¿Qué son las Tres R?

Las Tres R del marketing de servicio al cliente son Relacionable, Relevante y Respetuoso y son vitales para el éxito de su capacidad de crecer y escalar su negocio.

Las prácticas modernas de marketing y ventas enfatizan captar la atención de su cliente objetivo bajo la falsa suposición de que la atención conduce automáticamente a la acción. Pero crear programas en torno a la atención, tratar de ser la voz más fuerte del mercado o rociar y orar con contenido sobre lo increíble que es su producto o servicio, no generará la relación, la confianza y la lealtad necesarias para hacer avanzar su negocio.

No es que sus prospectos no quieran hechos, datos y ejemplos de estudios de casos para ayudarlos a tomar una decisión. Es solo que los hechos y los números no siempre, ni siquiera en su mayoría, influyen en una compra.

De hecho, el 95% de nuestras decisiones de compra se realizan de forma inconsciente, según el profesor Gerald Zaltman de la Escuela de Negocios de Harvard .

La investigación muestra que las decisiones subconscientes no son irracionales ni infructuosas, sino que simplemente siguen una cadena lógica propia basada en la capacidad de nuestra mente subconsciente para percibir y procesar muchos datos con facilidad. Mientras que la toma de decisiones más lógica está naturalmente restringida por la capacidad de nuestra memoria de trabajo.

¿Qué significan las tres erres para su empresa?

Bueno, la investigación muestra que los lanzamientos racionales son mejores para productos simples, mientras que el juego emocional es el enfoque preferido para productos y servicios más complejos. Si intenta comercializar y vender a una audiencia con solo lógica y números, se encontrará con muchas ofertas que se estancarán, nunca cerrarán o tendrán un proceso de ventas más largo.

Por el contrario, puede cerrar la brecha controlando las piezas de información que su subconsciente procesa para brindar una experiencia de compra que cree el vínculo emocional deseado que está buscando. Para el marketing y las ventas, esas emociones suelen ser de confianza y “simpatía”. A los compradores primero les tienen que gustar las empresas con las que hacen negocios, luego 'racionalizar' su decisión de compra con datos y lógica. Este es el arte y la ciencia de la persuasión.

Entonces, ¿cómo desencadenas la confianza y la "simpatía"? Si los números no son suficientes, ¿cómo puedes tirar de las palancas emocionales?

La experiencia personal enfatiza la empatía y la autenticidad, escalando la calidad de su alcance según la forma en que trata a sus clientes potenciales y clientes durante todo el proceso para crear momentos.

Llamar a estas interacciones “momentos”, en lugar de términos tradicionales como “punto de contacto”, orienta el objetivo de nuestra conexión: crear y solidificar vínculos con nuestras audiencias.

Los momentos se definen como una interacción entre dos personas cuando se crea una resonancia emocional al ser Relevante, Relacionable y Respetuoso.

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Construyendo lazos sobre el #5to9.

¿Por qué ser identificable en tus momentos?

La creación de momentos identificables aprovecha el subconsciente de los compradores y genera simpatía. Similar al concepto de reflejo en el proceso de ventas , los humanos quieren interactuar con otros humanos que tienen los mismos intereses y tendencias que ellos tienen a nivel consciente y subconsciente.

Cuando comprende y se relaciona con las pasiones y prioridades de sus compradores fuera de las personas que ha definido, tiene la oportunidad de conectarse con ellos en una capa más profunda que las empresas que no lo hacen.

Esto no solo aumenta su simpatía, sino que ser identificable lo ayuda a cerrar más negocios y construir mejores relaciones con sus compradores.

En un estudio realizado por Linkedin , el 50% de los compradores B2B buscan más valor personal en sus decisiones de compra, no solo valor corporativo. Los compradores B2B están luchando por ver los principales diferenciadores en las características entre los proveedores, es por eso que las marcas deben comenzar a confiar en la confianza, la identificación y la tranquilidad en los proveedores.

Existe el viejo dicho de que "la gente compra a gente que conoce, le gusta y en la que confía". No comienzas tu relación con una persona sin establecer una buena relación y relacionarte con ella.

Preguntas que debes hacerte a medida que construyes momentos que son Relacionables:

¿Qué es lo que le apasiona a tu audiencia? ¿Cuáles son sus prioridades en su vida no laboral? ¿A qué dedican su tiempo haciendo o persiguiendo de 5:00 p. m. a 9:00 a. m.? ¿Cómo se reconocen las pasiones de esta persona? ¿Habéis construido un vínculo basado en afinidades mutuas?

