Jean ClaudeAwwadが仮想販売について話し合う

公開: 2021-08-09

今日のますます仮想化されている世界では、企業はオンラインで販売する機会を増やしています。パンデミックの後、販売およびマーケティングの世界の基本的な形成は変化しました。過去には高額商品は主にオフラインで販売されていましたが、仮想販売の普及により、これらの取引はオンラインに移行しました。

パンデミックの間、

多くの企業が購入サイクルを遅らせたり、凍結したりしています。まだ製品やサービスを購入している見込み客を見つけるのは難しい場合があり、販売プロセスに参加するのはさらに困難です。

起業家であり販売の専門家であるJeanClaude Awwadが、仮想環境に移行することで高額な販売がどのように変化しているかを説明します。

ハイチケットバーチャルセリング

高額商品の場合、仮想販売への移行は劇的です。高額の仮想販売はさまざまな業界に及び、住宅の屋根ふき、法律またはコンサルティングサービス、企業向けのソフトウェアパッケージなどの製品やサービスが含まれます。これらの商品を販売する企業はオンラインへの移行に消極的かもしれませんが、カナダの市場は仮想モデルに移行することで世界の例の多くを踏襲しています。

カナダでは、パンデミックにより、一般的なeコマース市場が全売上高の3.8％から11.4％に跳ね上がりました。 eコマース市場がどのように変化したかを理解することで、販売およびマーケティングの専門家は必要なビジネスの変化を起こすことができます。

販売とマーケティングの変化

高額販売の大部分がオンラインに移行したため、販売とマーケティングは過去数年間で大きく変化しました。パンデミックにより、企業は直接の出張を削減しました。つまり、多くの営業活動はオンラインまたはビデオチャットで完了する必要があります。

仮想販売への適応

多くの場合、企業は仮想販売に適応するために従業員を再訓練する必要があります。オンラインまたは対面での販売の基本原則はありますが、結果を得るにはさまざまな手法が必要です。

たとえば、営業担当者は見込み客を直接見に行く必要がなくなりましたが、これまでと同じように献身的かつ詳細に会議の準備を続ける必要があります。徹底的な調査と準備が必要です。

今日の契約販売環境では、クライアントと販売担当者の関係を育むことに時間を費やすことが重要です。対象となるクライアントとの個人的な関係を構築するには、高度な人材スキルが必要ですが、優れた営業担当者は、必要な時間と労力を費やす準備ができています。

完全に仮想的に販売することの課題

高額商品をオンラインで販売することはチャンスの増加と見なすことができますが、成功への障壁はたくさんあります。営業担当者は、購入者の時間と注意を求めて、多くの競争に対処することを余儀なくされています。買い手は、ビジネスを成功させるために必要なあらゆる種類の製品の売り込みに絶えず攻撃されており、このオファーの海で目立つのは難しい場合があります。

直接会うことなく、営業担当者はターゲットの注意を引くための新しい方法を見つける必要があります。購入者との電話やビデオによる連絡を維持することは、販売関係に個人的な側面をもたらすための優れた方法です。

市場は今や仮想売り手にとって平等なオープンフィールドです

仮想販売への移行により、競争の場は平準化されました。これは、過去に成功した企業が将来的に必ずしも有利になるとは限らないことを意味します。最小の企業でさえ、業界の偉人と対等な立場に立つことができれば、飛躍することができます。

企業は準備ができているか、取り残される必要があります

常に古い方法でビジネスを行ってきた企業は、新興の競合他社に流されていることに気付くかもしれません。 Jean Claude Awwadは、今日の変化する世界で競争したいのであれば、企業はビジネスのやり方を変える準備ができていなければならないと強調しています。高額の仮想売り手は、新しい市場の需要に追いつくためにスクランブリングをしていることに気付くかもしれません。これらの企業が生き残ることができる唯一の方法は、迅速にスピードを上げることです。

仮想販売の課題

仮想販売にはいくつかの利点がありますが、多くの企業が困難と感じる可能性のある仮想販売のいくつかの側面があります。これらの課題は克服できますが、事前に準備しておくことをお勧めします。

2次元の世界で関係と信頼を確立するのがより難しい

営業担当者がクライアントと直接接触していない場合、個人的な関係を構築することは困難です。コーヒーを飲みながらのカジュアルなチャットや夕食会に出かけるなどの絆を深める活動は、仮想販売の世界には存在しません。これにより、営業担当者がクライアントとの関係を育むことが難しくなる可能性があります。

個人間の「ソフト」販売の代わりに、企業は販売活動の新しいモデルを作成する必要があります。

仮想プラットフォームでプレゼンテーションを行うと、クライアントはより頻繁に気を散らされます

クライアントは、毎週開催されるビデオチャットやZoomミーティングの数に圧倒されることがよくあります。ズーム会議は、特にパンデミックの間、従業員がまだ主に自宅で作業している場合に、ほぼすべての対面でのやり取りの代わりになります。これらの会議中にクライアントが「ゾーンアウト」するのは簡単です。これは、クライアントを互いに区別する要素がほとんどないためです。

一部のクライアントは、会社のセールスプレゼンテーション中に、電話を閲覧したり、テキストや電子メールを送信したりすることに気を取られることさえあります。これが発生した場合、営業担当者は、クライアントの注意を引くのに十分なことをしていないことを知っておく必要があります。

