Jean Claude Awwad discute vendas virtuais

No mundo cada vez mais virtual de hoje, as empresas estão encontrando mais oportunidades para vender online. A formação básica do mundo de vendas e marketing mudou após a pandemia. Embora os itens caros fossem vendidos principalmente off-line no passado, o aumento da prevalência da venda virtual fez com que essas transações se movessem on-line.

Durante a pandemia,

muitas empresas desaceleraram seus ciclos de compra ou os congelaram. Pode ser desafiador encontrar clientes em potencial que ainda estão comprando produtos e serviços e ainda mais difícil envolvê-los no processo de vendas.

Jean Claude Awwad, empresário e especialista em vendas, explica como as vendas de altos ingressos estão sendo alteradas pela mudança para um ambiente virtual.

Venda Virtual High-Ticket

Para itens caros, a mudança para vendas virtuais foi dramática. As vendas virtuais de alto custo se estendem por uma ampla variedade de setores e podem incluir produtos e serviços como coberturas residenciais, serviços jurídicos ou de consultoria e pacotes de software para empresas. As empresas que vendem esses itens podem relutar em migrar para a Internet, mas o mercado canadense seguiu grande parte do exemplo mundial mudando para um modelo virtual.

No Canadá, a pandemia fez com que o mercado geral de comércio eletrônico saltasse de 3,8% de todas as vendas para 11,4%. Compreender como o mercado de comércio eletrônico mudou permite que os profissionais de vendas e marketing façam as mudanças necessárias nos negócios.

Mudanças em vendas e marketing

As vendas e o marketing mudaram muito nos últimos anos, à medida que a maior parte das vendas de alta bilheteria passou para a Internet. A pandemia fez com que as empresas reduzissem suas viagens pessoais, o que significa que muitas atividades de vendas devem ser concluídas online ou via chat de vídeo.

Adaptando-se às Vendas Virtuais

Muitas vezes, as empresas precisam treinar sua força de trabalho para se adaptar às vendas virtuais. Embora os princípios básicos de vendas funcionem, online ou pessoalmente, várias técnicas são necessárias para obter resultados.

Por exemplo, os representantes de vendas não precisam mais viajar para ver seus clientes em potencial pessoalmente, mas devem continuar a se preparar para as reuniões com a mesma dedicação e detalhes que faziam no passado. Pesquisa e preparação intensas são necessárias.

No ambiente de vendas contratado de hoje, é fundamental dedicar tempo ao relacionamento cliente-representante de vendas. Construir relacionamentos pessoais com clientes-alvo requer habilidades pessoais avançadas, mas um bom vendedor está preparado para dedicar o tempo e o esforço necessários.

Os desafios de vender completamente virtualmente

Embora a venda de itens caros online possa ser vista como uma oportunidade maior, as barreiras para o sucesso são muitas. O pessoal de vendas é forçado a lidar com uma grande competição pelo tempo e atenção do comprador. Os compradores são continuamente bombardeados com argumentos de venda para cada tipo de produto de que precisam para fazer seu negócio funcionar, e pode ser um desafio se destacar neste mar de ofertas.

Sem reuniões presenciais, o pessoal de vendas precisa encontrar novas maneiras de chamar a atenção de seus alvos. Manter contato por telefone e vídeo com seus compradores é uma ótima maneira de trazer uma dimensão pessoal ao relacionamento de vendas.

O mercado agora é um campo igualmente aberto para vendedores virtuais

A mudança para vendas virtuais nivelou o campo de jogo. Isso significa que as empresas que tiveram sucesso no passado não terão necessariamente uma vantagem no futuro. Mesmo as menores empresas podem dar um salto quando podem se colocar em pé de igualdade com os grandes do setor.

As empresas precisam estar prontas ou ficar para trás

As empresas que sempre fizeram negócios da maneira antiga podem descobrir que são deixadas de lado por concorrentes iniciantes. Jean Claude Awwad enfatiza que as empresas devem estar prontas para alterar a forma como fazem negócios se quiserem competir no mundo em constante mudança de hoje. Os vendedores virtuais caros podem descobrir que estão lutando para acompanhar as demandas do novo mercado. Aumentar o ritmo rapidamente é a única maneira de essas empresas sobreviverem.

Desafios com vendas virtuais

Embora a venda virtual tenha algumas vantagens, há vários aspectos das vendas virtuais que muitas empresas podem considerar desafiadores. Esses desafios são superáveis, mas é aconselhável estar preparado para eles com antecedência.

Mais difícil de estabelecer um relacionamento e confiança em um mundo 2-D

Quando os representantes de vendas não têm contato pessoal com seus clientes, é difícil construir um relacionamento pessoal. Atividades de vínculo, como bate-papos casuais durante um café ou sair para jantares de trabalho, não existem no mundo das vendas virtuais. Isso pode tornar mais difícil para os vendedores cultivar seu relacionamento com o cliente.

No lugar da venda “suave” de pessoa para pessoa, as empresas precisam criar um novo modelo para suas atividades de vendas.

Os clientes se distraem com mais frequência quando fazem apresentações em plataformas virtuais

Os clientes costumam ficar confusos com o número de chats de vídeo e reuniões do Zoom que realizam a cada semana. As reuniões do Zoom estão tomando o lugar de quase todas as interações pessoais, especialmente quando os funcionários ainda estão trabalhando principalmente em casa durante a pandemia. É fácil para os clientes “zonear” durante essas reuniões, pois poucos elementos os distinguem uns dos outros.

