什么是三个R？

客户服务营销的三个 R 是 Relatable、Relevant 和 Respectful，它们对于您成功发展和扩展业务的能力至关重要。

现代营销和销售实践强调在注意力自动导致行动的错误假设下抓住目标客户的注意力。 但是，围绕注意力建立计划、试图成为市场上最响亮的声音，或者用内容来表达和祈祷你的产品或服务有多棒，都不会建立推动业务发展所需的融洽、信任和忠诚度。

并不是说您的潜在客户不想要事实、数据和案例研究示例来帮助他们做出决定。 只是事实和数字并不总是甚至主要影响购买。

事实上，根据哈佛商学院教授Gerald Zaltman 的说法，我们 95% 的购买决定都是在不知不觉中做出的。

研究表明，潜意识的决定并非不合理或无懈可击，而是基于我们的潜意识轻松感知和处理大量数据的能力，它们只是遵循自己的逻辑链。 而大多数逻辑决策自然受到我们工作记忆容量的限制。

三个 R 对您的业务意味着什么？

嗯，研究表明，理性的推销最适合简单的产品，而情感游戏是更复杂的产品和服务的首选方法。 如果您尝试仅凭逻辑和数字向受众进行营销和销售，那么您将面临许多停滞不前、永远不会完成或销售流程较长的交易。

相反，您可以通过控制您的潜意识过程中的这些信息来缩小差距，从而提供一种购买体验，从而创造您所追求的所需情感纽带。 对于营销和销售而言，这些情绪通常是信任和“讨人喜欢的”。 买家首先必须喜欢与他们有业务往来的公司，然后用数据和逻辑“合理化”他们的购买决定。 这是说服的艺术和科学。

那么如何触发信任和“讨人喜欢”呢？ 如果数字还不够，你怎么能拉动情绪杠杆？

个人体验强调同理心和真实性，通过在整个过程中对待潜在客户和客户的方式来提高外展质量，以创造时刻。

将这些互动称为“时刻”——而不是“接触点”等传统术语——确定了我们联系的目标：建立和巩固与观众的联系。

时刻被定义为两个人之间的互动，当通过相关、相关和尊重而产生情感共鸣时。

相关：

在#5to9 上建立联系。

为什么在你的时刻是相关的？

建立相关的时刻可以挖掘买家的潜意识并建立好感度。 与销售过程中的镜像概念类似，人们希望在有意识和潜意识层面上与具有相同兴趣和倾向的其他人进行互动。

当您了解并联系到您定义的角色之外的买家的热情和优先事项时，您就有机会与他们建立更深一层的联系，而不是那些没有的公司。

这不仅增加了您的喜爱度，而且相关性还可以帮助您达成更多交易并与买家建立更好的关系。

在Linkedin 进行的一项研究中，50% 的 B2B 买家在他们的购买决策中寻求更多的个人价值，而不仅仅是企业价值。 B2B 买家正在努力寻找供应商之间功能的主要区别，这就是为什么品牌需要开始依赖供应商的信任、相关性和保证

有句老话“人们从他们认识、喜欢和信任的人那里购买”。 如果没有建立融洽的关系并与他们建立联系，你就不会开始与一个人的关系。

在构建相关时刻时要问自己的问题：

你的听众对什么充满热情？ 他们在非工作生活中的优先事项是什么？ 从下午 5:00 到上午 9:00，他们将时间花在做什么或追求什么？ 这个人的热情如何得到承认？ 你是否建立了基于相互关系的纽带？

相关：

上午 9:00 – 下午 5:00

为什么要与您的消息传递相关？

彼得·德鲁克曾经说过：

“完美的广告是读者可以说，‘这是给我的，我一个人的。’”

每个营销人员、卖家或客户成功经理都希望他们的信息能引起听众的共鸣，但事实是，您的信息很可能会被置若罔闻。

事实上，营销人员在错误的渠道或策略上浪费了大约 26% 的营销预算。

当您的消息与受众无关时，该人就没有动力根据您的提议采取行动。

很多时候，品牌会传达所有关于他们为什么是最好的信息，而不是他们如何解决买家面临的问题。

如果相关性来自于了解您的买家在下午 5:00 到上午 9:00 的兴趣，那么相关性来自于了解您的买家在上午 9:00 到下午 5:00 的问题和目标。

可预测收入有一个相关链框架，可以帮助您更好地了解买家必须确保您的消息与对方相关的障碍、目标和动机。

有时，您的消息是相关的，但时机不适合您的买家接受您的报价。

这就是意图工具、重定向和耐心发挥作用的地方。 如果您的消息与买家的问题相关，但这些问题目前不是该买家的优先事项，那么在您的外展活动中保持相关和尊重将使他们有一种良好的感觉，当他们寻求解决他们的问题时，您会始终将您放在首位.

在构建相关时刻时要问自己的问题：

现在对你的听众来说，他们的角色最重要的是什么？ 他们组织的优先事项是什么？ 他们的目标、挑战和成功的衡量标准是什么？ 关系的进展在哪里（即交易周期、客户周期等）？ 在您与他们的最后一次谈话中发现了哪些信息？

尊重：

遵循“黄金法则”：以您希望被对待的方式对待您的潜在客户。

为什么要在你的信息中尊重？

它被称为黄金法则是有原因的——当你与周围的人、在你的网络和你的生活中建立关系时，保持尊重和关怀的态度非常有价值。

如相关部分所述，您的外展活动可能不会遇到您的买家当时正在经历的痛苦。

与其强迫这种关系，不如理解和同情您的未来客户可能还没有准备好购买，这将帮助您在以后准备好接受像您这样的解决方案时与他们建立联系。

成为客户的过程是双方的承诺。 如果一方缺乏承诺，那么交易将在稍后面临更多风险时分崩离析。

当有人愿意与您的品牌达成承诺以成为客户时，尊重也可能出现在这个过程中。

准时出席会议，做好准备，积极倾听，及时跟进，将通过相互尊重使最初的关系更加牢固。

在建立尊重的时刻时要问自己的问题：

我是否尽可能以买家为中心？ 对他们有什么好处？ 同理心是否已经融入这一刻？ 现在是过度沟通的时候吗？ 调性是否适合这种情况？

如果做得好，在您与买家交谈的方法中添加 3R 和个人经验，可以让您的企业在整个客户旅程中建立融洽的关系、赢得信任并提高忠诚度。

在个人体验时代，企业最大的差异化因素不是产品的唯一功能，而是产品营销、销售和利用方式的性质。 采取个人方法的人