Cum să aliniați structurile echipei de dezvoltare a afacerii și generarea cererii

Mi-am petrecut primii peste 10 ani ai carierei mele în servicii de alimentație și băuturi, iar cea mai mare concluzie din acea experiență, pe lângă comoara mea de povești grozave despre foc de tabără, a fost cum să fac ca partea din față a casei să lucreze în armonie cu spatele casa. De obicei, fața și spatele casei la un restaurant sunt în mod constant în contradicție, deoarece funcționează din diferite puncte de vedere în cadrul afacerii. Această juxtapunere m-a făcut recent să mă gândesc: alinierea între echipele de generare a cererii și de dezvoltare a afacerii poate fi mult ca gestionarea ambelor părți ale casei. Când este făcut bine, dimensiunile medii ale verificărilor cresc (ARR), tabelele se transformă în viteza fulgerului (viteza vânzărilor), ratele de repetare cresc (retenția clienților) și Yelp-ul tău! toate evaluările sunt de 5 stele (recenzii G2). Dar atunci când marketingul și vânzările sunt nealiniate deoarece funcționează în siloz și execută strategii separate, bucătăria ta poate arde în flăcări ipotetice.

Adesea mă gândesc la marketing ca pe partea din față a casei în afacerea noastră – responsabil pentru întâmpinarea oaspeților pe măsură ce intră pe ușa noastră și pentru a se asigura că prima lor impresie despre unitatea noastră este memorabilă. Vânzările sunt în spatele casei – responsabil pentru dezvoltarea unui meniu delicios care obligă clientul să comande unul din toate și să revină să ia masa de mai multe ori pe săptămână. Știind că sunteți la fel de bun ca cealaltă jumătate a operațiunii de afaceri pe care o susțineți, iată primele opt moduri prin care echipa noastră de la Alyce a reușit să-și alinieze structurile și funcțiile echipei noastre de generare a cererii și dezvoltarea afacerii pentru a construi o cultură a responsabilității partajate. , empatie și impact:

8 sfaturi pentru alinierea structurilor echipelor de generare a cererii și de dezvoltare a afacerii

1. Cunoașteți persoana din spatele personajului BDR

De îndată ce se alătură un nou BDR sau SDR, ia-i la prânz. Cunoaște-le povestea; ce-i face să treacă, ce îi motivează, ce caută în următorul pas al carierei lor, la ce sunt încântați să contribuie, ce idei inițiale au pentru afacere.

După această întâlnire inițială, interacționează continuu cu ei fără a avea întotdeauna o întrebare atașată. Slăbiți-le din când în când pentru a verifica cum se descurcă, personal sau profesional. Luați o cafea sau faceți o plimbare împreună prin bloc și vorbiți despre obiectivele lor de carieră pe care le-au conturat în ziua 1. Interesați-vă de cine sunt ei ca indivizi și de ceea ce au de la 5 la 9 pasiunile sunt și le face referire în conversații.

Acest lucru va stabili o relație unificată și va face următoarea dvs. cerere (adică să le cereți să alcătuiască o listă de invitații la eveniment sau să lucreze la un stand de expoziții comerciale) să fie mult mai bine primită.

2. Aliniați-vă obiectivele de performanță

Odată ce v-ați aliniat oamenii, este imperativ ca echipele de generare a cererii și de dezvoltare a afacerii să își alinieze obiectivele. Succesul eforturilor ambelor echipe ar trebui evaluat în același mod.

De exemplu, dacă o echipă de generare a cererii este măsurată pe MQL-uri, dar BDR-uri pentru întâlnirile rezervate sau opțiunile deschise, strategiile tale vor da peste cap. Genul cererii va dori doar să umple pâlnia, ceea ce lasă echipa de dezvoltare a afacerii frustrată de calitate. Este și mai rău atunci când structurile comp sunt nealiniate, ceea ce duce la un conflict serios de motivații.

La Alyce, ne-am aliniat eforturile de generare a cererii și de dezvoltare a afacerii către crearea de oportunități pentru ambele echipe. Din perspectiva noastră, contează doar cât de eficiente sunt eforturile noastre colective de a stimula implicarea în conturile cheie și de a deschide oportunități în cadrul acestora. Trebuie să vâslim în aceeași direcție pentru a avansa în mod eficient afacerea.

3. Creați vizibilitate partajată a valorii

Luați-vă obiectivele unificate și lucrați cu operațiunile de vânzări sau venituri pentru a construi un tablou de bord comun care urmărește performanța față de acestea. Apoi colaborați cu managementul vânzărilor pentru a utiliza acest tablou de bord pentru a vă concentra pe formarea și optimizarea echipei reprezentative de dezvoltare a afacerii. Nimeni nu vrea să îngrijească (sau să se simtă îngrijit). În schimb, puneți datele în mâinile BDR și împuterniciți-i să ia propriile decizii în funcție de ceea ce văd în cifre.

În același timp, aceste valori ar trebui să ajute, de asemenea, să informeze programele și campaniile echipei de generare a cererii și unde ar trebui să-și concentreze eforturile de vârf pentru a genera un impact maxim asupra afacerii.

