ما هي الثلاثة روبية؟

العناصر الثلاثة لتسويق خدمة العملاء مترابطة وذات صلة ومحترمة وهي ضرورية لنجاح قدرتك على النمو وتوسيع نطاق عملك.

تؤكد ممارسات التسويق والبيع الحديثة على جذب انتباه عميلك المستهدف في ظل الافتراض الخاطئ بأن الاهتمام يؤدي تلقائيًا إلى اتخاذ إجراء. لكن بناء البرامج حول الاهتمام ، ومحاولة أن تكون أعلى صوت في السوق ، أو الرش والصلاة مع محتوى حول مدى روعة منتجك أو خدمتك ، لن يبني العلاقة والثقة والولاء اللازمين لدفع عملك إلى الأمام.

لا يعني ذلك أن عملاءك المحتملين لا يريدون حقائق وبيانات وأمثلة لدراسات الحالة لمساعدتهم على اتخاذ قرارهم. إنها فقط أن الحقائق والأرقام لا تؤثر دائمًا أو حتى في الغالب على عملية الشراء.

في الواقع ، 95٪ من قرارات الشراء لدينا تتم بدون وعي وفقًا لجيرالد زالتمان الأستاذ بكلية هارفارد للأعمال .

يُظهر البحث أن قرارات العقل الباطن ليست غير عقلانية أو غير قابلة للتدمير ولكنها ببساطة تتبع سلسلة منطقية خاصة بها بناءً على قدرة عقلنا الباطن على إدراك ومعالجة الكثير من البيانات بسهولة. في حين أن اتخاذ القرار الأكثر منطقية يكون مقيدًا بشكل طبيعي بقدرة ذاكرتنا العاملة.

ماذا تعني ثلاث روبية لعملك؟

حسنًا ، يُظهر البحث أن العروض المنطقية هي الأفضل للمنتجات البسيطة بينما اللعب العاطفي هو النهج المفضل للمنتجات والخدمات الأكثر تعقيدًا. إذا حاولت التسويق والبيع لجمهور لديه منطق وأرقام فقط ، فستترك الكثير من الصفقات التي تتعطل أو لا تُغلق أبدًا أو يكون لديك عملية بيع أطول.

على العكس من ذلك ، يمكنك سد الفجوة من خلال التحكم في تلك الأجزاء من المعلومات التي يقوم بها عقلك الباطن لتقديم تجربة شراء تخلق الرابطة العاطفية المرغوبة التي تبحث عنها. بالنسبة للتسويق والمبيعات ، عادةً ما تثق هذه المشاعر و "قابلية الإعجاب". يتعين على المشترين أولاً الإعجاب بالشركات التي يتعاملون معها ، ثم "ترشيد" قرار الشراء بالبيانات والمنطق. هذا هو فن وعلم الإقناع.

فكيف تثير الثقة و "الإعجاب"؟ إذا كانت الأرقام غير كافية ، فكيف يمكنك سحب الرافعات العاطفية؟

تؤكد التجربة الشخصية على التعاطف والأصالة ، وتزيد من جودة التواصل من خلال كيفية تعاملك مع العملاء المحتملين والعملاء طوال العملية من أجل خلق لحظات.

إن تسمية هذه التفاعلات "لحظات" - بدلاً من المصطلحات التقليدية مثل "نقطة الاتصال" - يوجه الهدف من اتصالنا: إنشاء روابط مع جمهورنا وترسيخها.

تُعرَّف اللحظات على أنها تفاعل بين شخصين عندما يتم إنشاء صدى عاطفي من خلال كونها ذات صلة ، ووثيقة الصلة ، ومحترمة.

ريلاتابل :

بناء السندات فوق # 5to9.

لماذا تكون مرتبطًا بلحظاتك؟

يستغل بناء اللحظات الملائمة العقل الباطن للمشترين ويبني قابلية الإعجاب. على غرار مفهوم الانعكاس في عملية البيع ، يرغب البشر في التفاعل مع البشر الآخرين الذين لديهم نفس الاهتمامات والميول التي لديهم على مستوى الوعي واللاوعي.

عندما تفهم وتتعلق بعواطف وأولويات المشترين لديك خارج الشخصيات التي حددتها ، يكون لديك فرصة للتواصل معهم طبقة واحدة أعمق من الشركات التي لا تفعل ذلك.

هذا لا يضيف فقط إلى إعجابك ، بل إن كونك مرتبطًا يساعدك في إبرام المزيد من الصفقات وبناء علاقات أفضل مع المشترين.

في دراسة أجرتها Linkedin ، يبحث 50٪ من مشتري B2B عن المزيد من القيمة الشخصية في قراراتهم الشرائية ، وليس فقط قيمة الشركة. يكافح مشترو B2B لمعرفة الاختلافات الرئيسية في الميزات بين البائعين ، ولهذا السبب فإن الثقة والموثوقية والطمأنينة في البائعين هي ما تحتاج العلامات التجارية للبدء في الاعتماد عليها

هناك قول مأثور مفاده أن "الناس يشترون من الأشخاص الذين يعرفونهم ويحبونهم ويثقون بهم". لا تبدأ علاقتك مع أي شخص دون بناء علاقة والارتباط به.

