24 de întrebări de adresat furnizorilor ABM înainte de a semna contractul

Majoritatea organizațiilor de marketing B2B practică astăzi un fel de strategie de marketing bazat pe cont (ABM). Cel mai elementar, asta înseamnă investirea resurselor de marketing și vânzări în ghidarea conturilor de mare valoare pe parcursul călătoriei către conversie. Există o gamă largă de soluții tehnologice ABM disponibile pentru a sprijini această strategie, dar selectarea și implementarea uneia poate fi un proces dificil și costisitor.

Odată ce ați parcurs lista de verificare pentru a determina dacă aveți nevoie – și sunteți pregătit pentru – o soluție ABM, următorul pas este să identificați și să contactați furnizorii.

Lista dvs. scurtă de furnizori. Faceți o listă cu toate capabilitățile ABM pe care le aveți în prezent, cele pe care ați dori să le aveți și cele fără de care nu puteți trăi. Această ultimă categorie este critică și vă va ajuta să evitați să faceți o greșeală costisitoare. De exemplu, dacă este important să vă îmbogățiți ICP-urile cu date tehnografice mai profunde, asigurați-vă că întrebați despre asta în timpul interviurilor și demonstrațiilor cu furnizorii. Dacă descoperiți că un furnizor nu oferă această capacitate „must-have”, evident că nu se potrivește.

Luați-vă lista de capabilități și apoi faceți câteva cercetări. Discutați cu colegii dvs. de marketing pentru a afla cine folosește ce instrument ABM și de ce. Restrângeți lista la acei furnizori care îndeplinesc criteriile dvs. Trimiteți lista cu capabilitățile ABM pe care le-ați identificat și setați un interval de timp pentru ca acestea să răspundă. Decideți dacă trebuie sau nu să vă implicați într-un proces formal RFI/RFP. Cele mai eficiente cereri de propuneri solicită doar informații relevante și oferă informații ample despre marca dvs. și nevoile sale ABM.

Întrebări de pus la demonstrație. Nu toate întrebările din această listă vor fi relevante pentru nevoile dvs. de afaceri; majoritatea vor fi. Dar lucrul important este să fii pregătit corespunzător cu o listă cuprinzătoare de întrebări înainte de demonstrație. Acestea sunt sugestiile noastre:

• Cât de ușor este instrumentul de utilizat?
• Vânzătorul pare să înțeleagă afacerea noastră și nevoile noastre de marketing?
• Ne arată ele caracteristicile noastre „must have”?
• Ajută instrumentul la identificarea conturilor țintă?
• Ce tip de învățare automată și/sau inteligență artificială folosește instrumentul?
• Putem segmenta și vizualiza conturile după mai multe criterii?
• Poate instrumentul să potrivească clienții potențiali existenți și noi la conturile lor corecte?
• Poate instrumentul să identifice clienți potențiali anonimi și să îi potrivească cu conturile lor corecte?
• Instrumentul arată de unde provin vizitatorii (canal sau campanie)?
• Instrumentul urmărește acțiunile vizitatorilor site-ului web (adică clicurile și vizualizările de conținut)?
• Poate instrumentul să urmărească acțiunile vizitatorilor în toate vizitele?
• Putem gestiona campanii pe mai multe canale (în toate canalele noastre relevante) prin intermediul instrumentului?
• Ne ajută instrumentul să respectăm reglementările relevante privind confidențialitatea?
• Oferă instrumentul analize în timp real?
• Oferă instrumentul rezumat și/sau vizualizări detaliate ale datelor și statisticilor contului?
• Instrumentul măsoară implicarea contului? Cum?
• Sunt disponibile integrările native cu CRM și/sau platforma noastră de automatizare a marketingului, astfel încât să putem utiliza datele istorice?
• Dacă nu, este disponibil un API pentru integrări de sisteme personalizate?
• De câtă pregătire vom avea nevoie pentru a folosi software-ul și ce fel de instruire este disponibil?
• Ce nivel de asistență pentru clienți este oferit și când este disponibil (adică, 24/7 vs. 8/5)?
• Care este timpul de răspuns pentru întrebările/biletele de asistență?
• Sunt disponibile servicii profesionale sau asistență pentru tranziția noastră la ABM?
• Ce caracteristici noi sunt luate în considerare?
• Care sunt foaia de parcurs pe termen lung a produselor și datele de lansare?

Întrebări de adresat clienților vânzătorilor. Desigur, chiar și cel mai onest furnizor va înclina să vă ofere răspunsurile pe care doriți să le auziți. De aceea este important să ceri referințe pentru clienți. În mod ideal, vânzătorul ar trebui să poată produce doi sau trei clienți cu afaceri similare cu ale dvs. (dacă nu au astfel de clienți, aceasta este un semafor roșu).

Conversația cu referința clientului probabil nu va trebui să fie la fel de detaliată ca conversația cu furnizorul, dar iată sfaturile noastre pentru întrebări de adresat:

• De ce ați trecut la un instrument ABM?
• De ce ați ales acest instrument în detrimentul altora?
• A fost acest instrument la înălțimea așteptărilor dumneavoastră?
• Cât timp a durat implementarea sistemului?
• Cine a fost implicat în implementare?
• Utilizați și instrumente suplimentare pentru datele contului, inteligența competitivă, analiza predictivă sau managementul evenimentelor?
• Au existat surprize despre care ți-ai fi dorit să știi dinainte?
• Unde ai văzut cel mai mare succes? Cele mai mari provocări?
• Cum vă măsurați propriul succes?
• Cât de ușor a fost procesul de configurare și cât timp? Vânzătorul a ajutat?
• Cât de receptiv este serviciul pentru clienți?
• A existat vreun timp liber?
• Care este cel mai util, acționabil (favorit) raport pe care îl generează soluția?
• Ce ți-ai dori să facă altfel?
• De ce ați recomanda acest instrument?

Obțineți raportul de informații de marketing. Mult mai multe sfaturi, inclusiv informații despre o gamă largă de furnizori, sunt disponibile în MIR-ul nostru, „Platforme de marketing bazate pe conturi de întreprindere: Ghid pentru marketer”. Este disponibil pentru descărcare gratuită aici.