Jean Claude Awwad discută despre vânzarea virtuală

În lumea din ce în ce mai virtuală de astăzi, companiile găsesc mai multe oportunități de a vinde online. Formarea de bază a lumii de vânzări și marketing s-a schimbat în urma pandemiei. În timp ce articolele cu bilete mari au fost vândute în principal offline în trecut, prevalența crescută a vânzărilor virtuale a făcut ca aceste tranzacții să se mute online.

În timpul pandemiei,

multe companii și-au încetinit ciclurile de cumpărare sau le-au înghețat. Poate fi o provocare să găsești perspective care încă cumpără produse și servicii și chiar mai dificil să le angajezi în procesul de vânzare.

Jean Claude Awwad, un antreprenor și expert în vânzări, explică modul în care vânzările cu bilete mari sunt modificate prin trecerea la un mediu virtual.

Vânzare virtuală cu bilete mari

Pentru articolele cu bilete mari, trecerea la vânzările virtuale a fost dramatică. Vânzările virtuale cu bilete mari se extind într-o mare varietate de industrii și pot include produse și servicii precum acoperișuri rezidențiale, servicii juridice sau de consultanță și pachete software pentru corporații. Companiile care vând aceste articole pot fi reticente în a se deplasa online, dar piața canadiană a urmat o mare parte din exemplul lumii trecând la un model virtual.

În Canada, pandemia a făcut ca piața generală a comerțului electronic să treacă de la 3,8 la sută din totalul vânzărilor la 11,4 la sută. Înțelegerea modului în care s-a schimbat piața comerțului electronic permite profesioniștilor în vânzări și marketing să facă schimbările necesare în afaceri.

Modificări în vânzări și marketing

Vânzările și marketingul s-au schimbat foarte mult în ultimii ani, deoarece cea mai mare parte a vânzărilor de bilete mari s-au mutat online. Pandemia a determinat companiile să-și reducă călătoriile în persoană, ceea ce înseamnă că multe activități de vânzare trebuie finalizate online sau prin chat video.

Adaptarea la vânzările virtuale

Companiile trebuie adesea să își recalifice forța de muncă pentru a se adapta la vânzările virtuale. În timp ce principiile de bază ale vânzărilor funcționează, online sau personal, sunt necesare diverse tehnici pentru a obține rezultate.

De exemplu, reprezentanții vânzărilor nu mai trebuie să călătorească pentru a-și vedea personal perspectivele, dar ar trebui să continue pregătirea pentru întâlniri la fel de multă dedicație și detaliu ca în trecut. Sunt necesare cercetări și pregătiri intense.

În mediul de vânzări contractat de astăzi, este esențial să petreceți timp cultivând relația client-reprezentant de vânzări. Construirea de relații personale cu clienții vizați necesită abilități avansate ale oamenilor, dar un bun agent de vânzări este pregătit să depună timpul și efortul necesar.

Provocările vânzării complet virtuale

În timp ce vânzarea de articole cu bilete mari online poate fi privită ca o oportunitate sporită, barierele în calea succesului sunt multe. Personalul de vânzări este obligat să se confrunte cu o mare concurență pentru timpul și atenția cumpărătorului. Cumpărătorii sunt bombardați continuu cu lansări de vânzare pentru fiecare tip de produs de care au nevoie pentru a-și face afacerea să funcționeze și poate fi o provocare să ieșiți în evidență în această mare de oferte.

Fără întâlniri în persoană, personalul de vânzări trebuie să găsească noi modalități de a capta atenția țintelor lor. Menținerea contactului telefonic și video cu cumpărătorii lor este o modalitate excelentă de a aduce o dimensiune personală relației de vânzare.

Piața este acum un câmp deschis egal pentru vânzătorii virtuali

Trecerea la vânzările virtuale a egalizat terenul de joc. Aceasta înseamnă că companiile care au reușit în trecut nu vor avea neapărat un avantaj în viitor. Chiar și cele mai mici companii pot sări înainte când se pot pune pe picior de egalitate cu cei mari din industrie.

