Jean Claude Awwad parla della vendita virtuale

Nel mondo sempre più virtuale di oggi, le aziende stanno trovando maggiori opportunità di vendita online. La formazione di base del mondo delle vendite e del marketing è cambiata in seguito alla pandemia. Mentre in passato gli articoli ad alto prezzo venivano venduti principalmente offline, la maggiore prevalenza della vendita virtuale ha fatto sì che queste transazioni si spostassero online.

Durante la pandemia,

molte aziende hanno rallentato i loro cicli di acquisto o li hanno congelati. Può essere difficile trovare potenziali clienti che stanno ancora acquistando prodotti e servizi e ancora più difficile coinvolgerli nel processo di vendita.

Jean Claude Awwad, imprenditore ed esperto di vendite, spiega come le vendite di biglietti elevati vengono alterate passando a un ambiente virtuale.

Vendita virtuale ad alto prezzo

Per gli articoli ad alto prezzo, il passaggio alle vendite virtuali è stato drammatico. Le vendite virtuali ad alto costo si estendono a un'ampia varietà di settori e possono includere prodotti e servizi come coperture residenziali, servizi legali o di consulenza e pacchetti software per le aziende. Le aziende che vendono questi articoli potrebbero essere riluttanti a spostarsi online, ma il mercato canadese ha seguito gran parte dell'esempio del mondo passando a un modello virtuale.

In Canada, la pandemia ha fatto balzare il mercato generale dell'e-commerce dal 3,8% di tutte le vendite all'11,4%. Comprendere come è cambiato il mercato dell'e-commerce consente ai professionisti delle vendite e del marketing di apportare le modifiche necessarie al business.

Cambiamenti nelle vendite e nel marketing

Le vendite e il marketing sono cambiati molto negli ultimi anni poiché la parte del leone delle vendite di biglietti elevati si è spostata online. La pandemia ha costretto le aziende a ridurre i loro viaggi di persona, il che significa che molte attività di vendita devono essere completate online o tramite chat video.

Adattarsi alle vendite virtuali

Le aziende hanno spesso bisogno di riqualificare la propria forza lavoro per adattarsi alle vendite virtuali. Mentre i principi di base delle vendite funzionano, online o di persona, sono necessarie varie tecniche per ottenere risultati.

Ad esempio, i rappresentanti di vendita non devono più viaggiare per vedere di persona i loro potenziali clienti, ma dovrebbero continuare a prepararsi per le riunioni con la stessa dedizione e dettagli che hanno fatto in passato. Sono necessarie un'intensa ricerca e preparazione.

Nell'ambiente di vendita a contratto odierno, è fondamentale dedicare del tempo a coltivare il rapporto cliente-rappresentante di vendita. Costruire relazioni personali con clienti mirati richiede competenze umane avanzate, ma un buon venditore è pronto a dedicare il tempo e lo sforzo necessari.

Le sfide della vendita completamente virtuale

Sebbene la vendita di articoli di alto livello online possa essere vista come una maggiore opportunità, gli ostacoli al successo sono molti. Il personale di vendita è costretto a fare i conti con una grande concorrenza per il tempo e l'attenzione dell'acquirente. Gli acquirenti sono continuamente bombardati da proposte di vendita per ogni tipo di prodotto di cui hanno bisogno per far funzionare la loro attività e può essere difficile distinguersi in questo mare di offerte.

Senza incontri di persona, il personale di vendita deve trovare nuovi modi per catturare l'attenzione dei propri obiettivi. Mantenere un contatto telefonico e video con i propri acquirenti è un ottimo modo per conferire una dimensione personale al rapporto di vendita.

Il mercato è ora un campo aperto uguale per i venditori virtuali

Il passaggio alle vendite virtuali ha livellato il campo di gioco. Ciò significa che le aziende che hanno avuto successo in passato non avranno necessariamente un vantaggio in futuro. Anche le aziende più piccole possono fare un balzo in avanti quando possono mettersi alla pari con i grandi del settore.

