Jean Claude Awwad가 가상 판매에 대해 논의

오늘날의 가상 세계에서 기업은 온라인 판매 기회를 더 많이 찾고 있습니다. 판데믹 이후 판매 및 마케팅 세계의 기본 구성이 변경되었습니다. 과거에는 고가 품목이 주로 오프라인에서 판매되었지만 가상 판매의 보급 증가로 인해 이러한 거래가 온라인으로 이동했습니다.

전염병 동안,

많은 기업들이 구매 주기를 늦추거나 동결했습니다. 여전히 제품과 서비스를 구매하는 잠재 고객을 찾는 것이 어려울 수 있으며 판매 프로세스에 참여시키는 것은 훨씬 더 어렵습니다.

기업가이자 판매 전문가인 Jean Claude Awwad는 가상 환경으로 전환하여 고가 판매가 어떻게 변화하고 있는지 설명합니다.

고가 가상 판매

고가 품목의 경우 가상 판매로의 전환이 극적이었습니다. 고액 가상 판매는 다양한 산업 분야로 확장되며 주거용 지붕, 법률 또는 컨설팅 서비스, 기업용 소프트웨어 패키지와 같은 제품 및 서비스를 포함할 수 있습니다. 이러한 품목을 판매하는 회사는 온라인으로 전환하는 것을 꺼릴 수 있지만 캐나다 시장은 가상 모델로 전환하여 세계의 많은 사례를 따랐습니다.

캐나다에서는 팬데믹으로 인해 일반 전자상거래 시장이 전체 매출의 3.8%에서 11.4%로 뛰었습니다. 전자 상거래 시장이 어떻게 변했는지 이해하면 영업 및 마케팅 전문가가 필요한 비즈니스 변화를 만들 수 있습니다.

영업 및 마케팅의 변화

고가 판매의 가장 큰 부분이 온라인으로 이동함에 따라 판매 및 마케팅은 지난 몇 년 동안 크게 바뀌었습니다. 팬데믹으로 인해 기업은 직접 여행을 자제해야 하며, 이는 많은 영업 활동이 온라인이나 화상 채팅을 통해 완료되어야 함을 의미합니다.

가상 판매에 적응하기

기업은 가상 판매에 적응하기 위해 인력을 재교육해야 하는 경우가 많습니다. 영업의 기본 원칙은 온라인이든 대면이든 상관없이 효과를 내기 위해서는 다양한 기법이 필요합니다.

예를 들어, 영업 담당자는 더 이상 잠재 고객을 직접 만나기 위해 여행할 필요가 없지만 과거와 마찬가지로 많은 헌신과 세부 사항으로 회의를 계속 준비해야 합니다. 철저한 조사와 준비가 필요합니다.

오늘날의 계약 판매 환경에서는 고객-판매 담당자 관계를 육성하는 데 시간을 할애하는 것이 중요합니다. 대상 고객과의 개인적인 관계를 구축하려면 고급 대인 기술이 필요하지만 훌륭한 영업 사원은 필요한 시간과 노력을 투자할 준비가 되어 있습니다.

완전한 가상 판매의 과제

고가 품목을 온라인으로 판매하는 것은 기회가 증가하는 것으로 볼 수 있지만 성공을 가로막는 장벽은 많습니다. 판매 직원은 구매자의 시간과 관심을 위해 엄청난 경쟁을 해야 합니다. 구매자는 비즈니스를 수행하는 데 필요한 모든 유형의 제품에 대한 판매 제안으로 끊임없이 공격을 받고 있으며 이러한 제안의 바다에서 눈에 띄기 어려울 수 있습니다.

대면 회의 없이 영업 직원은 목표의 관심을 끌 수 있는 새로운 방법을 찾아야 합니다. 구매자와 전화 및 화상 접촉을 유지하는 것은 판매 관계에 개인적인 차원을 부여하는 좋은 방법입니다.

시장은 이제 가상 판매자를 위한 평등한 열린 분야입니다.

가상 판매로의 전환은 경쟁의 장을 평평하게 했습니다. 즉, 과거에 성공한 기업이 미래에도 반드시 유리한 것은 아닙니다. 가장 작은 회사라도 업계의 위대한 기업과 동등한 위치에 설 수 있을 때 도약할 수 있습니다.

기업은 준비가 되어 있거나 뒤처져야 합니다.

