Jakie są trzyR?

Zasady 3R marketingu obsługi klienta są powiązane, trafne i pełne szacunku i mają kluczowe znaczenie dla sukcesu Twojej zdolności do rozwoju i skalowania firmy.

Nowoczesne praktyki marketingowe i sprzedażowe kładą nacisk na przyciągnięcie uwagi klienta docelowego przy fałszywym założeniu, że uwaga automatycznie prowadzi do działania. Jednak budowanie programów skupionych wokół uwagi, próba bycia najgłośniejszym głosem na rynku lub spryskiwanie i modlenie się treścią o tym, jak niesamowity jest Twój produkt lub usługa, nie zbuduje relacji, zaufania i lojalności potrzebnych do rozwoju firmy.

Nie chodzi o to, że Twoi potencjalni klienci nie chcą faktów, danych i przykładów studiów przypadków, które pomogłyby im w podjęciu decyzji. Tyle, że fakty i liczby nie zawsze, a nawet w większości wpływają na zakup.

Według profesora Geralda Zaltmana z Harvard Business School , 95% naszych decyzji zakupowych ma miejsce nieświadomie .

Badania pokazują, że podświadome decyzje nie są irracjonalne ani nierozważne, ale po prostu podążają za własnym łańcuchem logicznym, opartym na zdolności naszej podświadomości do postrzegania i przetwarzania wielu danych z łatwością. Podczas gdy najbardziej logiczne podejmowanie decyzji jest naturalnie ograniczone przez pojemność naszej pamięci roboczej.

Co 3R oznacza dla Twojej firmy?

Cóż, badania pokazują, że racjonalne prezentacje są najlepsze w przypadku prostych produktów, podczas gdy gra emocjonalna jest preferowanym podejściem w przypadku bardziej złożonych produktów i usług. Jeśli spróbujesz wprowadzać na rynek i sprzedawać odbiorcom wyłącznie za pomocą logiki i liczb, zostaniesz z wieloma transakcjami, które stoją w martwym punkcie, nigdy się nie zamykają lub mają dłuższy proces sprzedaży.

Wręcz przeciwnie, możesz wypełnić lukę, kontrolując te informacje, które podświadome procesy dostarczasz, aby zapewnić doświadczenie zakupowe, które tworzy pożądaną więź emocjonalną, której szukasz. W przypadku marketingu i sprzedaży te emocje zwykle polegają na zaufaniu i „lubieniu”. Kupujący najpierw muszą polubić firmy, z którymi prowadzą interesy, a następnie „zracjonalizować” swoją decyzję o zakupie za pomocą danych i logiki. To jest sztuka i nauka perswazji.

Jak więc wzbudzić zaufanie i „lubienie”? Jeśli liczby nie wystarczą, jak możesz pociągnąć za dźwignie emocjonalne?

Personal Experience kładzie nacisk na empatię i autentyczność, skalując jakość Twojego zasięgu poprzez sposób, w jaki traktujesz potencjalnych i klientów przez cały proces, aby stworzyć chwile.

Nazywanie tych interakcji „momentami” – zamiast tradycyjnych terminów, takich jak „punkt kontaktu” – ukierunkowuje cel naszego połączenia: tworzenie i umacnianie więzi z naszymi odbiorcami.

Momenty definiuje się jako interakcję między dwojgiem ludzi, gdy bycie Relewantnym, Relatywnym i Pełen szacunku tworzy emocjonalny rezonans.

Związany :

Budowanie więzi nad #5to9.

Dlaczego warto mieć się z kimś w swoich chwilach?

Tworzenie momentów, z którymi można się utożsamić, trafia do podświadomości kupujących i buduje sympatię. Podobnie jak w przypadku koncepcji dublowania w procesie sprzedaży , ludzie chcą wchodzić w interakcje z innymi ludźmi, którzy mają te same zainteresowania i tendencje, co oni na poziomie świadomym i podświadomym.

Kiedy zrozumiesz i odniesiesz się do pasji i priorytetów swoich nabywców poza zdefiniowanymi przez Ciebie osobami, masz możliwość połączenia się z nimi o jedną warstwę głębiej niż z firmami, które tego nie robią.

Nie tylko zwiększa to twoją sympatię, ale bycie powiązanym pomaga ci zawierać więcej transakcji i budować lepsze relacje z kupującymi.

W badaniu przeprowadzonym przez Linkedin 50% kupujących B2B szuka bardziej osobistej wartości w swoich decyzjach zakupowych, a nie tylko wartości korporacyjnej. Nabywcy B2B walczą o dostrzeżenie głównych różnic między dostawcami, dlatego zaufanie, powiązanie i pewność dostawców są tym, na czym marki muszą zacząć polegać

Jest takie stare powiedzenie, że „Ludzie kupują od ludzi, których znają, lubią i którym ufają”. Nie zaczynasz relacji z osobą bez budowania relacji i bycia z nią powiązanym.