Companiile trebuie să fie pregătite sau să rămână în urmă

Companiile care au făcut întotdeauna afaceri la modul vechi pot constata că sunt luate deoparte de concurenții parveniți. Jean Claude Awwad subliniază faptul că companiile trebuie să fie gata să modifice modul în care fac afaceri dacă doresc să concureze în lumea actuală în schimbare. Vânzătorii virtuali cu bilete mari pot constata că se străduiesc să țină pasul cu cerințele noii piețe. Urcarea rapidă la viteză este singura modalitate prin care aceste companii vor putea supraviețui.

Provocări cu vânzarea virtuală

În timp ce vânzarea virtuală are unele avantaje, există mai multe aspecte ale vânzărilor virtuale pe care multe companii le pot găsi provocatoare. Aceste provocări sunt de depășit, dar este înțelept să fii pregătit pentru ele din timp.

Mai dificil de stabilit o relație și încredere într-o lume 2-D

Atunci când reprezentanții de vânzări nu au contacte în persoană cu clienții lor, este greu să construiești o relație personală. În lumea virtuală a vânzărilor nu există activități de legătură, cum ar fi conversații casual la cafea sau ieșiri la cine de lucru. Acest lucru poate face mai dificil pentru vânzători să își întrețină relația cu clientul.

În locul vânzării „ușoare” de la persoană la persoană, companiile trebuie să creeze un nou model pentru activitățile lor de vânzare.

Clienții sunt distrăși mai des atunci când prezintă pe platforme virtuale

Clienții sunt adesea copleșiți de numărul de chat-uri video și întâlniri Zoom pe care le au în fiecare săptămână. Întâlnirile Zoom iau locul aproape oricărei interacțiuni personale, mai ales atunci când angajații lucrează în principal acasă în timpul pandemiei. Este ușor pentru clienți să „se îndepărteze” în timpul acestor întâlniri, deoarece puține elemente îi disting între ei.

Unii clienți pot chiar să se distragă până la punctul în care încep să navigheze prin telefoanele lor sau să trimită mesaje text sau e-mail în timpul prezentării vânzărilor unei companii. Când se întâmplă acest lucru, agentul de vânzări ar trebui să știe că nu fac suficient pentru a atrage atenția clientului.

Prezentările trebuie să fie mai interactive și mai dinamice

Una dintre tehnicile care acționează pentru a implica clienții în conversație este de a pune mai multe întrebări. Acest nivel de interactivitate va ajuta la atragerea atenției și la reducerea cantității de multitasking care se desfășoară în timpul întâlnirii.

Prezentările trebuie, de asemenea, să fie atractive și memorabile. Dacă sunt folosite diapozitive, acestea trebuie să fie create cu expertiză, cu suficiente informații, pentru a menține clientul interesat. Diapozitivele trebuie prezentate clar.

Utilizarea videoclipurilor animate sau înregistrate este o modalitate excelentă de a face tehnologia să funcționeze pentru vânzător. Aceste tehnici pot face o prezentare mai memorabilă și se pot asigura că prezentarea poate concura cu cei mai mari vânzători.

Trebuie să selectați tehnologiile adecvate

Relația dintre cumpărător și vânzător este dictată de modul în care comunică între ei. Alegerea metodei corecte pentru a comunica cu fiecare client poate varia. Unii clienți sunt ușor de contactat prin e-mail și ar prefera să descopere detaliile unei oferte cu dvs. în timp util. Alții sunt motivați prin chat video. Dacă o metodă de comunicare nu funcționează cu un anumit client, nu există niciun rău în încercarea unei tactici diferite.

Citirea semnalelor și feedback-ul de la clientul dvs. țintă este mai dificilă

În timp ce obținerea informațiilor acolo poate fi mai accesibilă, este mai greu de spus dacă o prezentare are impact. Este dificil să vezi semne nonverbale, cum ar fi limbajul corpului, care indică dacă un client este receptiv. Solicitarea de feedback frecvent este probabil cea mai bună apărare împotriva acestei probleme.

Avantajele vânzării virtuale

Deși există multe provocări pentru vânzarea virtuală, există și câteva beneficii; aici sunt câțiva dintre ei.

