Üç R nedir?

Müşteri hizmetleri pazarlamasının Üç R'si İlişkilendirilebilir, İlgili ve Saygılıdır ve işinizi büyütme ve ölçeklendirme yeteneğinizin başarısı için hayati önem taşır.

Modern pazarlama ve satış uygulamaları, dikkatin otomatik olarak harekete geçtiğine dair yanlış varsayım altında hedef müşterinizin dikkatini çekmeyi vurgular. Ancak dikkat üzerine programlar oluşturmak, piyasadaki en yüksek ses olmaya çalışmak veya ürün veya hizmetinizin ne kadar harika olduğu hakkında içerik püskürtmek ve dua etmek, işinizi ilerletmek için gereken yakınlığı, güveni ve bağlılığı inşa etmeyecektir.

Bu, potansiyel müşterilerinizin karar vermelerine yardımcı olacak gerçekleri, verileri ve vaka çalışması örneklerini istemedikleri anlamına gelmez. Sadece gerçekler ve sayılar bir satın alma işlemini her zaman ve hatta çoğunlukla etkilemez.

Aslında Harvard Business School profesörü Gerald Zaltman'a göre satın alma kararlarımızın %95'i bilinçsizce gerçekleşiyor.

Araştırma, bilinçaltı kararlarının irrasyonel veya zararsız olmadığını, sadece bilinçaltı zihnimizin birçok veriyi kolaylıkla algılama ve işleme yeteneğine dayanan bir mantık zincirini takip ettiklerini gösteriyor. Oysa çoğu mantıklı karar verme doğal olarak çalışan hafızamızın kapasitesiyle sınırlıdır.

Üç R'nin İşletmeniz için anlamı nedir?

Araştırma, basit ürünler için rasyonel konuşmaların en iyisi olduğunu, daha karmaşık ürün ve hizmetler için ise duygusal oyunun tercih edilen yaklaşım olduğunu gösteriyor. Yalnızca mantık ve rakamlarla bir kitleye pazarlama ve satış yapmaya çalışırsanız, sizi durduran, asla kapanmayan veya daha uzun bir satış sürecine sahip birçok anlaşma ile baş başa kalırsınız.

Aksine, peşinde olduğunuz arzu edilen duygusal bağı yaratan bir satın alma deneyimi sunmak için bilinçaltınızın işlediği bu bilgi parçalarını kontrol ederek boşluğu kapatabilirsiniz. Pazarlama ve satış için bu duygular genellikle güven ve "sevimlilik"tir. Alıcılar önce iş yaptıkları şirketleri beğenmeli, ardından satın alma kararlarını veri ve mantıkla 'rasyonelleştirmeli'. Bu, ikna sanatı ve bilimidir.

Peki güveni ve “hoşgörüyü” nasıl tetiklersiniz? Sayılar yeterli değilse, duygusal kolları nasıl çekebilirsiniz?

Kişisel Deneyim, anlar yaratmak için süreç boyunca potansiyel müşterilerinize ve müşterilerinize nasıl davrandığınıza göre sosyal yardımınızın kalitesini ölçeklendirerek empati ve özgünlüğü vurgular.

Bu etkileşimlere “temas noktası” gibi geleneksel terimler yerine “an” demek, bağlantımızın amacını yönlendirir: izleyicilerimizle bağları oluşturmak ve sağlamlaştırmak.

Anlar, İlgili, İlişkilendirilebilir ve Saygılı olarak duygusal bir rezonans yaratıldığında iki kişi arasındaki etkileşim olarak tanımlanır.

İlgili :

#5to9 üzerinde tahviller inşa etmek.

Neden Anlarınızda İlişkili Olun?

İlişkilendirilebilir anlar oluşturmak, alıcıların bilinçaltına dokunur ve beğeni toplar. Satış sürecindeki aynalama kavramına benzer şekilde insan, sahip olduğu ilgi ve eğilimlere sahip diğer insanlarla bilinçli ve bilinçaltı düzeyde etkileşim kurmak ister.

Tanımladığınız kişilerin dışındaki alıcılarınızın tutkularını ve önceliklerini anladığınızda ve bunlarla ilişki kurduğunuzda, onlarla olmayan şirketlerden bir kat daha derin bağlantı kurma fırsatına sahip olursunuz.

Bu, yalnızca beğeninize katkıda bulunmakla kalmaz, ilişkilendirilebilir olmak, daha fazla anlaşma yapmanıza ve alıcılarınızla daha iyi ilişkiler kurmanıza yardımcı olur.

Linkedin tarafından yapılan bir araştırmada , B2B alıcılarının %50'si satın alma kararlarında sadece kurumsal değer değil, daha fazla kişisel değer arıyor. B2B alıcıları, satıcılar arasındaki özelliklerde ana farklılaştırıcıları görmekte zorlanıyor, bu nedenle markaların güvenmeye başlaması gereken şey satıcılardaki güven, bağdaştırılabilirlik ve güvencedir.

“İnsanlar tanıdıkları, sevdikleri ve güvendikleri insanlardan satın alır” diye eski bir söz vardır. Bir insanla ilişkinize, yakınlık kurmadan ve onlarla ilişki kurmadan başlamazsınız.

