Quali sono le tre R?

Le tre R del marketing del servizio clienti sono riconoscibili, pertinenti e rispettose e sono vitali per il successo della tua capacità di crescere e scalare la tua attività.

Le moderne pratiche di marketing e vendita enfatizzano l'acquisizione dell'attenzione del cliente target con il falso presupposto che l'attenzione porti automaticamente all'azione. Ma costruire programmi basati sull'attenzione, cercare di essere la voce più forte sul mercato o spruzzare e pregare con contenuti su quanto sia straordinario il tuo prodotto o servizio, non creerà il rapporto, la fiducia e la lealtà necessari per far progredire la tua attività.

Non è che i tuoi potenziali clienti non vogliano fatti, dati ed esempi di casi di studio per aiutarli a prendere una decisione. È solo che fatti e numeri non sempre o addirittura principalmente influenzano un acquisto.

In effetti, il 95% delle nostre decisioni di acquisto avviene inconsciamente secondo il professore della Harvard Business School Gerald Zaltman.

La ricerca mostra che le decisioni subconsce non sono irrazionali o avventate, ma seguono semplicemente una catena logica tutta loro basata sulla capacità del nostro subconscio di percepire ed elaborare facilmente molti dati. Mentre la maggior parte del processo decisionale logico è naturalmente limitato dalla capacità della nostra memoria di lavoro.

Cosa significano le tre R per la tua azienda?

Ebbene, la ricerca mostra che le proposte razionali sono le migliori per prodotti semplici, mentre il gioco emotivo è l'approccio preferito per prodotti e servizi più complessi. Se provi a commercializzare e vendere a un pubblico con solo logica e numeri, ti rimarranno molte offerte che si bloccano, non si chiudono mai o hanno un processo di vendita più lungo.

Al contrario, puoi colmare il divario controllando quelle informazioni che il tuo subconscio elabora per fornire un'esperienza di acquisto che crei il legame emotivo desiderato che stai cercando. Per il marketing e le vendite, quelle emozioni di solito si fidano e si "piace". Gli acquirenti devono prima apprezzare le aziende con cui fanno affari, quindi "razionalizzare" la loro decisione di acquisto con dati e logica. Questa è l'arte e la scienza della persuasione.

Quindi, come si attiva la fiducia e la "simpatia"? Se i numeri non bastano, come si possono tirare le leve emotive?

L'esperienza personale enfatizza l'empatia e l'autenticità, ridimensionando la qualità della tua sensibilizzazione in base al modo in cui tratti i tuoi potenziali clienti e clienti durante tutto il processo al fine di creare momenti.

Chiamare queste interazioni “momenti” – al posto dei termini tradizionali come “punto di contatto” – orienta l'obiettivo della nostra connessione: creare e consolidare legami con il nostro pubblico.

I momenti sono definiti come un'interazione tra due persone quando viene creata una risonanza emotiva essendo Rilevante, Riconoscibile e Rispettoso.

Riferibile :

Costruire legami sul #5to9.

Perché essere riconoscibile nei tuoi momenti?

Costruire momenti riconoscibili attinge al subconscio degli acquirenti e crea simpatia. Simile al concetto di rispecchiamento nel processo di vendita , gli esseri umani vogliono interagire con altri esseri umani che hanno gli stessi interessi e tendenze che hanno a livello conscio e subconscio.

Quando comprendi e ti relazioni con le passioni e le priorità dei tuoi acquirenti al di fuori delle persone che hai definito, hai l'opportunità di connetterti con loro un livello più profondo rispetto alle aziende che non lo fanno.

Non solo questo aumenta la tua simpatia, essere facilmente riconoscibile ti aiuta a concludere più affari e costruire relazioni migliori con i tuoi acquirenti.

In uno studio condotto da Linkedin , il 50% degli acquirenti B2B cerca più valore personale nelle proprie decisioni di acquisto, non solo valore aziendale. Gli acquirenti B2B stanno lottando per vedere i principali fattori di differenziazione nelle caratteristiche tra i fornitori, ecco perché la fiducia, la riconoscibilità e la rassicurazione nei fornitori sono ciò su cui i marchi devono iniziare a fare affidamento

C'è il vecchio detto che "Le persone comprano da persone che conoscono, apprezzano e di cui si fidano". Non inizi la tua relazione con una persona senza creare un rapporto ed essere facilmente riconoscibile con loro.

Domande da porsi mentre costruisci momenti che sono riconoscibili:

Di cosa è appassionato il tuo pubblico? Quali sono le loro priorità nella loro vita non lavorativa? Cosa trascorrono il loro tempo a fare o perseguire dalle 17:00 alle 9:00? Come vengono riconosciute le passioni di questa persona? Hai costruito un legame basato su affinità reciproche?

