Jean Claude Awwad Membahas Penjualan Virtual

Di dunia maya yang semakin hari ini, perusahaan menemukan lebih banyak peluang untuk menjual secara online. Pembentukan dasar dunia penjualan dan pemasaran telah berubah setelah pandemi. Sementara barang-barang dengan harga tinggi terutama dijual secara offline di masa lalu, peningkatan prevalensi penjualan virtual telah menyebabkan transaksi ini berpindah secara online.

Selama pandemi,

banyak perusahaan telah memperlambat siklus pembelian mereka atau membekukannya. Mungkin sulit untuk menemukan prospek yang masih membeli produk dan layanan dan bahkan lebih sulit untuk melibatkan mereka dalam proses penjualan.

Jean Claude Awwad, seorang pengusaha dan pakar penjualan, menjelaskan bagaimana penjualan tiket tinggi diubah dengan beralih ke lingkungan virtual.

Penjualan Virtual Tiket Tinggi

Untuk barang-barang dengan harga tinggi, peralihan ke penjualan virtual sangat dramatis. Penjualan virtual tiket tinggi meluas ke berbagai industri dan dapat mencakup produk dan layanan seperti atap perumahan, layanan hukum atau konsultasi, dan paket perangkat lunak untuk perusahaan. Perusahaan yang menjual barang-barang ini mungkin enggan untuk pindah secara online, tetapi pasar Kanada telah mengikuti banyak contoh dunia dengan beralih ke model virtual.

Di Kanada, pandemi telah menyebabkan pasar e-commerce umum melonjak dari 3,8 persen dari semua penjualan menjadi 11,4 persen. Memahami bagaimana pasar e-niaga telah berubah memungkinkan profesional penjualan dan pemasaran membuat perubahan bisnis yang diperlukan.

Perubahan Penjualan dan Pemasaran

Penjualan dan pemasaran telah banyak berubah selama beberapa tahun terakhir karena bagian terbesar dari penjualan tiket tinggi telah berpindah secara online. Pandemi telah menyebabkan bisnis membatasi perjalanan langsung mereka, yang berarti bahwa banyak aktivitas penjualan harus diselesaikan secara online atau melalui obrolan video.

Beradaptasi dengan Penjualan Virtual

Perusahaan sering kali perlu melatih kembali tenaga kerja mereka untuk beradaptasi dengan penjualan virtual. Sementara prinsip dasar penjualan bekerja, online atau tatap muka, berbagai teknik diperlukan untuk mendapatkan hasil.

Misalnya, perwakilan penjualan tidak lagi harus bepergian untuk melihat prospek mereka secara langsung, tetapi mereka harus terus mempersiapkan pertemuan dengan dedikasi dan detail yang sama seperti sebelumnya. Diperlukan penelitian dan persiapan yang intensif.

Dalam lingkungan penjualan kontrak saat ini, sangat penting untuk meluangkan waktu untuk memelihara hubungan perwakilan penjualan klien. Membangun hubungan pribadi dengan klien yang ditargetkan membutuhkan keterampilan orang-orang yang maju, tetapi tenaga penjualan yang baik siap untuk meluangkan waktu dan usaha yang dibutuhkan.

Tantangan Menjual Sepenuhnya Secara Virtual

Meskipun menjual barang-barang dengan harga tinggi secara online dapat dilihat sebagai peluang yang meningkat, banyak hambatan untuk sukses. Tenaga penjualan dipaksa untuk menghadapi banyak persaingan untuk mendapatkan waktu dan perhatian pembeli. Pembeli terus-menerus dibombardir dengan promosi penjualan untuk setiap jenis produk yang mereka butuhkan agar bisnis mereka berhasil, dan bisa jadi sulit untuk menonjol di lautan penawaran ini.

Tanpa pertemuan langsung, tenaga penjualan perlu menemukan cara baru untuk menarik perhatian target mereka. Mempertahankan kontak telepon dan video dengan pembeli mereka adalah cara yang bagus untuk membawa dimensi pribadi ke dalam hubungan penjualan.

Pasar Sekarang Menjadi Lapangan Terbuka yang Setara untuk Penjual Virtual

Pergeseran ke penjualan virtual telah menyamakan kedudukan. Artinya, perusahaan yang berhasil di masa lalu belum tentu memiliki keunggulan di masa depan. Bahkan perusahaan terkecil pun dapat melompat ke depan ketika mereka dapat menempatkan diri mereka pada pijakan yang sama dengan industri hebat.

