Жан-Клод Аввад обсуждает виртуальные продажи

В сегодняшнем мире, который становится все более виртуальным, компании находят больше возможностей для продаж в Интернете. Основное формирование мира продаж и маркетинга изменилось после пандемии. В то время как в прошлом дорогостоящие товары продавались в основном офлайн, возросшее распространение виртуальных продаж привело к тому, что эти транзакции были переведены в онлайн.

Во время пандемии

многие компании замедлили свои покупательские циклы или заморозили их. Может быть сложно найти потенциальных клиентов, которые все еще покупают товары и услуги, и еще сложнее вовлечь их в процесс продаж.

Жан Клод Аввад, предприниматель и эксперт по продажам, объясняет, как высокие продажи билетов меняются в результате перехода на виртуальную среду.

Виртуальные продажи с высокими ставками

Для дорогостоящих товаров переход к виртуальным продажам был драматичным. Виртуальные продажи с высокими ставками охватывают широкий спектр отраслей и могут включать такие продукты и услуги, как кровля для жилых домов, юридические или консалтинговые услуги, а также пакеты программного обеспечения для корпораций. Компании, которые продают эти товары, могут неохотно выходить в Интернет, но канадский рынок последовал примеру мира, перейдя на виртуальную модель.

В Канаде из-за пандемии общий рынок электронной коммерции подскочил с 3,8 процента всех продаж до 11,4 процента. Понимание того, как изменился рынок электронной коммерции, позволяет специалистам по продажам и маркетингу вносить необходимые изменения в бизнес.

Изменения в продажах и маркетинге

Продажи и маркетинг сильно изменились за последние несколько лет, поскольку львиная доля высоких продаж билетов приходится на онлайн. Пандемия вынудила предприятия сократить свои личные поездки, а это означает, что многие операции по продажам должны выполняться онлайн или через видеочат.

Адаптация к виртуальным продажам

Компании часто нуждаются в переобучении своей рабочей силы, чтобы приспособиться к виртуальным продажам. Хотя основные принципы продаж работают, онлайн или лично, для получения результатов требуются различные методы.

Например, торговым представителям больше не нужно путешествовать, чтобы увидеть своих потенциальных клиентов лично, но они должны продолжать готовиться к встречам с такой же самоотдачей и подробностями, как и в прошлом. Необходимы интенсивные исследования и подготовка.

В сегодняшней среде продаж по контрактам критически важно уделять время налаживанию отношений между клиентом и торговым представителем. Построение личных отношений с целевыми клиентами требует продвинутых навыков работы с людьми, но хороший продавец готов вложить необходимое время и усилия.

Проблемы продажи полностью виртуально

Хотя продажа дорогостоящих товаров в Интернете может рассматриваться как увеличивающаяся возможность, препятствий на пути к успеху много. Торговый персонал вынужден иметь дело с большой конкуренцией за время и внимание покупателя. Покупателей постоянно засыпают предложениями для продажи каждого типа продукта, который им нужен для работы своего бизнеса, и выделиться в этом море предложений может быть непросто.

Без личных встреч продавцам необходимо найти новые способы привлечь внимание своих клиентов. Поддержание контакта с покупателями по телефону и видеосвязи - отличный способ придать индивидуальный характер торговым отношениям.

Рынок стал равным открытым полем для виртуальных продавцов

Переход к виртуальным продажам выровнял игровое поле. Это означает, что компании, добившиеся успеха в прошлом, не обязательно будут иметь преимущество в будущем. Даже самые маленькие компании могут сделать рывок вперед, если они смогут поставить себя наравне с гигантами отрасли.

Компаниям нужно быть готовыми или оставаться в стороне

Компании, которые всегда вели бизнес по-старому, могут обнаружить, что их вытесняют новые конкуренты. Жан Клод Аввад подчеркивает, что компании должны быть готовы изменить способ ведения бизнеса, если они хотят конкурировать в сегодняшнем меняющемся мире. Виртуальные продавцы с высокими билетами могут обнаружить, что они изо всех сил стараются не отставать от требований нового рынка. Быстрое ускорение - единственный способ выжить этим компаниям.

Проблемы с виртуальными продажами

Несмотря на то, что виртуальные продажи действительно имеют некоторые преимущества, есть несколько аспектов виртуальных продаж, которые могут оказаться сложными для многих компаний. Эти вызовы преодолимы, но разумно подготовиться к ним заранее.

Сложнее установить отношения и доверие в двумерном мире

Когда торговые представители не имеют личных контактов со своими клиентами, трудно построить личные отношения. В виртуальном мире продаж не существует таких видов деятельности, как непринужденное общение за чашкой кофе или выход на рабочий обед. Это может затруднить налаживание отношений с клиентом для продавцов.

Вместо «мягких» продаж от человека к человеку компаниям необходимо создать новую модель своей торговой деятельности.

Клиенты чаще отвлекаются при презентациях на виртуальных платформах

Клиенты часто бывают ошеломлены количеством видеочатов и встреч Zoom, которые они проводят каждую неделю. Встречи Zoom заменяют практически любое личное общение, особенно когда во время пандемии сотрудники по-прежнему в основном работают дома. Клиентам легко «отвлечься» во время этих встреч, так как они отличаются друг от друга немногими элементами.

Некоторые клиенты могут даже отвлекаться до такой степени, что они начинают просматривать свои телефоны или отправлять тексты или электронные письма во время презентации компании. Когда это происходит, продавец должен знать, что он делает недостаточно, чтобы привлечь внимание клиента.