プレゼンテーションはよりインタラクティブでダイナミックである必要があります

クライアントを会話に引き込むために機能するテクニックの1つは、より多くの質問をすることです。この双方向性レベルは、注意を喚起し、会議中に行われるマルチタスクの量を減らすのに役立ちます。

プレゼンテーションも人目を引く印象的なものである必要があります。スライドを使用する場合は、クライアントの関心を維持するのに十分な情報を使用して、スライドを巧みに作成する必要があります。スライドは明確に提示する必要があります。

アニメーションまたは録画されたビデオを使用することは、売り手のためにテクノロジーを機能させるための優れた方法です。これらのテクニックは、プレゼンテーションをより思い出深いものにし、プレゼンテーションが最大の売り手と競争できるようにすることができます。

適切な技術を選択する必要があります

買い手と売り手の関係は、お互いのコミュニケーションの仕方によって決まります。各クライアントと通信するための正しい方法の選択は異なる場合があります。一部のクライアントは電子メールで簡単に連絡でき、自分の時間にオファーの詳細を打ち明けたいと考えています。他の人はビデオチャットに動機付けられています。通信方法が特定のクライアントで機能しない場合、別の戦術を試しても害はありません。

ターゲットクライアントからの信号とフィードバックの読み取りはより困難です

そこから情報を入手する方がアクセスしやすいかもしれませんが、プレゼンテーションが影響を与えているかどうかを判断するのは困難です。クライアントが受容的であるかどうかを示すボディーランゲージなどの非言語的兆候を見るのは困難です。頻繁なフィードバックを求めることは、おそらくこの問題に対する最善の防御策です。

仮想販売のメリット

仮想販売には多くの課題がありますが、かなりの数の利点もあります。ここにそれらのいくつかがあります。

1日あたりの営業会議の増加

営業担当者が営業会議に行くために出張する必要がない場合は、1日にさらに多くの会議をまとめることができます。これは、販売を行うためのより多くの機会につながります。

リードから販売までのカスタマージャーニーを管理できる

仮想販売では、売り手はカスタマージャーニーのあらゆる側面を制御することができます。彼らは、販売ピッチの最初の「噛み付き」から、販売およびマーケティング担当者とのやり取りを通じて、そして最後に購入プロセスを通じて、各顧客を追跡できます。

新しい遠隔地への販売をより迅速かつ低コストで拡大できる

仮想販売とは、企業がその地理的領域に縛られていないことを意味します。このエキサイティングな機会により、企業は販売およびマーケティングの予算を大幅に増やすことなく、新しい市場に参入しやすくなります。これにより、他の地域や国への販売拡大が容易になります。

潜在的なクライアントをより生産的なパイプラインに簡単に集めることができます

事実上販売する場合、クライアントを簡単にフィルタリングできます。これにより、真剣な見込み客ではないクライアントに対応する際の無駄な時間が少なくなります。企業は、見込み客を価値の高いターゲットと見なされるかどうかに応じて分類し、それに応じて営業活動を集中させることができます。

バーチャルセリングの未来

状況が一時的に変化した場合もあれば、永続的に変化した場合もあります。

パンデミック後も維持するためにここにあります

売り手は、彼らのビジネスがおそらく仮想モデルに恒久的な変更を加えたことに注意する必要があります。購入者は、高額商品をオンラインで購入する便利さを高く評価しており、巡回セールスマンや年次会議の遅くて時代遅れのシステムに戻りたくありません。

買い手は大量の仮想販売にさらされ、それをもっと好きになりました

高額商品の購入者は、事実上ビジネスを行うことに慣れています。仮想的にビジネスを行う場合、製品を直接比較して、目的に最適な製品を決定する方が簡単です。

仮想販売により、買い手は売り手をフィルタリングできます

購入者は、各企業から受け取った販売オファーを並べ替えて、どれが最優先かを決定できます。彼らは、彼らが望まない製品に簡単に「いいえ」と言うことができ、彼らは彼らに興味を持っている会社にもっと多くの情報を求めることができます。

仮想販売戦略の設計

高額商品の製品やサービスを販売する企業は、仮想販売戦略を設計し、それを継続的に改善する必要があります。多くの企業は、仮想販売能力が本来あるべき姿ではないことに気づきつつあり、道端では、競争力と競争力を備えた企業がそれらを残す可能性があります。

仮想販売戦略を作成するには、創造性と多くの研究が必要です。競合他社がオンラインでどのように販売しているかを知ることは、企業がライバルを追い越し、ニッチを見つけるのに役立ちます。

この分野の技術も急速に変化します

人工知能、アルゴリズム、5G通信、拡張現実の可能性は、仮想販売が今後数年間で変化する可能性のあるいくつかの方法にすぎません。販売技術に前向きな目を向けることは売り手に課せられています。

強力な仮想販売能力は必須であり、報酬は高い

仮想販売の見返りは重要です。仮想販売により、企業は平等な競争の場で競争することができ、新しい市場への参入と顧客への付加価値が容易になります。企業が仮想的に販売する能力が強化されると、パンデミック後の世界での競争力が高まり、ビジネスの確固たる地位を獲得または回復することができます。 Jean Claude Awwadは、企業が仮想領域に焦点を合わせれば、販売の可能性を広げることができると信じています。