Jean Claude Awwad Sanal Satışı Tartışıyor

Günümüzün giderek sanallaşan dünyasında, şirketler çevrimiçi satış yapmak için daha fazla fırsat buluyor. Pandemi sonrası satış ve pazarlama dünyasının temel oluşumu değişti. Geçmişte yüksek biletli ürünler öncelikle çevrimdışı satılırken, sanal satışın artan yaygınlığı bu işlemlerin çevrimiçi ortama taşınmasına neden oldu.

Pandemi sırasında,

birçok şirket satın alma döngülerini yavaşlattı veya dondurdu. Hâlâ ürün ve hizmet satın alan potansiyel müşterileri bulmak zor olabilir ve onları satış sürecine dahil etmek daha da zor olabilir.

Girişimci ve satış uzmanı Jean Claude Awwad, sanal bir ortama geçilerek yüksek bilet satışlarının nasıl değiştirildiğini açıklıyor.

Yüksek Bilet Sanal Satış

Yüksek biletli ürünler için sanal satışlara geçiş dramatik oldu. Yüksek biletli sanal satışlar, çok çeşitli endüstrileri kapsar ve konut çatıları, hukuk veya danışmanlık hizmetleri ve şirketler için yazılım paketleri gibi ürün ve hizmetleri içerebilir. Bu ürünleri satan şirketler internete taşınmak konusunda isteksiz olabilir, ancak Kanada pazarı sanal bir modele geçerek dünya örneğinin çoğunu takip etti.

Kanada'da pandemi, genel e-ticaret pazarının tüm satışların yüzde 3,8'inden yüzde 11,4'üne sıçramasına neden oldu. E-ticaret pazarının nasıl değiştiğini anlamak, satış ve pazarlama profesyonellerinin gerekli iş değişikliklerini yapmalarını sağlar.

Satış ve Pazarlamadaki Değişiklikler

Yüksek bilet satışlarının aslan payı internete taşındığından, satış ve pazarlama son birkaç yılda büyük ölçüde değişti. Pandemi, işletmelerin yüz yüze seyahatlerini kısıtlamasına neden oldu, bu da birçok satış etkinliğinin çevrimiçi veya görüntülü sohbet yoluyla tamamlanması gerektiği anlamına geliyor.

Sanal Satışa Uyum Sağlamak

Şirketler genellikle sanal satışlara uyum sağlamak için işgücünü yeniden eğitmek zorundadır. Satışın temel prensipleri çevrimiçi veya yüz yüze çalışırken, sonuç almak için çeşitli teknikler gerekir.

Örneğin, satış temsilcileri artık potansiyel müşterilerini görmek için seyahat etmek zorunda değiller, ancak toplantılara geçmişte olduğu kadar özveri ve ayrıntılarla hazırlanmaya devam etmelidirler. Yoğun araştırma ve hazırlık gereklidir.

Günümüzün sözleşmeli satış ortamında, müşteri-satış temsilcisi ilişkisini beslemek için zaman harcamak çok önemlidir. Hedeflenen müşterilerle kişisel ilişkiler kurmak, ileri düzey insan becerileri gerektirir, ancak iyi bir satış elemanı gerekli zaman ve çabayı göstermeye hazırdır.

Tamamen Sanal Satışın Zorlukları

Yüksek biletli ürünleri çevrimiçi satmak artan bir fırsat olarak görülse de, başarının önündeki engeller çoktur. Satış personeli, alıcının zamanı ve dikkati için büyük bir rekabetle uğraşmak zorunda kalır. Alıcılar, işlerini yürütmek için ihtiyaç duydukları her tür ürün için sürekli olarak satış konuşması bombardımanına tutulur ve bu teklifler denizinde öne çıkmak zor olabilir.

Yüz yüze toplantılar olmadan, satış personelinin hedeflerinin dikkatini çekmenin yeni yollarını bulması gerekir. Alıcılarıyla telefon ve görüntülü iletişim kurmak, satış ilişkisine kişisel bir boyut getirmenin harika bir yoludur.

Piyasa Artık Sanal Satıcılar için Eşit Açık Alan

Sanal satışa geçiş, oyun alanını düzleştirdi. Bu, geçmişte başarılı olan şirketlerin gelecekte mutlaka bir avantajı olmayacağı anlamına gelir. En küçük şirketler bile, kendilerini endüstrinin büyükleriyle eşit bir temele oturtabildiklerinde ileriye sıçrayabilirler.

