Folosind conversații simple pentru a intra în capul clientului

Începe cu un salut

Recent, am intrat într-un magazin de pantofi pentru bărbați din Abuja pentru a-mi face rost de o pereche de mocasini pe care să-i pot folosi în mod obișnuit și la serviciu. Primul lucru pe care l-am observat când m-a primit bătrânul în care m-a primit a fost dintele lui rupt. El a zâmbit enorm și mi-a oferit să mă așez. Acest tip de comportament este tipic dacă mergi des pe piață.

Ceea ce nu era tipic a fost că am petrecut aproape 15 minute vorbind despre orice altceva, în afară de afaceri. Am vorbit despre vreme și am ajuns să vorbim despre moda masculină în general. Ceea ce mi s-a părut interesant a fost înțelegerea lui profundă a modei bărbaților, în special a pantofilor. Dar nu mi-a cerut niciodată să încerc vreun pantof la întâmplare, așa cum fac majoritatea comercianților.

După scurta noastră discuție, el a spus ceva de tipul: „Ei bine, se pare că cauți un pantof moale și confortabil pe care să îl poți purta în fiecare zi pentru orice ocazie. Am opțiuni X, Y, Z care sunt sub N20000. Cred că o să-ți placă.”

Apoi a continuat să le scoată pentru ca eu să le încerc. Destul de sigur, am găsit o pereche care mi-a plăcut și am cumpărat-o la N14000, N4000 peste bugetul meu. Dar am fost fericit să plătesc. Am simțit că mă înțelege. Și cel mai important, îi păsa.

Acesta este efectul pe care o simplă conversație captivantă îl poate avea asupra clienților tăi.

Deci, cum vei folosi conversațiile simple pentru a intra în capul clientului tău ? Citește mai departe…

Avantajul IMM-urilor

În calitate de proprietar de mică afacere, aveți avantajul de a fi în fruntea afacerii dvs. Interacționați direct cu clienții dvs. Puteți obține feedback nediluat de la clienții dvs., personalul dvs. și orice alte părți implicate, cum ar fi furnizorii dvs.

Pe măsură ce afacerea dvs. crește, aveți tendința de a pierde contactul personal cu clienții dvs. pe măsură ce vă răspândiți pentru a ține pasul cu expansiunea afacerii. Este esențial să găsești o modalitate de a menține o relație sănătoasă, directă și personală cu clienții tăi.

Ține-i să vorbească

Există un motiv pentru care algoritmii rețelelor sociale folosesc termenul „ interacțiune ” pentru a promova postările unui public mai larg. Când oamenii interacționează cu o postare care le place, este mai probabil să interacționeze cu postarea prin partajarea colegilor, prietenilor și familiei.

Același lucru este valabil și pentru afacerea dvs. Când interacționați individual cu clienții dvs. și le place de dvs. și ceea ce reprezentați, este mai probabil ca aceștia să vă recomande oricui caută produsele sau serviciile dvs., chiar dacă nu sunt la fel de bune ca cele ale concurenței dvs. Acea conexiune personală contribuie foarte mult la consolidarea unei relații.

Cel mai bun serviciu pentru clienți începe cu o dorință cu adevărat profundă de a satisface nevoile clientului.

Nu este vorba despre tine și nu ar trebui să fie niciodată. Este întotdeauna despre client. Gândește-te la acel client din fața ta, nu la toți clienții tăi. Doar cel din DM, sala de ședințe sau din magazinul dvs.

În momentul în care clientul sau clientul vă contactează, sunt deja interesați. Uneori, oamenii au nevoie doar de un mic impuls pentru a cumpăra. Și această responsabilitate cade direct asupra ta.

Acest lucru nu înseamnă că ar trebui să forțezi cât de mult poți pentru a închide o vânzare. Nu! S-ar putea întoarce.

În cele mai multe cazuri, atunci când oamenii ezită să facă o achiziție, acest lucru se datorează faptului că:

• Ai întrebări fără răspuns
• Ai nevoie de mai multe informații
• Nu intelegi ce vinzi
• Vrei altceva
• Nu-și pot permite
• Nu ai încredere în tine (personal) sau în produsul pe care îl vinzi

În calitate de antreprenor, învățarea acestor mici temeri și speranțe în oameni vă va oferi capacitatea de a vă servi mai bine clienții. Un serviciu excelent pentru clienți, împreună cu un produs/serviciu de calitate, va depăși întotdeauna orice trucuri de marketing și liste de instrucțiuni pe care le veți implementa vreodată. Numai acești doi vă pot susține afacerea pentru totdeauna.

Din păcate, menținerea unui serviciu de calitate constant pentru clienți este ceva ce lipsește multor companii. Încep puternic, se bucură de puțin succes, îl iau de la sine înțeles și se relaxează. În curând, afacerea eșuează. Motivul pentru aceasta ar putea fi urmărit din absența unei dorințe cu adevărat profunde de a satisface clientul.