Perusahaan Harus Siap Atau Tertinggal

Perusahaan yang selalu melakukan bisnis dengan cara lama mungkin menemukan bahwa mereka tersapu oleh pesaing pemula. Jean Claude Awwad menekankan bahwa perusahaan harus siap mengubah cara mereka berbisnis jika ingin bersaing di dunia yang berubah saat ini. Penjual virtual tiket tinggi mungkin menemukan bahwa mereka berebut untuk mengikuti tuntutan pasar baru. Mempercepat dengan cepat adalah satu-satunya cara agar perusahaan-perusahaan ini dapat bertahan.

Tantangan dengan Penjualan Virtual

Meskipun penjualan virtual memang memiliki beberapa keuntungan, ada beberapa aspek penjualan virtual yang mungkin dianggap menantang oleh banyak perusahaan. Tantangan-tantangan ini dapat diatasi, tetapi adalah bijaksana untuk mempersiapkannya terlebih dahulu.

Lebih Sulit Membangun Hubungan dan Kepercayaan di Dunia 2-D

Ketika perwakilan penjualan tidak memiliki kontak langsung dengan klien mereka, sulit untuk membangun hubungan pribadi. Kegiatan bonding seperti obrolan santai sambil minum kopi atau pergi keluar untuk makan malam kerja tidak ada di dunia penjualan virtual. Hal ini dapat mempersulit tenaga penjualan untuk memelihara hubungan mereka dengan klien.

Sebagai ganti dari penjualan “lunak” dari orang ke orang, perusahaan perlu membuat model baru untuk aktivitas penjualan mereka.

Klien Lebih Sering Terganggu saat Presentasi di Platform Virtual

Klien sering kewalahan dengan banyaknya obrolan video dan rapat Zoom yang mereka lakukan setiap minggu. Rapat Zoom menggantikan hampir setiap interaksi langsung, terutama ketika karyawan sebagian besar masih bekerja di rumah selama pandemi. Sangat mudah bagi klien untuk "menghilang" selama pertemuan ini karena beberapa elemen membedakan mereka satu sama lain.

Beberapa klien bahkan mungkin menjadi terganggu ke titik di mana mereka mulai menjelajah melalui ponsel mereka atau mengirim teks atau email selama presentasi penjualan perusahaan. Ketika ini terjadi, tenaga penjual harus tahu bahwa mereka tidak melakukan cukup banyak untuk menarik perhatian klien mereka.

Presentasi Harus Lebih Interaktif dan Dinamis

Salah satu teknik yang berhasil untuk melibatkan klien dalam percakapan adalah dengan mengajukan lebih banyak pertanyaan. Tingkat interaktivitas ini akan membantu menarik perhatian dan mengurangi jumlah multitasking yang berlangsung selama rapat.

Presentasi juga harus menarik dan mudah diingat. Jika slide digunakan, slide ini harus dibuat secara ahli dengan informasi yang cukup untuk membuat klien tetap tertarik. Slide harus disajikan dengan jelas.

Menggunakan video animasi atau rekaman adalah cara yang bagus untuk membuat teknologi bekerja untuk penjual. Teknik-teknik ini dapat membuat presentasi lebih berkesan dan memastikan presentasi dapat bersaing dengan penjual terbesar.

Perlu Memilih Teknologi yang Tepat

Hubungan antara pembeli dan penjual ditentukan oleh bagaimana mereka berkomunikasi satu sama lain. Memilih metode yang tepat untuk berkomunikasi dengan setiap klien dapat bervariasi. Beberapa klien mudah dihubungi melalui email dan lebih suka menjelaskan rincian penawaran dengan Anda pada waktu mereka sendiri. Yang lain termotivasi oleh obrolan video. Jika metode komunikasi tidak berhasil dengan klien tertentu, tidak ada salahnya mencoba taktik lain.

Membaca Sinyal dan Umpan Balik Dari Klien Target Anda Lebih Sulit

Meskipun mendapatkan informasi di luar sana mungkin lebih mudah diakses, lebih sulit untuk mengetahui apakah presentasi berdampak. Sulit untuk melihat tanda-tanda nonverbal seperti bahasa tubuh yang menunjukkan apakah klien menerima. Meminta umpan balik yang sering mungkin merupakan pertahanan terbaik melawan masalah ini.

Manfaat Penjualan Virtual

Meskipun ada banyak tantangan untuk penjualan virtual, ada juga beberapa keuntungan; inilah beberapa di antaranya.

Lebih Banyak Rapat Penjualan Per Hari

Jika staf penjualan tidak perlu melakukan perjalanan untuk menghadiri rapat penjualan, mereka dapat mengemas lebih banyak rapat dalam sehari. Ini mengarah pada lebih banyak peluang untuk melakukan penjualan.