Le aziende devono essere pronte o essere lasciate indietro

Le aziende che hanno sempre fatto affari alla vecchia maniera potrebbero scoprire di essere spazzate via dai concorrenti emergenti. Jean Claude Awwad sottolinea che le aziende devono essere pronte a modificare il modo in cui fanno affari se vogliono competere nel mondo che cambia di oggi. I venditori virtuali di alto livello potrebbero scoprire che stanno lottando per tenere il passo con le richieste del nuovo mercato. Aggiornarsi rapidamente è l'unico modo in cui queste aziende saranno in grado di sopravvivere.

Sfide con la vendita virtuale

Sebbene la vendita virtuale abbia alcuni vantaggi, ci sono diversi aspetti delle vendite virtuali che molte aziende potrebbero trovare difficili. Queste sfide sono superabili, ma è saggio essere preparati in anticipo.

Più difficile stabilire una relazione e fiducia in un mondo 2D

Quando i rappresentanti di vendita non hanno contatti di persona con i loro clienti, è difficile costruire una relazione personale. Attività di legame come chiacchierate casuali davanti a un caffè o uscire per cene di lavoro non esistono nel mondo della vendita virtuale. Questo può rendere più difficile per i venditori coltivare la loro relazione con il cliente.

Al posto della vendita “soft” da persona a persona, le aziende devono creare un nuovo modello per le loro attività di vendita.

I clienti sono distratti più spesso quando presentano su piattaforme virtuali

I clienti sono spesso sopraffatti dal numero di chat video e riunioni Zoom che hanno ogni settimana. Le riunioni Zoom stanno prendendo il posto di quasi tutte le interazioni di persona, specialmente quando i dipendenti continuano a lavorare principalmente a casa durante la pandemia. È facile per i clienti "escludersi" durante questi incontri poiché pochi elementi li distinguono l'uno dall'altro.

Alcuni clienti possono persino distrarsi al punto da iniziare a navigare attraverso i loro telefoni o inviare messaggi di testo o e-mail durante la presentazione delle vendite di un'azienda. Quando ciò accade, il venditore dovrebbe sapere che non sta facendo abbastanza per attirare l'attenzione del cliente.

Le presentazioni devono essere più interattive e dinamiche

Una delle tecniche che funzionano per coinvolgere i clienti nella conversazione è porre più domande. Questo livello di interattività aiuterà ad attirare l'attenzione e ridurre la quantità di multitasking che si svolge durante la riunione.

Anche le presentazioni devono essere accattivanti e memorabili. Se vengono utilizzate diapositive, queste devono essere realizzate in modo esperto con informazioni sufficienti per mantenere l'interesse del cliente. Le diapositive devono essere presentate in modo chiaro.

L'utilizzo di video animati o registrati è un ottimo modo per far funzionare la tecnologia per il venditore. Queste tecniche possono rendere una presentazione più memorabile e assicurarsi che la presentazione possa competere con i più grandi venditori.

Necessità di selezionare le tecnologie appropriate

La relazione tra l'acquirente e il venditore è dettata dal modo in cui comunicano tra loro. La scelta del metodo corretto per comunicare con ciascun cliente può variare. Alcuni clienti sono facilmente raggiungibili via e-mail e preferiscono elaborare i dettagli di un'offerta con te nel proprio tempo. Altri sono motivati ​​dalla chat video. Se un metodo di comunicazione non funziona con un particolare cliente, non c'è nulla di male nel provare una tattica diversa.

Leggere segnali e feedback dal tuo cliente target è più difficile

Sebbene diffondere le informazioni possa essere più accessibile, è più difficile dire se una presentazione ha un impatto. È difficile vedere segni non verbali come il linguaggio del corpo che indicano se un cliente è ricettivo. Chiedere un feedback frequente è forse la migliore difesa contro questo problema.

Vantaggi della vendita virtuale

Sebbene ci siano molte sfide per la vendita virtuale, ci sono anche alcuni vantaggi; Ecco qui alcuni di loro.

