Decodificarea semnificației datelor privind intențiile pentru agenții de marketing B2B

Datele privind intențiile reflectă interesele comerciale explicite ale utilizatorilor online. Datele privind intențiile sunt unul dintre cuvintele la modă de astăzi în marketing. Dar ce sunt datele de intenție și care sunt beneficiile cheie ale utilizării lor? În această postare, vom aprofunda ce sunt datele privind intenția și cum le puteți folosi pentru a vă îmbunătăți eforturile de marketing B2B.

În esență, datele privind intențiile sunt compuse din semnale anonime ale utilizatorilor care indică comportamente tangibile viitoare online - cum ar fi acțiunile de achiziție sau de abonare - livrate în timp real. Datele privind intențiile își au, de asemenea, rădăcinile ca o tehnică de marketing centrată pe B2B, deoarece au fost folosite pentru prima dată de companii pentru a identifica cumpărătorii de pe piață pe baza comportamentului lor digital.

Odată cu creșterea capacităților de rezoluție a identității anonime și apariția unor noi canale pentru distribuția de conținut, datele privind intențiile au evoluat de atunci într-o tactică de marketing mai largă, care poate informa strategiile de creare și promovare a conținutului, segmentarea audienței pentru achiziții media plătite și multe altele.

Datele de intenție sunt o nouă sursă de date care revoluționează mai multe domenii ale marketingului B2B.

O tehnologie revoluționară, datele privind intențiile sunt urmărite prin navigarea în conținut, clienți potențiali și conturi pe și în afara unui site web. Folosiți aceste cunoștințe pentru a vă informa conținutul, creșterea clienților potențiali și strategiile de marketing bazate pe cont.

Datele privind intențiile sunt importante pentru agenții de marketing B2B pentru a măsura și a afla procesul de cumpărare al clienților lor. Datele privind intențiile pot ajuta specialiștii în marketing să vină cu o strategie de marketing eficientă.

Marketingul tradițional se bazează pe criterii demografice pentru a-ți ținta publicul. Există mai multe limitări în utilizarea datelor demografice pentru direcționarea clienților, dar cel mai important este că este reactiv, deoarece ia în considerare doar obiceiurile de cumpărare cunoscute.

Datele privind intențiile sunt complet diferite de cele demografice și pot fi folosite pentru a face presupuneri anticipate despre public pe baza comportamentului acestora pe web.

Cu toate acestea, în ciuda faptului că este un cuvânt la modă în domeniul marketingului B2B, nu mulți agenți de marketing B2B înțeleg cum să implementeze datele privind intențiile. Potrivit unui raport al DemandGen, în industria de marketing B2B, doar 25% dintre companii implementează de fapt date despre intenții.

Dacă nu folosiți datele privind intențiile pentru a vă informa deciziile de marketing B2B, este timpul să începeți. Datele privind intențiile îi ajută pe mulți dintre agenții de marketing actuali să alimenteze întregul ecosistem de marketing B2B, crescând rentabilitatea investiției pentru aproape fiecare sistem din stiva dvs. de tehnologie, îmbunătățind în același timp eficiența operațională a echipei și performanța generală a programului.

Mai bine, există o mulțime de moduri de a implementa strategii bazate pe intenție care pot avea un impact imediat asupra veniturilor dacă sunt făcute corect.

Să explorăm care este de fapt semnificația datelor privind intențiile și de ce agenții de marketing B2B ar trebui să înceapă cu strategia de astăzi. Iată câteva domenii ale marketingului B2B în care datele privind intențiile adaugă valoare:

1. Date de intenție B2B pentru a stimula eforturile de generare de clienți potențiali

O trecere în revistă a celor mai recente cercetări de la Forrester cu privire la rolul pe care datele de intenție îl joacă în generarea de clienți potențiali și accelerarea vitezei pipelinei pentru afacerile B2B.

Potrivit lui Kari Hodgson, director de generare a cererii la Couchbase, „Superăm datele Company Surge cu scoruri individuale ale clienților potențiali pentru a obține un scor general al contului pentru companiile noastre țintă. Urmăm companiile țintă cu scoruri ridicate în cont pe toate canalele noastre de marketing bazat pe cont și am văzut creșterea numărului de contacte implicate.”

Astfel, datele privind intențiile joacă un rol crucial în orchestrarea eforturilor dvs. de generare de clienți potențiali pentru câteva conturi specifice.

Trăim într-o eră a instrumentelor de automatizare a marketingului care ajută procesul de punctare a clienților potențiali. Cu toate acestea, cu datele privind intențiile, agenții de marketing au de fapt libertatea de a aprofunda comportamentele de cercetare ale potențialilor și motivațiile lor din spatele acestora.

