什麼是三個R？
已發表: 2022-06-23客戶服務營銷的三個 R 是 Relatable、Relevant 和 Respectful，它們對於您成功發展和擴展業務的能力至關重要。
現代營銷和銷售實踐強調在註意力自動導致行動的錯誤假設下抓住目標客戶的注意力。 但是，圍繞注意力建立計劃、試圖成為市場上最響亮的聲音，或者用內容來表達和祈禱你的產品或服務有多棒，都不會建立推動業務發展所需的融洽、信任和忠誠度。
並不是說您的潛在客戶不想要事實、數據和案例研究示例來幫助他們做出決定。 只是事實和數字並不總是甚至主要影響購買。
事實上，根據哈佛商學院教授Gerald Zaltman 的說法，我們 95% 的購買決定都是在不知不覺中做出的。
研究表明，潛意識的決定並非不合理或無懈可擊，而是基於我們的潛意識輕鬆感知和處理大量數據的能力，它們只是遵循自己的邏輯鏈。 而大多數邏輯決策自然受到我們工作記憶容量的限制。
三個 R 對您的業務意味著什麼？
嗯，研究表明，理性的推銷最適合簡單的產品，而情感遊戲是更複雜的產品和服務的首選方法。 如果您嘗試僅憑邏輯和數字向受眾進行營銷和銷售，那麼您將面臨許多停滯不前、永遠不會完成或銷售流程較長的交易。
相反，您可以通過控制您的潛意識過程中的這些信息來縮小差距，從而提供一種購買體驗，從而創造您所追求的所需情感紐帶。 對於營銷和銷售而言，這些情緒通常是信任和“討人喜歡的”。 買家首先必須喜歡與他們有業務往來的公司，然後用數據和邏輯“合理化”他們的購買決定。 這是說服的藝術和科學。
那麼如何觸發信任和“討人喜歡”呢？ 如果數字還不夠，你怎麼能拉動情緒槓桿？
個人體驗強調同理心和真實性，通過在整個過程中對待潛在客戶和客戶的方式來提高外展質量，以創造時刻。
將這些互動稱為“時刻”——而不是“接觸點”等傳統術語——確定了我們聯繫的目標：建立和鞏固與觀眾的聯繫。
時刻被定義為兩個人之間的互動，當通過相關、相關和尊重而產生情感共鳴時。
相關：
在#5to9 上建立聯繫。
為什麼在你的時刻是相關的？
建立相關的時刻可以挖掘買家的潛意識並建立好感度。 與銷售過程中的鏡像概念類似，人們希望在有意識和潛意識層面上與具有相同興趣和傾向的其他人進行互動。
當您了解並聯繫到您定義的角色之外的買家的熱情和優先事項時，您就有機會與他們建立更深一層的聯繫，而不是那些沒有的公司。
這不僅增加了您的喜愛度，而且相關性還可以幫助您達成更多交易並與買家建立更好的關係。
在Linkedin 進行的一項研究中，50% 的 B2B 買家在他們的購買決策中尋求更多的個人價值，而不僅僅是企業價值。 B2B 買家正在努力尋找供應商之間功能的主要區別，這就是為什麼品牌需要開始依賴供應商的信任、相關性和保證
有句老話“人們從他們認識、喜歡和信任的人那裡購買”。 如果沒有建立融洽的關係並與他們建立聯繫，你就不會開始與一個人的關係。
在構建相關時刻時要問自己的問題：
你的聽眾對什麼充滿熱情？ 他們在非工作生活中的優先事項是什麼？ 從下午 5:00 到上午 9:00，他們將時間花在做什麼或追求什麼？ 這個人的熱情如何得到承認？ 你是否建立了基於相互關係的紐帶？
相關：
上午 9:00 – 下午 5:00
為什麼要與您的消息傳遞相關？
彼得·德魯克曾經說過：
“完美的廣告是讀者可以說，‘這是給我的，我一個人的。’”
每個營銷人員、賣家或客戶成功經理都希望他們的信息能引起聽眾的共鳴，但事實是，您的信息很可能會被置若罔聞。
事實上，營銷人員在錯誤的渠道或策略上浪費了大約 26% 的營銷預算。
當您的消息與受眾無關時，該人就沒有動力根據您的提議採取行動。
很多時候，品牌會傳達所有關於他們為什麼是最好的信息，而不是他們如何解決買家面臨的問題。
如果相關性來自於了解您的買家在下午 5:00 到上午 9:00 的興趣，那麼相關性來自於了解您的買家在上午 9:00 到下午 5:00 的問題和目標。
可預測收入有一個相關鏈框架，可以幫助您更好地了解買家必須確保您的消息與對方相關的障礙、目標和動機。
有時，您的消息是相關的，但時機不適合您的買家接受您的報價。
這就是意圖工具、重定向和耐心發揮作用的地方。 如果您的消息與買家的問題相關，但這些問題目前不是該買家的優先事項，那麼在您的外展活動中保持相關和尊重將使他們有一種良好的感覺，當他們尋求解決他們的問題時，您會始終將您放在首位.
在構建相關時刻時要問自己的問題：
現在對你的聽眾來說，他們的角色最重要的是什麼？ 他們組織的優先事項是什麼？ 他們的目標、挑戰和成功的衡量標準是什麼？ 關係的進展在哪裡（即交易週期、客戶週期等）？ 在您與他們的最後一次談話中發現了哪些信息？
尊重：
遵循“黃金法則”：以您希望被對待的方式對待您的潛在客戶。
為什麼要在你的信息中尊重？
它被稱為黃金法則是有原因的——當你與周圍的人、在你的網絡和你的生活中建立關係時，保持尊重和關懷的態度非常有價值。
如相關部分所述，您的外展活動可能不會遇到您的買家當時正在經歷的痛苦。
與其強迫這種關係，不如理解和同情您的未來客戶可能還沒有準備好購買，這將幫助您在以後準備好接受像您這樣的解決方案時與他們建立聯繫。
成為客戶的過程是雙方的承諾。 如果一方缺乏承諾，那麼交易將在稍後面臨更多風險時分崩離析。
當有人願意與您的品牌達成承諾以成為客戶時，尊重也可能出現在這個過程中。
準時出席會議，做好準備，積極傾聽，及時跟進，將通過相互尊重使最初的關係更加牢固。
在建立尊重的時刻時要問自己的問題：
我是否盡可能以買家為中心？ 對他們有什麼好處？ 同理心是否已經融入這一刻？ 現在是過度溝通的時候嗎？ 調性是否適合這種情況？
如果做得好，在您與買家交談的方法中添加 3R 和個人經驗，可以讓您的企業在整個客戶旅程中建立融洽的關係、贏得信任並提高忠誠度。
在個人體驗時代，企業最大的差異化因素不是產品的唯一功能，而是產品營銷、銷售和利用方式的性質。 採取個人方法的人