สามอาร์คืออะไร?

การตลาดการบริการลูกค้าสามอาร์มีความเกี่ยวข้อง มีความเกี่ยวข้อง และให้ความเคารพ และมีความสำคัญต่อความสำเร็จของความสามารถในการเติบโตและขยายธุรกิจของคุณ

แนวทางปฏิบัติด้านการตลาดและการขายสมัยใหม่เน้นการดึงดูดความสนใจของลูกค้าเป้าหมายภายใต้สมมติฐานที่ผิดพลาดซึ่งความสนใจจะนำไปสู่การดำเนินการโดยอัตโนมัติ แต่การสร้างโปรแกรมโดยเน้นความสนใจ พยายามเป็นเสียงที่ดังที่สุดในตลาด หรือการพ่นและอธิษฐานด้วยเนื้อหาเกี่ยวกับความอัศจรรย์ของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ จะไม่สร้างสายสัมพันธ์ ความไว้วางใจ และความภักดีที่จำเป็นในการขับเคลื่อนธุรกิจของคุณไปข้างหน้า

ไม่ใช่ว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณไม่ต้องการข้อเท็จจริง ข้อมูล และตัวอย่างกรณีศึกษาเพื่อช่วยในการตัดสินใจ ข้อเท็จจริงและตัวเลขไม่ได้มีอิทธิพลต่อการซื้อเสมอไปหรือเป็นส่วนใหญ่

ในความเป็นจริง 95% ของการตัดสินใจซื้อของเราเกิดขึ้นโดยไม่รู้ตัวตามความเห็นของ ศาสตราจารย์ Gerald Zaltman จาก Harvard Business School

การวิจัยแสดงให้เห็นว่าการตัดสินใจของจิตใต้สำนึกไม่ได้ไร้เหตุผลหรือไร้เหตุผล แต่เป็นการทำตามห่วงโซ่ตรรกะทั้งหมดโดยอิงจากความสามารถของจิตใต้สำนึกในการรับรู้และประมวลผลข้อมูลจำนวนมากได้อย่างง่ายดาย ในขณะที่การตัดสินใจเชิงตรรกะส่วนใหญ่นั้นถูกจำกัดโดยธรรมชาติโดยความสามารถของหน่วยความจำในการทำงานของเรา

Three Rs มีความหมายต่อธุรกิจของคุณอย่างไร

การวิจัยแสดงให้เห็นว่าการเสนอขายที่มีเหตุผลนั้นดีที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์ที่เรียบง่าย ในขณะที่การเล่นตามอารมณ์เป็นวิธีที่ต้องการสำหรับผลิตภัณฑ์และบริการที่ซับซ้อนมากขึ้น หากคุณพยายามทำการตลาดและขายให้กับผู้ชมด้วยตรรกะและตัวเลขเท่านั้น คุณจะต้องมีดีลมากมายที่หยุดชะงัก ไม่ปิด หรือมีกระบวนการขายที่นานขึ้น

ในทางตรงกันข้าม คุณสามารถปิดช่องว่างได้โดยการควบคุมข้อมูลเหล่านั้นในกระบวนการของจิตใต้สำนึกของคุณเพื่อมอบประสบการณ์การซื้อที่สร้างความสัมพันธ์ทางอารมณ์ที่คุณต้องการ สำหรับการตลาดและการขาย อารมณ์เหล่านั้นมักจะไว้วางใจและ "ความเหมือน" ผู้ซื้อต้องชอบบริษัทที่พวกเขาทำธุรกิจด้วยก่อน จากนั้นจึง 'หาเหตุผลเข้าข้าง' การตัดสินใจซื้อของพวกเขาด้วยข้อมูลและตรรกะ นี่คือศิลปะและศาสตร์แห่งการโน้มน้าวใจ

ดังนั้นคุณจะกระตุ้นความไว้วางใจและ "ความชอบ" ได้อย่างไร ถ้าตัวเลขไม่พอ จะดึงอารมณ์ได้อย่างไร ?

ประสบการณ์ส่วนตัวเน้นย้ำถึงความเห็นอกเห็นใจและความถูกต้อง ปรับขนาดคุณภาพของการเข้าถึงโดยวิธีที่คุณปฏิบัติต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าของคุณตลอดกระบวนการเพื่อสร้างช่วงเวลา

การเรียกปฏิสัมพันธ์เหล่านี้ว่า “ช่วงเวลา” – แทนคำศัพท์ดั้งเดิม เช่น “จุดสัมผัส” – กำหนดวัตถุประสงค์ของการเชื่อมต่อของเรา: เพื่อสร้างและกระชับสายสัมพันธ์กับผู้ชมของเรา

ช่วงเวลาถูกกำหนดให้เป็นปฏิสัมพันธ์ระหว่างคนสองคนเมื่อมีการสร้างเสียงสะท้อนทางอารมณ์โดยมีความเกี่ยวข้อง สัมพันธ์กัน และให้ความเคารพ

ที่เกี่ยวข้อง :

สร้างพันธะเหนือ #5to9

ทำไมต้องมีความสัมพันธ์ในช่วงเวลาของคุณ?