Un furnizor de date bune vine cu funcționalitate de integrare CRM și poate fi, de asemenea, integrat cu ușurință cu mai multe instrumente de automatizare de marketing și alte platforme de generare de clienți potențiali.

Astfel, aceste date pot fi, la rândul lor, mai benefice atunci când sunt integrate cu alte instrumente de analiză a datelor istorice. Un sistem de scoring prioritizează conturile care caută în mod activ soluțiile ca dvs. sau ceva similar și, ulterior, echipele de marketing și vânzări pot coordona și personaliza mai precis activitățile de informare.

Până la sfârșitul anului 2020, a devenit clar că domeniul de marketing avea nevoie de o analiză a intențiilor.

Specialiștii de marketing B2B sunt provocați în mod constant să genereze oportunități de vânzare de mai bună calitate. Datele de intenție oferă o soluție potențială care le permite marketerilor să găsească cumpărători de pe piață prin activitatea lor de cercetare și să le livreze anunțuri și conținut țintite, personalizate la fiecare pas al călătoriei cumpărătorului lor.

Datele privind intențiile sunt un instrument excelent pentru a înțelege modul în care conturile și persoanele de contact țintă interacționează cu site-ul, conținutul, rețelele sociale și multe altele.

Folosind instrumente precum Bombora sau Mindshare, agenții de marketing pot înțelege despre ce citesc sau privesc clienții potențiali, apoi pot folosi aceste date pentru a obține informații despre comportament și oportunități de implicare. Unul dintre cele mai mari beneficii este că vă poate ajuta să identificați rapid clienții potențiali buni și pe cei care nu sunt încă pregătiți să cumpere.

2. Datele de intenție în timp real vă pot înviora eforturile de marketing bazate pe cont

Nu vorbim doar despre o listă de contacte, deoarece datele de intenție sunt un semnal de intenție care reflectă comportamentul și interesul unui prospect. Acestea pot varia de la vizite la site-uri web, implicarea în căutarea site-ului, descărcări de conținut, clicuri pe linkuri care duc la pagini externe și multe alte semnale digitale.

Pentru marketerii B2B care doresc să genereze clienți potențiali prin marketing bazat pe cont (ABM), datele privind intențiile sunt utile pentru a viza conturile de care sunt cel mai interesați.

Relevanța este cheia pentru a implica cumpărătorii B2B – iar datele în timp real privind intențiile pot fi de mare ajutor, mai ales când vine vorba de marketing bazat pe cont (ABM). Datele privind intențiile oferă informații de afaceri în timp aproape real, care îi ajută pe agenții de marketing să identifice și să ajungă la clienți potențiali în timp ce efectuează cercetări online.

Aceasta poate include informații specifice contului, cum ar fi subiectele pe care le investighează un individ sau o întreagă organizație.

Marketingul bazat pe cont (ABM) este o strategie dovedită de îmbunătățire a eficienței marketingului și a performanței generale. Intent Data ajută la accelerarea strategiei ABM, prin intermediul Intent-as-a-Service în timp real al Demandbase, puteți obține o înțelegere mai profundă a ce conturi sunt pe piață.

Astăzi, datele disponibile pentru agenții de marketing B2B nu sunt forma sau lista de clienți potențiali pe care le cumpără sau închiriază, ci datele privind intențiile în timp real. Datele de intenție utilizează inteligența artificială pentru a analiza conținutul consumat de anumite persoane, grupuri și companii prin diferite canale.

Acest lucru îi determină să identifice persoanele care sunt pregătite pentru achiziție, dar care nu s-au implicat încă cu marca dvs. Acest lucru oferă un avantaj util în conectarea vânzărilor și marketingului pentru a încheia mai multe oferte cu conturi fierbinți.

3. Datele privind intențiile vă fac campaniile de generare a cererii mai eficiente

Cheia oricărei strategii de succes de generare a cererii este direcționarea precisă. Fiind o companie în stadiu de creștere, baza dvs. de clienți se extinde și se schimbă, ceea ce înseamnă că publicul țintă devine din ce în ce mai complex.

Datele privind intențiile vă permit să identificați noi segmente de clienți și să ajungeți la potențialii cumpărători cu mesaje personalizate bazate pe comportamentele recente de pe web.

Utilizarea datelor privind intențiile poate oferi informații utile despre următorul pas cel mai probabil pentru un anumit client potențial. Aici împărtășim informații despre modul în care semnalele de intenție explicite (sau deduse) ale utilizatorilor pot fi valorificate pentru a face campaniile dvs. de generare a cererii mai eficiente.