항상 예전 방식으로 사업을 해오던 회사들은 신생 경쟁자들에게 밀려난 것을 발견할 수 있습니다. Jean Claude Awwad는 기업이 오늘날의 변화하는 세상에서 경쟁하려면 비즈니스 수행 방식을 변경할 준비가 되어 있어야 한다고 강조합니다. 고가의 가상 판매자는 새로운 시장의 수요를 따라잡기 위해 분주하게 움직이고 있음을 알 수 있습니다. 이러한 기업이 살아남을 수 있는 유일한 방법은 빠르게 적응하는 것뿐입니다.

가상 판매의 과제

가상 판매에는 몇 가지 장점이 있지만 가상 판매에는 많은 회사에서 어려움을 겪을 수 있는 몇 가지 측면이 있습니다. 이러한 도전은 극복할 수 있지만 미리 대비하는 것이 현명합니다.

2차원 세계에서 관계와 신뢰를 구축하기가 더 어렵습니다.

영업 담당자가 고객과 직접 접촉하지 않으면 개인적인 관계를 구축하기 어렵습니다. 커피를 마시며 수다를 떨거나 저녁 식사를 하러 가는 것과 같은 유대감 있는 활동은 가상 판매 세계에 존재하지 않습니다. 이것은 영업 사원이 고객과의 관계를 발전시키는 것을 더 어렵게 만들 수 있습니다.

개인 대 개인 "소프트" 판매 대신 회사는 판매 활동을 위한 새로운 모델을 만들어야 합니다.

가상 플랫폼에서 발표할 때 클라이언트가 더 자주 산만함

고객은 매주 화상 채팅과 Zoom 회의의 수에 압도되는 경우가 많습니다. Zoom 회의는 거의 모든 대면 상호 작용을 대신하고 있습니다. 특히 전염병 기간 동안 직원이 여전히 주로 집에서 일할 때 그렇습니다. 고객이 서로를 구별하는 요소가 거의 없기 때문에 이러한 회의 중에 고객이 "존아웃"하기 쉽습니다.

일부 고객은 회사의 영업 프레젠테이션 중에 전화를 검색하거나 문자 또는 이메일을 보내기 시작하는 지점까지 주의가 산만해질 수도 있습니다. 이런 일이 발생하면 영업 사원은 고객의 관심을 끌기에 충분하지 않다는 것을 알아야 합니다.

프레젠테이션은 보다 인터랙티브하고 다이내믹해야 합니다.

내담자를 대화에 참여시키는 기술 중 하나는 더 많은 질문을 하는 것입니다. 이 대화형 수준은 주의를 끌고 회의 중에 진행되는 멀티태스킹의 양을 줄이는 데 도움이 됩니다.

프레젠테이션은 또한 시선을 사로잡고 기억에 남을 수 있어야 합니다. 슬라이드를 사용하는 경우 클라이언트의 관심을 끌기에 충분한 정보로 전문적으로 제작해야 합니다. 슬라이드를 명확하게 제시해야 합니다.

애니메이션 또는 녹화된 비디오를 사용하는 것은 판매자에게 기술을 적용하는 좋은 방법입니다. 이러한 기술은 프레젠테이션을 더욱 기억에 남게 만들고 프레젠테이션이 가장 큰 판매자들과 경쟁할 수 있도록 합니다.

적절한 기술 선택 필요

구매자와 판매자 간의 관계는 서로 의사 소통하는 방식에 따라 결정됩니다. 각 클라이언트와 통신하는 올바른 방법을 선택하는 것은 다를 수 있습니다. 일부 고객은 이메일을 통해 쉽게 연락할 수 있으며 시간이 날 때 제안의 세부 정보를 제공하려고 합니다. 다른 사람들은 영상 채팅으로 동기를 부여받습니다. 특정 클라이언트와 통신 방법이 작동하지 않는 경우 다른 전술을 시도하는 데 아무런 문제가 없습니다.

대상 클라이언트의 신호 및 피드백 읽기가 더 어렵습니다.

정보를 얻는 것이 더 쉽게 접근할 수 있지만 프레젠테이션이 영향을 미치는지 여부를 말하기는 더 어렵습니다. 내담자가 수용적인지 여부를 나타내는 신체 언어와 같은 비언어적 신호를 보는 것은 어렵습니다. 자주 피드백을 요청하는 것이 아마도 이 문제에 대한 최선의 방어책일 것입니다.

가상 판매의 이점

가상 판매에는 많은 어려움이 있지만 상당한 이점도 있습니다. 여기 그 중 일부가 있습니다.

