Un ghid extrem pentru vânzările SaaS: proces, valori și mai multe!

Publicat: 2021-09-10

Aveți un produs SaaS grozav, dar nu sunteți sigur cum să îl vindeți?

Oamenii de vânzări mai merg rar din ușă în ușă, vânzând produse tangibile pe care le puteți testa în camera de zi.

La fel ca orice altceva, vânzările au fost online, iar acest lucru este valabil mai ales pentru industria SaaS . În următorul articol, vă vom oferi toate detaliile și trucurile de care aveți nevoie pentru a vă ajusta jocul de vânzări SaaS, astfel încât să vă puteți asigura că vindeți produsul SaaS în cel mai bun mod posibil.

Iată ce vom acoperi:

  • Ce este vânzările SaaS?
  • Ce este procesul de vânzare SaaS?
  • Cicluri de vânzări SaaS
  • Modelul de vânzări SaaS
  • Cele mai importante valori de vânzări SaaS
  • Ce face un agent de vânzări SaaS?
  • Cum să construiți o strategie de vânzări SaaS
  • Tactici de top în vânzările SaaS

Ce este vânzările SaaS?

Vânzările SaaS reprezintă procesul de vânzare a software-ului bazat pe web clienților prin achiziționarea de clienți noi sau vânzarea în plus a clienților actuali.

Trebuie să vă cunoașteți produsul pe dinafară și să prezentați prospectului dvs. un argument care să demonstreze clar cum software-ul dvs. poate rezolva problema lor de afaceri.

Deși este similar cu un model tradițional de vânzări, vânzările SaaS au provocări unice care necesită o abordare diferită.

Ce face vânzările SaaS diferite de alte tipuri de vânzări?

În timp ce produsele SaaS și produsele fizice tradiționale sunt vândute pentru a rezolva probleme, produsele SaaS sunt intangibile și necesită tehnici de vânzare diferite.

Un reprezentant de vânzări SaaS va trebui să cunoască fiecare intrare și ieșire din produsul său, dar cel mai important, problemaspecificăpe care o abordează pentru fiecare prospect de vânzări.

Din cauza naturii complexe a integrării unui produs SaaS în stiva de software existentă a unei companii, ciclul de vânzări va fi mai lung și va necesita o atenție mai individualizată din partea profesioniștilor în vânzări SaaS.

Rezervați o consultație


Ce este procesul de vânzare SaaS?

1. Generarea de lead-uri

Primul pas în orice proces de vânzare este generarea de clienți potențiali. Pentru produsul dvs. SaaS, majoritatea clienților potențiali vor fi generați online, deoarece oricine caută o soluție SaaS va merge primul acolo. Cele mai bune modalități de a genera clienți potențiali online vor fi prin următoarele surse:

  • Retele sociale
  • Bloguri
  • Buletine informative
  • Reclame online
  • SEM – Căutare plătită
  • Link building/PR digital
  • Postare pentru oaspeți pentru conducerea gândirii
  • Parteneriat de conținut
  • Conținut SEO
  • cărți electronice și cărți albe
  • Webinarii
  • videoclipuri YouTube

Pornirea unui blog pe site-ul dvs. SaaS vă permite să creați material care vă promovează marca către potențialii clienți, oferind simultan conținut informațional.

Implementarea unei strategii SEO SaaS vă va îmbunătăți clasamentul în motoarele de căutare, aducând în cele din urmă mai mult trafic organic de intrare. De asemenea, vă puteți promova blogul pe rețelele de socializare pentru mai multă vizibilitate, atrăgând și mai mult trafic. Și mai mult trafic către site-ul dvs. înseamnă generarea de clienți potențiali.

Graficul de mai jos arată obiectivele principale atinse de agenții de marketing B2B atunci când folosesc marketingul de conținut.

2. Prospectarea

Deși este similară cu generarea de clienți potențiali, prospectarea implică un agent de vânzări care se adresează unei afaceri în mod individual. Printr-un argument de vânzări, agentul de vânzări atrage interesul persoanelor care poate nu vă cunosc compania SaaS, dar ar putea beneficia de produsul dvs.

De exemplu, un agent de vânzări care se adresează unui client potențial pe LinkedIn printr-un mesaj direct cu un argument de vânzări rece ar fi prospect. Trimiterea de e-mailuri este un alt tip de prospectare.

