Apa Tiga Rs itu?

Tiga Rs pemasaran layanan pelanggan adalah Relatable, Relevan, dan Respectful dan mereka sangat penting untuk keberhasilan kemampuan Anda untuk tumbuh dan skala bisnis Anda.

Praktik pemasaran dan penjualan modern menekankan untuk menarik perhatian pelanggan target Anda dengan asumsi yang salah bahwa perhatian secara otomatis mengarah pada tindakan. Tetapi membangun program di sekitar perhatian, berusaha menjadi suara paling keras di pasar, atau menyemprot dan berdoa dengan konten tentang betapa menakjubkannya produk atau layanan Anda, tidak akan membangun hubungan baik, kepercayaan, dan loyalitas yang dibutuhkan untuk memajukan bisnis Anda.

Bukannya prospek Anda tidak menginginkan fakta, data, dan contoh studi kasus untuk membantu mereka membuat keputusan. Hanya saja fakta dan angka tidak selalu atau bahkan sebagian besar mempengaruhi pembelian.

Faktanya, 95% dari keputusan pembelian kami terjadi secara tidak sadar menurut profesor Harvard Business School Gerald Zaltman.

Penelitian menunjukkan bahwa keputusan bawah sadar tidak irasional atau tanpa kerusakan, tetapi mereka hanya mengikuti rantai logika berdasarkan kemampuan pikiran bawah sadar kita untuk memahami dan memproses banyak data dengan mudah. Sedangkan pengambilan keputusan yang paling logis secara alami dibatasi oleh kapasitas memori kerja kita.

Apa Arti Tiga Rs untuk Bisnis Anda?

Nah, penelitian menunjukkan bahwa penawaran rasional adalah yang terbaik untuk produk sederhana sementara permainan emosional adalah pendekatan yang lebih disukai untuk produk dan layanan yang lebih kompleks. Jika Anda mencoba memasarkan dan menjual kepada audiens hanya dengan logika dan angka, Anda akan mendapatkan banyak transaksi yang terhenti, tidak pernah ditutup, atau memiliki proses penjualan yang lebih lama.

Sebaliknya, Anda dapat menutup kesenjangan dengan mengendalikan potongan-potongan informasi yang diproses bawah sadar Anda untuk memberikan pengalaman membeli yang menciptakan ikatan emosional yang Anda inginkan. Untuk pemasaran dan penjualan, emosi-emosi tersebut biasanya berupa kepercayaan dan “kesukaan”. Pembeli pertama-tama harus menyukai perusahaan tempat mereka berbisnis, kemudian 'merasionalisasi' keputusan pembelian mereka dengan data dan logika. Ini adalah seni dan ilmu persuasi.

Jadi bagaimana Anda memicu kepercayaan dan "kesukaan?" Jika angka saja tidak cukup, bagaimana Anda bisa menarik tuas emosional?

Pengalaman Pribadi menekankan empati dan keaslian, meningkatkan kualitas penjangkauan Anda dengan cara Anda memperlakukan prospek dan pelanggan Anda sepanjang proses untuk menciptakan momen.

Menyebut interaksi ini sebagai “momen” – sebagai pengganti istilah tradisional seperti “titik kontak” – mengarahkan tujuan hubungan kita: untuk menciptakan dan memperkuat ikatan dengan audiens kita.

Momen didefinisikan sebagai interaksi antara dua orang ketika resonansi emosional diciptakan dengan menjadi Relevan, Relatable, dan Respectful.

Terkait :

Membangun ikatan di atas #5to9.

Mengapa Menjadi Relatable Di Saat Anda?

Membangun momen yang menyenangkan menyentuh alam bawah sadar pembeli dan membangun kesukaan. Mirip dengan konsep mirroring dalam proses penjualan , manusia ingin berinteraksi dengan manusia lain yang memiliki minat dan kecenderungan yang sama dengan yang mereka miliki pada tingkat sadar dan bawah sadar.

Ketika Anda memahami dan berhubungan dengan gairah dan prioritas pembeli Anda di luar persona yang telah Anda tetapkan, Anda memiliki kesempatan untuk terhubung dengan mereka satu lapisan lebih dalam daripada perusahaan yang tidak.

Ini tidak hanya menambah kesukaan Anda, menjadi relatable membantu Anda mendapatkan lebih banyak kesepakatan dan membangun hubungan yang lebih baik dengan pembeli Anda.

Dalam sebuah studi yang dilakukan oleh Linkedin , 50% pembeli B2B mencari nilai lebih pribadi dalam keputusan pembelian mereka, bukan hanya nilai perusahaan. Pembeli B2B berjuang untuk melihat pembeda utama dalam fitur antara vendor, itu sebabnya kepercayaan, relatabilitas, dan kepastian vendor adalah apa yang harus mulai diandalkan oleh merek

Ada pepatah lama yang mengatakan "Orang membeli dari orang yang mereka kenal, sukai, dan percayai". Anda tidak memulai hubungan Anda dengan seseorang tanpa membangun hubungan baik dan berhubungan dengan mereka.