Pytania, które należy sobie zadać, tworząc chwile, które można powiązać:

Czym pasjonują się Twoi odbiorcy? Jakie są ich priorytety w życiu pozazawodowym? Na co spędzają czas lub nad czym pracują od 17:00 do 9:00? W jaki sposób uznaje się pasje tej osoby? Zbudowałeś więź opartą na wzajemnych powinowactwach?

istotne :

9:00 – 17:00

Dlaczego warto mieć znaczenie w swoim przekazie?

Peter Drucker powiedział kiedyś:

„Doskonała reklama to taka, o której czytelnik może powiedzieć: „To jest dla mnie i tylko dla mnie”.

Każdy marketer, sprzedawca lub menedżer ds. sukcesu klienta chce, aby ich przekaz rezonował z odbiorcami, ale faktem jest, że istnieje duże prawdopodobieństwo, że Twoja wiadomość nie zostanie wysłuchana.

W rzeczywistości marketerzy marnują około 26% swojego budżetu marketingowego na niewłaściwe kanały lub strategie.

Gdy Twoje wiadomości nie są istotne dla odbiorców, nie ma zachęty dla tej osoby do skorzystania z Twojej oferty.

Zbyt często marki przekazują w swoim przekazie tylko to, dlaczego są najlepsi, a nie jak mogą rozwiązać problemy, z którymi borykają się ich nabywcy.

Jeśli powiązanie wynika ze zrozumienia zainteresowań kupujących w godzinach od 17:00 do 9:00, trafność wynika ze zrozumienia problemów i celów kupujących w godzinach od 9:00 do 17:00.

Przewidywalny przychód ma strukturę Łańcucha Trafności, która może pomóc Ci lepiej zrozumieć przeszkody, cele i motywacje Twoich kupujących, aby upewnić się, że Twój przekaz jest odpowiedni dla osoby po drugiej stronie.

Czasami Twoja wiadomość jest istotna, ale kupujący nie jest w odpowiednim momencie na skorzystanie z Twojej oferty.

Tutaj do gry wchodzą narzędzia intencji, retargeting i cierpliwość. Jeśli Twój komunikat jest związany z problemami kupującego, ale problemy te nie są obecnie dla niego priorytetem, bycie powiązanym i szanowanym w kontaktach z Tobą sprawi, że będą mieli dobre samopoczucie, które utrzyma Cię na szczycie umysłu, gdy będą chcieli rozwiązać swój problem .

Pytania, które należy sobie zadać podczas budowania odpowiednich momentów:

Co jest teraz ważne dla Twoich odbiorców w ich roli? Jakie są priorytety ich organizacji? Jakie są ich cele, wyzwania i mierniki sukcesu? Gdzie jest postęp relacji (tj. cykl transakcji, cykl klienta itp.)? Jakie informacje zostały odkryte podczas ostatniej rozmowy z nimi?

Z szacunkiem :

Postępuj zgodnie ze „Złotą Zasadą”: Traktuj potencjalnych klientów tak, jak sam chciałbyś być traktowany.

Po co okazywać szacunek w wiadomościach?

Jest powód, dla którego nazywa się to złotą zasadą – zachowanie szacunku i troski jest niezwykle cenne, gdy budujesz relacje z ludźmi wokół ciebie, w twojej sieci i w twoim życiu.

Jak wspomniano w sekcji dotyczącej trafności, Twój zasięg może nie uderzyć w ból, którego doświadczają w tym momencie Twoi kupujący.

Zamiast wymuszania relacji, zrozumienie i empatia, że ​​Twój przyszły klient może nie być jeszcze gotowy na zakup, pomoże Ci połączyć się z nim później, gdy będzie gotowy na rozwiązanie takie jak Twoje.

Proces zostania klientem to zobowiązanie po obu stronach. Jeśli z jednej strony brakuje zaangażowania, umowa rozpadnie się później, gdy stawka będzie większa.

Szacunek może również pojawić się w procesie, gdy ktoś chce zawrzeć zobowiązanie z Twoją marką, aby zostać klientem.

Stawanie się na czas na spotkaniach, przygotowywanie się, aktywne słuchanie, terminowe kontynuacje wzmocnią początkową relację poprzez wzajemny szacunek.

Pytania, które należy sobie zadać, tworząc chwile pełne szacunku:

Czy jestem tak zorientowany na kupującego, jak to tylko możliwe? Co w tym jest dla nich? Czy empatia została wbudowana w ten moment? Czy nadszedł czas, aby być zbyt komunikatywnym? Czy tonacja jest odpowiednia do sytuacji?

Jeśli zrobisz to dobrze, dodanie zasady 3R i osobistego doświadczenia w podejściu do rozmów z kupującymi pozwoli Twojej firmie na budowanie relacji, zdobywanie zaufania i zwiększanie lojalności w trakcie całej podróży klienta.

Największym czynnikiem wyróżniającym firmy w erze osobistych doświadczeń jest nie tylko funkcjonalność produktu, ale także sposób, w jaki jest on reklamowany, sprzedawany i wykorzystywany. Ci, którzy mają indywidualne podejście