3. Calificare

Odată ce ați primit clienți potențiali, veți dori să le alegeți pe cei care au o probabilitate mai mare de a cumpăra produsul dvs. SaaS. Aici intervine calificarea. Doriți ca agenții dvs. de vânzări să-și petreacă timpul prețios pe clienți potențiali care au mai multe șanse să se transforme în clienți plătitori.

Iată un exemplu de acțiune de calificare: reprezentanții de vânzări care fac un apel telefonic către clienții potențiali care s-au înscris pentru mai multe informații. Acest tip de informare poate ajuta echipa dvs. de vânzări să elimine potențialele care nu vor beneficia de produs.

4. Demonstrând

Când ți-ai calificat clienții potențiali și ai asigurat un unu-la-unu, următorul pas va fi să demonstrezi cum produsul tău SaaS va rezolva o anumită problemă.

Aici oamenii de vânzări vor avea ocazia să intre în detalii despre produs. În plus, acest pas vă va ajuta să identificați problemele potențialului, astfel încât să puteți situa mai bine produsul dvs. SaaS pentru a oferi o soluție.

Deoarece produsele SaaS sunt rareori vândute față în față, va fi necesară existența unui cadru pentru gestionarea tacticilor de vânzare la apelurile telefonice. Echipa dvs. de vânzări va trebui să prindă fiecare nuanță și inflexiune a vocii unui client pentru a răspunde oricăror ezitari pe care acesta nu le-ar exprima.

5. Gestionarea obiecțiilor

În acest moment al procesului de vânzare, factorii de decizie vor lua în considerare produsul dvs. cu seriozitate și îl vor verifica cu atenție pentru a se asigura că se va potrivi fluxului lor de lucru.

Cunoașterea aprofundată a produsului va fi crucială pentru agenții de vânzări în această etapă. Ei vor trebui să se ocupe de fiecare întrebare pe care o poate avea un client potențial oferind soluții.

Dacă un client nu crede că produsul SaaS merită prețul sau timpul de implementare, trebuie să demonstrați valoarea produsului. Cunoașterea punctelor dureroase ale fluxului de lucru al prospectului va ajuta la rezolvarea oricăror obiecțiuni.

6. Închidere

Dacă ai ajuns la închidere, felicitări. Cea mai mare parte a muncii grele este făcută. În acest moment, echipa dvs. de vânzări va livra documentele și propunerile finale, va renegocia orice detalii finale și va semna un viitor (sperăm) productiv cu un nou client.

Deși această parte a procesului va arăta diferit pentru companii în funcție de piața lor, este esențial pentru toate companiile SaaS să creeze o conexiune puternică cu clienții lor, astfel încât să simtă că primesc nu doar un produs, ci și o relație de afaceri.
Ebook SaaS - extindeți-vă afacerea


Cicluri de vânzări SaaS

Un ciclu de vânzare a unui produs SaaS de la început până la sfârșit va varia în funcție de câțiva factori, în special prețul produsului și numărul de părți interesate și factori de decizie implicați.

Factorii care afectează ciclurile de vânzări SaaS

Preț

Cu cât produsul SaaS este mai scump, cu atât ciclul de vânzări este mai lung . Produsele SaaS mai puțin costisitoare vor avea un ciclu mai scurt, de la una până la trei săptămâni.

Părțile interesate

Numărul de părți interesate implicate într-o decizie de cumpărare SaaS se corelează direct cu prețul. Cu cât un produs SaaS este mai scump, cu atât vor fi implicați mai mulți factori interesați, inclusiv directorii de cont. Și mai multe părți interesate înseamnă mai multe demonstrații, întâlniri și planificare bugetară, ceea ce înseamnă un ciclu de vânzări mai lung.

Dimensiunea afacerii și complexitatea

Explicarea beneficiilor pe care un produs SaaS le va aduce unei afaceri va depinde în mare măsură de dimensiunea acelei afaceri. Dacă un startup mai mic achiziționează un produs SaaS, l-ar putea avea în funcțiune într-o săptămână, deoarece au mai puțini oameni de îmbarcat și mai puțină complexitate logistică, astfel încât ciclul de vânzări va fi mai scurt.

