Cum să urmăriți după trimiterea unui cadou potențialului dvs

Ți-ai făcut cercetările, ai găsit cadoul perfect și l-ai trimis cu mesajul de invitație cadou perfect – Bravo! Acum, începe una dintre cele mai critice faze: urmărirea după trimiterea unui cadou prospectului tău.

Punând destinatarul în centrul urmăririi dvs.

Nu trebuie să căutați departe pentru a găsi un trainer de vânzări care să vă spună să vorbiți despre ceea ce contează pentru potențialul dvs. De fapt, oamenii rar vor să audă despre cine ești; nu se vor acorda până nu menționezi ce contează pentru ei. Dar ce contează cu adevărat pentru Sam, directorul de produs la o companie de cloud computing? Pun pariu că nu este vorba despre stocul lui întârziat, foaia de parcurs sau software-ul de management al proiectelor.

Este probabil echipa lui sportivă preferată, talentele de balet ale fiicei sale sau recenta sa vacanță în familie la Veneția.

Ori de câte ori urmăriți, amintiți-vă că vorbiți cu o persoană, nu cu o persoană. Scopul tău aici nu este să vinzi înainte de prima întâlnire, vrei să începi o conversație. Deocamdată, construiești intriga .

De exemplu, dacă te adresezi unui fan Red Sox, întreabă-l dacă a văzut home run-ul pe care Martinez l-a spart peste Green Monster aseară. În mod similar, dacă observi că destinatarul tău este un fan al fotbalului, deschide-ți informația despre viitorul meci din Premier League și întreabă-i pe cine îl susține. Oferă-le ceva la care să răspundă la care le pasă cu adevărat. Concluzia este că oamenii fac afaceri cu oamenii care îi plac.

„Scopul tău aici nu este să vinzi înainte de prima întâlnire, scopul tău este să începi o conversație.”

Sfat profesionist: adăugați interesele #5 la 9 ale destinatarului în linia de subiect. adică „Sperând că prima ligă va începe din nou în curând” o dată sau de două ori în continuare. În calitate de destinatar, este plăcut să știi că cuiva îi pasă de interesele tale. Înseamnă că au mers mai mult. Cu toate acestea, nu doriți să continuați să folosiți acel interes, din nou și din nou, pentru a deschide ușa cu destinatarii, se va simți nesincer și ei se vor simți bombardați. În schimb, păstrează-l natural. O regulă de bază este să menționezi interesul față de subiectul primei urmăriri (dacă nu este folosit în invitația digitală) și apoi încă o dată dacă se întâmplă ceva relevant în acea zonă. De exemplu, dacă destinatarul dvs. este un fan al Patrioților și Pats câștigă un joc mare, unul despre care fanii vor dori să scrie acasă, menționați asta în linia de subiect. Acest lucru este de la sine înțeles, dar asigurați-vă că știți ceva sau două despre subiectul pe care îl menționați.

Amintiți-vă că nu vindeți în linia de subiect. Fiecare parte a unui e-mail are un scop. În linia de subiect, solicitarea este ca destinatarul să deschidă e-mailul. Linia de deschidere este menită să-i ceară destinatarului să citească mai departe. CTA din e-mail este pentru a determina destinatarul să-și accepte cadoul.

Vreau să subliniez din nou aici că nu vindeți în e-mailul dvs., e-mailul dvs. este pentru a vă duce destinatarul la pasul următor. Principiul angajamentului și consecvenței lui Robert Cialdini demonstrează un comportament interesant în psihologia umană : dacă poți determina o persoană să spună da unei cereri mici, este mai probabil să spună da la cererile ulterioare mai mari.

Când să urmăriți după ce ați trimis un cadou

După ce ați trimis primul e-mail de urmărire, ar trebui să urmăriți încă de cel puțin cinci ori. Cea mai bună cadanță va lăsa spațiu de respirație destinatarului dvs. cadoului să ia măsuri și vă va asigura că nu sunteți prea îngrăditor. Pentru a oferi clienților potențiali timp să accepte cadoul, dar să păstreze invitația în prim-plan, pașii de urmărire rămași ar trebui să aibă loc aproximativ la fiecare 2 până la 3 zile.

Sfat profesionist: dacă destinatarul nu a răspuns prin e-mail, schimbați-vă urmărirea. A doua oară când contactați, sunați-i. Dacă nu primiți răspuns prin telefon, trimiteți-le un mesaj LinkedIn. Făcând același lucru din nou și din nou, nu vă va ajuta să vă atingeți. Este important să variați mesajele, să oferiți valoare în moduri noi și să le găsiți acolo unde se află. Deși mulți dintre noi se bazează pe e-mail, nu putem presupune că toată lumea o face.

