O que são os três Rs?

Os três Rs do marketing de atendimento ao cliente são relacionáveis, relevantes e respeitosos e são vitais para o sucesso de sua capacidade de crescer e dimensionar seus negócios.

As práticas modernas de marketing e vendas enfatizam atrair a atenção de seu cliente-alvo sob a falsa suposição de que a atenção automaticamente leva à ação. Mas construir programas em torno da atenção, tentar ser a voz mais alta do mercado, ou espalhar e orar com conteúdo sobre o quão incrível é seu produto ou serviço, não construirá o relacionamento, a confiança e a lealdade necessários para impulsionar seus negócios.

Não é que seus clientes potenciais não queiram fatos, dados e exemplos de estudos de caso para ajudá-los a tomar suas decisões. É só que os fatos e os números nem sempre ou principalmente influenciam uma compra.

De fato, 95% de nossas decisões de compra ocorrem inconscientemente, de acordo com o professor da Harvard Business School, Gerald Zaltman.

A pesquisa mostra que as decisões subconscientes não são irracionais ou desordenadas, mas que elas simplesmente seguem uma cadeia lógica própria, baseada na capacidade de nossa mente subconsciente de perceber e processar muitos dados com facilidade. Considerando que a maioria das decisões lógicas é naturalmente restrita pela capacidade de nossa memória de trabalho.

O que os três Rs significam para o seu negócio?

Bem, a pesquisa mostra que os arremessos racionais são melhores para produtos simples, enquanto o jogo emocional é a abordagem preferida para produtos e serviços mais complexos. Se você tentar comercializar e vender para um público apenas com lógica e números, ficará com muitos negócios que param, nunca fecham ou têm um processo de vendas mais longo.

Pelo contrário, você pode fechar a lacuna controlando essas informações que seu subconsciente processa para proporcionar uma experiência de compra que crie o vínculo emocional desejado que você procura. Para marketing e vendas, essas emoções geralmente confiam e “simpatia”. Os compradores primeiro precisam gostar das empresas com as quais fazem negócios, depois 'racionalizar' sua decisão de compra com dados e lógica. Esta é a arte e a ciência da persuasão.

Então, como você aciona confiança e “simpatia”? Se os números não são suficientes, como você pode puxar as alavancas emocionais?

A Experiência Pessoal enfatiza a empatia e a autenticidade, dimensionando a qualidade do seu alcance pela forma como você trata seus prospects e clientes ao longo do processo para criar momentos.

Chamar essas interações de “momentos” – em vez de termos tradicionais como “ponto de contato” – orienta o objetivo de nossa conexão: criar e solidificar vínculos com nossos públicos.

Os momentos são definidos como uma interação entre duas pessoas quando uma ressonância emocional é criada por ser relevante, relacionável e respeitoso.

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Por que ser relacionável em seus momentos?

Construir momentos relacionáveis ​​explora o subconsciente dos compradores e cria simpatia. Semelhante ao conceito de espelhamento no processo de vendas , os humanos querem interagir com outros humanos que tenham os mesmos interesses e tendências que eles têm em nível consciente e subconsciente.

Quando você entende e se relaciona com as paixões e prioridades de seus compradores fora das personas que você definiu, você tem a oportunidade de se conectar com eles em uma camada mais profunda do que as empresas que não o fazem.

Isso não apenas aumenta a sua simpatia, mas também ajuda você a fechar mais negócios e construir melhores relacionamentos com seus compradores.

Em um estudo feito pelo Linkedin , 50% dos compradores B2B buscam mais valor pessoal em suas decisões de compra, não apenas valor corporativo. Os compradores B2B estão lutando para ver os principais diferenciais nos recursos entre os fornecedores, é por isso que confiança, capacidade de relacionamento e segurança nos fornecedores são o que as marcas precisam para começar a confiar

Existe o velho ditado que diz que “as pessoas compram de pessoas que conhecem, gostam e confiam”. Você não inicia seu relacionamento com uma pessoa sem construir um relacionamento e se relacionar com ela.

Perguntas para se fazer ao construir momentos que são relacionáveis:

Pelo que seu público é apaixonado? Quais são suas prioridades em sua vida não profissional? O que eles gastam seu tempo fazendo ou perseguindo das 17:00 às 09:00? Como as paixões dessa pessoa são reconhecidas? Você construiu um vínculo baseado em afinidades mútuas?