O companie mai mare la nivel de întreprindere va avea mai mulți angajați de îmbarcat și în mai multe locații. Ei vor avea un sistem existent mai mare pentru a încorpora software-ul SaaS în sau pentru a înlocui, iar acești factori vor duce la un ciclu de vânzări mai lung.

Personalizare

Dacă produsul dvs. SaaS este extrem de personalizabil, ciclul de vânzări va crește, deoarece fiecare prospect va dori o configurație a produsului care să răspundă nevoilor sale de afaceri. Negocierile și demonstrațiile îndelungate pentru testarea opțiunilor se vor adăuga cronologiei ciclului de vânzare.

Probe gratuite

Oferirea de încercări gratuite clienților potențiali este o modalitate excelentă de a le arăta beneficiile produsului dvs. SaaS, dar va crește și ciclul de vânzări. Luați în considerare o fereastră de încercare gratuită mai scurtă, de exemplu, 14 zile în loc de 30 de zile, pentru a încuraja clienții potențiali să ia o decizie mai devreme.

Piețe noi

Ciclul dvs. de vânzări va crește pe noi piețe, deoarece perspectivele de pe aceste piețe nu vor fi conștiente de produsul dvs. și de ce ar putea face acesta pentru afacerea lor. Luați în considerare acest timp informațional pentru clienții de pe piețe noi și ajustați-vă planificarea în jurul unui ciclu de vânzări mai lung.

Modelele de vânzări SaaS

Cunoașterea afacerii dvs. și a piețelor pentru care încercați să vindeți este esențială în determinarea celui mai bun model de vânzări pentru produsul dvs. SaaS.

Autoservire client

Modelul de vânzări SaaS pe care probabil l-ați întâlnit cel mai mult, autoservire pentru clienți, înseamnă că nu aveți o echipă de vânzări sau o echipă limitată. Clienții se implică în primul rând cu produsul dvs. prin eforturi de marketing, cum ar fi bloguri și rețele sociale. Acest model funcționează bine pentru produsele SaaS la prețuri mai mici vândute la scară largă, cum ar fi Netflix.

Vânzări tranzacționale

Un model de vânzări tranzacționale este ceea ce îți vine în minte atunci când te gândești la o echipă de vânzări tradițională. Este format dintr-o echipă de vânzări condusă de un manager de vânzări care primește clienți potențiali.

Echipele de vânzări tranzacționale pot negocia și oferi reduceri pentru a închide vânzările. Echipele de vânzări SaaS care operează un model de vânzări tranzacționale utilizează de obicei vânzările interne în loc să călătorească și să se întâlnească personal cu potențialii.

Vânzări la întreprinderi

Vânzările pentru întreprinderi implică adesea produse SaaS specializate vândute la o cantitate mică. Prețurile pentru întreprinderi înseamnă o echipă de vânzări dedicată, demonstrații personalizate, dezvoltare de afaceri și un ciclu de vânzări de luni de zile.

Cele mai importante valori de vânzări SaaS

Mai jos sunt câteva dintre cele mai importante valori pe care le veți întâlni în vânzările SaaS.

Costul de achiziție a clienților

Cunoscută și sub denumirea de CAC, această măsură acoperă costul achiziționării unui nou client. Pentru a măsura această măsură, împărțiți costul vânzărilor și al marketingului la numărul de clienți dobândiți în aceeași perioadă.

Rata vitezei plumbului

Această valoare arată dacă clienții potențiali vin mai repede decât veniturile. O măsură bună de analizat dacă planificați o creștere viitoare.

Valoarea de viață a clientului

Cunoscută și sub denumirea de LTV, această măsurătoare arată suma estimată a veniturilor pe care un client îl va aduce pe parcursul relației.

Rata de castig

Rata de câștig măsoară procentul de clienți potențiali închisi de echipa ta de vânzări într-o anumită perioadă.

Venituri lunare recurente

MRR este suma de bani pe care afacerea dvs. se poate aștepta să o aducă în fiecare lună din abonamentele clienților.

Clienti potentiali calificati in vanzari

Un SQL este un potențial potențial despre care datele indică că este gata să discute cu un reprezentant de vânzări.

Raport demo-test

Aceasta măsoară numărul de demonstrații de produse care se transformă în teste de produs și câte încercări se transformă în oferte închise.