James Pollard folosește schimbarea de informare ca proces de calificare:

„Un sfat eficient de prospectare pe care l-am folosit cu mare efect este să combin telefonul și e-mailul împreună”, spune James Pollard de la The Advisor Coach . „Dacă sun pe cineva și acea persoană nu răspunde la telefon, trimit un e-mail imediat.”

„Am descoperit că un procent mare de oameni vor răspunde la e-mail atunci când nu vor ridica telefonul sau nu-mi vor întoarce apelul. Acest lucru îmi permite să-i calific în continuare.”

– 19 sfaturi de prospectare pentru a vă ajuta să rezervați mai multe întâlniri de vânzări, Databox

Invitația cadou a fost livrată

Când trimiteți o invitație fizică, este important să vă asigurați că persoana potrivită a primit-o. Alyce vă va anunța când o invitație fizică ajunge la destinatar. A doua zi, trimiteți prima dvs. informare prin e-mail, asigurându-vă că au primit invitația și că sunteți încântat de cadoul selectat pentru ei. Dacă trimiteți o invitație digitală, nu este nevoie să urmăriți a doua zi, amânați câteva zile pentru urmărire.

Dacă în două zile încă nu au văzut cadoul, aceasta este o șansă grozavă de a confirma că a primit invitația – personalizați-vă mesajul ca o amintire blândă că le-ați trimis un cadou.

Este important să știți când să introduceți o întrebare – nu veți dori să introduceți o întrebare aici, vă înregistrați și pur și simplu căutați un răspuns. Din nou, asigurați-vă că includeți linkul unic pentru cadou în toate e-mailurile ulterioare înainte de a accepta cadoul.

Sfat profesionist: includeți linkul unic pentru cadou în cât mai multe momente posibil (înainte de a accepta un cadou). Un link cadou este un link unic creat special pentru destinatar. Acesta poate fi găsit în detaliile cadou de pe tabloul de bord, vezi „URL invitație cadou” în imaginea de mai jos. Includerea adresei URL la pagina de destinație oferă destinatarului acces ușor la cadou și calendarul dvs. (dacă aveți nevoie de o întâlnire). Fă-le ușor să vadă ce a fost trimis!

Un articol publicat recent de Gong , pe LinkedIn, spune că CTA ar trebui să vândă conversația, nu să ceară timpul cuiva. În timp ce timpul este o resursă finită de care și-ar dori să aibă mai mult, interesul nu este finit. Lăsați-le cu un „ Sunteți interesat să aflați mai multe despre [soluție]? ” în loc de „ Ai timp săptămâna viitoare să ne întâlnim? ”

Invitația cadou a fost vizualizată, dar cadoul nu a fost acceptat

Dacă un destinatar vede cadoul, acesta este un semn grozav – i-ai stârnit curiozitatea! Scopul în această etapă este de a arăta destinatarului valoarea pe care compania dumneavoastră o poate aduce pentru a lor și parteneriatul pe care îl puteți construi. Scopul aici este de a-i determina să accepte cadoul și să rezerve o întâlnire. Le-ai stârnit deja curiozitatea, acum încurajează-i să se implice. Poate fi util să le trimiteți conținut care este relevant pentru programul lor de la 9 la 5, care arată că sunteți aici pentru a le ajuta.

Sfat profesionist: când un destinatar vede cadoul, dar nu acceptă, oferiți valoare, dar nu întrebați.

De exemplu, „Am văzut acest articol despre starea de șmecher și m-am întrebat cum a gestionat compania dvs. șmecherul la evenimente. Se spune că compania cheltuiește în medie [cheltuieli medii] transportând swag. Sunt încântat să vă arăt cum ne descurcăm atunci când gestionăm swag pentru evenimente, ceea ce face mult mai ușor pentru echipa noastră de marketing.”

Este întotdeauna plăcut să-i reamintiți destinatarului că poate schimba cadoul cu orice altceva își dorește.

Sfat profesionist: Amintește-le de puterea alegerii. Dacă un destinatar nu acceptă un cadou după ce l-a vizualizat, poate avea impresia că ai ales cadou greșit. Nu presupuneți că știți ce simt ei cu privire la cadou, dar este întotdeauna plăcut să-i amintiți destinatarului că poate schimba cadoul cu orice altceva își dorește pe piață.

Amintiți-vă, le permiteți să aleagă un cadou dintr-o piață plină de articole grozave. Oferă-le timp să aleagă un cadou înainte de continuare; așteptați o zi după ce vizionează, dar nu acceptă.

Puteți chiar să utilizați alte cercetări despre destinatar pentru a crea un răspuns personal folosind un alt interes 5to9 pe care nu l-ați menționat anterior. Nu fi prea nerăbdător cu interesele personale, așa cum am spus mai devreme, păstrează-l natural. Iată un exemplu de e-mail de continuare care utilizează această abordare atunci când un prospect a văzut cadoul, dar nu a luat măsuri.