การสร้างช่วงเวลาที่สัมพันธ์กันจะส่งผลต่อจิตใต้สำนึกของผู้ซื้อและสร้างความคล้ายคลึงกัน คล้ายกับแนวคิดของการ สะท้อนในกระบวนการขาย มนุษย์ต้องการโต้ตอบกับมนุษย์คนอื่นๆ ที่มีความสนใจและแนวโน้มเหมือนกันกับที่พวกเขามีในระดับจิตสำนึกและจิตใต้สำนึก

เมื่อคุณเข้าใจและเกี่ยวข้องกับความสนใจและลำดับความสำคัญของผู้ซื้อของคุณนอกเหนือจากลักษณะที่คุณกำหนด คุณมีโอกาสที่จะเชื่อมต่อกับพวกเขาได้ลึกกว่าบริษัทที่ไม่ได้ทำในระดับชั้นหนึ่ง

สิ่งนี้ไม่เพียงแต่เพิ่มความชอบของคุณเท่านั้น แต่การสร้างความสัมพันธ์ยังช่วยให้คุณปิดดีลได้มากขึ้น และสร้างความสัมพันธ์ที่ดียิ่งขึ้นกับผู้ซื้อของคุณ

ในการ ศึกษาที่ทำโดย Linkedin ผู้ซื้อ B2B 50% กำลังมองหามูลค่าส่วนตัวที่มากขึ้นในการตัดสินใจซื้อ ไม่ใช่แค่มูลค่าขององค์กร ผู้ซื้อ B2B มีปัญหาในการเห็นความแตกต่างหลักในคุณสมบัติระหว่างผู้ขาย นั่นคือเหตุผลที่ความไว้วางใจ ความเกี่ยวข้อง และความมั่นใจในผู้ขายเป็นสิ่งที่แบรนด์ต้องเริ่มพึ่งพา

มีคำโบราณว่า "คนซื้อจากคนที่รู้จัก ชอบ และไว้ใจ" คุณไม่ได้เริ่มต้นความสัมพันธ์ของคุณกับบุคคลโดยไม่สร้างสายสัมพันธ์และสัมพันธ์กับพวกเขา

คำถามที่ถามตัวเองเมื่อคุณสร้างช่วงเวลาที่สัมพันธ์กัน:

ผู้ชมของคุณหลงใหลเกี่ยวกับอะไร? อะไรคือลำดับความสำคัญของพวกเขาในชีวิตที่ไม่ใช่งานของพวกเขา? พวกเขาใช้เวลาทำอะไรหรือไล่ตามอะไรตั้งแต่ 17.00 น. – 09.00 น. ความปรารถนาของบุคคลนี้เป็นที่ยอมรับได้อย่างไร? คุณได้สร้างพันธะตามความสัมพันธ์ซึ่งกันและกันหรือไม่?

ที่เกี่ยวข้อง :

เวลา 09.00-17.00 น.

ทำไมต้องมีความเกี่ยวข้องในการส่งข้อความของคุณ?

Peter Drucker เคยกล่าวไว้ว่า:

“โฆษณาที่สมบูรณ์แบบเป็นหนึ่งในโฆษณาที่ผู้อ่านสามารถพูดได้ว่า 'นี่สำหรับฉัน และฉันคนเดียว'”

นักการตลาด ผู้ขาย หรือผู้จัดการความสำเร็จของลูกค้าทุกคนต้องการให้ข้อความของพวกเขาสะท้อนกับผู้ชม แต่ความจริงของเรื่องนี้ก็คือมีโอกาสสูงที่ข้อความของคุณจะตกเป็นเป้าของคนหูหนวก

อันที่จริง นักการ ตลาดใช้งบประมาณการตลาดประมาณ 26% ไปกับช่องทางหรือกลยุทธ์ที่ไม่ถูกต้อง

เมื่อข้อความของคุณไม่เกี่ยวข้องกับผู้ชม ไม่มีสิ่งจูงใจให้บุคคลนั้นดำเนินการตามข้อเสนอของคุณ

บ่อยครั้งที่แบรนด์ต่างๆ จะส่งข้อความเกี่ยวกับสาเหตุที่พวกเขาดีที่สุด มากกว่าที่จะแก้ปัญหาที่ผู้ซื้อกำลังเผชิญอยู่

หากความเกี่ยวข้องมาจากความเข้าใจผู้ซื้อของคุณ 17.00 น. ถึง 09.00 น. ความเกี่ยวข้องมาจากการทำความเข้าใจผู้ซื้อของคุณตั้งแต่ 9.00 น. ถึง 17.00 น. ปัญหาและเป้าหมาย

รายได้ที่คาดการณ์ได้มีเฟรมเวิร์ก Chain of Relevance ที่สามารถช่วยให้คุณเข้าใจอุปสรรค เป้าหมาย และแรงจูงใจที่ผู้ซื้อของคุณมีได้ดีขึ้น เพื่อให้แน่ใจว่าข้อความของคุณเกี่ยวข้องกับบุคคลในอีกด้านหนึ่ง