أسئلة لتطرحها على نفسك وأنت تبني لحظات قابلة للتكيف:

ما الذي يثير شغف جمهورك؟ ما هي أولوياتهم في حياتهم خارج العمل؟ ما الذي يقضون وقتهم في القيام به أو السعي وراءه من الساعة 5:00 مساءً حتى 9:00 صباحًا؟ كيف يتم التعرف على عواطف هذا الشخص؟ هل قمت ببناء رابطة تقوم على الصلات المتبادلة؟

ذو صلة :

9:00 ص - 5:00 م

لماذا تكون ذات صلة في رسائلك؟

قال بيتر دراكر ذات مرة:

"الإعلان المثالي هو الذي يمكن للقارئ أن يقول ،" هذا لي ، وأنا وحدي. "

يريد كل مسوق أو بائع أو مدير نجاح العملاء أن تلقى رسالتهم صدى لدى جمهورهم ، لكن حقيقة الأمر هي أن هناك احتمالًا كبيرًا بأن رسالتك ستقع في آذان صماء.

في الواقع ، يهدر المسوقون ما يقدر بنحو 26٪ من ميزانية التسويق الخاصة بهم على القنوات أو الاستراتيجيات الخاطئة.

عندما لا تكون رسائلك ذات صلة بالجمهور ، فلا يوجد حافز لهذا الشخص للتصرف بناءً على عرضك.

في كثير من الأحيان ، ترسل العلامات التجارية رسائلها حول سبب كونها الأفضل ، بدلاً من كيفية حل المشكلات التي يواجهها مشتروها.

إذا كانت الصلة تأتي من فهم اهتمامات المشترين من الساعة 5:00 مساءً إلى 9:00 صباحًا ، فإن الملاءمة تأتي من فهم المشاكل والأهداف من 9:00 صباحًا إلى 5:00 مساءً.

يحتوي العائد المتوقع على إطار عمل لسلسلة الصلة يمكن أن يساعدك على فهم العقبات والأهداف والدوافع التي يجب على المشترين أن يتأكدوا من أن رسالتك ذات صلة بالشخص الموجود على الجانب الآخر بشكل أفضل.

في بعض الأحيان ، تكون رسائلك ذات صلة ، لكن التوقيت ليس مناسبًا للمشتري ليقبل عرضك.

هذا هو المكان الذي تلعب فيه أدوات النية وإعادة التوجيه والصبر. إذا كانت رسائلك ذات صلة بمشاكل المشتري ، ولكن هذه المشكلات لا تمثل حاليًا أولوية لذلك المشتري ، فإن كونك محترمًا ومحترمًا في تواصلك سيجعله يشعر بشعور جيد يجعلك في قمة اهتماماتك عندما يتطلعون إلى حل مشكلتهم .

أسئلة تطرحها على نفسك أثناء بناء لحظات ذات صلة:

ما المهم لجمهورك الآن في دورهم؟ ما هي أولويات منظمتهم؟ ما هي أهدافهم وتحدياتهم ومقاييس نجاحهم؟ أين تقدم العلاقة (على سبيل المثال ، دورة الصفقة ، دورة العميل ، إلخ)؟ ما هي المعلومات التي تم اكتشافها في محادثتك الأخيرة معهم؟

محترم :

اتبع "القاعدة الذهبية": تعامل مع عملائك المحتملين بالطريقة التي تريد أن تعامل بها.

لماذا تكون محترمًا في رسائلك؟

هناك سبب يطلق عليه القاعدة الذهبية - أن تحمل موقفًا محترمًا ومهتمًا له قيمة كبيرة عندما تقوم ببناء علاقات مع من حولك وفي شبكتك وفي حياتك.

كما هو مذكور في قسم الملاءمة ، قد لا يصيب التواصل الذي تقدمه بالألم الذي يعاني منه المشترون في تلك اللحظة.

بدلاً من فرض العلاقة ، فهم أن عميلك المستقبلي قد لا يكون مستعدًا للشراء والتعاطف معه ، سيساعدك على التواصل معهم لاحقًا عندما يكونون مستعدين لحل مثل حلك.

عملية أن تصبح عميلاً هي التزام من كلا الجانبين. إذا كان هناك نقص في الالتزام من جانب واحد ، فسوف تنهار الصفقة لاحقًا عندما يكون هناك المزيد على المحك.

يمكن أن يأتي الاحترام أيضًا ضمن العملية عندما يكون شخص ما على استعداد للدخول في التزام مع علامتك التجارية ليصبح عميلًا.

الحضور في الوقت المحدد للاجتماعات والاستعداد والاستماع الفعال والمتابعة في الوقت المناسب سيجعل العلاقة الأولية أقوى من خلال الاحترام المتبادل.

أسئلة تطرحها على نفسك أثناء بناء لحظات محترمة:

هل أركز على المشتري قدر الإمكان؟ ما الفائدة منها؟ هل تم بناء التعاطف في هذه اللحظة؟ هل حان الوقت الآن للإفراط في التواصل؟ هل الدرجة اللونية مناسبة للموقف؟

إذا تم القيام به بشكل صحيح ، فإن إضافة 3 R's والخبرة الشخصية في أسلوبك في التحدث إلى المشترين يسمح لعملك ببناء علاقة وكسب الثقة وزيادة الولاء طوال رحلة العميل.

إن أكبر عامل تمييز للشركات في عصر التجربة الشخصية ليس الوظيفة الوحيدة لمنتجك ، ولكن طبيعة كيفية تسويقه وبيعه والاستفادة منه. أولئك الذين يتخذون نهجًا شخصيًا