Rata de abandon

Rata de abandon arată procentul de clienți pierduți pe an și este un bun indicator al retenției. Pentru a calcula, împărțiți numărul de clienți cu care ați început la numărul de clienți pe care i-ați pierdut.

Ce face un agent de vânzări SaaS?

Un agent de vânzări SaaS vinde produse SaaS întreprinderilor mici, mijlocii și la nivel de întreprindere. Un agent de vânzări SaaS trebuie să cunoască foarte bine produsul pe care îl vinde și tipurile de soluții pe care le oferă.

Oamenii de vânzări SaaS trebuie să fie exersați pentru a se confrunta cu respingerea și ar trebui să fie competitivi. Pe lângă faptul că își cunosc produsul, agenții de vânzări ar trebui să își cunoască clienții, astfel încât să poată anticipa orice blocaje de-a lungul ciclului de vânzări.

Cât de mult poți câștiga vânzând SaaS?

Oamenii de vânzări SaaS se pot aștepta să câștige mai mult decât agentul de vânzări obișnuit, datorită cunoștințelor lor extinse despre produsul pe care îl vând și ciclurilor de vânzări mai lungi implicate. Oamenii de vânzări vor câștiga, în general, un salariu de bază și un comision în plus.

Cu toate acestea, există diferite scenarii salariale pe care le vom acoperi în detaliu în continuare.

Modele de compensare a vânzărilor SaaS:

  • Salariu de bază și comision: un reprezentant de vânzări va câștiga un salariu de bază și un comision din fiecare tranzacție pe care o încheie.
  • Numai comision: un reprezentant de vânzări câștigă bani doar din ofertele pe care le încheie.
  • Comision bazat pe profit: un reprezentant de vânzări primește compensație pe baza sumei veniturilor pe care compania le face dintr-o afacere, nu doar a veniturilor totale.
  • Comision pe niveluri: comisionul unui agent de vânzări va crește cu cât închide mai multe vânzări. Stimulente pentru a încheia tranzacții pentru a ajunge la următorul nivel de comision.
  • Comision rezidual: reprezentantul de vânzări primește o plată reziduală de fiecare dată când clientul își reînnoiește planul cu compania.
  • Comision întârziat: agentul de vânzări nu primește un comision până când nu a vândut suficient pentru a-și acoperi salariul de bază sau compania nu a realizat un profit.

Salariu de vânzări SaaS

  • Potrivit Glassdoor , salariul de bază mediu pentru un agent de vânzări SaaS este de 49.000 USD pe an. Un agent de vânzări senior SaaS se poate aștepta să câștige în medie 68.000 USD pe an, fără să includă comisioanele.

La fel ca majoritatea posturilor, salariile de vânzări SaaS depind de rol, responsabilitate și locație.

  • Tarife comisioane de vânzări SaaS

Ratele comisiilor pot varia în funcție de modelul de compensare utilizat. Cu toate acestea, cele mai multe comisioane se bazează pe MRR ( Venitul lunar recurent) sau pe valoarea contractului anual (ACV) a afacerii pe care agentul de vânzări o aduce companiei.

Pe Indeed , un agent de vânzări de publicitate se poate aștepta să câștige în medie 15.000 USD pe an în comision. Un agent de vânzări de servicii financiare se poate aștepta să câștige în medie 10.100 USD pe an în comision.

Ce face un bun agent de vânzări SaaS?

Deși nu există o regulă strictă despre ceea ce face un bun agent de vânzări, majoritatea vor întruchipa câteva trăsături specifice. Încrederea este un factor important în vânzări; pierderea și închiderea tranzacțiilor necesită o abordare încrezătoare, care să nu se clatine. La fel de important ca și încrederea este să cunoști produsul pe care îl vinzi și afacerea ta.

Înțelegerea misiunii din spatele afacerii dvs. vă va ajuta să abordați tranzacțiile cu încredere. Fiți sincer și sincer cu clienții dvs., deoarece vă va ajuta la insuflarea încrederii în dvs. ca agent de vânzări și în afacerea dvs. Deși un instrument CRM vă poate ajuta să țineți evidența informațiilor, este vital să rămâneți organizat la fiecare nivel, deoarece veți avea o mulțime de informații despre mai multe perspective.

