Dincolo de elementele de bază ale recenziilor

În centrul fiecărei companii de tehnologie (de succes) se află un principiu de bază: perturbarea.

Fie că este vorba despre introducerea unei noi metode de livrare, a unui model de date sau a unei funcții pe care nimeni nu a mai făcut-o până acum — găsirea de noi modalități de a rezolva probleme, de a crea conexiuni și de a construi încredere este esențială pentru a crea spațiu și, în cele din urmă, pentru a deține o cotă de piață durabilă într-un industrie deja incredibil de aglomerată. Dar fără validare, feedback și încredere, a avea acea idee de unicorn - acel diferențietor perturbator care te diferențiază de toți concurenții tăi - este doar atât: o idee.

Am văzut companii B2C transformând recenziile în motoare care propulsează mărcile, generează venituri și solicită loialitate, care alimentează creșterea, încrederea și recunoașterea pe care B2B ar oferi orice la care să se atașeze modelul lor perturbator. Dar recenziile B2B (software) - în raport cu industria în ansamblu - sunt încă relativ într-un stadiu incipient.

Deci, de ce tehnologia nu a urmat acel model pentru distribuție? În cea mai mare parte, relația B2B cu recenziile clienților a fost limitată la solicitările prin e-mail trimise clienților. „Mulțumit de produsul nostru? Lasă-ne o recenzie despre   G2!” Crearea unei strategii de colectare a recenziilor este absolut primul pas în construirea recenziilor în strategia dvs. UGC. Dar ce urmează pentru recenziile B2B?

The   prima instalare   din această serie a vorbit despre de ce recenziile sunt importante și despre cum să le obțineți. The   a doua tranșă   a acoperit aspectele pozitive ale recenziilor negative și cum să le folosiți. În această ultimă tranșă, vom acoperi cum arată viitorul recenziilor B2B și cum puteți începe să aplicați unele dintre aceste principii de bază în strategia dvs. UGC.

Aducerea B2C în B2B

Recenziile sunt peste tot - de la haine la produse alimentare la software. Și, în ciuda faptului că există peste 1,1 milioane de recenzii de software B2B doar pentru G2, majoritatea recenziilor online sunt pentru produse și servicii business-to-consumer (B2C) - îmbrăcăminte, restaurante, hoteluri, experiențe. Dar companiile B2C colectează recenzii de mai mult decât au fost online.

Vă amintiți apelurile la serviciul clienți după ce ați instalat cablul, pentru a cere feedback? Îți amintești că ai completat un card la cabinetul medicului după o vizită? Îți amintești că ai sunat la numărul din partea de jos a chitanței sau pe spatele unui camion pentru a „anunța cum se descurcă”? B2C știe de mult despre valoarea feedback-ului clienților și a avut decenii în industria software pentru a perfecționa și perfecționa modul în care colectează, utilizează și distribuie recenzii.

Ce poate învăța B2B de la B2C?

Experiența utilizatorului.

Probabil că este sigur să presupunem că primul loc în care companiile de camioane au apelat pentru a cere feedback cu privire la șoferii lor nu a fost – la propriu – spatele camionului. Dar ce modalitate mai bună de a obține feedback onest, precis și consecvent decât să cunoști recenzenții exact acolo unde se află, când sunt acolo? Adevărul este că, indiferent cât de bună (sau rea) a avut cineva o experiență cu serviciul sau produsul tău, cu cât îi ceri mai mult sau cu cât aștepți mai mult între experiențe pentru a solicita feedback, cu atât mai puțin probabil vei primi un cont exact, cinstit — sau chiar un cont.

Dar doar pentru că software-ul tău nu conduce la o platformă mare, nu înseamnă că nu poți aplica aceeași logică întâlnindu-ți clienții acolo unde se află. Construiți-vă motorul de colectare a recenziilor în funcție de nevoile clienților dvs. pentru a optimiza calitatea - și cantitatea - conținutului pe care îl primiți. Dar unde sunt clienții tăi? Clienții tăi se află în aplicația ta și își fac munca de zi cu zi; sunt în e-mailul lor, fac tot posibilul pentru a ajunge la inbox-zero; sunt pe site-ul dvs. și se uită la ce pot face în continuare; folosesc platforma dvs. pentru a automatiza următoarea campanie.

Cu colectarea recenziilor în aplicație, le puteți cere clienților să lase o recenzie direct în aplicația dvs.; cu formularele de recenzie prin e-mail, clienții tăi nu trebuie să părăsească căsuța de e-mail pentru a-și scrie recenzia; cu instrumente de gestionare a conținutului web precum Drupal, puteți adăuga un widget de recenzie pe site-ul dvs. web. Iar cu instrumentele pentru experiența clienților, puteți crea reguli și momente care curg direct în aplicația dvs. și puteți asocia chiar alături de utilizatori, în timp ce aceștia experimentează produsul dvs. în direct.

Puteți chiar să automatizați procesul pentru a le cere clienților să-și actualizeze recenziile, astfel încât să puteți petrece mai mult timp construind un produs mai bun și să oferiți clienților potențiali informații recente și relevante. Întâlnind clienții acolo unde se află, veți colecta mai mult conținut de înaltă calitate printr-o experiență fără întreruperi (care ține cont de confidențialitatea datelor); un câștig-câștig peste tot.

Construirea unei comunități

Oamenilor le place să simtă că fac parte din ceva – fie că este ceva la fel de simplu ca un grup de prieteni sau o coaliție pentru combaterea încălzirii globale – oamenii tânjesc la un sentiment de comunitate. Construirea unei comunități necesită stabilirea unor obiective comune, subiecte, interese și un scop pentru comunitate - bazat pe locația geografică sau digitală pe care comunitatea să le îndeplinească.