Relevante :

Das 9h00 às 17h00

Por que ser relevante em suas mensagens?

Peter Drucker disse uma vez:

“O anúncio perfeito é aquele em que o leitor pode dizer: ‘Isto é para mim, e somente para mim’.

Todo profissional de marketing, vendedor ou gerente de sucesso do cliente quer que sua mensagem ressoe com seu público, mas o fato é que há uma alta probabilidade de que sua mensagem caia em ouvidos surdos.

Na verdade, os profissionais de marketing desperdiçam cerca de 26% de seu orçamento de marketing nos canais ou estratégias erradas.

Quando sua mensagem não é relevante para um público, não há incentivo para essa pessoa agir de acordo com sua oferta.

Com muita frequência, as marcas farão suas mensagens sobre por que são as melhores, em vez de como podem resolver os problemas que seus compradores estão enfrentando.

Se a relacionabilidade vem da compreensão dos interesses de seus compradores das 17h às 9h, a relevância vem da compreensão dos problemas e objetivos de seus compradores das 9h às 17h.

A Receita Previsível tem uma estrutura de Cadeia de Relevância que pode ajudá-lo a entender melhor os obstáculos, objetivos e motivações que seus compradores têm para garantir que sua mensagem seja relevante para a pessoa do outro lado.

Às vezes, sua mensagem é relevante, mas não é o momento certo para o comprador aceitar sua oferta.

É aí que as ferramentas de intenção, retargeting e paciência entram em jogo. Se sua mensagem for relevante para os problemas de um comprador, mas esses problemas não forem atualmente uma prioridade para esse comprador, ser relacionável e respeitoso em seu alcance deixará a pessoa com uma sensação boa que o manterá em mente quando estiver procurando resolver o problema. .

Perguntas para se fazer ao construir momentos relevantes:

O que é importante para o seu público agora em seu papel? Quais são as prioridades de sua organização? Quais são seus objetivos, seus desafios e suas medidas de sucesso? Onde está o progresso do relacionamento (ou seja, ciclo de negócios, ciclo do cliente, etc.)? Quais informações foram descobertas em sua última conversa com eles?

Respeitoso :

Siga a “Regra de Ouro:” Trate seus clientes potenciais da maneira que você gostaria de ser tratado.

Por que ser respeitoso em suas mensagens?

Há uma razão para isso ser chamado de regra de ouro – ter uma atitude respeitosa e atenciosa é extremamente valioso quando você está construindo relacionamentos com aqueles ao seu redor, em sua rede e em sua vida.

Conforme mencionado na seção de relevância, seu alcance pode não atingir a dor que seus compradores estão enfrentando naquele momento.

Em vez de forçar o relacionamento, entender e ter empatia que seu futuro cliente pode ainda não estar pronto para comprar ajudará você a se conectar com eles mais tarde, quando estiverem prontos para uma solução como a sua.

O processo de se tornar um cliente é um compromisso de ambos os lados. Se houver falta de compromisso de um lado, o negócio desmoronará mais tarde, quando houver mais em jogo.

O respeito também pode vir dentro do processo quando alguém está disposto a assumir um compromisso com sua marca para se tornar um cliente.

Chegar pontualmente às reuniões, estar preparado, ouvir ativamente, acompanhar em tempo hábil tornará o relacionamento inicial mais forte por meio do respeito mútuo.

Perguntas para se fazer ao construir momentos que são respeitosos:

Estou sendo o mais centrado no comprador possível? O que há para eles? A empatia foi construída neste momento? Agora é a hora de ser mais comunicativo? A tonalidade é apropriada para a situação?

Se bem feito, adicionar os 3 Rs e a experiência pessoal em sua abordagem de falar com os compradores permite que sua empresa crie relacionamento, conquiste confiança e impulsione a lealdade ao longo da jornada do cliente.

O maior fator de diferenciação para as empresas na era da experiência pessoal não é a única funcionalidade do seu produto, mas a natureza de como ele é comercializado, vendido e aproveitado. Aqueles que adotam uma abordagem pessoal