Pertanyaan untuk ditanyakan pada diri sendiri saat Anda membangun momen yang Relatable:

Apa yang membuat audiens Anda bersemangat? Apa prioritas mereka dalam kehidupan non-kerja mereka? Apa yang mereka habiskan untuk lakukan atau kejar dari pukul 17.00 – 09.00? Bagaimana gairah orang ini diakui? Sudahkah Anda membangun ikatan berdasarkan kesamaan?

relevan :

Pukul 9.00 – 17.00

Mengapa relevan dalam pesan Anda?

Peter Drucker pernah berkata:

“Iklan yang sempurna adalah ketika pembaca dapat mengatakan, 'Ini untuk saya, dan saya sendiri.”

Setiap pemasar, penjual, atau manajer sukses pelanggan ingin pesan mereka beresonansi dengan audiens mereka, tetapi faktanya adalah ada kemungkinan besar pesan Anda tidak didengar.

Faktanya, pemasar menghabiskan sekitar 26% anggaran pemasaran mereka untuk saluran atau strategi yang salah.

Ketika pesan Anda tidak relevan dengan audiens, tidak ada insentif bagi orang tersebut untuk bertindak atas tawaran Anda.

Terlalu sering, merek akan membuat pesan mereka semua tentang mengapa mereka adalah yang terbaik, daripada bagaimana mereka dapat memecahkan masalah yang dihadapi pembeli mereka.

Jika relatabilitas berasal dari memahami minat pembeli Anda pada pukul 17.00 hingga 09.00, relevansi berasal dari memahami masalah dan sasaran pembeli Anda pada pukul 09.00 hingga 17.00.

Pendapatan yang Dapat Diprediksi memiliki kerangka kerja Rantai Relevansi yang dapat membantu Anda lebih memahami hambatan, sasaran, dan motivasi yang harus dimiliki pembeli Anda untuk memastikan bahwa pesan Anda relevan dengan orang di sisi lain.

Terkadang, pesan Anda relevan, tetapi waktunya tidak tepat bagi pembeli untuk menerima tawaran Anda.

Di situlah alat niat, penargetan ulang, dan kesabaran berperan. Jika pesan Anda relevan dengan masalah pembeli, tetapi masalah tersebut saat ini tidak menjadi prioritas bagi pembeli tersebut, bersikap relatable dan hormat dalam penjangkauan Anda akan membuat mereka merasa baik yang membuat Anda selalu diingat ketika mereka mencari untuk memecahkan masalah mereka. .

Pertanyaan untuk ditanyakan pada diri sendiri saat Anda membangun momen yang Relevan:

Apa yang penting bagi audiens Anda saat ini dalam peran mereka? Apa prioritas organisasi mereka? Apa tujuan mereka, tantangan mereka, dan ukuran keberhasilan mereka? Di mana kemajuan hubungan (yaitu, siklus kesepakatan, siklus pelanggan, dll.)? Informasi apa yang ditemukan dalam percakapan terakhir Anda dengan mereka?

hormat :

Ikuti "Aturan Emas:" Perlakukan prospek Anda sebagaimana Anda ingin diperlakukan.

Mengapa harus hormat dalam pesan Anda?

Ada alasan mengapa ini disebut aturan emas – membawa sikap hormat dan perhatian sangat berharga ketika Anda membangun hubungan dengan orang-orang di sekitar Anda, dalam jaringan Anda, dan dalam hidup Anda.

Seperti yang disebutkan di bagian relevansi, penjangkauan Anda mungkin tidak mengenai rasa sakit yang dialami pembeli Anda pada saat itu.

Daripada memaksakan hubungan, memahami dan berempati bahwa pelanggan masa depan Anda mungkin belum siap untuk membeli akan membantu Anda terhubung dengan mereka di kemudian hari ketika mereka siap untuk solusi seperti milik Anda.

Proses menjadi pelanggan adalah komitmen kedua belah pihak. Jika ada kurangnya komitmen dari satu sisi, maka kesepakatan akan berantakan di kemudian hari ketika ada lebih banyak yang dipertaruhkan.

Rasa hormat juga bisa datang dalam proses ketika seseorang bersedia membuat komitmen dengan merek Anda untuk menjadi pelanggan.

Datang tepat waktu ke rapat, bersiap, mendengarkan secara aktif, menindaklanjuti tepat waktu akan membuat hubungan awal lebih kuat melalui rasa saling menghormati.

Pertanyaan untuk ditanyakan pada diri sendiri saat Anda membangun momen yang Hormat:

Apakah saya menjadi pembeli-sentris mungkin? Apa untungnya bagi mereka? Apakah empati telah dibangun dalam momen ini? Apakah sekarang saatnya untuk menjadi terlalu komunikatif? Apakah nada suara sesuai dengan situasi?

Jika dilakukan dengan benar, menambahkan 3 R dan pengalaman pribadi dalam pendekatan Anda dalam berbicara dengan pembeli memungkinkan bisnis Anda Membangun Hubungan, Mendapatkan Kepercayaan, dan Mendorong Loyalitas sepanjang Perjalanan Pelanggan.

Faktor pembeda terbesar untuk bisnis di era pengalaman pribadi bukanlah satu-satunya fungsi produk Anda, tetapi sifat bagaimana produk itu dipasarkan, dijual, dan dimanfaatkan. Mereka yang mengambil pendekatan pribadi