Jean Claude Awwad 討論虛擬銷售

在當今日益虛擬的世界中，公司正在尋找更多在線銷售機會。 大流行之後，銷售和營銷世界的基本形態發生了變化。 雖然過去高價商品主要是線下銷售，但虛擬銷售的日益流行已導致這些交易轉移到網上。

疫情期間，

許多公司已經放慢了購買週期或凍結了它們。 找到仍在購買產品和服務的潛在客戶可能具有挑戰性，並且更難以讓他們參與銷售過程。

企業家兼銷售專家讓·克勞德·阿瓦德 (Jean Claude Awwad) 解釋了轉移到虛擬環境如何改變高價銷售。

高價虛擬銷售

對於高價商品，虛擬銷售的轉變是戲劇性的。 高價虛擬銷售涉及廣泛的行業，可以包括住宅屋頂、法律或諮詢服務以及企業軟件包等產品和服務。 銷售這些商品的公司可能不願意轉向網上，但加拿大市場已經效仿了世界上的許多例子，轉向了虛擬模式。

在加拿大，大流行已導致一般電子商務市場從占總銷售額的 3.8% 躍升至 11.4%。 了解電子商務市場如何變化，使銷售和營銷專業人士能夠做出必要的業務變革。

銷售和營銷的變化

在過去幾年中，隨著大部分高價銷售轉移到網上，銷售和營銷發生了很大變化。 大流行已導致企業減少親自旅行，這意味著許多銷售活動必須在線或通過視頻聊天完成。

適應虛擬銷售

公司通常需要重新培訓員工以適應虛擬銷售。 雖然銷售工作的基本原則是在線或面對面，但需要各種技術才能獲得結果。

例如，銷售代表不再需要親自出差去看他們的潛在客戶，但他們應該繼續像過去一樣專注和詳細地準備會議。 深入的研究和準備是必要的。

在當今的合同銷售環境中，花時間培養客戶與銷售代表的關係至關重要。 與目標客戶建立個人關係需要高級的人際交往能力，但優秀的銷售人員願意投入所需的時間和精力。

完全虛擬銷售的挑戰

雖然在線銷售高價商品可以被視為增加的機會，但成功的障礙很多。 銷售人員被迫應對大量競爭，以爭奪買方的時間和注意力。 買家不斷受到他們開展業務所需的每種產品的銷售宣傳的轟炸，在這片優惠的海洋中脫穎而出可能具有挑戰性。

如果沒有面對面的會議，銷售人員需要找到新的方法來吸引目標的注意力。 與買家保持電話和視頻聯繫是將個人維度帶入銷售關係的好方法。

市場現在是虛擬賣家的平等開放領域

向虛擬銷售的轉變使競爭環境變得公平。 這意味著過去成功的公司在未來不一定具有優勢。 即便是最小的公司，只要能與行業巨頭平起平坐，也能實現飛躍。

公司需要做好準備或被拋在後面

一向以舊方式開展業務的公司可能會發現他們被新貴的競爭對手掃地出門。 Jean Claude Awwad 強調，如果公司想在當今不斷變化的世界中競爭，就必須準備好改變他們的經營方式。 高價虛擬賣家可能會發現他們正在爭先恐後地跟上新市場的需求。 快速跟上步伐是這些公司能夠生存的唯一途徑。

虛擬銷售的挑戰

雖然虛擬銷售確實有一些優勢，但許多公司可能會發現虛擬銷售的幾個方面具有挑戰性。 這些挑戰是可以克服的，但提前做好準備是明智的。

在二維世界中更難建立關係和信任

當銷售代表與客戶沒有面對面的接觸時，就很難建立個人關係。 虛擬銷售世界中不存在諸如邊喝咖啡邊閒聊或外出工作晚餐之類的聯繫活動。 這會使銷售人員更難培養與客戶的關係。

公司需要為他們的銷售活動創造一種新的模式，而不是人對人的“軟”銷售。

客戶在虛擬平台上展示時更容易分心

客戶經常被每週進行的視頻聊天和 Zoom 會議的數量所淹沒。 Zoom 會議正在取代幾乎所有面對面的互動，尤其是當員工在大流行期間仍主要在家工作時。 在這些會議期間，客戶很容易“區域外”，因為很少有元素將它們區分開來。