Relevante :

El 9:00 am – 5:00 pm

¿Por qué ser relevante en tus mensajes?

Peter Drucker dijo una vez:

“La publicidad perfecta es aquella en la que el lector puede decir: 'Esto es para mí y solo para mí'.

Todos los especialistas en marketing, vendedores o gerentes de éxito del cliente quieren que su mensaje resuene en su audiencia, pero el hecho es que existe una alta probabilidad de que su mensaje caiga en oídos sordos.

De hecho, los especialistas en marketing desperdician aproximadamente el 26 % de su presupuesto de marketing en los canales o estrategias equivocados.

Cuando su mensaje no es relevante para una audiencia, no hay incentivo para que esa persona actúe sobre su oferta.

Con demasiada frecuencia, las marcas harán que sus mensajes se centren en por qué son los mejores, en lugar de cómo pueden resolver los problemas que enfrentan sus compradores.

Si la relación proviene de comprender los intereses de sus compradores de 5:00 p. m. a 9:00 a. m., la relevancia proviene de comprender los problemas y objetivos de sus compradores de 9:00 a. m. a 5:00 p. m.

Predictable Revenue tiene un marco de Cadena de relevancia que puede ayudarlo a comprender mejor los obstáculos, objetivos y motivaciones que tienen sus compradores para asegurarse de que su mensaje sea relevante para la persona del otro lado.

A veces, su mensaje es relevante, pero el momento no es el adecuado para que su comprador acepte su oferta.

Ahí es donde entran en juego las herramientas de intención, el retargeting y la paciencia. Si su mensaje es relevante para los problemas de un comprador, pero esos problemas no son actualmente una prioridad para ese comprador, ser identificable y respetuoso en su alcance lo dejará con una buena sensación que lo mantendrá en la mente cuando busquen resolver su problema. .

Preguntas que debe hacerse a medida que construye momentos que son relevantes:

¿Qué es importante para su audiencia en este momento en su función? ¿Cuáles son las prioridades de su organización? ¿Cuáles son sus objetivos, sus desafíos y sus medidas de éxito? ¿Dónde está el progreso de la relación (es decir, el ciclo del trato, el ciclo del cliente, etc.)? ¿Qué información se descubrió en su última conversación con ellos?

respetuoso :

Siga la “Regla de oro:” Trate a sus prospectos de la forma en que le gustaría ser tratado.

¿Por qué ser respetuoso en tus mensajes?

Hay una razón por la que se llama la regla de oro: tener una actitud respetuosa y afectuosa es muy valioso cuando construyes relaciones con quienes te rodean, en tu red y en tu vida.

Como se mencionó en la sección de relevancia, es posible que su alcance no aborde un dolor que sus compradores están experimentando en ese momento.

En lugar de forzar la relación, comprender y empatizar con el hecho de que su futuro cliente puede no estar listo para comprar todavía lo ayudará a conectarse con él más adelante cuando esté listo para una solución como la suya.

El proceso de convertirse en cliente es un compromiso por ambas partes. Si hay una falta de compromiso de un lado, entonces el trato se desmoronará más adelante cuando haya más en juego.

El respeto también puede formar parte del proceso cuando alguien está dispuesto a comprometerse con su marca para convertirse en cliente.

Llegar a tiempo a las reuniones, estar preparado, escuchar activamente, hacer un seguimiento oportuno hará que la relación inicial sea más fuerte a través del respeto mutuo.

Preguntas que debe hacerse a medida que crea momentos respetuosos:

¿Estoy siendo lo más centrado en el comprador posible? ¿Qué hay para ellos? ¿Se ha incorporado empatía en este momento? ¿Es ahora el momento de ser demasiado comunicativo? ¿Es la tonalidad apropiada para la situación?

Si se hace correctamente, agregar las 3 R y la experiencia personal en su enfoque de hablar con los compradores le permite a su empresa generar una relación, ganar confianza e impulsar la lealtad a lo largo del recorrido del cliente.

El mayor factor diferenciador para las empresas en la era de la experiencia personal no es la única funcionalidad de su producto, sino la naturaleza de cómo se comercializa, vende y aprovecha. Aquellos que toman un enfoque personal.