Şirketler Hazır Olmalı Veya Geride Kalmalı

Her zaman eski yöntemlerle iş yapan şirketler, yeni başlayan rakipler tarafından bir kenara itildiklerini görebilirler. Jean Claude Awwad, şirketlerin günümüzün değişen dünyasında rekabet etmek istiyorlarsa iş yapma biçimlerini değiştirmeye hazır olmaları gerektiğini vurguluyor. Yüksek biletli sanal satıcılar, yeni pazarın taleplerine ayak uydurmak için çabaladıklarını görebilirler. Hızla hızlanmak, bu şirketlerin ayakta kalabilmelerinin tek yoludur.

Sanal Satışın Zorlukları

Sanal satışın bazı avantajları olsa da, birçok şirketin zorlayıcı bulabileceği sanal satışların çeşitli yönleri vardır. Bu zorluklar aşılabilir, ancak bunlara önceden hazırlıklı olmak akıllıca olacaktır.

2 Boyutlu Bir Dünyada İlişki ve Güven Kurmak Daha Zor

Satış temsilcilerinin müşterileriyle yüz yüze iletişimleri olmadığında, kişisel bir ilişki kurmak zordur. Sanal satış dünyasında kahve içip gündelik sohbetler veya iş yemekleri için dışarı çıkmak gibi bağ kurma etkinlikleri yoktur. Bu, satış görevlilerinin müşteriyle ilişkilerini beslemesini zorlaştırabilir.

Kişiden kişiye “yumuşak” satış yerine, şirketlerin satış faaliyetleri için yeni bir model oluşturmaları gerekiyor.

Sanal Platformlarda Sunum Yaparken İstemcilerin Dikkati Daha Sık Dağılıyor

Müşteriler genellikle her hafta yaptıkları görüntülü sohbet ve Zoom toplantılarının sayısından bunalırlar. Yakınlaştırma toplantıları, özellikle de çalışanlar pandemi sırasında çoğunlukla evde çalışırken, neredeyse her yüz yüze etkileşimin yerini alıyor. Bu toplantılar sırasında, onları birbirinden ayıran çok az unsur olduğundan, danışanlar için "bölge dışına çıkmak" kolaydır.

Hatta bazı müşteriler, bir şirketin satış sunumu sırasında telefonlarına göz atmaya veya metin veya e-posta göndermeye başladıkları noktaya kadar dikkatleri dağılabilir. Bu olduğunda, satış elemanı, müşterilerinin dikkatini çekmek için yeterince şey yapmadığını bilmelidir.

Sunumların Daha Etkileşimli ve Dinamik Olması Gerekiyor

Müşterileri konuşmaya dahil etmek için çalışan tekniklerden biri daha fazla soru sormaktır. Bu etkileşim düzeyi, dikkat çekmeye ve toplantı sırasında devam eden çoklu görev miktarını azaltmaya yardımcı olacaktır.

Sunumların da dikkat çekici ve akılda kalıcı olması gerekir. Slaytlar kullanılıyorsa, bunların müşterinin ilgisini çekmeye yetecek kadar bilgi ile ustaca hazırlanmış olması gerekir. Slaytların net bir şekilde sunulması gerekir.

Animasyonlu veya kaydedilmiş video kullanmak, teknolojinin satıcı için çalışmasını sağlamanın harika bir yoludur. Bu teknikler bir sunumu daha akılda kalıcı hale getirebilir ve sunumun en büyük satıcılarla rekabet edebilmesini sağlayabilir.

Uygun Teknolojilerin Seçilmesi Gerekiyor

Alıcı ve satıcı arasındaki ilişki, birbirleriyle nasıl iletişim kurduklarına göre belirlenir. Her müşteriyle iletişim kurmak için doğru yöntemin seçilmesi değişiklik gösterebilir. Bazı müşterilere e-posta yoluyla kolayca ulaşılabilir ve bir teklifin ayrıntılarını kendi zamanlarında sizinle paylaşmayı tercih eder. Diğerleri görüntülü sohbet ile motive olur. Bir iletişim yöntemi belirli bir müşteriyle çalışmıyorsa, farklı bir taktik denemenin zararı yoktur.

Hedef Müşterinizden Gelen Sinyalleri ve Geri Bildirimleri Okumak Daha Zor

Bilgileri oradan almak daha erişilebilir olsa da, bir sunumun etkileyip etkilemediğini söylemek daha zordur. Bir müşterinin alıcı olup olmadığını gösteren beden dili gibi sözel olmayan işaretleri görmek zordur. Sık sık geri bildirim istemek, belki de bu soruna karşı en iyi savunmadır.

Sanal Satışın Faydaları

Sanal satışın birçok zorluğu olsa da, birkaç faydası da vardır; bunlardan bazıları.

Günlük Daha Fazla Satış Toplantısı

Satış personelinin satış toplantılarına gitmek için seyahat etmesi gerekmediğinde, bir güne daha fazla toplantı sığdırabilirler. Bu, satış yapmak için daha fazla fırsata yol açar.