Datele privind intențiile au devenit un instrument din ce în ce mai esențial pentru agenții de marketing B2B, deoarece încearcă să-și eficientizeze eforturile de generare a cererii și să restrângă ciclul de vânzări.

Indiferent dacă organizația dvs. este o etapă de creștere sau o marcă consacrată, este esențial să utilizați datele privind intențiile pentru a informa mesajele și pentru a face campaniile mai eficiente. Datele privind intențiile îi ajută pe agenții de marketing B2B să identifice și să prioritizeze clienții potențiali pe baza semnalelor pe care le exprimă pe web.

Datele privind intențiile sunt compuse din miliarde de semnale generate de utilizatori de pe web. Aceste semnale dezvăluie produsele, caracteristicile și conținutul pe care publicul țintă le cercetează.

O modalitate excelentă de a valorifica datele privind intențiile pentru campaniile dvs. de generare a cererii este să le folosiți pentru recomandări de produse bazate pe comportamentul utilizatorului, cum ar fi recomandarea de accesorii pe baza modelului de telefon pe care îl vizionează clientul.

Sau dacă sunteți o companie B2B care dorește să sporească conversiile din eforturile dvs. de marketing de conținut, puteți utiliza semnale de acțiune specifice pentru a recomanda articole care sunt relevante din punct de vedere contextual pentru activitățile recente de pe web și de căutare.

Datele privind intențiile, care identifică implicarea individuală a utilizatorului cu conținut digital, cum ar fi vizitele pe site-uri web și postările pe rețelele sociale, pot fi utilizate pentru a face campaniile dvs. de generare a cererii mai eficiente.

Acest tip de date este conceput pentru a capta semnale importante (sau breadcrumbs) în ceea ce influențează intenția sau necesitatea tehnologiei. În plus, informațiile obținute din datele privind intențiile pot ajuta la formarea mesajelor care sunt relevante pentru dorințele și nevoile specifice ale conturilor țintă.

Odată ce agenții de marketing sunt capabili să prioritizeze conturile pe baza intenției lor de cumpărare, pot crește vertiginos conversiile prin activități precum marketing prin e-mail, publicitate programatică, marketing video și chiar prin e-mailuri reci.

4. Utilizarea datelor privind intențiile vă crește rentabilitatea investiției în marketingul de conținut

Datele de intenție pot fi definite ca informații privind activitatea online a utilizatorilor care indică căutarea acestora pentru un anumit produs/serviciu. Călătoria cumpărătorului B2B implică de obicei consumul de conținut relevant în fiecare etapă.

Dezlănțuind puterea datelor privind intențiile, specialiștii în marketing pot anticipa obiceiurile de consum de conținut ale grupurilor lor de public țintă și pot determina cum să răspundă mai bine nevoilor primilor cumpărători care sunt încă în modul de cercetare, oferind în același timp clienților potențiali mai imediati și calificați mai jos. pâlnie.

Cu datele privind intențiile, specialiștii în marketing își pot adapta strategia de conținut pentru a se potrivi intereselor publicului. Cu datele privind intențiile, puteți crea de fapt conținutul cu care publicul țintă se va implica.

Această strategie a beneficiat deja o mulțime de mărci, inclusiv Cloudera.

De fapt, Cloudera a folosit această strategie pentru a-și spori implicarea la fața locului cu 66%.

Heather Sutherland, director senior de generare a cererii la Cloudera explică: „Săptămânal, transmitem echipelor noastre de vânzări date despre intenții în care conturile lor arată o creștere a intenției pe diferite subiecte, intensitatea creșterii și care le permite echipelor de vânzări să ridicați aceste conturi la un nivel superior și să decidă dacă vor să-i urmărească sau să-și pună DST-urile pentru niște prospectări.”

Spre deosebire de datele tranzacționale și comportamentale de la prima parte, care au fost din istorie principalul pilon al agenților de marketing B2B, datele privind intențiile provin din semnale externe ale indivizilor și companiilor, deoarece acestea cercetează și evaluează în mod activ produsele/serviciile.

Datele sunt apoi asamblate și furnizate sub formă de informații personalizate de către furnizorii conformi, pentru a ajuta la alimentarea obiceiurilor de consum de conținut ale profesioniștilor în marketing și vânzări.

Cu piese de conținut personalizate, ciclurile de vânzări se scurtează și acest lucru oferă un avantaj competitiv.

5. Datele de intenție ajută la explorarea oportunităților de vânzare încrucișată și reduc rata de retragere a clienților

Având în vedere cantitatea de zgomot competitiv în creștere în fiecare zi, este greu pentru organizații să își mențină clienții implicați în călătoria lor de cumpărare.