İlişkilendirilebilir anlar oluştururken kendinize sormanız gereken sorular:

Kitleniz ne hakkında tutkulu? İş dışı yaşamlarında öncelikleri nelerdir? 17:00 – 09:00 saatleri arasında zamanlarını ne yaparak ya da takip ederek geçiriyorlar? Bu kişinin tutkuları nasıl kabul edilir? Karşılıklı yakınlıklara dayalı bir bağ kurdunuz mu?

ilgili :

09:00 – 17:00

Mesajınızda neden alakalı olsun?

Peter Drucker bir keresinde şöyle demişti:

“Mükemmel reklam, okuyucunun 'Bu benim ve sadece benim için' diyebileceği reklamdır.

Her pazarlamacı, satıcı veya müşteri başarısı yöneticisi, mesajlarının hedef kitlelerinde yankı uyandırmasını ister, ancak gerçek şu ki, mesajınızın duymazdan gelme olasılığı yüksektir.

Aslında, pazarlamacılar pazarlama bütçelerinin tahmini olarak %26'sını yanlış kanallara veya stratejilere harcıyorlar.

Mesajınız bir hedef kitleyle alakalı olmadığında, o kişinin teklifinize göre hareket etmesi için hiçbir teşvik yoktur.

Çoğu zaman, markalar mesajlarını, alıcılarının karşılaştığı sorunları nasıl çözebileceklerinden ziyade neden en iyi oldukları hakkında yapacaktır.

Bağlanabilirlik, alıcılarınızın saat 17:00 ile 09:00 arasındaki ilgi alanlarını anlamaktan geliyorsa, alaka düzeyi, alıcılarınızı sabah 9:00 ile 17:00 arasındaki sorunları ve hedeflerini anlamaktan gelir.

Öngörülebilir Gelir, alıcılarınızın mesajınızın karşı taraftaki kişiyle alakalı olduğundan emin olmak için sahip olması gereken engelleri, hedefleri ve motivasyonları daha iyi anlamanıza yardımcı olabilecek bir İlgi Zinciri çerçevesine sahiptir.

Bazen mesajınız alakalı olabilir, ancak alıcınızın teklifinizi kabul etmesi için zamanlama doğru değildir.

Burada niyet araçları, yeniden hedefleme ve sabır devreye giriyor. Mesajınız bir alıcının sorunlarıyla alakalıysa, ancak bu sorunlar şu anda o alıcı için bir öncelik değilse, iletişiminizde ilişki kurabilmeniz ve saygılı olmanız, sorunlarını çözmeye çalışırken akıllarında kalmanızı sağlayan iyi bir his bırakacaktır. .

Alakalı anlar oluştururken kendinize sormanız gereken sorular:

Kitleniz için şu anda rollerinde önemli olan nedir? Kuruluşlarının öncelikleri nelerdir? Hedefleri, karşılaştıkları zorluklar ve başarı ölçütleri nelerdir? İlişkinin ilerleyişi nerede (yani anlaşma döngüsü, müşteri döngüsü vb.)? Onlarla son görüşmenizde hangi bilgiler keşfedildi?

Saygılı :

“Altın Kuralı” izleyin: Potansiyel müşterilerinize size nasıl davranılmasını istiyorsanız öyle davranın.

Mesajlarında neden saygılı olmalısın?

Bunun altın kural olarak adlandırılmasının bir nedeni var - çevrenizdeki, ağınızdaki ve hayatınızdaki kişilerle ilişkiler kurarken saygılı ve ilgili bir tutum sergilemek son derece değerlidir.

Alaka düzeyi bölümünde belirtildiği gibi, erişiminiz, alıcılarınızın o anda yaşadığı bir acıya çarpmayabilir.

İlişkiyi zorlamak yerine, gelecekteki müşterinizin henüz satın almaya hazır olmayabileceğini anlamak ve empati kurmak, daha sonra sizinki gibi bir çözüme hazır olduklarında onlarla bağlantı kurmanıza yardımcı olacaktır.

Müşteri olma süreci her iki taraf için de bir taahhüttür. Bir tarafta taahhüt eksikliği varsa, daha sonra tehlikede olan daha fazla şey olduğunda anlaşma daha sonra dağılacaktır.

Saygı, bir müşteri olmak için markanızla bir taahhütte bulunmaya istekli olduğunda da sürece dahil olabilir.

Toplantılara zamanında gelmek, hazırlıklı olmak, aktif olarak dinlemek, zamanında takip etmek, karşılıklı saygı ile ilk ilişkiyi güçlendirecektir.

Saygılı anlar yaratırken kendinize sormanız gereken sorular:

Mümkün olduğunca alıcı odaklı mıyım? Onlar için ne var? Empati bu anın içine yerleştirildi mi? Artık aşırı iletişim kurmanın zamanı geldi mi? Tonalite duruma uygun mu?

Doğru yapılırsa, alıcılarla konuşma yaklaşımınıza 3 R'yi ve kişisel deneyimi eklemek, işletmenizin Müşteri Yolculuğu boyunca Uyum Oluşturmasına, Güven Kazanmasına ve Bağlılığını Artırmasına olanak tanır.

Kişisel deneyim çağında işletmeler için en büyük farklılaştırıcı faktör, ürününüzün tek işlevi değil, nasıl pazarlandığı, satıldığı ve nasıl kullanıldığıdır. Kişisel bir yaklaşım benimseyenler