personală