Jean Claude Awwad 讨论虚拟销售

在当今日益虚拟的世界中，公司正在寻找更多在线销售机会。 大流行之后，销售和营销世界的基本形态发生了变化。 虽然过去高价商品主要是线下销售，但虚拟销售的日益流行已导致这些交易转移到网上。

疫情期间，

许多公司已经放慢了购买周期或冻结了它们。 找到仍在购买产品和服务的潜在客户可能具有挑战性，并且更难以让他们参与销售过程。

企业家兼销售专家让·克劳德·阿瓦德 (Jean Claude Awwad) 解释了转移到虚拟环境如何改变高价销售。

高价虚拟销售

对于高价商品，虚拟销售的转变是戏剧性的。 高价虚拟销售涉及广泛的行业，可以包括住宅屋顶、法律或咨询服务以及企业软件包等产品和服务。 销售这些商品的公司可能不愿意转向网上，但加拿大市场已经效仿了世界上的许多例子，转向了虚拟模式。

在加拿大，大流行已导致一般电子商务市场从占总销售额的 3.8% 跃升至 11.4%。 了解电子商务市场如何变化，使销售和营销专业人士能够做出必要的业务变革。

销售和营销的变化

在过去几年中，随着大部分高价销售转移到网上，销售和营销发生了很大变化。 大流行已导致企业减少亲自旅行，这意味着许多销售活动必须在线或通过视频聊天完成。

适应虚拟销售

公司通常需要重新培训员工以适应虚拟销售。 虽然销售工作的基本原则是在线或面对面，但需要各种技术才能获得结果。

例如，销售代表不再需要亲自出差去看他们的潜在客户，但他们应该继续像过去一样专注和详细地准备会议。 深入的研究和准备是必要的。

在当今的合同销售环境中，花时间培养客户与销售代表的关系至关重要。 与目标客户建立个人关系需要高级的人际交往能力，但优秀的销售人员愿意投入所需的时间和精力。

完全虚拟销售的挑战

虽然在线销售高价商品可以被视为增加的机会，但成功的障碍很多。 销售人员被迫应对大量竞争，以争夺买方的时间和注意力。 买家不断受到他们开展业务所需的每种产品的销售宣传的轰炸，在这片优惠的海洋中脱颖而出可能具有挑战性。

如果没有面对面的会议，销售人员需要找到新的方法来吸引目标的注意力。 与买家保持电话和视频联系是将个人维度带入销售关系的好方法。

市场现在是虚拟卖家的平等开放领域

向虚拟销售的转变使竞争环境变得公平。 这意味着过去成功的公司在未来不一定具有优势。 即便是最小的公司，只要能与行业巨头平起平坐，也能实现飞跃。

公司需要做好准备或被抛在后面

一向以旧方式开展业务的公司可能会发现他们被新贵的竞争对手扫地出门。 Jean Claude Awwad 强调，如果公司想在当今不断变化的世界中竞争，就必须准备好改变他们的经营方式。 高价虚拟卖家可能会发现他们正在争先恐后地跟上新市场的需求。 快速跟上步伐是这些公司能够生存的唯一途径。

虚拟销售的挑战

虽然虚拟销售确实有一些优势，但许多公司可能会发现虚拟销售的几个方面具有挑战性。 这些挑战是可以克服的，但提前做好准备是明智的。

在二维世界中更难建立关系和信任

当销售代表与客户没有面对面的接触时，就很难建立个人关系。 虚拟销售世界中不存在诸如边喝咖啡边闲聊或外出工作晚餐之类的联系活动。 这会使销售人员更难培养与客户的关系。

公司需要为他们的销售活动创造一种新的模式，而不是人对人的“软”销售。

客户在虚拟平台上展示时更容易分心

客户经常被每周进行的视频聊天和 Zoom 会议的数量所淹没。 Zoom 会议正在取代几乎所有面对面的互动，尤其是当员工在大流行期间仍主要在家工作时。 在这些会议期间，客户很容易“区域外”，因为很少有元素将它们区分开来。