Într-un astfel de scenariu, conform cercetării Aberdeen, agenții de marketing B2B care mențin un angajament puternic cu clienții lor prin datele privind intențiile au o rată mai mică de uzură a clienților. Cu ajutorul datelor privind intențiile, echipele dvs. de marketing pot explora potențiale oportunități de vânzare încrucișată și pot interacționa cu clienții existenți într-un mod mai informat.

Datele privind intențiile ajută companiile să dezvolte noi strategii pentru a-și înțelege clienții, pentru a-și îmbunătăți relațiile și pentru a găsi clienți potențiali pentru a genera mai multă creștere.

Atingând datele privind intențiile disponibile pentru aceștia, agenții de marketing B2B pot dezvolta strategii mai rapide de introducere pe piață, pot cartografi procesele de cumpărare și pot aborda retragerea clienților dintr-o perspectivă bazată pe date.

Cumpărarea datelor privind intenția permite agenților de marketing B2B să se apropie cât mai mult posibil de clienții potențiali, permițându-le să creeze mesaje personalizate care sunt aliniate cu preferințele particulare ale fiecărui grup țintă.

Astfel, marketerii pot identifica persoanele potrivite și pot înțelege cine vizitează anumite site-uri web și de unde provin. Combinând datele despre intenții cu informațiile existente despre clienți, puteți segmenta clienți potențiali noi care se potrivesc cu comportamentul digital al persoanelor de contact existente.

Acest lucru va oferi o perspectivă valoroasă asupra produselor pe care doresc să le cumpere și asupra serviciilor potențiale de care ar putea avea nevoie.

Potrivit MarketingProfs, companiile care au învățat cum să folosească datele privind intențiile au obținut rezultate impresionante, în ceea ce privește creșterea valorii medii a tranzacțiilor cu până la 35% și creșterea ratelor mai mari de câștig ale clienților cu până la 20%; de asemenea, durata medie de încheiere a tranzacțiilor este redusă cu 20%.

Road Ahead: Transformați Intent Data în Business Intelligence B2B

Datele de intenție reprezintă o modalitate relativ nouă pentru agenții de marketing B2B de a găsi clientul potrivit și de a ști exact când sunt gata să cumpere. Deoarece aceste date vă ajută să înțelegeți interesele clienților dvs., au potențialul de a fi unul dintre cele mai puternice instrumente din tehnologia dvs. de marketing.

Cheia succesului pe piața competitivă B2B de astăzi este agilitatea, mai ales când vine vorba de modul în care interacționați cu potențialii potențiali. Datele de intenție au capacitatea unică de a vă împuternici organizațiile de vânzări și marketing în timp real, oferindu-le informații relevante de care au nevoie pentru a acționa rapid și decisiv.

Este posibil să fi dezvoltat deja o strategie pentru a vă transforma planurile de marketing B2B în povești de succes. Dar cu date despre intenție, puteți duce această strategie și mai departe. Datele de intenție vă oferă informațiile de care aveți nevoie pentru a livra mesajul potrivit la momentul potrivit.

Pe vremuri, companiile trimiteau e-mailuri în masă sau campanii de e-mail către mii de oameni fără de unde să știe dacă sunt cu adevărat interesați să primească mesajele lor - de la industria transporturilor la asigurări, la banca și finanțe.

Dar a existat o problemă: nu a existat o modalitate prin care companiile să-și atingă clienții potențiali în mod individual, deoarece nu aveau de unde să știe ce își doresc cu adevărat acești consumatori.

Pentru strategii de marketing B2B mai bune, este esențial să folosiți datele privind intențiile de la prospect. Oferă o privire de aproape asupra publicului țintă, a modelelor de navigare și a intereselor acestora. Datele privind intențiile pot fi valorificate în multe moduri diferite, cum ar fi măsurarea gradului de pregătire pentru achiziție, planificarea prealabilă a eforturilor de marketing de conținut și analiza ratelor de succes ale concurenților.

În ceea ce privește personalizarea în vânzări și marketing, datele privind intențiile sunt cunoașterea a ceea ce își doresc consumatorii în acest moment. Datele privind intențiile includ interacțiunea B2B terță parte (anonimă) cu conținutul site-ului web, paginile de rețele sociale și căutările plătite - toate semnalele în timp real pe care companiile B2B le pot monitoriza.

Pregătiți-vă, profesioniști în marketing: drumul de urmat pentru a transforma datele privind intențiile în business intelligence B2B este unul lung.

De la date privind intențiile la informații de la business-to-business (B2B), rezultatele generarii cererii sau gestionarea pâlniei de marketing, până la înțelegerea pe deplin a modului în care toate acestea sunt interconectate și se sprijină reciproc, va fi nevoie de timp și răbdare; totuși, momentul potrivit pentru a începe este chiar acum.