Mampu Mengontrol Perjalanan Pelanggan dari Lead to Sale

Dengan penjualan virtual, penjual memiliki kemampuan untuk mengontrol setiap aspek perjalanan pelanggan. Mereka dapat melacak setiap pelanggan dari "gigitan" awal di lapangan penjualan melalui interaksi mereka dengan tenaga penjualan dan pemasaran dan akhirnya melalui proses pembelian mereka.

Mampu Memperluas Penjualan ke Daerah Terpencil Baru Lebih Cepat dan Dengan Biaya Lebih Rendah

Penjualan virtual berarti bahwa perusahaan tidak terikat pada wilayah geografisnya. Peluang menarik ini dapat memudahkan perusahaan untuk masuk ke pasar baru tanpa peningkatan yang signifikan dalam anggaran penjualan dan pemasaran mereka. Hal ini memudahkan untuk memperluas penjualan ke wilayah dan negara lain.

Lebih Mudah Menyalurkan Klien Potensial ke Saluran yang Lebih Produktif

Saat menjual secara virtual, mudah untuk menyaring klien. Hal ini menyebabkan lebih sedikit waktu yang terbuang ketika berhadapan dengan klien yang bukan prospek serius. Perusahaan dapat mengklasifikasikan prospek mereka menurut apakah mereka dianggap sebagai target bernilai tinggi dan memusatkan aktivitas penjualan mereka sesuai dengan itu.

Masa Depan Penjualan Virtual

Hal-hal mungkin telah berubah, beberapa sementara, sementara yang lain secara permanen.

Di Sini untuk Tetap Bahkan Pasca-Pandemi

Penjual harus menyadari bahwa bisnis mereka mungkin telah membuat perubahan permanen pada model virtual. Pembeli menghargai kenyamanan membeli barang mahal secara online dan tidak ingin kembali ke sistem perwakilan penjualan perjalanan dan pertemuan tahunan yang lambat dan kuno.

Pembeli Disuguhi Banyak Penjualan Virtual dan Lebih Menyukainya

Pembeli barang-barang mahal sudah terbiasa berbisnis secara virtual. Saat melakukan bisnis secara virtual, lebih mudah untuk membandingkan produk secara langsung dan memutuskan mana yang terbaik untuk tujuan mereka.

Penjualan Virtual Memungkinkan Pembeli untuk Memfilter Melalui Penjual

Pembeli dapat mengurutkan penawaran penjualan yang mereka terima dari setiap perusahaan dan memutuskan mana yang merupakan prioritas tertinggi. Mereka dapat dengan mudah mengatakan "tidak" untuk produk yang tidak mereka inginkan, dan mereka dapat meminta informasi lebih lanjut dari perusahaan yang mereka minati.

Merancang Strategi Penjualan Virtual

Perusahaan yang menjual produk dan layanan item tiket tinggi perlu merancang strategi penjualan virtual dan terus meningkatkannya. Banyak perusahaan menemukan bahwa kemampuan penjualan virtual mereka tidak seperti yang seharusnya, dan di pinggir jalan dapat meninggalkan mereka oleh perusahaan dengan lebih banyak dorongan dan kemampuan untuk bersaing.

Membuat strategi penjualan virtual membutuhkan kreativitas dan banyak penelitian. Mengenal bagaimana pesaing menjual secara online dapat membantu perusahaan melewati para pesaingnya dan menemukan ceruk pasarnya.

Teknologi di Bidang Ini Juga Akan Berubah Dengan Cepat

Kemungkinan kecerdasan buatan, algoritme, komunikasi 5G, dan augmented reality hanyalah beberapa cara di mana penjualan virtual dapat berubah di tahun-tahun mendatang. Adalah kewajiban bagi penjual untuk tetap melihat ke depan pada teknik penjualan.

Kemampuan Penjualan Virtual yang Kuat Adalah Suatu Keharusan dan Hadiahnya Tinggi

Imbalan dari penjualan virtual bisa menjadi signifikan. Penjualan virtual memungkinkan perusahaan untuk bersaing di lapangan yang sama, membuatnya lebih mudah untuk masuk ke pasar baru dan menambah nilai bagi pelanggan. Ketika perusahaan memiliki kemampuan yang ditingkatkan untuk menjual secara virtual, mereka dapat bersaing dengan lebih baik di dunia pascapandemi dan mendapatkan atau mendapatkan kembali posisi kokoh bisnis mereka. Jean Claude Awwad percaya bahwa perusahaan dapat memperluas kemungkinan penjualan mereka jika mereka fokus pada dunia virtual.