Mai multe întâlniri de vânzări pe zi

Atunci când personalul de vânzări nu trebuie să călătorească pentru a ajunge la întâlnirile de vânzări, poate împacheta mai multe întâlniri într-o zi. Acest lucru duce la mai multe oportunități de a face vânzări.

Capabil să controleze călătoria clientului de la plumb la vânzare

Cu vânzarea virtuală, vânzătorul are capacitatea de a controla fiecare aspect al călătoriei clientului. Aceștia pot urmări fiecare client de la „mușcătura” inițială pe terenul de vânzări prin interacțiunile cu personalul de vânzări și marketing și, în cele din urmă, prin procesul de cumpărare.

Capabil să extindă vânzările în noi zone la distanță mai repede și la un cost mai mic

Vânzările virtuale înseamnă că o companie nu este legată de aria sa geografică. Această oportunitate interesantă poate face mai ușor pentru companii să pătrundă pe noi piețe fără o creștere semnificativă a bugetului de vânzări și marketing. Acest lucru face mai ușoară extinderea vânzărilor către alte teritorii și țări.

Mai ușor de direcționat clienții potențiali într-o conductă mai productivă

Când vindeți virtual, este ușor să filtrați clienții. Acest lucru duce la mai puțin timp pierdut atunci când aveți de-a face cu clienți care nu sunt perspective serioase. Companiile își pot clasifica perspectivele în funcție de faptul dacă sunt considerate obiective de mare valoare și își pot concentra activitățile de vânzare în consecință.

Viitorul vânzării virtuale

Este posibil ca lucrurile să se fi schimbat, unele temporar, în timp ce altele permanent.

Este aici pentru a rămâne chiar și post-pandemic

Vânzătorii ar trebui să fie conștienți de faptul că afacerea lor a făcut probabil o schimbare permanentă la un model virtual. Cumpărătorii apreciază comoditatea de a cumpăra articole cu bilete mari online și nu vor să revină la sistemul lent și vechi de reprezentanți de vânzări și întâlniri anuale.

Cumpărătorii au fost expuși unei mari oferte de vânzare virtuală și le place mai mult

Cumpărătorii de articole cu bilete mari s-au obișnuit să facă afaceri practic. Atunci când faceți afaceri practic, este mai ușor să comparați produsele cap la cap și să decideți care este cel mai potrivit pentru scopurile lor.

Vânzarea virtuală permite cumpărătorilor să filtreze vânzătorii

Cumpărătorii pot sorta ofertele de vânzare pe care le primesc de la fiecare companie și pot decide care sunt cele mai importante priorități. Ei pot spune cu ușurință „nu” unui produs pe care nu-l doresc și pot cere mai multe informații de la companiile care îi interesează.

Proiectarea unei strategii de vânzare virtuală

Companiile care vând produse și servicii pentru produse cu bilete mari trebuie să proiecteze o strategie de vânzare virtuală și să continue să o îmbunătățească. Multe companii află că abilitățile lor virtuale de vânzare nu sunt ceea ce ar trebui să fie, iar calea poate fi lăsată de companiile cu mai multă putere și capacitate de a concura.

Crearea unei strategii de vânzare virtuale necesită creativitate și multă cercetare. Cunoașterea modului în care vin concurenții online poate ajuta o companie să depășească rivalii și să-și găsească nișa.

Tehnologiile din acest domeniu se vor schimba, de asemenea, rapid

Posibilitățile de inteligență artificială, algoritmi, comunicații 5G și realitate augmentată sunt doar câteva moduri în care vânzarea virtuală se poate schimba în următorii ani. Vânzătorilor le revine atenția de a prevedea tehnicile de vânzare.

Capacitățile puternice de vânzare virtuală sunt obligatorii, iar recompensele sunt mari

Recompensele vânzării virtuale pot fi semnificative. Vânzarea virtuală permite companiilor să concureze pe un teren de joc uniform, facilitând pătrunderea pe piețe noi și adăugând valoare clienților. Atunci când companiile au o capacitate sporită de a vinde practic, pot concura mai bine în lumea post-pandemică și pot obține sau recâștiga poziția solidă a afacerii lor. Jean Claude Awwad consideră că companiile își pot extinde posibilitățile de vânzare dacă se concentrează pe domeniul virtual.