Was sind die drei Rs?

Die drei R des Kundenservice-Marketings sind zuordenbar, relevant und respektvoll, und sie sind entscheidend für den Erfolg Ihrer Fähigkeit, Ihr Unternehmen auszubauen und zu skalieren.

Moderne Marketing- und Verkaufspraktiken betonen das Erregen der Aufmerksamkeit Ihres Zielkunden unter der falschen Annahme, dass Aufmerksamkeit automatisch zu einer Handlung führt. Aber das Erstellen von Programmen rund um Aufmerksamkeit, der Versuch, die lauteste Stimme auf dem Markt zu sein oder das Besprühen und Beten mit Inhalten darüber, wie erstaunlich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist, wird nicht die Beziehung, das Vertrauen und die Loyalität aufbauen, die erforderlich sind, um Ihr Unternehmen voranzubringen.

Es ist nicht so, dass Ihre potenziellen Kunden keine Fakten, Daten und Fallbeispiele als Entscheidungshilfe wünschen. Es ist nur so, dass Fakten und Zahlen einen Kauf nicht immer oder sogar meistens beeinflussen.

Laut Gerald Zaltman , Professor an der Harvard Business School , finden 95 % unserer Kaufentscheidungen unbewusst statt .

Die Forschung zeigt, dass unterbewusste Entscheidungen nicht irrational oder sinnlos sind, sondern einfach einer ganz eigenen logischen Kette folgen, die auf der Fähigkeit unseres Unterbewusstseins basiert, viele Daten mit Leichtigkeit wahrzunehmen und zu verarbeiten. Während die meisten logischen Entscheidungen natürlich durch die Kapazität unseres Arbeitsgedächtnisses eingeschränkt sind.

Was bedeuten die drei Rs für Ihr Unternehmen?

Nun, die Forschung zeigt, dass rationale Verkaufsgespräche am besten für einfache Produkte geeignet sind, während emotionales Spiel der bevorzugte Ansatz für komplexere Produkte und Dienstleistungen ist. Wenn Sie versuchen, nur mit Logik und Zahlen zu vermarkten und an ein Publikum zu verkaufen, werden Sie mit vielen Geschäften zurückbleiben, die ins Stocken geraten, nie abgeschlossen werden oder einen längeren Verkaufsprozess haben.

Im Gegenteil, Sie können die Lücke schließen, indem Sie diese Informationen kontrollieren, die Ihr Unterbewusstsein verarbeitet, um ein Kauferlebnis zu liefern, das die gewünschte emotionale Bindung schafft, nach der Sie suchen. Für Marketing und Vertrieb sind diese Emotionen normalerweise Vertrauen und „Sympathie“. Käufer müssen zuerst die Unternehmen mögen, mit denen sie Geschäfte machen, und dann ihre Kaufentscheidung mit Daten und Logik „rationalisieren“. Das ist die Kunst und Wissenschaft der Überzeugung.

Wie weckt man also Vertrauen und Sympathie? Wenn Zahlen nicht ausreichen, wie können Sie dann an den emotionalen Hebeln ziehen?

Personal Experience betont Empathie und Authentizität und skaliert die Qualität Ihrer Kontaktaufnahme dadurch, wie Sie Ihre Interessenten und Kunden während des gesamten Prozesses behandeln, um Momente zu schaffen.

Diese Interaktionen „Momente“ zu nennen – anstelle traditioneller Begriffe wie „Touchpoint“ – orientiert sich am Ziel unserer Verbindung: Bindungen zu unserem Publikum zu schaffen und zu festigen.

Momente werden als eine Interaktion zwischen zwei Menschen definiert, in der eine emotionale Resonanz entsteht, indem sie relevant, zuordenbar und respektvoll sind.

Zuordenbar :

Aufbau von Bindungen über die #5to9.

Warum in Ihren Momenten nachvollziehbar sein?

Der Aufbau von zuordenbaren Momenten spricht das Unterbewusstsein der Käufer an und baut Sympathie auf. Ähnlich wie beim Spiegeln im Verkaufsprozess möchten Menschen mit anderen Menschen interagieren, die die gleichen Interessen und Neigungen haben, die sie auf einer bewussten und unbewussten Ebene haben.

Wenn Sie die Leidenschaften und Prioritäten Ihrer Käufer außerhalb der von Ihnen definierten Personas verstehen und sich darauf beziehen, haben Sie die Möglichkeit, sich mit ihnen eine Ebene tiefer zu verbinden als Unternehmen, die dies nicht tun.

Dies trägt nicht nur zu Ihrer Sympathie bei, es hilft Ihnen auch, mehr Geschäfte abzuschließen und bessere Beziehungen zu Ihren Käufern aufzubauen, wenn Sie sich identifizieren können.

In einer von Linkedin durchgeführten Studie suchen 50 % der B2B-Käufer bei ihren Kaufentscheidungen nach mehr persönlichem Wert, nicht nur nach Unternehmenswert. B2B-Käufer haben Schwierigkeiten, die Hauptunterscheidungsmerkmale in den Merkmalen zwischen Anbietern zu erkennen. Aus diesem Grund sind Vertrauen, Zugehörigkeit und Sicherheit bei Anbietern das, worauf sich Marken verlassen müssen

Es gibt das alte Sprichwort „Menschen kaufen von Menschen, die sie kennen, mögen und denen sie vertrauen“. Sie beginnen Ihre Beziehung zu einer Person nicht, ohne eine Beziehung aufzubauen und sich auf sie beziehen zu können.