一些客戶甚至可能會分心，以至於他們在公司的銷售演示期間開始瀏覽手機或發送文本或電子郵件。 當這種情況發生時，銷售人員應該知道他們在吸引客戶注意力方面做得還不夠。

演示文稿需要更具互動性和動態性

使客戶參與對話的一種技巧是提出更多問題。 這種交互級別將有助於引起人們的注意並減少會議期間進行的多任務處理量。

演示文稿還需要引人注目和令人難忘。 如果使用幻燈片，則需要專業地製作這些幻燈片，並提供足夠的信息以保持客戶的興趣。 幻燈片需要清楚地呈現。

使用動畫或錄製的視頻是讓技術為賣家服務的好方法。 這些技巧可以使演示文稿更令人難忘，並確保演示文稿可以與最暢銷的商品競爭。

需要選擇合適的技術

買方和賣方之間的關係取決於他們如何相互溝通。 選擇與每個客戶端通信的正確方法可能會有所不同。 有些客戶很容易通過電子郵件聯繫到，他們寧願在自己的時間與您敲定報價的細節。 其他人則受到視頻聊天的激勵。 如果某種溝通方法不適用於特定客戶，嘗試不同的策略也沒有壞處。

從目標客戶那裡讀取信號和反饋更加困難

雖然獲取信息可能更容易獲得，但很難判斷演示文稿是否具有影響力。 看到諸如肢體語言之類的非語言符號來表明客戶是否願意接受是具有挑戰性的。 要求頻繁的反饋可能是解決這個問題的最好方法。

虛擬銷售的好處

雖然虛擬銷售面臨許多挑戰，但也有不少好處； 這裡是其中的一些。

每天更多的銷售會議

當銷售人員不需要出差參加銷售會議時，他們可以在一天內安排更多的會議。 這會帶來更多的銷售機會。

能夠控制從線索到銷售的客戶旅程

通過虛擬銷售，賣家能夠控制客戶旅程的各個方面。 他們可以從銷售宣傳的最初“咬”到與銷售和營銷人員的互動，再到最終的購買過程來跟踪每個客戶。

能夠以更低的成本更快地將銷售擴展到新的偏遠地區

虛擬銷售意味著公司與其地理區域無關。 這個激動人心的機會可以使公司更容易打入新市場，而不會顯著增加銷售和營銷預算。 這使得將銷售擴大到其他地區和國家變得更加容易。

更容易將潛在客戶引導到更高效的管道中

在進行虛擬銷售時，很容易篩選客戶。 這可以減少與不是認真潛在客戶的客戶打交道時浪費的時間。 公司可以根據他們是否被視為高價值目標對他們的潛在客戶進行分類，並相應地集中他們的銷售活動。

虛擬銷售的未來

事情可能已經改變，有些是暫時的，有些則是永久的。

它是在大流行後保持穩定的

賣家應該意識到他們的業務可能已經對虛擬模型進行了永久性更改。 買家欣賞在線購買高價商品的便利，不想回到緩慢而過時的旅行銷售代表和年會系統。

買家接觸到大量的虛擬銷售並更喜歡它

高價商品的買家已經習慣於通過虛擬方式開展業務。 以虛擬方式開展業務時，可以更輕鬆地直接比較產品並確定最適合其目的的產品。

虛擬銷售允許買家篩選賣家

買家可以對他們從每家公司收到的銷售報價進行排序，並決定哪些是最高優先級。 他們可以輕鬆地對他們不想要的產品說“不”，並且可以向​​他們感興趣的公司索取更多信息。

設計虛擬銷售策略

銷售高價商品和服務的公司需要設計虛擬銷售策略並繼續改進。 許多公司發現他們的虛擬銷售能力不是他們應有的樣子，而他們可能會被更有動力和競爭能力的公司拋在一邊。

創建虛擬銷售策略需要創造力和大量研究。 了解競爭對手如何在線銷售可以幫助公司超越競爭對手並找到自己的利基市場。

該領域的技術也將發生快速變化

人工智能、算法、5G 通信和增強現實的可能性只是虛擬銷售在未來幾年可能發生變化的幾種方式。 賣家有責任對銷售技巧保持前瞻性。

強大的虛擬銷售能力是必須的，獎勵很高

虛擬銷售的回報是巨大的。 虛擬銷售使公司能夠在公平的競爭環境中競爭，從而更容易打入新市場並為客戶增加價值。 當公司具有增強的虛擬銷售能力時，他們可以更好地在大流行後的世界中競爭，並獲得或重新獲得業務的穩固地位。 Jean Claude Awwad 認為，如果公司專注於虛擬領域，就可以擴大銷售的可能性。