บางครั้ง ข้อความของคุณมีความเกี่ยวข้อง แต่เวลาไม่เหมาะสำหรับผู้ซื้อของคุณในการนำเสนอข้อเสนอของคุณ

นั่นคือสิ่งที่เครื่องมือความตั้งใจ การกำหนดเป้าหมายใหม่ และความอดทนเข้ามาเล่น หากข้อความของคุณเกี่ยวข้องกับปัญหาของผู้ซื้อ แต่ปัจจุบันปัญหาเหล่านั้นไม่มีความสำคัญสำหรับผู้ซื้อรายนั้น การมีความเกี่ยวข้องและให้ความเคารพในการติดต่อสื่อสารของคุณจะทำให้พวกเขามีความรู้สึกที่ดีที่ช่วยให้คุณนึกถึงเมื่อพวกเขาต้องการแก้ปัญหา .

คำถามที่ถามตัวเองเมื่อคุณสร้างช่วงเวลาที่เกี่ยวข้อง:

อะไรที่สำคัญต่อผู้ชมของคุณ ในตอนนี้ ในบทบาทของพวกเขา? ลำดับความสำคัญขององค์กรของพวกเขาคืออะไร? เป้าหมาย ความท้าทาย และการวัดความสำเร็จคืออะไร ความคืบหน้าของความสัมพันธ์อยู่ที่ไหน (เช่น รอบข้อตกลง รอบลูกค้า ฯลฯ )? ข้อมูลใดที่ถูกค้นพบในการสนทนาครั้งล่าสุดของคุณกับพวกเขา

ขอแสดงความนับถือ :

ปฏิบัติตาม “กฎทอง:” ปฏิบัติต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในแบบที่คุณต้องการได้รับการปฏิบัติ

ทำไมต้องให้เกียรติในการส่งข้อความของคุณ?

มีเหตุผลที่เรียกว่ากฎทอง การมีทัศนคติที่เคารพและเอาใจใส่นั้นมีค่ามหาศาลเมื่อคุณสร้างความสัมพันธ์กับคนรอบข้าง ในเครือข่ายของคุณ และในชีวิตของคุณ

ดังที่กล่าวไว้ในส่วนที่เกี่ยวข้อง การขยายงานของคุณอาจไม่กระทบต่อความเจ็บปวดที่ผู้ซื้อของคุณประสบในขณะนั้น

แทนที่จะบังคับความสัมพันธ์ ความเข้าใจและเอาใจใส่ว่าลูกค้าในอนาคตของคุณอาจไม่พร้อมที่จะซื้อ แต่จะช่วยให้คุณเชื่อมต่อกับพวกเขาในภายหลังเมื่อพวกเขาพร้อมสำหรับโซลูชันเช่นของคุณ

กระบวนการในการเป็นลูกค้าเป็นความมุ่งมั่นของทั้งสองฝ่าย หากไม่มีความมุ่งมั่นจากฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง ข้อตกลงจะแตกสลายในภายหลังเมื่อมีเดิมพันมากขึ้น

ความเคารพสามารถเกิดขึ้นได้ในกระบวนการเมื่อมีคนเต็มใจให้คำมั่นสัญญากับแบรนด์ของคุณเพื่อเป็นลูกค้า

การแสดงตรงต่อเวลาในการประชุม การเตรียมตัว รับฟังอย่างกระตือรือร้น ติดตามผลอย่างทันท่วงทีจะทำให้ความสัมพันธ์เริ่มต้นแข็งแกร่งขึ้นด้วยความเคารพซึ่งกันและกัน

คำถามที่ถามตัวเองเมื่อคุณสร้างช่วงเวลาที่น่าเคารพ:

ฉันเป็นผู้ซื้อเป็นศูนย์กลางมากที่สุดหรือไม่? มีอะไรอยู่ในนั้นสำหรับพวกเขา? ความเห็นอกเห็นใจถูกสร้างขึ้นในช่วงเวลานี้หรือไม่? ถึงเวลาที่ต้องสื่อสารมากเกินไปแล้วหรือยัง? โทนสีเหมาะสมกับสถานการณ์หรือไม่?

หากทำถูกต้อง การเพิ่ม 3 R และประสบการณ์ส่วนตัวในแนวทางการพูดคุยกับผู้ซื้อจะช่วยให้ธุรกิจของคุณสร้างสายสัมพันธ์ ได้รับความไว้วางใจ และขับเคลื่อนความภักดีตลอดเส้นทางของลูกค้า

ปัจจัยสร้างความแตกต่างที่ยิ่งใหญ่ที่สุดสำหรับธุรกิจในยุคประสบการณ์ส่วนตัวไม่ได้เป็นเพียงฟังก์ชันของผลิตภัณฑ์ของคุณเท่านั้น แต่ยังรวมถึงลักษณะของการทำการตลาด ขาย และใช้ประโยชน์ด้วย ผู้ที่ใช้แนวทางส่วนตัว