하루에 더 많은 영업 회의

영업 담당자가 영업 회의에 참석하기 위해 출장을 갈 필요가 없으면 하루에 더 많은 회의를 소집할 수 있습니다. 이는 더 많은 판매 기회로 이어집니다.

리드에서 판매까지의 고객 여정을 제어할 수 있습니다.

가상 판매를 통해 판매자는 고객 여정의 모든 측면을 제어할 수 있습니다. 그들은 영업 및 마케팅 직원과의 상호 작용, 그리고 마지막으로 구매 프로세스를 통해 영업 피치의 초기 "물린" 단계부터 각 고객을 추적할 수 있습니다.

더 적은 비용으로 더 빠르게 새로운 원격 지역으로 판매를 확장할 수 있습니다.

가상 판매는 회사가 지리적 영역에 묶여 있지 않음을 의미합니다. 이 흥미로운 기회를 통해 기업은 판매 및 마케팅 예산을 크게 늘리지 않고도 새로운 시장에 더 쉽게 진입할 수 있습니다. 이를 통해 다른 지역 및 국가로 판매를 더 쉽게 확장할 수 있습니다.

잠재 고객을 보다 생산적인 파이프라인으로 더 쉽게 유입

가상으로 판매할 때 클라이언트를 필터링하기 쉽습니다. 이것은 진지하지 않은 고객을 상대할 때 낭비되는 시간을 줄여줍니다. 기업은 잠재 고객을 고가치 대상으로 간주하는지 여부에 따라 잠재 고객을 분류하고 이에 따라 영업 활동을 집중할 수 있습니다.

가상 판매의 미래

일부는 일시적이고 일부는 영구적으로 변경되었을 수 있습니다.

팬데믹 이후에도 유지하기 위해 여기 있습니다

판매자는 비즈니스가 가상 모델을 영구적으로 변경했을 수 있음을 알고 있어야 합니다. 구매자는 고가 품목을 온라인으로 구매할 수 있는 편리함을 높이 평가하고 여행 판매원 및 연례 회의의 느리고 구식 시스템으로 돌아가고 싶지 않습니다.

구매자는 엄청난 양의 가상 판매에 노출되었고 더 좋아했습니다.

고가 품목 구매자는 가상으로 비즈니스를 수행하는 데 익숙해졌습니다. 가상으로 비즈니스를 수행할 때 제품을 직접 비교하고 목적에 가장 적합한 제품을 결정하는 것이 더 쉽습니다.

가상 판매를 통해 구매자는 판매자를 통해 필터링할 수 있습니다.

구매자는 각 회사에서 받은 판매 제안을 분류하고 가장 높은 우선 순위를 결정할 수 있습니다. 그들은 원하지 않는 제품에 대해 쉽게 "아니오"라고 말할 수 있으며 관심 있는 회사에 더 많은 정보를 요청할 수 있습니다.

가상 판매 전략 설계

고가 품목 제품 및 서비스를 판매하는 회사는 가상 판매 전략을 설계하고 지속적으로 개선해야 합니다. 많은 기업은 가상 판매 기능이 원래 있어야 하는 것이 아니라는 사실을 깨닫고 있으며, 경쟁에 더 많은 추진력과 능력이 있는 기업이 이를 방치할 수 있습니다.

가상 판매 전략을 수립하려면 창의성과 많은 연구가 필요합니다. 경쟁업체가 온라인에서 판매하는 방법을 알게 되면 회사가 경쟁업체를 제치고 틈새 시장을 찾는 데 도움이 될 수 있습니다.

이 분야의 기술도 빠르게 변할 것입니다

인공 지능, 알고리즘, 5G 통신 및 증강 현실의 가능성은 앞으로 몇 년 동안 가상 판매가 바뀔 수 있는 몇 가지 방법일 뿐입니다. 판매자는 판매 기술에 대해 미래 지향적 눈을 유지해야 합니다.

강력한 가상 판매 기능은 필수이며 높은 보상

가상 판매의 보상은 상당할 수 있습니다. 가상 판매를 통해 기업은 공평한 경쟁의 장에서 경쟁할 수 있으므로 더 쉽게 새로운 시장에 진출하고 고객에게 가치를 더할 수 있습니다. 기업이 가상으로 판매할 수 있는 능력이 향상되면 팬데믹 이후 세계에서 더 잘 경쟁하고 비즈니스의 확고한 위치를 얻거나 되찾을 수 있습니다. Jean Claude Awwad는 기업이 가상 영역에 집중하면 판매 가능성을 확장할 수 있다고 믿습니다.