Destinatarul cadoului a acceptat cadoul dvs

Felicitări - aveți un destinatar foarte fericit și (dacă ați solicitat-o) o întâlnire rezervată! Obținerea unei întâlniri în calendar este grozavă, dar sensibilizarea dvs. nu ar trebui să se oprească aici. Scopul tău acum este să te asiguri că întâlnirea are loc!

Sfat profesionist: dacă un cadou a fost acceptat, dar o întâlnire nu a fost rezervată, răspundeți cu o scrisoare de mulțumire și utilizați informațiile cadoului pe care l-au selectat pentru a începe o conversație . De exemplu, dacă trimiteți un Google Home Mini și ei îl schimbă cu un abonament sonor, este momentul potrivit să le cereți recomandări de cărți.

Sfat profesionist: dacă a fost stabilită o întâlnire, personalizați invitația și interacționați cu destinatarul. Veți dori să personalizați invitația la întâlnire cu toate informațiile relevante, inclusiv o agendă. Cum va avea loc această întâlnire? Dacă la telefon, cine sună pe cine? Dacă sunteți în persoană, unde vă veți întâlni? Dacă prin videoconferință, actualizați linkul către o sală de întâlnire privată.

Când un destinatar a acceptat un cadou, este un moment minunat să arăți că ești încântat să vorbești cu el și să deschizi fluxul de comunicare.

Sfat profesionist: mai contactați cel puțin o dată înainte de ziua întâlnirii pentru a-i menține implicați.

Îi puteți menține implicați trimițând un articol care se referă la ei sau punând o întrebare care îi pregăti pentru întâlnire. Ați stabilit deja întâlnirea, așa că scopul aici este să-i mențineți interesați, să trimiteți un e-mail care le adaugă pur și simplu valoare și nu are nicio întrebare.

Echipa Daniellei Tocci primește perspectivele pentru întâlnire cu soluții care se referă direct la rolul lor:

Am început, de asemenea, să închidem experiența de prospectare cu un link către conținut organizat – așa că, dacă un client potențial rulează un program ABM, este posibil să încheiem activitatea noastră cu un link către pagina noastră cu cele mai bune practici ABM odată ce își acceptă cadoul Alyce.

– Danielle Tocci, Director de vânzări pentru întreprinderi, Alyce

În cele din urmă, în ziua întâlnirii, conectați-vă din nou cu ei pentru a confirma întâlnirea și pentru a vă asigura că sunt pregătiți pentru conversație. Partajați o agendă sau o prezentare generală a conversației.

Veți dori să urmăriți ziua întâlnirii din două motive:

• În primul rând, comunicarea greșită se întâmplă tot timpul și doriți să vă asigurați că nu sunt încrucișate fire . Înregistrați-vă pentru a vă asigura că ziua și ora încă funcționează pentru destinatar. Confirmați cine va contacta pe cine și actualizați agenda dacă este necesar.
• În al doilea rând, Alyce este despre a fi personală, aceasta nu este doar o altă întâlnire, aceasta este o persoană cu care încerci să faci o legătură. Ar fi ciudat să faci planuri cu un prieten cu două săptămâni înainte și să nu reconfirmi deloc înainte de întâlnire.

Concluzie

Cea mai bună urmărire după ce trimiteți un cadou personal începe cu contextul.

Soluțiile tradiționale de corespondență directă nu oferă nicio perspectivă asupra a ceea ce se întâmplă după trimiterea unui cadou. Cu excepția cazului în care cineva vă contactează cu privire la corespondența dvs. directă (sau, mai rău, se plânge), de obicei sunteți complet în întuneric despre dacă a fost livrat, deschis sau chiar apreciat.

Folosind o platformă digitală de cadouri personale, cum ar fi Alyce, va oferi vizibilitate asupra etapelor după ce ați trimis un cadou. Această vizibilitate oferă contextul și perspectiva de care aveți nevoie pentru a executa urmărirea perfectă. Știind când este livrată invitația dvs., când destinatarul și-a văzut cadoul, când destinatarul dvs. și-a acceptat cadoul și rezervați o întâlnire luminează când și cum să urmați.

La sfârșitul zilei, dacă vă treziți să vă uitați la un e-mail gol, întrebându-vă cum să urmăriți, amintiți-vă de cei 3 R:

Fiți identificabil – relaționați-vă cu destinatarul dvs., vorbiți despre ceea ce îi pasă personal

Fiți relevant – faceți-vă relevantă activitatea explicând cum le puteți ajuta durerile de la 9 la 5

Fii respectuos – Vorbește cu persoana, nu o trata ca pe o persoană.

Dacă acest lucru a rezonat cu dvs. sau aveți întrebări. Comentează mai jos și revin la tine.