Презентации должны быть более интерактивными и динамичными

Один из способов вовлечь клиентов в разговор - задавать больше вопросов. Такой уровень интерактивности поможет привлечь внимание и уменьшить количество одновременных задач во время встречи.

Презентации также должны быть привлекательными и запоминающимися. Если используются слайды, они должны быть профессионально обработаны с достаточным количеством информации, чтобы заинтересовать клиента. Слайды должны быть представлены четко.

Использование анимационного или записанного видео - отличный способ заставить продавца работать. Эти методы могут сделать презентацию более запоминающейся и гарантировать, что презентация сможет конкурировать с крупнейшими продавцами.

Необходимо выбрать подходящие технологии

Отношения между покупателем и продавцом продиктованы тем, как они общаются друг с другом. Выбор правильного метода связи с каждым клиентом может варьироваться. С некоторыми клиентами легко связаться по электронной почте, и они предпочтут обсудить с вами детали предложения в удобное для вас время. Других мотивирует видеочат. Если метод общения не работает с конкретным клиентом, нет ничего плохого в том, чтобы попробовать другую тактику.

Читать сигналы и обратную связь от вашего целевого клиента сложнее

Хотя получение информации может быть более доступным, труднее определить, влияет ли презентация. Трудно увидеть невербальные знаки, такие как язык тела, указывающие на то, восприимчив ли клиент. Пожалуй, лучшая защита от этой проблемы - это частая обратная связь.

Преимущества виртуальных продаж

Несмотря на то, что виртуальные продажи сопряжены с множеством проблем, есть также немало преимуществ; вот некоторые из них.

Больше встреч по продажам в день

Когда торговому персоналу не нужно ехать на встречи по продажам, они могут организовать больше встреч в день. Это открывает больше возможностей для продаж.

Возможность контролировать переход клиента от сделки до продажи

Виртуальные продажи позволяют продавцу контролировать каждый аспект пути к покупке. Они могут отслеживать каждого покупателя с момента его первоначального «укуса» на коммерческой презентации, взаимодействия с персоналом отдела продаж и маркетинга и, наконец, до процесса покупки.

Возможность расширять продажи в новые удаленные районы быстрее и с меньшими затратами

Виртуальные продажи означают, что компания не привязана к своему географическому региону. Эта захватывающая возможность может облегчить компаниям выход на новые рынки без значительного увеличения их продаж и маркетинговых бюджетов. Это упрощает расширение продаж на другие территории и страны.

Легче направить потенциальных клиентов в более продуктивный конвейер

При виртуальных продажах легко фильтровать клиентов. Это приводит к меньшим потерям времени при работе с клиентами, у которых нет серьезных перспектив. Компании могут классифицировать своих потенциальных клиентов в зависимости от того, считаются ли они целями с высокой добавленной стоимостью, и соответствующим образом сконцентрировать свою торговую деятельность.

Будущее виртуальных продаж

Вещи могли измениться, некоторые временно, а другие навсегда.

Он здесь, чтобы остаться даже после пандемии

Продавцы должны знать, что их бизнес, возможно, навсегда изменил виртуальную модель. Покупатели ценят удобство покупки дорогостоящих товаров в Интернете и не хотят возвращаться к медленной и устаревшей системе выездных торговых представителей и ежегодных встреч.

Покупатели были вовлечены в отличную сделку виртуальных продаж, и им понравилось больше

Покупатели дорогостоящих товаров привыкли вести дела виртуально. При виртуальном ведении бизнеса легче сравнить продукты лицом к лицу и решить, какой из них лучше всего подходит для их целей.

Виртуальные продажи позволяют покупателям фильтровать продавцов

Покупатели могут отсортировать предложения о продаже, которые они получают от каждой компании, и решить, какие из них являются наиболее приоритетными. Они могут легко сказать «нет» продукту, который им не нужен, и могут запросить дополнительную информацию у компаний, которые их интересуют.

Разработка виртуальной стратегии продаж

Компаниям, которые продают дорогостоящие товары и услуги, необходимо разработать виртуальную стратегию продаж и продолжать ее совершенствовать. Многие компании обнаруживают, что их возможности виртуальных продаж не такие, какими они должны быть, и на обочине их могут оставить компании с большим энтузиазмом и способностью конкурировать.

Создание виртуальной стратегии продаж требует творческого подхода и серьезных исследований. Знакомство с тем, как конкуренты продают в Интернете, может помочь компании обойти своих конкурентов и найти свою нишу.

Технологии в этой области также будут быстро меняться

Возможности искусственного интеллекта, алгоритмов, коммуникаций 5G и дополненной реальности - это всего лишь несколько способов, которыми виртуальные продажи могут измениться в ближайшие годы. Продавцы обязаны внимательно следить за методами продаж.

Необходимы сильные виртуальные торговые возможности и высокие награды

Выгоды от виртуальных продаж могут быть значительными. Виртуальные продажи позволяют компаниям конкурировать на равных условиях, облегчая выход на новые рынки и повышая ценность для клиентов. Когда у компаний появляется повышенная способность продавать виртуально, они могут лучше конкурировать в постпандемическом мире и получить или вернуть себе прочную позицию своего бизнеса. Жан-Клод Аввад считает, что компании могут расширить свои возможности продаж, если сосредоточатся на виртуальной сфере.