Alguns clientes podem até ficar distraídos a ponto de começarem a navegar em seus telefones ou enviar mensagens de texto ou e-mails durante a apresentação de vendas de uma empresa. Quando isso acontece, o vendedor deve saber que não está fazendo o suficiente para chamar a atenção do cliente.

As apresentações precisam ser mais interativas e dinâmicas

Uma das técnicas que funcionam para envolver os clientes na conversa é fazer mais perguntas. Este nível de interatividade ajudará a chamar a atenção e reduzir a quantidade de multitarefa que ocorre durante a reunião.

As apresentações também precisam ser atraentes e memoráveis. Se slides forem usados, eles precisam ser habilmente elaborados com informações suficientes para manter o interesse do cliente. Os slides devem ser apresentados com clareza.

Usar vídeo animado ou gravado é uma ótima maneira de fazer a tecnologia funcionar para o vendedor. Essas técnicas podem tornar uma apresentação mais memorável e garantir que ela possa competir com os mais vendidos.

Necessidade de selecionar as tecnologias apropriadas

O relacionamento entre o comprador e o vendedor é ditado pela forma como eles se comunicam. A escolha do método correto para se comunicar com cada cliente pode variar. Alguns clientes são facilmente contatados por e-mail e preferem acertar os detalhes de uma oferta em seu próprio tempo. Outros são motivados por bate-papos por vídeo. Se um método de comunicação não funcionar com um cliente específico, não há mal nenhum em tentar uma tática diferente.

Ler sinais e feedback de seu cliente-alvo é mais difícil

Embora divulgar as informações possa ser mais acessível, é mais difícil dizer se uma apresentação está causando impacto. É desafiador ver sinais não-verbais, como linguagem corporal, indicando se um cliente é receptivo. Pedir feedback frequente é talvez a melhor defesa contra esse problema.

Benefícios da venda virtual

Embora existam muitos desafios para a venda virtual, também existem alguns benefícios; Aqui estão alguns deles.

Mais reuniões de vendas por dia

Quando o pessoal de vendas não precisa viajar para ir às reuniões de vendas, eles podem embalar mais reuniões em um dia. Isso leva a mais oportunidades de fazer vendas.

Capaz de controlar a jornada do cliente desde o lead até a venda

Com a venda virtual, o vendedor tem a capacidade de controlar todos os aspectos da jornada do cliente. Eles podem rastrear cada cliente desde a "mordida" inicial no discurso de vendas, por meio de suas interações com o pessoal de vendas e marketing e, finalmente, por meio de seu processo de compra.

Capaz de expandir as vendas para novas áreas remotas mais rapidamente e a um custo menor

As vendas virtuais significam que uma empresa não está vinculada à sua área geográfica. Essa oportunidade empolgante pode tornar mais fácil para as empresas entrarem em novos mercados sem um aumento significativo em seu orçamento de vendas e marketing. Isso torna mais fácil expandir as vendas para outros territórios e países.

Mais fácil para canalizar clientes potenciais em um pipeline mais produtivo

Ao vender virtualmente, é fácil filtrar os clientes. Isso leva a menos perda de tempo ao lidar com clientes que não são clientes potenciais sérios. As empresas podem classificar seus clientes potenciais de acordo com o fato de serem considerados alvos de alto valor e concentrar suas atividades de vendas de acordo.

O futuro da venda virtual

As coisas podem ter mudado, algumas temporariamente, enquanto outras permanentemente.

Ele veio para ficar mesmo após a pandemia

Os vendedores devem estar cientes de que sua empresa talvez tenha feito uma mudança permanente para um modelo virtual. Os compradores apreciam a conveniência de comprar itens caros online e não querem voltar ao lento e antiquado sistema de representantes de vendas itinerantes e reuniões anuais.

Os compradores foram expostos a uma grande quantidade de vendas virtuais e gostaram mais

Os compradores de itens caros se acostumaram a fazer negócios virtualmente. Ao fazer negócios virtualmente, é mais fácil comparar produtos diretamente e decidir qual é o melhor para seus objetivos.

A venda virtual permite que os compradores filtrem os vendedores

Os compradores podem classificar as ofertas de vendas que recebem de cada empresa e decidir quais são as de maior prioridade. Eles podem facilmente dizer “não” a um produto que não desejam e podem pedir mais informações de empresas de seu interesse.

Projetando uma Estratégia de Venda Virtual

As empresas que vendem produtos e serviços de itens caros precisam criar uma estratégia de venda virtual e continuar a aprimorá-la. Muitas empresas estão descobrindo que seus recursos de vendas virtuais não são o que deveriam ser, e o caminho pode deixá-los por empresas com mais ímpeto e capacidade de competir.

Criar uma estratégia de vendas virtual requer criatividade e muita pesquisa. Saber como os concorrentes vendem online pode ajudar uma empresa a superar seus rivais e encontrar seu nicho.

As tecnologias neste campo também mudarão rapidamente

As possibilidades de inteligência artificial, algoritmos, comunicações 5G e realidade aumentada são apenas algumas maneiras pelas quais as vendas virtuais podem mudar nos próximos anos. É responsabilidade dos vendedores manter um olhar voltado para o futuro nas técnicas de vendas.

Fortes capacidades de venda virtual são obrigatórias e as recompensas são altas

As recompensas da venda virtual podem ser significativas. A venda virtual permite que as empresas concorram em igualdade de condições, tornando mais fácil entrar em novos mercados e agregar valor aos clientes. Quando as empresas têm uma capacidade aprimorada de vender virtualmente, elas podem competir melhor no mundo pós-pandemia e obter ou reconquistar a posição sólida de seus negócios. Jean Claude Awwad acredita que as empresas podem expandir suas possibilidades de vendas se se concentrarem no mundo virtual.