Müşterinin Kurşundan Satışa Yolculuğunu Kontrol Edebilir

Sanal satış ile satıcı, müşteri yolculuğunun her yönünü kontrol etme yeteneğine sahiptir. Her müşteriyi, satış ve pazarlama personeli ile etkileşimleri ve son olarak da satın alma süreçleri aracılığıyla satış alanındaki ilk "ısırmadan" takip edebilirler.

Satışları Yeni Uzak Alanlara Daha Hızlı ve Daha Düşük Maliyetle Genişletebilir

Sanal satışlar, bir şirketin coğrafi alanına bağlı olmadığı anlamına gelir. Bu heyecan verici fırsat, şirketlerin satış ve pazarlama bütçelerinde önemli bir artış olmadan yeni pazarlara girmelerini kolaylaştırabilir. Bu, satışları diğer bölgelere ve ülkelere genişletmeyi kolaylaştırır.

Potansiyel Müşterileri Daha Üretken Bir Boru Hattına Yönlendirmek Daha Kolay

Sanal olarak satış yaparken, müşterileri filtrelemek kolaydır. Bu, ciddi umutları olmayan müşterilerle uğraşırken daha az zaman kaybına yol açar. Şirketler, beklentilerini yüksek değerli hedefler olarak kabul edilip edilmemelerine göre sınıflandırabilir ve satış faaliyetlerini buna göre yoğunlaştırabilir.

Sanal Satışın Geleceği

Bazı şeyler geçici olarak, bazıları ise kalıcı olarak değişmiş olabilir.

Pandemi Sonrası Bile Kalmak İçin Burada

Satıcılar, işletmelerinin belki de sanal bir modelde kalıcı bir değişiklik yaptığını bilmelidir. Alıcılar, yüksek fiyatlı ürünleri çevrimiçi satın almanın rahatlığını takdir ediyor ve seyahat eden satış temsilcileri ve yıllık toplantılardan oluşan yavaş ve modası geçmiş sisteme geri dönmek istemiyorlar.

Alıcılar Büyük Bir Sanal Satış Fırsatına Maruz Kaldı ve Daha Çok Beğendi

Yüksek biletli ürünlerin alıcıları sanal olarak iş yapmaya alıştı. Sanal olarak iş yaparken, ürünleri birebir karşılaştırmak ve hangisinin amaçlarına en uygun olduğuna karar vermek daha kolaydır.

Sanal Satış, Alıcıların Satıcılar Arasında Filtreleme Yapmasını Sağlar

Alıcılar, her şirketten aldıkları satış tekliflerini sıralayabilir ve hangisinin en yüksek önceliğe sahip olduğuna karar verebilir. İstemedikleri bir ürüne kolaylıkla “hayır” diyebilir ve ilgilerini çeken firmalardan daha fazla bilgi isteyebilirler.

Sanal Satış Stratejisi Tasarlamak

Yüksek bilet kalemi ürünleri ve hizmetleri satan şirketlerin sanal bir satış stratejisi tasarlaması ve bu stratejiyi geliştirmeye devam etmesi gerekiyor. Birçok şirket, sanal satış yeteneklerinin olması gerektiği gibi olmadığını ve yol kenarı, onları daha fazla hırs ve rekabet yeteneğine sahip şirketlere bırakabilir.

Sanal bir satış stratejisi oluşturmak, yaratıcılık ve çok fazla araştırma gerektirir. Rakiplerin çevrimiçi olarak nasıl satış yaptığını öğrenmek, bir şirketin rakiplerini geçmesine ve nişini bulmasına yardımcı olabilir.

Bu Alandaki Teknolojiler de Hızla Değişecek

Yapay zeka, algoritmalar, 5G iletişimi ve artırılmış gerçeklik olanakları, sanal satışın önümüzdeki yıllarda değişebileceği yollardan sadece birkaçı. Satış teknikleri konusunda ileriye dönük bir göz tutmak satıcıların görevidir.

Güçlü Sanal Satış Yetenekleri Bir Zorunluluktur ve Ödüller Yüksektir

Sanal satışın ödülleri önemli olabilir. Sanal satış, şirketlerin eşit şartlarda rekabet etmelerini sağlayarak yeni pazarlara girmeyi ve müşterilere değer katmayı kolaylaştırır. Şirketler sanal olarak satış yapma konusunda gelişmiş bir yeteneğe sahip olduklarında, pandemi sonrası dünyada daha iyi rekabet edebilir ve işletmelerinin sağlam konumunu elde edebilir veya yeniden kazanabilirler. Jean Claude Awwad, şirketlerin sanal aleme odaklanırlarsa satış olanaklarını genişletebileceklerine inanıyor.