Pentru software-ul B2B, este logic să creați acea comunitate online, iar recenziile pot fi punctul de intrare perfect pentru a construi o comunitate online. Recenziile permit oamenilor să înceapă conversații despre provocările, nevoile și ideile pe care le au și despre modul în care un instrument ca al tău le poate ajuta să le atenueze, să le rezolve sau să le susțină. Răspunzând la recenziile dvs., vă puteți alătura conversației, arăta că vă pasă de utilizatorii dvs. și puteți interacționa cu comunitatea dvs., construind încredere atât între clienți, cât și potențiali.

Pe G2, am adăugat un alt nivel la construirea comunității: discuțiile. Cu discuții, membrii comunității pot începe conversații, pot rezolva probleme, pot construi relații și pot lucra împreună cu oameni dintr-un mediu similar, dintr-un domeniu de activitate sau dintr-o carieră similară. Cu cât mai mulți oameni interacționează în cadrul comunității tale, cu atât este mai puternică legătura emoțională pe care o simt față de brandul tău și produsele asociate.

De asemenea, comunitățile le permit celor care participă la ele să se ajute reciproc să depaneze și să construiască cele mai bune practici, idei despre cum să profitați la maximum de instrumentul dvs. - destul de curând comunitatea dvs. devine o extensie a organizației dvs., sprijinindu-se reciproc și conducând rentabilitatea investiției dvs. în numele.

Viitorul UGC este recenziile

În timp ce optimizarea relativă a recenziilor ar putea fi încă la început în B2B, cu siguranță nu lipsesc companiile de software care caută cât mai mult UGC (conținut generat de utilizatori) pe cât pot pune mâna. Studii de caz, mențiuni și retweeturi sociale și mărturii video - toate își merită greutatea în aur pentru orice agent de marketing B2B.

Dar în același timp, acești marketeri vă vor spune cât de dificil este să le colectați. Sigur, un client fericit poate spune anecdotic pe un   Gong   sună cât de mult iubesc echipa ta de vânzări și funcționalitatea produsului, dar obțin autorizația de la echipa lor juridică pentru a folosi asemănarea acelei companii, sigla și o citare directă într-un videoclip promoțional? Mult noroc. Și chiar dacă obțineți undă verde, dus-întors de colectare, editare, aprobare, creare de conținut și chiar deținere este extrem de consumatoare de timp și de resurse grele.

Recenziile sunt hack-ul UGC pe care numai cele mai inteligente companii au prins - și pentru B2B, G2 a creat o mașină de colectare și distribuție UGC bine unsă.

Recenzii ca studii de caz

Doriți să capturați poveștile clienților pentru un studiu de caz? Rulați o campanie de recenzii. Nu numai că clientul tău își va revărsa curajul, dar o va face public, pe un site web care generează peste 4 milioane de vizualizări lunare. Doriți să împărtășiți această recenzie cu potențialii clienți? Nici o problemă. Paginile de referință G2 vă permit să alegeți recenziile care au cel mai mult sens pentru publicul pe care îl vizați, astfel încât să puteți organiza un studiu de caz perfect și relevant (sau o colecție de studii de caz) din mers - fără aprobare, creativitate sau au nevoie de scriitori de conținut.

Recenziile ca interacțiune socială

Doriți să vă construiți marca prin interacțiune online organică? Răspundeți la recenzii și discuții. Este greu să-ți faci clienții să comenteze pe rețelele de socializare, așa că de ce să nu-i întâlnești acolo unde se află deja: profilul tău de produs. Clienții și potențialii cei mai implicați ai tăi te așteaptă pentru a-i ajuta să rezolve provocările, să răspundă la întrebări și să obțină cea mai mare valoare din produsul tău și brandul tău chiar pe G2.

Recenzii ca mărturii video

Doriți să folosiți cel mai puternic mediu (video) pentru a spune poveștile clienților dvs.? Încurajați-vă clienții să lase recenzii video pe profilul produsului dvs. Nimic nu necesită mai multe resurse decât videoclipul - cu excepția cazului în care este făcut pentru tine! Prin desfășurarea unei campanii de recenzie video, din punct de vedere tehnic, solicitați mai puțini clienți decât o examinare obișnuită cu 44 de puncte, dar, în schimb, obțineți o marturie valoroasă, veșnic verde, pe care să o utilizați în materialele de marketing și vânzări pentru totdeauna.

Concluzie

Există o schimbare convingătoare în modul în care companiile de top B2B încep să adopte recenzii ca parte a strategiei lor centrale de afaceri. Modelând după predecesorii lor B2C, ținutele de vârf din tehnologie profită de oportunități neprețuite pentru a câștiga și a menține încrederea prin puterea vocii clienților.

În loc să aștepte pasiv ca clienții să ofere feedback, ei îi întâlnesc acolo unde sunt deja și lovesc doar atunci când cumpărătorii lor sunt gata să ofere feedback. Apoi introduc acel feedback brut și autentic în strategia lor principală UGC. Aceste schimbări au început deja să aducă dividende: creșteri dramatice ale recenziilor colectate - în total și extinse în timp, loialitate și recomandări sporite de marcă și capacitatea de a produce o strategie de marketing UGC scalabilă, accesibilă, care să facă conversie.

Sperăm că ți-a plăcut seria noastră despre recenzii și viitorul UGC. Dacă doriți să discutați despre orice am discutat în această tranșă (sau părțile unu sau două), contactați un reprezentant G2 astăzi.