一些客户甚至可能会分心，以至于他们在公司的销售演示期间开始浏览手机或发送文本或电子邮件。 当这种情况发生时，销售人员应该知道他们在吸引客户注意力方面做得还不够。

演示文稿需要更具互动性和动态性

使客户参与对话的一种技巧是提出更多问题。 这种交互级别将有助于引起人们的注意并减少会议期间进行的多任务处理量。

演示文稿还需要引人注目和令人难忘。 如果使用幻灯片，则需要专业地制作这些幻灯片，并提供足够的信息以保持客户的兴趣。 幻灯片需要清楚地呈现。

使用动画或录制的视频是让技术为卖家服务的好方法。 这些技巧可以使演示文稿更令人难忘，并确保演示文稿可以与最畅销的商品竞争。

需要选择合适的技术

买方和卖方之间的关系取决于他们如何相互沟通。 选择与每个客户端通信的正确方法可能会有所不同。 有些客户很容易通过电子邮件联系到，他们宁愿在自己的时间与您敲定报价的细节。 其他人则受到视频聊天的激励。 如果某种沟通方法不适用于特定客户，尝试不同的策略也没有坏处。

从目标客户那里读取信号和反馈更加困难

虽然获取信息可能更容易获得，但很难判断演示文稿是否具有影响力。 看到诸如肢体语言之类的非语言符号来表明客户是否愿意接受是具有挑战性的。 要求频繁的反馈可能是解决这个问题的最好方法。

虚拟销售的好处

虽然虚拟销售面临许多挑战，但也有不少好处； 这里是其中的一些。

每天更多的销售会议

当销售人员不需要出差参加销售会议时，他们可以在一天内安排更多的会议。 这会带来更多的销售机会。

能够控制从线索到销售的客户旅程

通过虚拟销售，卖家能够控制客户旅程的各个方面。 他们可以从销售宣传的最初“咬”到他们与销售和营销人员的互动，最后到他们的购买过程来跟踪每个客户。

能够以更低的成本更快地将销售扩展到新的偏远地区

虚拟销售意味着公司与其地理区域无关。 这个激动人心的机会可以使公司更容易打入新市场，而不会显着增加销售和营销预算。 这使得将销售扩大到其他地区和国家变得更加容易。

更容易将潜在客户引导到更高效的管道中

在进行虚拟销售时，很容易筛选客户。 这可以减少与不是认真潜在客户的客户打交道时浪费的时间。 公司可以根据他们是否被视为高价值目标对他们的潜在客户进行分类，并相应地集中他们的销售活动。

虚拟销售的未来

事情可能已经改变，有些是暂时的，有些则是永久的。

它是在大流行后保持稳定的

卖家应该意识到他们的业务可能已经对虚拟模型进行了永久性更改。 买家欣赏在线购买高价商品的便利性，不想回到缓慢而过时的旅行销售代表和年会系统。

买家接触到大量的虚拟销售并更喜欢它

高价商品的买家已经习惯于通过虚拟方式开展业务。 以虚拟方式开展业务时，可以更轻松地直接比较产品并确定最适合其目的的产品。

虚拟销售允许买家筛选卖家

买家可以对他们从每家公司收到的销售报价进行排序，并决定哪些是最高优先级。 他们可以轻松地对他们不想要的产品说“不”，并且可以向他们感兴趣的公司索取更多信息。

设计虚拟销售策略

销售高价商品和服务的公司需要设计虚拟销售策略并继续改进。 许多公司发现他们的虚拟销售能力不是他们应有的样子，而他们可能会被更有动力和竞争能力的公司抛在一边。

创建虚拟销售策略需要创造力和大量研究。 了解竞争对手如何在线销售可以帮助公司超越竞争对手并找到自己的利基市场。

该领域的技术也将发生快速变化

人工智能、算法、5G 通信和增强现实的可能性只是虚拟销售在未来几年可能发生变化的几种方式。 卖家有责任对销售技巧保持前瞻性。

强大的虚拟销售能力是必须的，奖励很高

虚拟销售的回报是巨大的。 虚拟销售使公司能够在公平的竞争环境中竞争，从而更容易打入新市场并为客户增加价值。 当公司具有增强的虚拟销售能力时，他们可以更好地在大流行后的世界中竞争，并获得或重新获得业务的稳固地位。 Jean Claude Awwad 认为，如果公司专注于虚拟领域，就可以扩大销售的可能性。