Cum să construiți o strategie de vânzări SaaS

Construirea unei strategii de vânzări SaaS va depinde de câțiva factori, dintre care unii i-am acoperit deja și unele extra pe care le vom analiza mai jos. Multe dintre aceste blocuri se vor baza pe o imagine detaliată a afacerii dvs. SaaS, așa că știți cu ce lucrați înainte de a începe.

1. Determinați modelul dvs. de vânzări SaaS

Am vorbit mai devreme despre modelele de vânzări SaaS; determinarea care este cea potrivită pentru afacerea dvs. va depinde de dimensiunea afacerii dvs. și de produsul pe care îl vindeți. Un model de autoservire pentru clienți poate funcționa pentru companiile startup mici , dar funcționează și pentru o companie mare, cum ar fi Dropbox, care vinde la milioane de clienți pe an.

Aici intervine cunoașterea produsului dvs. Dacă afacerea dvs. vinde un produs SaaS care există deja pe piață, nu veți avea nevoie de o echipă de vânzări dedicată pentru a încheia oferte; clienții vor ști ce vor.

De exemplu, dacă cineva caută stocare de fișiere, cum ar fi Dropbox, știe cum acest serviciu îl va ajuta să rezolve o problemă. Dar dacă produsul dvs. este nou, cum ar fi ceva ce tocmai ați inventat, sau se adresează unei piețe de nișă, cum ar fi gestionarea stocurilor în depozit, veți dori să vă uitați la un model de vânzări tranzacțional sau un model de vânzări pentru întreprinderi.

2. Identificați publicul țintă, personalitatea cumpărătorului și propunerea de valoare unică

Știi care este afacerea ta și cine ești, dar cum rămâne cu clientul tău? Identificarea publicului țintă este o parte esențială a dezvoltării unei strategii de vânzări. Pentru a vă găsi publicul țintă, începeți prin a crea buyer persons.

Persoanele cumpărătorilor sunt descrieri ale clientului tău ideal bazate pe cercetări și date. Este posibil să aveți deja câteva persoane de cumpărător, dar dacă nu, investiți ceva timp în crearea acestora. Persoanele cumpărătorilor pot fi benefice în întreaga afacere, deoarece pot ajuta alte departamente, cum ar fi echipa de marketing.

Odată ce aveți o idee despre publicul țintă, vă puteți da seama de propunerea dvs. de valoare unică. Întrebați-vă, cu ce problemă se confruntă publicul țintă? Cum îi poate ajuta produsul dvs. SaaS să rezolve această problemă? Care este rezultatul publicului țintă folosind produsul dvs. SaaS? Mai important, care este valoarea?

Când veți răspunde la aceste întrebări, veți avea propunerea de valoare unică a produsului dvs. SaaS și o rețetă pentru succesul clienților.

3. Stabiliți criteriile de calificare a potențialului dvs

Odată ce ați primit clienți potențiali, veți avea nevoie de o modalitate de a găsi clienții potențiali care merită urmăriți, astfel încât echipa dvs. de vânzări să nu piardă timp urmărind clienți potențiali care nu vor deveni clienți.

În primul rând, veți dori să creați un set de criterii pentru a califica clienții potențiali. Calificarea clienților potențiali implică un prospect care îndeplinește cerințe specifice care vor varia, dar cel mai adesea includ determinarea bugetului, nevoii și intervalul de timp.

În al doilea rând, veți dori să creați un set de întrebări de calificare pe care reprezentanții de vânzări le pot adresa clienților potențiali. Aceste întrebări vor ajuta la stabilirea dacă potențialele îndeplinesc criteriile de calificare pentru a merge mai departe. Un exemplu de întrebare de calificare ar fi: „Ce soluții ați încercat în trecut pentru a vă rezolva problema specifică?”.

4. Stabilește-ți obiectivele

Obiectivele de vânzări sunt un aspect fundamental al oricărei strategii de vânzări și pot oferi valori cheie pentru a măsura performanța echipei de vânzări. Stabilirea unei cote de vânzări poate încuraja echipa dvs. de vânzări să performeze la un nivel superior, precum și să ofere stimulente pentru a atinge sau depăși aceste cote.