4. Construiți o cultură a colaborării

Unul dintre managerii noștri de vânzări spune întotdeauna: „Veți ajunge mai repede singuri, dar mai departe împreună.” Silozurile sunt dăunătoare progresului semnificativ. Deși ați putea să vă mișcați mai repede scriind mesaje de prospectare, dezvoltând un program BDR sau evaluând singur tehnologia nouă, calitatea rezultatelor va avea întotdeauna de suferit, la fel ca și adoptarea acesteia atunci când vine timpul să predați frâiele. .

Creați o structură care să permită atât vânzărilor, cât și marketingului să colaboreze la aceste inițiative și veți vedea un răspuns pe termen lung. De asemenea, asigurați-vă că aveți o buclă de feedback în vigoare pentru o rafinare continuă după acest impuls și colaborare inițială.

5. Construiți un proces de feedback constructiv

BDR-urile sunt bătăile inimii conductei tale și au cel mai puternic puls asupra potențialilor tăi. Drept urmare, ei sunt adesea primii care identifică tendințele și schimbările de pe piață. Nu te închide la acele informații directe! Este arma ta secretă pentru a rămâne ascuțit.

Creați forumuri pentru ca aceștia să exprime ceea ce este și ce nu aterizează cu potențialii și să-și culege ideile pentru a îmbunătăți programele, strategia și poziționarea. La Alyce, avem câteva canale diferite pe care le folosim pentru a colecta acest feedback în timp real și pentru a-l acționa pe partea de marketing:

• Grup privat Slack pentru doar BDR și echipa Demand Gen – folosim acest canal pentru a vorbi sincer despre feedback-ul pe care îl primim de la clienți potențiali cu privire la mesaje, garanții etc. și modalitățile în care ne putem îmbunătăți.
• Sincronizarea puterii bi-săptămânale între marketing și vânzări – gestionată de generația cererii, marketingul folosește această întâlnire pentru a informa vânzările cu privire la strategiile, programele, instrumentele și procesele pe care le dezvoltăm pentru a le ajuta să construiască mai multă conductă. Acesta este un forum grozav de grup pentru a solicita feedback cu privire la abordarea noastră.
• Întâlnirea săptămânală a managerului de vânzări și a managerului general al cererii – folosim acest forum pentru a prezenta ceea ce aud cizmele de pe teren în echipele noastre de vânzări și marketing pentru a ne alinia mai bine și a ne permite să ne atingem obiectivele finale.
• Intrări spontane – fie că este vorba de participarea la o întâlnire permanentă de vânzări sau de un exercițiu de ascultare a apelurilor, este important ca marketingul să rămână aproape de munca pe care o fac vânzările, astfel încât să poată fi parteneri mai colaborativi.

Este important să stabiliți aceste canale preferate de comunicare și să rămâneți la cele care folosesc o structură repetabilă. Utilizați aceste canale pentru comunicarea bidirecțională între echipele dvs. BDR și generarea cererii. Încercați să preveniți pe cât posibil comunicațiile izolate, care pot lăsa oamenii să se simtă în întuneric și că nu au imaginea completă. Ceea ce mă duce la următorul meu sfat...

6. Contextualizează-ți întrebările

Ori de câte ori vă activați BDR-urile în numele unei campanii de marketing pe care o desfășurați, oferiți-le context pentru întrebare într-un mod care se referă la domeniul lor de activitate. De ce este atât de important să urmați acea listă de clienți potențiali de webinar astăzi și cum îi va ajuta să-și atingă obiectivele de compensare? De ce ar trebui să promoveze acest conținut pe rețelele sociale și cum își va crește propriul brand personal online?

Îți este dificil să-ți faci treaba fără imaginea completă, așa că este responsabilitatea ta să arăți cum contribuțiile lor se potrivesc în imaginea ta.

7. Evidențiați contribuțiile în forumurile publice

A fi un BDR poate fi o șansă și trebuie să evidențiezi punctele luminoase într-o zi plină, în general, de multe „nu”. Cultura noastră la Alyce este să „Dăruiești mai întâi și să dăruim consecvent” și asta se aplică de zece ori laude. Folosiți orice ocazie pentru a recunoaște munca bine făcută și asigurați-vă că o faceți într-un forum public, pe care toți să-l sărbătorească și să o vadă.

Indiferent dacă este vorba despre o întâlnire cu mâinile întregi ale companiei sau dintr-un grup Slack la nivel de companie, spuneți mulțumesc și consolidați comportamentele grozave pe care le vedeți. O bătaie pe spate nu ar trebui să vină doar cu un opp deschis.

8. Mergeți o milă în pantofii lor

Din când în când, umbră un BDR pentru o zi sau cel puțin alăturați-vă unuia dintre apelurile lor potențiale. Înțelegerea cum este o zi din viață pentru un BDR vă va ajuta să vă schimbați cadrul de referință atunci când le activați pentru a vă sprijini campaniile de marketing. Un pic de empatie și înțelegere comună a constrângerilor și condițiilor funcției BDR este un drum lung.

Acești pași au permis echipelor noastre de generare a cererii și de dezvoltare a afacerii să rămână în pas cu hiper-creșterea noastră, conducând la o creștere de 2,5 ori a generației de conducte de la an. Menținerea acestei alinieri strânse necesită muncă, dar cu cât puteți depune mai mult efort în avans pentru a pune în aplicare structurile, procesele și mentalitățile potrivite, cu atât vă va fi mai ușor să vă zdrobiți obiectivele de venituri și să vă bucurați după o zi lungă într-un bucatarie fierbinte!