Fragen, die Sie sich stellen sollten, wenn Sie Momente schaffen, die nachvollziehbar sind:

Wofür begeistert sich Ihr Publikum? Was sind ihre Prioritäten in ihrem Privatleben? Womit verbringen sie ihre Zeit von 17:00 bis 9:00 Uhr? Wie werden die Leidenschaften dieser Person anerkannt? Haben Sie eine Bindung aufgebaut, die auf gegenseitigen Affinitäten basiert?

Relevant :

Die 9:00 – 17:00 Uhr

Warum sollten Sie in Ihrer Botschaft relevant sein?

Peter Drucker sagte einmal:

„Die perfekte Anzeige ist eine, von der der Leser sagen kann: ‚Das ist für mich und nur für mich.“

Jeder Vermarkter, Verkäufer oder Kundenerfolgsmanager möchte, dass seine Botschaft bei seinem Publikum ankommt, aber Tatsache ist, dass Ihre Botschaft mit hoher Wahrscheinlichkeit auf taube Ohren stoßen wird.

Tatsächlich verschwenden Vermarkter schätzungsweise 26 % ihres Marketingbudgets mit den falschen Kanälen oder Strategien.

Wenn Ihre Botschaft für eine Zielgruppe nicht relevant ist, gibt es für diese Person keinen Anreiz, auf Ihr Angebot zu reagieren.

Allzu oft machen Marken ihre Botschaften darauf aus, warum sie die Besten sind, anstatt wie sie die Probleme lösen können, mit denen ihre Käufer konfrontiert sind.

Wenn die Beziehungsfähigkeit durch das Verständnis der Interessen Ihrer Käufer von 17:00 bis 9:00 Uhr entsteht, entsteht Relevanz durch das Verständnis der Probleme und Ziele Ihrer Käufer von 9:00 bis 17:00 Uhr.

Predictable Revenue verfügt über ein Relevanzketten-Framework, das Ihnen helfen kann, die Hindernisse, Ziele und Motivationen Ihrer Käufer besser zu verstehen, um sicherzustellen, dass Ihre Botschaft für die Person auf der anderen Seite relevant ist.

Manchmal ist Ihre Botschaft relevant, aber der Zeitpunkt ist nicht der richtige für Ihren Käufer, um Ihr Angebot anzunehmen.

Hier kommen Intent-Tools, Retargeting und Geduld ins Spiel. Wenn Ihre Botschaft für die Probleme eines Käufers relevant ist, diese Probleme jedoch derzeit keine Priorität für diesen Käufer haben, hinterlässt eine zuordenbare und respektvolle Kontaktaufnahme ein gutes Gefühl, das Sie im Gedächtnis behält, wenn er versucht, sein Problem zu lösen .

Fragen, die Sie sich stellen sollten, wenn Sie relevante Momente aufbauen:

Was ist Ihrem Publikum gerade in seiner Rolle wichtig? Was sind die Prioritäten ihrer Organisation? Was sind ihre Ziele, ihre Herausforderungen und ihre Erfolgsmaßstäbe? Wo ist der Fortschritt der Beziehung (dh Geschäftszyklus, Kundenzyklus usw.)? Welche Informationen wurden in Ihrem letzten Gespräch mit ihnen entdeckt?

Respektvoll :

Befolgen Sie die „Goldene Regel“: Behandeln Sie Ihre potenziellen Kunden so, wie Sie selbst behandelt werden möchten.

Warum sollten Sie in Ihrer Botschaft respektvoll sein?

Es gibt einen Grund, warum es die goldene Regel genannt wird – eine respektvolle und fürsorgliche Haltung zu haben ist enorm wertvoll, wenn Sie Beziehungen zu Ihren Mitmenschen, in Ihrem Netzwerk und in Ihrem Leben aufbauen.

Wie im Abschnitt „Relevanz“ erwähnt, trifft Ihre Reichweite möglicherweise nicht auf einen Schmerz, den Ihre Käufer in diesem Moment erleben.

Anstatt die Beziehung zu erzwingen, hilft Ihnen das Verständnis und Einfühlungsvermögen, dass Ihr zukünftiger Kunde möglicherweise noch nicht kaufbereit ist, später mit ihm in Kontakt zu treten, wenn er für eine Lösung wie Ihre bereit ist.

Der Prozess, Kunde zu werden, ist eine Verpflichtung für beide Seiten. Wenn es auf einer Seite an Engagement mangelt, wird der Deal später scheitern, wenn mehr auf dem Spiel steht.

Respekt kann auch Teil des Prozesses sein, wenn jemand bereit ist, eine Verpflichtung mit Ihrer Marke einzugehen, um Kunde zu werden.

Pünktlich zu Besprechungen zu erscheinen, vorbereitet zu sein, aktiv zuzuhören und rechtzeitig nachzufassen wird die anfängliche Beziehung durch gegenseitigen Respekt stärken.

Fragen, die Sie sich stellen sollten, wenn Sie Momente schaffen, die respektvoll sind:

Bin ich so käuferzentriert wie möglich? Was haben sie davon? Ist Empathie in diesen Moment eingebaut? Ist es jetzt an der Zeit, überkommunikativ zu sein? Ist die Tonalität der Situation angemessen?

Wenn es richtig gemacht wird, ermöglicht das Hinzufügen der 3 R und der persönlichen Erfahrung in Ihrem Ansatz, mit Käufern zu sprechen, Ihrem Unternehmen, eine Beziehung aufzubauen, Vertrauen zu verdienen und die Loyalität während der gesamten Customer Journey zu fördern.

Der größte Differenzierungsfaktor für Unternehmen im Zeitalter der persönlichen Erfahrung ist nicht die einzige Funktionalität Ihres Produkts, sondern die Art und Weise, wie es vermarktet, verkauft und genutzt wird. Diejenigen, die einen persönlichen Ansatz verfolgen