Più riunioni di vendita al giorno

Quando il personale di vendita non ha bisogno di viaggiare per raggiungere le riunioni di vendita, può raggruppare più riunioni in un giorno. Questo porta a maggiori opportunità di fare vendite.

In grado di controllare il percorso del cliente dal lead alla vendita

Con la vendita virtuale, il venditore ha la capacità di controllare ogni aspetto del percorso del cliente. Possono tracciare ogni cliente dal "morso" iniziale sul campo di vendita attraverso le loro interazioni con il personale di vendita e marketing e infine attraverso il loro processo di acquisto.

In grado di espandere le vendite in nuove aree remote più rapidamente e a un costo inferiore

Le vendite virtuali significano che un'azienda non è legata alla sua area geografica. Questa entusiasmante opportunità può rendere più facile per le aziende entrare in nuovi mercati senza un aumento significativo del loro budget di vendita e marketing. Ciò semplifica l'espansione delle vendite in altri territori e paesi.

È più facile incanalare potenziali clienti in una pipeline più produttiva

Quando si vende virtualmente, è facile filtrare i clienti. Questo porta a una minore perdita di tempo quando si tratta di clienti che non sono potenziali potenziali clienti. Le aziende possono classificare i propri prospect a seconda che siano considerati target di alto valore e concentrare di conseguenza le proprie attività di vendita.

Il futuro della vendita virtuale

Le cose potrebbero essere cambiate, alcune temporaneamente, altre permanentemente.

È qui per restare anche dopo la pandemia

I venditori dovrebbero essere consapevoli che la loro attività ha forse apportato una modifica permanente a un modello virtuale. Gli acquirenti apprezzano la comodità di acquistare online articoli di alto livello e non vogliono tornare al sistema lento e antiquato dei rappresentanti di vendita itineranti e delle riunioni annuali.

Gli acquirenti sono stati esposti a una grande quantità di vendita virtuale e piace di più

Gli acquirenti di articoli di alto livello si sono abituati a fare affari virtualmente. Quando si fanno affari virtualmente, è più facile confrontare i prodotti testa a testa e decidere quale è il migliore per i loro scopi.

La vendita virtuale consente agli acquirenti di filtrare i venditori

Gli acquirenti possono ordinare le offerte di vendita che ricevono da ciascuna azienda e decidere quali hanno la massima priorità. Possono facilmente dire "no" a un prodotto che non desiderano e possono chiedere maggiori informazioni alle aziende che li interessano.

Progettare una strategia di vendita virtuale

Le aziende che vendono prodotti e servizi ad alto prezzo devono progettare una strategia di vendita virtuale e continuare a migliorarla. Molte aziende stanno scoprendo che le loro capacità di vendita virtuale non sono quelle che dovrebbero essere e il margine potrebbe lasciarle da parte di aziende con più spinta e capacità di competere.

Creare una strategia di vendita virtuale richiede creatività e molta ricerca. Conoscere come i concorrenti vendono online può aiutare un'azienda a superare i suoi rivali e a trovare la sua nicchia.

Anche le tecnologie in questo campo cambieranno rapidamente

Le possibilità dell'intelligenza artificiale, degli algoritmi, delle comunicazioni 5G e della realtà aumentata sono solo alcuni dei modi in cui la vendita virtuale potrebbe cambiare nei prossimi anni. Spetta ai venditori tenere d'occhio le tecniche di vendita in modo lungimirante.

Le forti capacità di vendita virtuale sono un must e i premi sono alti

I vantaggi della vendita virtuale possono essere significativi. La vendita virtuale consente alle aziende di competere in condizioni di parità, facilitando l'ingresso in nuovi mercati e aggiungendo valore ai clienti. Quando le aziende hanno una maggiore capacità di vendere virtualmente, possono competere meglio nel mondo post-pandemia e ottenere o riconquistare la posizione solida della loro attività. Jean Claude Awwad crede che le aziende possano espandere le loro possibilità di vendita se si concentrano sul regno virtuale.