Cotele de vânzări pot fi cote de profit sau cote de volum, de exemplu, vânzarea a 100 de unități dintr-un produs SaaS în primul trimestru. Obiectivele pot fi măsurate în numărul de clienți potențiali pe care echipa ta de vânzări SaaS îi aduce, apelurile telefonice pe care le efectuează sau rata lor de vânzare suplimentară a produsului către clienții existenți.

5 . Monitorizați și măsurați performanța

Singura modalitate de a afla dacă strategia de vânzări pe care ați construit-o funcționează este prin monitorizarea performanței și măsurarea valorilor cheie. Investiția în software-ul de automatizare a vânzărilor poate facilita urmărirea valorilor, mai ales dacă lucrați cu o echipă mare. Datele pe care le colectați vă vor spune unde trebuie să vă concentrați mai multă atenție sau să ajustați obiectivele.

Tactici de top în vânzările SaaS

Folosirea tacticilor de vânzări SaaS va ajuta echipa dvs. de vânzări să genereze clienți potențiali și să își atingă obiectivele, întărindu-vă în același timp strategia generală de vânzări.

1. Angajarea unei agentii SEO

Nu sunteți sigur ce cuvinte cheie ar trebui să vizeze afacerea dvs. SaaS? O agenție SEO vă poate ajuta să dezvoltați o strategie SEO care vă îmbunătățește strategia de vânzări cu valori și conținut SEO personalizate. SEO îmbunătățește clasamentul companiei tale în motoarele de căutare, accelerând numărul de clienți potențiali generați organic.

75% dintre agenții de marketing B2B raportează că tacticile SEO sunt eficiente în atingerea obiectivelor de marketing. Dacă marketingul dvs. ar putea folosi un impuls de la o agenție SEO SaaS , vă putem ajuta să creați strategia potrivită cu conținutul potrivit.

2. A avea un manual de vânzări

Știți cum McDonald's a devenit cea mai vândută companie de fast-food din lume? Pentru că mâncarea McDonald's are același gust în toată lumea. Din California până la Londra și peste tot între ele, toți cartofii prăjiți au același gust.

Această abordare consecventă este crucială pentru strategia dvs. de vânzări, iar un manual de vânzări vă va ajuta să realizați acea viziune. Un manual de vânzări ar trebui să conțină tot ce au nevoie vânzătorii tăi pentru a transforma un prospect într-un client plătitor.

De exemplu, manualul dvs. de vânzări ar putea include șabloane de e-mail , criterii de calificare, statistici B2B SaaS, persoane cumpărători și orice altceva vă puteți imagina.

Scopul este ca fiecare agent de vânzări să fie pe aceeași pagină cu aceleași instrumente la dispoziție pentru a-și atinge obiectivele de vânzări.

3. Configurarea asistenței pentru clienți

Experiența clienților este unul dintre cele mai importante aspecte aleoricăreiafaceri, ca să nu mai vorbim de o afacere SaaS. Oferirea unei experiențe excelente pentru clienți va aduce beneficii vânzărilor dvs. SaaS în două moduri:

În primul rând, clienții potențiali au mai multe șanse să se convertească în clienți dacă știu că compania dvs. are un serviciu excelent pentru clienți. Gândiți-vă la propriile experiențe cu serviciul clienți și luați în considerare această statistică: aproape o treime dintre consumatori ar plătimai multpentru a primi un serviciu mai bun pentru clienți. O experiență bună pentru clienți este vitală și poate fi un punct de vânzare pentru afacerea dvs. SaaS.

În al doilea rând, o configurație robustă de asistență pentru clienți vă poate ajuta să identificați orice puncte slabe din ciclul dvs. de vânzări pe care echipa de vânzări le poate rezolva. Poate că implementarea dvs. demo este prea lentă; un client sau un prospect vă poate aduce acest lucru în atenție, pe care apoi îl puteți remedia.

Este vorba despre valoarea de vânzare

Nu poți să ții neapărat un produs SaaS în mână și să arăți unui consumator beneficiile sale materiale, dar îl poți vinde în continuare. Trebuie doar să folosești instrumentele și strategiile potrivite pentru job.

Acum că înțelegeți procesul de vânzări, valorile de urmat, modelele de luat în considerare și tacticile de utilizat, aveți tot ce aveți nevoie pentru a vă vinde produsul SaaS.