Gestionarea imprevizibilului: dilema inventarului

Există un nume foarte special pentru lucruri înainte de a fi vândute: inventar.

Comercianții cu amănuntul online doresc să aibă suficient stoc pentru a satisface cererea. A avea prea mult este rău, deoarece trebuie să plătești pentru a le stoca, plus că există un cost de oportunitate în pierderea vânzărilor. A avea prea puțin este rău, pentru că este greu să oferi o mulțumire instantanee dacă îți lipsește articolul pe care consumatorul își dorește și acea vânzare este pierdută.

Când a avut loc COVID-19, producția, transportul și depozitarea au devenit toate sălbatice și imprevizibile.
Acești factori se împletesc și se influențează unul pe celălalt. Specialiștii de marketing digital și comercianții cu amănuntul online trebuie să trimită prin acest desiș, totodată fiind atenți la următorul eveniment imprevizibil.

Doar cum vor face asta?

Citiți în continuare: Cum influențează logistica și lanțul de aprovizionare experiența clienților

Inainte si dupa

Lumea obișnuia să ruleze pe un inventar „just la timp”. Marfa în repaus este un cost, minimizat dacă marfa se vinde la scurt timp după ce sosește la depozit sau la centrul de livrare. Lanțurile de aprovizionare au fost încordate în întregul sistem, de la piese la producător, de la producător la transport, de la expediere la vânzător, de la vânzător la client. Marfa a petrecut mai mult timp în mișcare decât în ​​repaus.

Inventarul exact la timp încă există... un fel. „Există în continuare companii cu [astfel] profiluri de cerere și ofertă previzibile, care încă funcționează exact la timp”, a spus Mark Hart, Chief Operating Officer al Pollen Returns, un serviciu de preluare pentru afacerile de comerț electronic.

Dar, pe măsură ce companiile au migrat către vânzările online, punctele slabe ale inventarului just-in-time au fost expuse. Piesele nu puteau ajunge la fabrici. Uneori fabricile s-au închis. Produsele finite nu se puteau expedia întotdeauna. Depozitele ar putea avea acel articol sau nu. „Există o glumă că companiile sunt migrate de la „just-in-time” la just-in-case”, a spus Hart.

Deci, cum reacționează comercianții online atunci când lanțurile lor de aprovizionare se rup?

O soluție rapidă este să aruncați bani la problemă, cheltuind practic mai mult pe transportul aerian de mărfuri și transport maritim, a explicat Matt Garfield este director general în practica de vânzare cu amănuntul și produse de larg consum a FTI Consulting (FTI este o firmă globală de consultanță în afaceri). Acest lucru îi poate lăsa pe vânzători să aștepte sosirea mărfurilor în timp ce se uită la rafturile goale.

Sau pot merge mari pentru orice eventualitate, dar „comercianții cu amănuntul s-ar putea să fi înclinat pendulul prea departe”, a spus Garfield. Comercianții raportează inventarul în exces – și fac promoții pentru a-l elimina. „În viitor, ne așteptăm să vedem comercianții să își ajusteze modelele de inventar pentru a reduce diferența dintre inventarul JIT și modelele de inventar actuale. Accentul cheie ar trebui să fie asigurarea deținerii mai mari de produse comune de mare viteză, reducând în același timp deținerile (și potențial introducerea riscului de vânzări) pentru produse cu viteză mai mică.”

„Aproape toți clienții cu care lucrăm trec printr-o revizuire a lanțului de aprovizionare, căutând riscuri, încercând să găsească furnizori alternativi sau suplimentari”, a declarat Russ Sharer, Chief Sales Officer pentru Brooks Group, o consultanță în domeniul vânzărilor și al conducerii. În timp ce unii clienți vor deține mai multe stocuri, „majoritatea vor califica furnizori suplimentari... și vor echilibra afacerea între ei ca strategie de risc primară. După cum vedem astăzi cu comercianții mari cu amănuntul, păstrarea stocurilor este riscantă dacă gusturile cumpărătorului se schimbă.”

Citește în continuare: Interviul nostru cu fondatorul lui Pollen, Spencer Kieboom

Folosiți date, nu o minge de cristal

Comercianții cu amănuntul online nu se pot baza pe un ghicitor care se uită la o minge de cristal pentru a obține inventarul corect. Dar
mărcile au o mulțime de date de analizat care pot ajuta la prognoza. Pentru companiile mari, aceasta nu este de obicei o problemă. Cererea sezonieră este ușor de prezis - Crăciun și sărbători, întoarcerea la școală și așa mai departe. Dincolo de asta, ai nevoie de o abordare diferită.

„Aș spune că 70-80% din veniturile totale pot fi bine modelate.” a spus Sharer. „Rămasul este fie prea nou, fie are o cerere prea imprevizibilă. Din experiența mea, este mult mai ușor pentru companii să modeleze pentru o cerere fluidă decât pentru vârfuri și văi.”

Hart a oferit o abordare mai proactivă: comercianții cu amănuntul online trebuie să ia o poziție cu privire la ceea ce doresc să vândă. Practic, un retailer online folosește tehnologia pentru a crea o cerere pentru anumite articole, o strategie care, în mod ideal, face cererea mai previzibilă.

„Analizele „Dar dacă” au fost un instrument frecvent pentru comercianții cu amănuntul pentru a planifica scenarii potențiale (atât în ​​sus, cât și în declin) și pentru a cuantifica impactul asupra stocurilor.” spuse Garfield. Dar puteți „testa doar scenariile dezvoltate sau preconizate de comerciant (de obicei creșteri/scăderi procentuale ale cererii sau ofertei).”

Citiți în continuare: Grupul Brooks despre construirea încrederii clienților în timp ce lanțul de aprovizionare este în criză

„Prognoza cererii este rareori 100% precisă, dar există pași pe care îi puteți lua pentru a vă apropia estimările de valori reale”, a declarat Casey Armstrong, CMO al ShipBob, o firmă de logistică terță parte. Uitați-vă la datele istorice și la sezonalitate. Gândiți-vă la promoțiile planificate și la vârfurile anticipate. Optimizați nivelurile stocurilor urmărind articolele care se vând rapid și cele care se mișcă lentă. Decideți cât de mult din fiecare SKU să recomandați și când.

Comercianții și agenții de marketing fac previziuni „degetele în aer”, așteptându-se ca un articol să se vândă când, de fapt, s-ar putea să nu se miște deloc, a remarcat Dave Emerson, SVP pentru comerț electronic global la firma globală de transport și livrare Sekologistics. „Nimeni nu este concediat”, a spus Emerson. „Este costul de a face afaceri.”

Emerson își amintește de un client care a greșit. Ei plăteau 400.000 de dolari pe lună pentru a depozita mărfuri care nu s-au mișcat deloc - timp de opt luni. „În timpul pandemiei, ei au făcut o pistă”, a spus el. Ceea ce duce la psihologia inventarierii. Este ca o pătură de confort.

„Îți poți pune brațul în jurul lui pentru a te asigura că este acolo. Dar asta costă bani”, a spus el. Trebuie să existe o cale mai bună. Un lucru este să vă mângâiați de a avea un inventar. Este altceva să știi când să obții mărfurile - și să poți vinde.

Aceasta este prima parte a unui articol din două părți.