Rilevante :

Dalle 9:00 alle 17:00

Perché essere pertinenti nei tuoi messaggi?

Peter Drucker una volta disse:

"La pubblicità perfetta è quella in cui il lettore può dire: 'Questo è per me e solo per me".

Ogni marketer, venditore o manager del successo dei clienti vuole che il proprio messaggio risuoni con il proprio pubblico, ma il fatto è che c'è un'alta probabilità che il tuo messaggio cada nel vuoto.

In effetti, gli esperti di marketing sprecano circa il 26% del loro budget di marketing per canali o strategie sbagliate.

Quando i tuoi messaggi non sono rilevanti per un pubblico, non vi è alcun incentivo per quella persona ad agire in base alla tua offerta.

Troppo spesso, i marchi inviano messaggi incentrati sul motivo per cui sono i migliori, piuttosto che su come possono risolvere i problemi che i loro acquirenti devono affrontare.

Se la riconoscibilità deriva dalla comprensione degli interessi dei tuoi acquirenti dalle 17:00 alle 9:00, la pertinenza deriva dalla comprensione dei problemi e degli obiettivi dei tuoi acquirenti dalle 9:00 alle 17:00.

Le entrate prevedibili hanno una struttura della catena di pertinenza che può aiutarti a comprendere meglio gli ostacoli, gli obiettivi e le motivazioni che i tuoi acquirenti hanno per assicurarsi che i tuoi messaggi siano rilevanti per la persona dall'altra parte.

A volte, i tuoi messaggi sono rilevanti, ma il momento non è giusto per il tuo acquirente per accettare la tua offerta.

È qui che entrano in gioco gli strumenti per l'intento, il retargeting e la pazienza. Se i tuoi messaggi sono rilevanti per i problemi di un acquirente, ma tali problemi non sono attualmente una priorità per quell'acquirente, essere facilmente riconoscibile e rispettoso nel tuo raggio d'azione lascerà loro una buona sensazione che ti terrà al centro della mente quando stanno cercando di risolvere il loro problema .

Domande da porsi mentre costruisci momenti rilevanti:

Cosa è importante per il tuo pubblico in questo momento nel suo ruolo? Quali sono le priorità della loro organizzazione? Quali sono i loro obiettivi, le loro sfide e le loro misurazioni del successo? Dov'è l'andamento della relazione (es. ciclo dell'affare, ciclo del cliente, ecc.)? Quali informazioni sono state scoperte nella tua ultima conversazione con loro?

Rispettoso :

Segui la "Regola d'oro:" Tratta i tuoi potenziali clienti nel modo in cui vorresti essere trattato.

Perché essere rispettosi nei tuoi messaggi?

C'è un motivo per cui si chiama la regola d'oro: avere un atteggiamento rispettoso e premuroso è estremamente prezioso quando stai costruendo relazioni con coloro che ti circondano, nella tua rete e nella tua vita.

Come menzionato nella sezione relativa alla pertinenza, la tua sensibilizzazione potrebbe non avere problemi che i tuoi acquirenti stanno vivendo in quel momento.

Piuttosto che forzare la relazione, capire ed empatizzare il fatto che il tuo futuro cliente potrebbe non essere ancora pronto per l'acquisto ti aiuterà a connetterti con loro in seguito, quando saranno pronti per una soluzione come la tua.

Il processo per diventare un cliente è un impegno da entrambe le parti. Se c'è una mancanza di impegno da una parte, l'accordo andrà in pezzi più avanti lungo la linea quando c'è più in gioco.

Il rispetto può anche entrare nel processo quando qualcuno è disposto a impegnarsi con il tuo marchio per diventare un cliente.

Presentarsi in tempo alle riunioni, essere preparati, ascoltare attivamente, seguire in modo tempestivo renderà il rapporto iniziale più forte attraverso il rispetto reciproco.

Domande da porsi mentre costruisci momenti rispettosi:

Sono il più possibile incentrato sull'acquirente? Cosa c'è in loro per loro? L'empatia è stata costruita in questo momento? Ora è il momento di essere eccessivamente comunicativi? La tonalità è adatta alla situazione?

Se fatto bene, l'aggiunta delle 3 R e dell'esperienza personale nel tuo approccio al dialogo con gli acquirenti consente alla tua azienda di creare rapporti, guadagnare fiducia e fidelizzare durante tutto il percorso del cliente.

Il più grande fattore di differenziazione per le aziende nell'era dell'esperienza personale non è l'unica funzionalità del tuo prodotto, ma la natura del modo in cui viene commercializzato, venduto e sfruttato. Coloro che adottano un approccio personale