Singura modalitate de a înțelege cu adevărat nevoile clienților tăi (dorințe, temeri și speranțe) este să ai o simplă conversație individuală cu aceștia. Acest lucru s-a dovedit a avea succes din nou și din nou.

Cum să-ți faci clienții să se deschidă față de tine

Această secțiune nu este o modalitate de a-ți păcăli clienții să-ți ofere informații personale. Vă rog, respectați întotdeauna intimitatea oamenilor.

Este vorba într-adevăr de a crea un mediu relaxat pentru clienți, astfel încât aceștia să se simtă confortabil să vorbească cu tine. „Discuția” de aici este mai mult despre cum îi puteți ajuta. Această parte este puțin complicată, dar cu puțină practică, oricine poate face asta. Aceasta este aceeași tehnică folosită de terapeuți. De fapt, este atât de eficient încât dacă începi să-l aplici astăzi, într-o perioadă scurtă de timp vei observa o îmbunătățire semnificativă a relațiilor personale și profesionale.

Cum să o facă?

1. Pune întrebări deschise

Folosiți întrebări deschise pentru a permite clientului să fie mai expresiv. Pune întrebări „ce” și „cum”. De exemplu,

„Ce îți place/nu-ți place la XYZ?”

„Pe ce aspect al proiectului ați dori să îmbunătățim?”

"Cat de important este asta pentru tine?"

Întrebări ca acestea deschid clientul să vorbească cu tine. Este foarte important să acordați atenție cuvintelor (mai ales adverbe) pe care le folosesc pentru a-și descrie durerea, temerile și speranțele.

2. Simțiți-le durerea și etichetați-o

"Îti simt durerea."

Probabil ai mai spus asta când cineva a încercat să-ți exprime durerea. În calitate de agent de vânzări al afacerii dvs., trebuie nu numai să simțiți durerea lor, ci și să o etichetați . Sună-l. Spune-o așa cum este. Folosește ceea ce spun ei și dă-le înapoi. Această tehnică se numește oglindire. Este o tehnică eficientă de legare și vânzare.

Dacă clientul vorbește despre cât de frustrant este să găsești un anumit produs, etichetați-l cu ceva de genul:

„Știu cât de frustrat ești. Trebuie să fie obositor să încerci să găsești... [Reformulați ceea ce au spus]”

„Ca părinte, știu ce vrei să spui. Nu este ușor să fii mamă (sau tată) pentru copiii cu creștere rapidă. Trebuie să le cumperi haine noi în fiecare an. Este scump și obositor să ținem pasul cu cea mai recentă tendință de modă.”

Când oglindiți în mod eficient cuvintele cuiva (acțiuni, tonul vocii, limbajul corpului etc.), este un semn că sunteți în sincronizare cu persoana respectivă. Îl poți folosi pentru a învăța cum să vinzi orice oricui.

3. "NU-MI VINE SĂ CRED! Da!!"

La sfârșitul conversației, odată ce le-ai ascultat cu adevărat, le-ai simțit durerea și ai etichetat-o, îi vei auzi făcând un comentariu în rândul:

"NU-MI VINE SĂ CRED! Da!! Mă înțelegi.”

Aceasta este coada ta prea aproape de vânzare. Acum puteți trece conversația înapoi la afaceri. Fă-le o ofertă care să le îndepărteze durerea. De exemplu, iată un script pe care îl puteți folosi. Fă-l al tău să sune natural.

„Se pare că nu ți-a plăcut [produsul] pe care l-ai cumpărat de la [concurență]. Știu cât de frustrant trebuie să fie să fi cheltuit peste [sumă]). O să te ajut să rezolvi [durerea]. Luați în considerare aceste [opțiuni de produse]. Dacă nu vă place niciuna dintre ele, vă voi ajuta să căutați în jur. Da-mi detaliile tale si te tin la curent. Acesta este cel puțin ce pot face pentru a rezolva [durerea].

Apoi zâmbește și face o pauză pentru efecte.

În sfârșit, în timp ce scriu această postare în mocasinii mei comozi, vă las cu o atenție. Pentru ca toate acestea să funcționeze, trebuie să vă pese cu adevărat de clientul dvs. Nu trebuie să parcurgeți toate fazele pentru fiecare client. Pur și simplu identifică-ți cei mai buni clienți (sau calificați) și concentrează-ți toată energia asupra lor. După cum spune regula 80/20, 80% din vânzările tale provin de la 20% dintre clienți. Identificați-vă 20%, tratați-i ca pe un regal și urmăriți cât de ușor crește afacerea dvs.

Mi-ar plăcea să vin aici de la dvs., vă rugăm să împărtășiți părerea dvs. despre această tehnică folosind caseta de comentarii.

Mulțumiri